如何让人一瞬间成为一流的销售人员

深圳拓展培训&深圳户外拓展金牌销售训练营如何让人一瞬间成为一流的销售人员深圳拓展培训·深圳户外拓展深圳运营中心深圳海纳龙拓展市场拓展部金牌销售训练营课程大纲1、目标决定成绩2、如何开发接触客户3、了解客户需求及购买过程4、解说介绍产品5、顾客的购买模式分析6、如何解除顾客的拒绝7、十个有效缔结成交的方法8、金牌客户服务技巧9、善于总结与自我反思第一节：目标决定成绩—目标与计划的制定目标的作用•1、目标能指引方向•2、目标能聚焦资源•3、目标能催人奋进•4、目标能提升工作的动力设定明确的目标实现目标的策略目标分解与计划行动与执行检查与改善激励或处罚达成目标的力量如何设定目标并达成目标？第二讲：如何开发及接触潜在客户我的准客户画像（4W1H）谁who做什么what什么时间when什么地点where如何How电话约访常见的拒绝•很忙，没有时间•暂时不需要•有老关系提供•对你们不了解•考虑考虑，研究研究再说•先把资料传真过来看看•有需要会电话给你电话约访“太极行销”：认同赞美转移二择一选择反问法成功的拜访•1、专业销售模式的认识•2、专业销售过程的认识•3、拜访前的准备•4、如何进入客户频道，建立亲和力。1、专业销售模式的认识•建立信任发现需求说明促成•40%30%20%10%我们到底在销售什么？•一流销售员销售自己——信任度•二流销售员销售问题解决方案•三流销售员销售产品利益价值•四流销售员销售销售产品本身2、专业销售过程的认识3、拜访前的准备销售工具的准备客户信息的准备销售员心理准备销售员仪容仪表准备4、如何进入客户频道，建立亲和力•1、情绪同步•2、语调和速度同步•3、生理状态同步•4、语言与文字同步•5、合一架构法•6、建立亲和力的“五缘”卖产品之前先卖自己！第三讲：了解顾客需求及购买过程连环发问的技巧•预设2-3个目靶（需求点）18‘•用开放式问句让其滔滔不绝•用封闭式问句让其回答“是”•用引导式询问巧妙切入产品行销的相关话题•象记者一样准备问题•象律师一样引导问题•象侦探一样发现问题•1、请问你购买产品的目的和原因是什么呢？•2、请问你以前是否购买过这种产品或类似的产品？•3、当初是什么原因让你购买这种产品呢？•4、请问你对这个产品的经验和印象是什么呢？•5、请问你是否曾经考虑要换一个供应商或产品呢？或在什么情况下你会考虑换一个供应商或品牌呢？•6、请问谁有决定权来购买产品或换供应商？•7如果有可能购买这个产品，是什么原因促使你购买呢？连环发问的技巧：选择相应产品成功的销售不仅取决于销售人员的说服能力,而且还在于销售人员如何推进客户的购买过程.考虑意识无意识偏好购买过程购买后的感受了解顾客的购买过程:28’销售人员如何根据购买流程展开工作客户状态销售员采取的措施无意识询问目前状况,了解公司部门使用产品或服务的情况有购买想法理解客户需求,激发购买欲望决定购买帮客户建立购买特性购买成交过程购买后的感受购买后销售拜访感受购买选择偏好考虑意识无意识建立以客户为中心的销售过程了解现状提问扩大问题扩大需求了解调整购买特性推荐产品完成销售优质服务第四讲：介绍解说产品•一、预先框视法：•二．假设问句法：•三．下降式介绍法：•四．找出樱桃树：•五．互动式介绍法：•六：视觉销售法：1、预先框视法：介绍产品之前解除掉客户心中的某些抗拒。3．下降式介绍法：把产品或服务的利益点或好处点一步一步介绍给你的客户，把主要利益点放在最前面，不是很重要的放在后面。2、假设问句法：产品最终利益和结果以问句的形式来询问你的客户4．找出樱桃树：找出客户的购买利益点。在做下降式介绍法时，看客户对哪个利益点最感兴趣，不断强调利益点。5．互动式介绍法：让顾客也参与产品的介绍过程6：视觉销售法：想象在购买后或使用产品后的利益或好处解说介绍产品的六种方法1、预先框视法：您在这方面一直都走在别人的前面，所以您一定不会像其他人那样因为一点点风吹草动就裹足不前……根据您多年的经验和如此高品位的眼光，一定会选择最适合您的产品……我们公司的产品无论从产品质量、价格到客户服务都能满足您高品质的需求，对不对？”“现在决定购买正是最好的时机，这样的时机实在是难得一遇呀3．