涂料专卖店销售手册

合肥工业大学硕士学位论文安徽迎驾集团销售人员的薪酬体系设计研究姓名：刘涛申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：谢武20080401安徽迎驾集团销售人员的薪酬体系设计研究作者：刘涛学位授予单位：合肥工业大学相似文献(10条)1.期刊论文刘春雨.王增慧谈销售薪酬管理问题-科技信息(学术版)2008,(12)企业要想获得市场,就需要从员工的实际需求出发,选择和设计一个有效的销售人员的薪酬管理模式吸引和留住销售人员.2.期刊论文朱振涛.吴广谋.ZHUZhen-tao.WUGuang-mou多产品销售薪酬机制的最优提成率研究-运筹与管理2006,15(1)多产品销售的提成率由于其直接影响销售人员的精力投入和分配,一直是销售人员薪酬合同设计的焦点.以往最优提成率研究没有区分环境因素和销售努力对销售量的影响.本文运用代理理论设计了一种基于销售人员对产品销售的贡献的多产品销售合同模型,论证了该合同具有激励销售人员努力销售和使其如实上报定额的特性,并对多产品销售相对独立的情况下销售提成率设置进行了分析,推出了各产品提成率与销售反应参数之间的关系特点,提出了一些指导性结论.3.学位论文邬国梅A公司销售薪酬模式设计研究2004在现代科技高速发展的今天,市场随着人们不断变化的需求而飞速变化,企业的生产方向也变为不断满足人们需求为目的,那么充分掌握信息就成为决胜的关键因素.作为深入到市场内部,不断地与客户进行沟通的,战斗在第一线的销售人员,不可替代的成为信息沟通的载体,他们不但从市场上得到第一手信息,及时传递给企业的决策者,为其决策提供参考,而且不断地将企业的信息发布到市场上去,促成业务交易,实现企业的利润目标,所以销售人员在公司企业实现其经营目标过程中起着举足轻重的作用.那么如何有效地实施销售管理和激励,发挥销售人员的积极性,主动性,更加有效地实现企业的目标,就成为每一个企业都非常关心的问题.在众多的激励手段中,薪酬激励在现代企业激励机制中具有重要的地位.企业可以根据所处的环境背景、企业现状及自身的文化,通过建立合理公平的薪酬模式,激励和约束销售人员的行为,促使其努力工作,提高销售效率,促进企业目标实现.对已建立现代企业制度的国有企业来说,建立现代薪酬制度是企业改革的重要内容之一,也是企业生存之本.该文中的A公司正是经过国企改革,建立了现代企业制度的一家上市公司,然而在建立完成一系列现代企业制度的同时,在企业的运作过程中其薪酬制度仍袭用传统的薪酬模式,以致员工流失严重,企业运作成本居高不下,制约了企业的发展.该论文拟通过这样一个典型案例,引出了在新时代和新经济背景下改制后的国有企业薪酬体系方面存在的较为普遍的问题,试图提出一套针对性强,并切实有效的理想的全面薪酬模式.4.期刊论文赵艳丰销售薪酬模式利弊比较与选用原则-人力资源2009,(21)根据销售工作方式灵活、过程难监控、业绩易衡量、环境影响大等特点,销售人员的薪酬设计模式主要有以下六种,在选用时应坚持从实际出发等三个原则.5.期刊论文张四龙销售薪酬设计-企业管理2007,(4)为强化销售职能对企业经营战略的支持,也为吸引、激励和保留优秀的销售人员,必须设计科学合理的销售薪酬方案.然而许多企业的销售薪酬方案设计效果并不理想,不是过分简单,没有反映销售工作、销售人员和企业本身的特点,起不到应有的激励作用;就是非常繁杂,没有突出企业战略目标的要求,同时让人难以理解,不能影响销售人员的行为和绩效.那么,对于设计时倍感头疼的一些问题,究竟应该如何正确对待呢?6.学位论文沈聪民营企业销售人员薪酬激励影响因素的实证研究2009民营企业的销售人员存在着高流失率和低效率的现象，严重影响到民营企业的市场竞争力。本文以激励理论为指导，在回顾了销售人员薪酬激励相关文献的基础上，分析了销售人员薪酬激励的影响因素，提出了本文的研究假设，并对民营企业销售人员薪酬激励影响因素进行了实证分析，研究结果表明：销售薪酬结构的内部一致性、销售薪酬水平的外部竞争性、销售薪酬计酬方式的公平性和销售薪酬支付形式的科学性对销售人员薪酬激励程度存在显著正向影响，其中销售薪酬水平的外部竞争性的影响尤为显著。而且不同学历、年龄、工作年限、工作职务和月薪收入的销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受存在着显著的差异性。