市场营销书籍集萃0123-营销人员必修课

^中闳电信营销规范流程销售人员的十堂专业必修课22009隱11隱26希望能掌握以下知识I优秀营销人员的特质^追求成为顾问式营销人员I寻找准客户^销售拜访前的准备工作I如何给客户留下美好的第一印象I如何了解客户的需求I迎合客户需求國获取承诺及跟进工作I处理客户的负反馈^拜访后的回顾与评估优秀营销人员的特质请您来给您心目中的优秀销售人员画个像:衣着体态：穿着打扮：气质谈吐：性格特征：其他：销售人员的十堂专业必修课32009隱11隱26优秀营销人员的特质一千个人有一千个不同的画像!当面对不同产品市场和客户的时候，有没有共同特征呢？有！2009隱11隱26销售人员的十堂专业必修课4优秀营销人员的特质优秀营销人员的特质：态度基本态度和性格特质1、品格端正2、主动学习3、眼光长远4、不断进取5、坚忍不拔积報^态歲是^人《成劝^基石销售人员的十堂专业必修课优秀营销人员的特质：态度思考题:菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有以下几种做法可以选择：1.适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。1.临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价格卖出自己的菜。1小贩为了赚到更多的钱，不惜彩以次充好等不正当的手段。4，小贩坚持不降你价格，最后顾客没有买到自己喜欢的共，小贩的菜也腐烂了。5，小贩根据实际情况制定合适的价格，尽量在自己赚钱的同时使顾客买到合适的菜。如果你是买菜者，当你面对小贩的以上各种做法时，你分别有什么感受和决定？如果你是小贩，选择哪种做法是可取的？为什么？销售人员的十堂专业必修课62009隱11隱26优秀营销人员的特质：技能营销员从业七项技能1、观察力2、吸引力3、沟通力4、说服力5、想象力6、应变力7、满意力2009隱11隱26销售人员的十堂专业必修课7优秀营销人员的特质：技能案例：我公司对客户服务领域特别重视。每次在客户窭装了电!惑之昏1豊天之^、！就会纖鱺動麵膚転||满II^賛鐽满塞鼷意往往请您分析这样做的的好处是什么？2009隱11隱26销售人员的十堂专业必修课8优秀营销人员的特质：知识^基本产品知识國公司及行业背景知识^竞争对手的状况及其产品知识I客户全面信息^其他社会知识追求成为顾问式的销售人员I客户导向的销售原则^愿意花时间了解客户所需和所缺重视客户的时间國國國國國國讨论客户所关注的东西向客户出售所需关注我的产品臬帮助客户取得利益赢得客户的信任为客户提供长期服务，确保双方的利益关注客户的长期事业國2009隱11隱26销售人员的十堂专业必修课9寻找准客户I确定准客户的法则口购买能力口决策权口需要I寻找准客户的途径口公司同事及信息系统口竞争对手的情况口客户口学会7协会等行业组织口媒体资料销售拜访前的准备工作國访前计划的步骤罾专业销售人员的工具口分析现状包1口制定目标秦名片參笔记本制定目标參电话本參推广材料口建旦拜访战略參辅助证明材料销售人员的十堂专业必修课102009隱11隱26參样品參纪念品參其他如何给客户留下美好的第一印象^值得信赖的专业形象口服饰〔男性、女性）口声音〔语速、语调）口身体语言〔积极、消极）國社交礼仪(介绍、握手、謎、行走、名片、电话、吸烟)國开场白如何了解客户的需求國询问國聆听口开放式问题口听清事实口高获得性问题口听到关联口封闭式问题口听出感觉口想象式问题2009隱11隱26销售人员的十堂专业必修课11迎合客户需求國客户购买的是什么？國特性、优点、利益國利益促成客户的购买國陈述利益四部曲―简洁、流畅、准确、生动0认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来支持和证时國陈述利益的七个技巧^用客户听得懂的语言说^断言的方式^记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来國反复^增强感染力^利用刚好在场的人^利用其他客户获取承诺及跟进工作—承诺國购买信号的分类口口头购买信号口非口头购买信号國购买信号的判断途径口通过面部表情2口观察客户的动作口从言谈中判断^获取承诺的方式口直接式口特卖式口摘要式口初步式口比较式口选择式口假设式获取承诺及跟进工作—跟进销售人员的十堂专业必修课122009隱11隱26國跟进的作用和意义國跟进是建立互信的最好时候^竞争对手就在我们周围國老客户身上还有巨大的销售潜力國跟进工作的内容國成交后随即安排國长期跟踪服务國处理抱怨处理客户的负反馈^客户的反馈和负反馈國不关心以及如何处理國误解以及如何处理國怀疑以及如何处理國拒绝以及如何处理國真实的意见以及如何处理拜访后的回顾与评估^拜访后的回顾I评估拜访目标及战略^建立拜访档案I按行动计划采取后续行动2009隱11隱26销售人员的十堂专业必修课13^拜访后的评估國建立拜访档案—撰写拜访报告國建立客户管理系统^按计划采取后续行动你生来就是冠军凡亊主动出击2009-11-2621