下降式介绍法：首先，服用产品可以降血糖，其次，可以预防并发症，最后，可以延年益寿2、假设问句法：先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元钱的利润或节省1000元钱的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%—30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢4．找出樱桃树：一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，而销售员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们对陈旧的地板有些不太满意，这时，销售员就对他们说：“客厅的地板是有些陈旧，但你们知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”此后，不论这对夫妻指出这栋房子的什么缺点，这个销售员都一直重复地说：“这栋房子是有些缺点，但它有一个无可比拟的优点，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”在整个销售过程中，销售员一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，引导这对夫妻把所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那棵“樱桃树”。启示：每一个客户心中都有一棵“樱桃树”，而销售员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。所以说，如果成功销售有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并设法满足他们5．互动式介绍法：最佳的说服方式不是你去告诉顾客什么，而是想办法让顾客自己说服他们自己。最好的办法就是把你想要介绍给顾客的产品和好处，转换成一种问句，让顾客自己说出答案来6：视觉销售法：请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”解说介绍产品的六种方法FABE法介绍产品•特性Feature•功效Advantage•利益benefit•证明example•说明公式：•特性+功效+利益+证明FAB法介绍产品（手机为例）F：功能很多，除普通手机具备的功能外，还能够播放VCD，进行摄像；A：能够播放连续的画面，能够看电影，进行300万像素的拍摄；B：可以随时随地与家人、朋友分享你自己制作的DV，立即展示你与家人、朋友的合影照片。法引导顾客F特FeatureA优特点优点B利利益AdvantageBenefit连接词例子我们的冰箱省电。因为我们采用了世界最先进的电机。如果购买我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。第五讲：顾客的购买模式（人格模式）43‘•1．自我判定型：•2．外界判定型•3．一般型：•4．特定型：•5．求同型：•6．求异型：•7．追求型：•8．逃避型：•9．成本型：•10．质量型：1．自我判定型：•自我判定型：（理智型）•如果能明确的了解找出需求并能证明你的产品能满足需求，就能够接受，并不是非常在意人际关系和亲和力的建立。这种人比较固执，不喜欢被强迫推销。•举例：张先生，我相信你是一个比较有主见的人，所以你需要什么样的产品或什么样的产品比较合适你，我相信你心里面都有很清楚的想法或决定，而我在这里只是站在一个比较客观的立场来向你解说我们的产品和服务还有哪些优点以及你购买之后所得到的利益和好处，我发十分钟介绍完以后，你绝对有能力自行判断什么样的产品和服务是您最好的选择！2．外界判定型•外界判定型（感性型）•比较容易受外界的影响，比较在乎外界的看法，在做决定的时候犹豫不决•解决方法：提供客户见证，专家意见，媒体报道，他们会考虑到别人的立场，介绍别人使用后的感受。3．