如何成为一名优秀的销售员(doc7)

如何成为一名优秀的销售员1.一个好的销售，需要什么样的素质：A.信心a.对公司前景的信心b.对自身能力的信心c.对销售产品的信心B.诚心a.外表狡猾，内心赤诚b.热情，感染C.责任心a.对自身负责b.对工作负责2.一个成熟销售人员备忘：a.别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖b.勤奋是你优良的品质-永远让自身处在活跃的状态-不要忘记已经落单的客户群-经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求c.永远不要承诺超出你职权范围的事情-信用永远重要d.不要轻易忽视客户提出的主动要求-充分重视你的客户-你在Sale过程中换取主动的机会e.你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源-你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功f.永远在Case的Sale过程中保持主动g.不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case-一些巨大的Case你是否有能力h.利用一切手段和机会得到你想要的SalesInformation:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等3.一个典型的销售过程A.电话销售--最方便的销售机会介入a.深刻分析你的公司和你Sale的产品-Pass不重要的客户-潜在客户群Saleslistb.永远不要用教训的口气和你的客户说话-客户永远正确c.语气要平和，语调要不重不轻-不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视d.一些服务忌语一定要牢记Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀e.一些好的习惯需要坚持Sample:打、接听电话主动报出姓名-拉近你和客户之间的关系-便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇接听电话：您好，xxxf.想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息g.通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的InformationSample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：Telephone技巧:Q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去?A:哪个杨经理，我们这儿没有呀?Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。电话转给张经理，具体再设计技巧获得Persale机会h.原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员-现有人员不一定感兴趣-和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人-原来的联系人员会感觉你对他的不重视-更好的方法：再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话g.要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性-你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语-把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要B.深入接触a.什么时候面谈-电话约定Persale的时间-你和客户的时间均合适b.什么样的准备工作是必须的?1)什么资料是客户感兴趣的-全不一定好-突出重点2)什么样的细节是你要注意的-服装永远是你的门面-不要突出客户反感的事物Sample:不要坐国航的飞机出见南航的客户不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户-方法：关掉手机，放在安全的地方3)一个好的介绍提纲(Content)永远重要-选择符合这次Persale主题的工程师-和你的工程师保持良好沟通Sample:一个典型的BEAWeblogicPresaleContent(2hours):(1)Companypeofile(6m)(2)传统体系结构和多层体系结构（14m）(3)Internet技术发展趋势(10m)-Sales:0.5hrs(4)传统技术弊病的解决之道-WebApplicationServer(10m)(5)BEAWeblogic产品特色和优势(50m)(6)FAQ.Q&A(30m)-Engineer:1.5hrs4）谁是在这个Case里面最大的对手-分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击-说太多对手的坏话有些时候取到反面作用-中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)5）和客户多探讨和他相类似的应用