沈阳顺驰不动产机密销售手册48P

销售部门组建标准部门组建要做到四定，即定编，定岗，定员，定标准定编：根据开发企业楼盘的大小，确定部门的整体框架也就是部门的结构蓝图。定岗：对销售部及下属部门的各个岗位进行定位。定员：设定每个岗位的人员数。定标准：这里的标准并不是人员的岗位标准，而是指组建部门的整体标准。也就是在组建部门时，设定部门管理范围的长度和宽度的标准。管理长度和宽度如果不合理，就会导致权力真空和职位重叠的不良后果。管理宽度按国际惯例，中高层管理宽度1：6为宜，基层管理宽度为1：12。★销售部门岗位职责一、销售部职责1、掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发新客户，提高销售率。2、组建销售信息库，形成销售信息系统，包括价格、付款方式、促销、广告宣传、楼盘设计、小区规划、环境营造等，负责将第一线销售情报反馈给上级主管部门并做好保密工作。3、根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划。4、制定售楼统一用语，规范售楼行为。5、做好销售跟进工作6、做好销售资料保管、派发工作。7、维护售楼现场环境，保持室内清洁卫生8、按日向总办、财务部及上级主管上报实现销售情况统计表9、配合广告部做好楼盘的广告宣传工作10、做好客户信息来源的收集整理工作，反馈给上级11、负责合同的签订，回收楼款，及时清理欠款12、加强合同管理，建立客户档案，经常走访客户特别是新客户和潜在客户，反馈客户对楼盘的意见。13、努力做好售后服务工作，树立良好的开发形象和楼盘形象，提高企业和楼盘知名度14、加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质二、销售总监岗位职责1、负责部门日常行政管理工作和部门工作计划的审定、检查、控制以及部门员工的考评工作。2、负责推广售楼的具体业务管理工作，审定物业定位、推广方案、销售策略、价格策略、销售策划报告、广告公司、媒体选择等。3、负责健全部门组织架构，对下属分工授权、检查、颁布制度、对其业绩进行评估。4、负责实施销售费用（包括广告推广费用）的审核5、负责售出单位的审核及额外折扣的批准和确认。6、负责员工的工资、奖金分配及财务的管理。三、销售经理职责职权：1、主持销售部门的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务。2、组织实施销售部年度工作和销售计划3、拟订销售部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。4、与人事部门共同拟订销售部的基本管理制度。5、拟订销售部佣金提成及奖励制度。6、制定销售部置业顾问的具体管理规章。7、提请聘任或者解聘销售部副经理。8、聘任或者解聘除应由上级聘任或者解聘以外的负责管理人员。9、制定置业顾问的招聘、教育与培训计划。10、行使公司和上级授予的其他职权注：销售经理可以列席营销委员会会议和总经理营销会议。职责：1、负责部门工作计划、目标的制定2、负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情，及时提出合理的整体促销计划和方案，认真组织和努力完成项目的销售工作。3、负责部门各项业务如销售、合同、公证、按揭、催款、户口的办理、房产证等的完成。4、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前、售后的各项服务工作。5、负责向公司及有关部门提交销售统计与分析报表。6、负责售出单位认购书的签收及审核。7、制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本。8、参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。9、负责制定销售提成方案及定期统计提交公司审核发放。10、负责对置业顾问进行培训和管理，根据实际工作情况向公司建议奖励、留用、处罚及解聘置业顾问。11、定期向总监助理提交工作报告及工作计划12、服从领导的工作安排，协调好上下级关系。四、销售经理助理岗位职责1、协助销售经理制定部门工作计划、销售目标。2、协助销售经理负责房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，根据市场动态跟踪把握市场行情，及时提出合理有效的营销策略。按照公司批准的整体促销计划和方案，协助销售经理组织和努力完成项目的销售工作。3、协助督促完成部门各项业务，如销售、合同、公证、按揭、户口办理、房产证等。4、协助销售经理协调和处理客户和业主的各类投诉及反馈的有关信息。认真做好售前、售后的各项服务手续。5、协助销售经理做销售统计与分析报表。6、参与销售费用计划及预算7、参与售出单位认购书的审核，销售经理不在时负责认购书签收8、参与项目策划工作、售楼处样板房方案及装修标准方案的制定工作和协助销售经理组织实施工作。9、协助销售经理制定销售提成方案、统计销售业绩。10、协助销售经理对置业顾问工作情况进行管理和督促。11、定期向销售经理提交工作总结及工作计划12、客户购房的合同及业务洽谈和对外关系的联络。五、销售主管的岗位职责1、负责监督、协调置业顾问之间的关系，并指导置业顾问的销售工作。2、根据楼盘具体情况，定期向上级汇报销售情况及存在问题并提出有利建议。3、负责现场考勤，统计销售日报表。4、收集、整理有关售楼资料，并每周或每月做售楼统计。5、参与销售业务及周、月的电脑统计分析以及认购书、合同书的统计分析和现场销售客户记录的收集与汇总，每月将客户统计资料（如每天前往售楼现场的人数、来电次数、成交记录、备注、分析表）交部门经理，负责佣金计算。6、注意与财务部的工作协调，监督置业顾问及时催款7、注意处理楼盘售后管理工作8、根据公司楼盘情况和客户的有关正常合理化问题和建议，及时整理上报经理并尽快研究处理。9、负责及监督置业顾问的每日排班及轮值工作。10、负责处理置业顾问和客户的纠纷11、执行销售经理安排的其它工作。12、每月或定期向销售经理助理提交个人工作总结及工作计划13、负责外勤客户的公关及业务联络14、把外部信息及时汇报到销售中心。六、置业顾问的岗位职责职责一：置业顾问的工作职责及要求常规工作职责（1）推广公司形象，传递公司信息（2）积极主动向客户推荐公司楼盘（3）按照服务标准指引，保持高水准服务（4）保持良好的销售业绩（5）保持服务台及展场的清洁（6）及时反应客户情况（7）准时提交总结报告（8）培养市场意识，及时反应竞争对手及同类项目的发展动向（9）爱护销售物料，包括工卡、工装等（10）不断进行业务知识的自我补充与提高（11）服从公司的工作调配与安排（12）严格遵守公司的各项规章制度（13）严格遵守行业保密制度职责二：置业顾问的业务对象对象1：对客户的服务（1）传递公司的信息（2）了解客户对楼盘的兴趣和爱好（3）帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘（4）向客户介绍所推荐楼盘的优点（5）回答客户提出的疑问（6）向客户介绍售后服务（7）让客户相信购买此楼是明智的选择对象2：对公司的服务（1）公司文化的传播者（2）市场信息的提供者（3）客户与公司沟通的桥梁和纽带七、策划主管岗位职责1、负责项目销售、调研与分析，提出市场专题分析报告，及时调查市场走向，研究营销策略。