一般型与特定型•一般型：•产品介绍需要整体性的介绍，但不注意细节，介绍产品时不要太罗嗦，找出樱桃树加以介绍。•举例：卖房子•特定型：•细心敏锐，做决定时小心谨慎，很讲细节。提供产品的详细信息，参考数据。4．求同型与求异型求同型：思考惯性，喜欢看相同点，配合性比较好，所提供产品，服务跟他所熟悉的朋友。求异型：看差异点，喜欢和别人不一样，创造力特别好，客户难缠，挑剔。举例：买衣服5．追求型与逃避型•追求型：•产品导致的最终结果，关心最终利益或好处——言语精简，言之有物，强调产品的优点和利益。•逃避型：•购买产品为了避免哪些麻烦，减少哪些痛苦——如果不买会带来哪些痛苦。6．成本型与质量型成本型：爱杀价——介绍产品物超所值的。质量型：在意产品质量，便宜没好货——产品服务品质好。提醒您：顾客的购买的主要障碍是害怕买错！哪怕你眼前的客户是多么强势，也千万不可忽视客户的“内心害怕！”第六讲：如何解除顾客的抗拒认识顾客的购买障碍七种常见的抗拒种类及解决方法•1、沉默型的抗拒•2、借口型抗拒•3、批评型抗拒•4、问题型抗拒•5、表现型抗拒•6、主观型抗拒•7、怀疑型抗拒1、沉默型的抗拒•具体表现：接触过程冷漠•解决方法：想办法让他多说话，多问一些开放式的问题，让他们多回答感兴趣问题的看法，从回答当中容易找出樱桃树。2、借口型抗拒•具体表现：找很多借口拒绝•解决方法：先不要理会（忽略式）•例如：你的产品太贵了，我没有兴趣。•张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，价钱是每个人都会考虑到的因素，所以呆会我们可以专门的来讨论你认为价钱上的问题，在我们讨论到价钱问题之前，我想先发几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么过去有那么多的顾客会购买我们的产品，而你也许也会考虑向我们购买而不是向别人购买。3、批评型抗拒•具体表现：批评产品质量，本人来打击你。•解决方法：不要争执，不要反驳，要理解他，尊重他！用问题来反问他，先检查这个抗拒是否是真的。•例如：你们的产品质量不好。•王小姐，我非常能理解你所担心的这件事情，因为这个市场上仍然是有一些不少的厂商生产出的产品有可能是这样的，同时我想请问您如果我们的质量能够让您满意的话，那你是不是就没有问题了呢？（合一架够法）4、问题型抗拒•具体表现：客户常常会提问来考验你。•解决方法：要欢迎他、认可他、理解他。•例如：•非常高兴你能提出这样的问题……•要对产品知识充分的了解和认识5、表现型抗拒•具体表现：很喜欢显示他是行家，很专业，希望认可与尊重。•解决方法：要及时称赞他，不管他表现是否……，提升他的自信心，不要与他争辩，及对业务员的认可与好感。•例如：王先生，我非常惊讶你对我们的产品这么的了解。你的知识这么专业，这么丰富，我想既然你都这么专业了，相信你对我们的产品的优点和利益应该都很清楚喽，现在我只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的产品除了你刚才解说的以外，还有哪些优点以及带来的利益，当我介绍完了以后，我相信你完全能够自行判断到底是什么样的产品是你最好的选择！6、主观型抗拒•具体表现：客户对你这个人不太满意，表示你的亲和力建立的太差了。•解决方法：建立亲和力，赢得好感。7、怀疑型抗拒•具体表现：客户对产品和服务多带来的利益或好处持怀疑态度。•解决方法：赶紧去证明为什么你的产品能给他带来这么多的好处，证明你所讲的话具有说服力的，适时提出客户见证或客户口碑。处理客户抗拒九法•1、了解抗拒的真正原因•2、提出抗拒时需要耐心倾听（要听完客户讲完抗拒，不要打断）•3、以问题来代替回答（反问法）•举例：当你要购买一样产品时，你最主要的考虑因素是什么呢？价钱是你唯一考虑的因素吗？价钱和质量哪个更重要呢？•4、对抗拒表示同意和赞同（不要与客户争论抗拒，我非常能够理解你的这种想法）5、假设解除抗拒：•假设解除抗拒：产品介绍完之后，客户犹豫不决。•例如：•张小姐，是什么原因导致你不能下决定呢？•请问你是觉得产品贵了吗？（是的），•除了产品价格以外你