其中女性销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度相对较低；26～35岁年龄段的销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度相对较高；随着学历和工作职务的提高，销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度会逐步增强；随着月薪收入的提高，销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度呈现逐步下降的趋势。7.期刊论文朱振涛.吴广谋.曹杰.ZHUZhen-tao.WUGuang-mou.CAOJie不确定环境中利用薪酬合同获取市场信息的学习机制-系统工程理论与实践2009,29(9)在不确定的多阶段动态博弈环境中发展了一种带惩罚项的销售薪酬合同模型,介绍了如何系统地通过观察调节合同参数引起的销售人员行为反应并运用贝叶斯推断学习基础销售量的方法,推导出了最优定额、产量和底薪的解析解;比较了信息共享和销售人员隐藏真实市场信息两种情况下厂商学习收益的差异,分析了厂商学习收益与地区销售环境、销售人员个性特征和技能水平、最初先验估计之间的关系,论证了两种情况下厂商都可通过对各阶段定额不同的设置方式来激励销售、获取新市场的需求信息从而优化生产计划和提高企业利润.8.学位论文戴斌国内银行业本土软件公司现有销售薪酬激励制度改进建议2008电子计算机自1945年诞生以来，已广泛地应用于各个行业。20世纪90年代以后，在金融业的应用得到了快速的发展。近10多年来，面向国内银行业务应用的本土软件企业成百上千，但随着银行业务的发展，刚开始的很多企业都不存在了，而迄今一直还生存下来的一些软件企业在营销方面都有其明显的特点和优势。它们很清楚营销的重要性，同时也很清楚，自身所处的这个行业还处在快速发展过程中，存在太多的变因。如果本土软件企业不能有效把握这些变化，很可能很快就被淘汰掉了。如何制订合适的销售薪酬激励制度，让处在第一线的销售人员更好的执行公司的营销策略则至关重要。为了达到本研究的目的，本文首先通过对客户关系管理和销售薪酬激励制度相关理论的介绍和分析，得出国内银行业本土软件企业的长期营销战略目标是为了实现银行客户的关系价值最大化这个结论，并在此基础上通过分析得出了另外两个推论：一是企业销售薪酬激励制度是影响销售人员行为的主要因素；二是企业销售薪酬激励制度必须和企业所在行业的市场特点结合起来。接下来通过分别对中国银行软件市场特点、软件公司现有销售薪酬激励制度的分析，以及两者之间的匹配度分析.最后总结归纳出针对本土软件公司现有销售薪酬激励制度的改进建议。希望能为类似的软件企业在销售薪酬激励制度方面提供有益的借鉴。9.期刊论文张四龙.ZhangSilong销售岗位薪酬方案设计实操-中国劳动2007,(10)为强化销售职能对企业经营战略的支持,也为吸引、激励和保留优秀的销售人员,必须设计科学合理的销售薪酬方案.薪酬方案设计在实践中,必须遵守严格的程序,销售人员的薪酬设计也不例外.10.学位论文裴琛娜钟表行业销售人员的薪酬设计2008改革开放以来，我国学者对于销售薪酬设计的研究非常关注，并从国外引入了许多相关理论和设计方法。近些年对于销售薪酬研究的深度和广度有了很大的改观，从主要以介绍西方销售薪酬的理论和方法为主，转向结合中国国情和企业管理实践，进行销售薪酬设计上的创新。本论文选择了钟表行业的销售薪酬设计问题作为研究对象，以A公司的销售薪酬设计为例，对钟表行业销售薪酬设计进行了较为深入的研究。本文的目的在于针对钟表行业中现行销售薪酬体系的缺陷，在工资决定理论和激励理论等相关薪酬设计基础理论的指导下，构建出符合行业发展方向和企业经营战略要求的销售薪酬体系。通过销售薪酬体系将企业的经营战略管理渗透到人力资源管理活动当中，充分发挥销售薪酬体系的牵引作用，为员工成长与企业发展提供更有力的支持。本论文的创新点在于对A公司现行销售薪酬体系进行了深入的分析，找出了现行体系中存在的诸多问题，并针对这些问题结合钟表行业的特点，提出了新的符合企业和员工发展需求的销售薪酬体系。此外，关于非经济性薪酬的激励作用、绩效考核指标的合理选择、绩效考核体系设计的要求等问题，本论文都未进行深入探讨，希望以后能够做进一步的研究。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：99eb7efd-f5b9-4a70-90ad-9df500b5f90a下载时间：2010年9月18日