2、具体负责项目策划工作，根据公司确定的销售费用制定项目阶段性销售进度计划、广告计划、并保证项目方案的推广执行。3、参与项目前期开发及工程开发过程中相关主题讨论。4、参与广告商的选择，负责落实、跟进广告媒体投放情况及售楼资料的设计印刷。5、负责价格系统的制定，根据市场变化调整价格策略。6、负责销售策划方案的组织制定，提出合理意见。7、负责广告监测、房交会（广告投放时间、投放密度）的总结，研究客户反馈信息，调查销售策略执行情况。8、负责项目销售统计分析工作，及时向领导汇报。9、制定培训计划，编写培训资料，对置业顾问进行定期业务培训，提高业力水平。10、配合部门经理进行现场销售管理工作。11、每月定期向总监助理提交个人工作总结及工作计划。12、执行总监助理安排的其它工作。八、策划助理岗位职责1、协助策划主管做项目销售、调研与分析工作，协助策划主管做出市场专题分析报告。2、参与项目策划工作，根据公司确定的销售费用制定项目阶段性销售进度计划、广告计划，并协助策划主管实施项目方案的推广。3、参与项目前期开发及工程开工发过程中相关主题的讨论。4、参与广告商的选择，协助策划主管负责落实，跟进广告媒体投放情况及售楼料的设计印刷5、参与价格系统的制定，根据市场变化建议价格调整策略。6、参与销售策划方案的组织制定。7、协助策划主管进行广告监测、展会的总结，参与研究客户反馈信息，调查销售策略执行情况。8、参与销售统计分析工作。9、每月向策划主管提交个人工作总结及工作计划。九、行政主管及高级文员岗位职责（销售内业）1、负责档案管理，包括签到、传真、通知及政府颁布的房地产法规，以及会议纪要、广告设计、电子资料、售楼广告等。负责将资料分派到有关部门（如将重新使用的价格表送到办公室、财务部），起草审核有关销售业务的认购书、合同、通知、传真文件，处理往来信件。2、行政及其他费用开支的具体经办，已发生的费用均分门别类录入电脑，按费用类别做计划表，进行费用控制与统计（含广告费），制定月报表。3、潜在客户资料统计管理。4、价格系统的调整（如价目表、付款方式）5、负责会议纪要的编写及督促落实6、负责考勤统计7、负责办公设备、文具的保管和发放。8、参与佣金计算9、负责销售部业绩考核的发放与回收，交送部门经理10、据合同规定制定客户应缴楼款金额及时间表，并落实到具体置业顾问，监督催款情况。11、负责购销合同的申领及客户关系处理、个别事件的应变协调12、协助签约员的现场销售13、展会期间或活动期间协助策划部的宣传推广活动。14、负责按揭的准备工作及办理15、负责保险合同的准备16、负责“房地产证”的办理及相关工作。17、负责与财务部的协调和配合18、负责与其他相关企事业单位的公关工作。19、执行总监助理安排的其他工作。20、定期向总监助理提交个人工作总结和工作计划。★置业顾问规范守则规范1、销售人员守则一、基本素质要求1、良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极地进取=优秀置业顾问2、员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自已的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终。3、员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益。4、公司职员应主动提高、完善自身专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密。5、员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。二、基本操作要求1、按公司规定时间正常考勤，保持公司整体形象。2、虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚。3、严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施4、主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报。5、业绩不靠运气而来，惟有充实自我，努力不懈，才能成为成功者。6、经验是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交的客户而给以热情接待。7、同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并能提高工作效率。8、凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。三、基本纪律1、员工应当遵守国家各项法律、法规，做合格的公民2、员工应热爱公司，热爱公司的事业，并珍惜公司的财产、声誉、形象。3、员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到、早退。4、员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密，维护公司的利益。5、尊重别人，尊重别人的劳动，尊重别人的选择，尊重别人的隐私。6、员工要注重自已的外表形象，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止赢得合作伙伴的信任。7、员工在工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实施。严格遵守公司各部门的规章制度，准时参加所属的各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表。8、职员应自觉维护公司形象，注意保持销售部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等破坏销售部整体形象的行为，不准在公共场合化妆、换装，不能擅入其他部门，以免影响到其他部门工作。不允许在上班时间随便外出，如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准。9、工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应做到长话