3专业销售

专业销售专业销售----成交高于一切！VSOrderTaker接单人OrderMaker制单人一人有一一个梦想aManandaaPen•专业的产品介绍•销售的障碍及解决方法•辨认顾客需要•顾客类型销售•完成交易技巧•技巧练习障碍解决方法顾客不接受我的意见顾客说：看看而已，不会买款式不好看，怎样推销都没用我们款式不够，顾客到别处买我们的折扣不够多，顾客最注重是够便宜，没有什么服务都可以一看就知道他不会购买提问聆听谈话沟通技巧原因事物人物沟通技巧－提问时间地点过程155W1H辨认顾客需要身体语言及行动:动作快而温和，保持微笑，亲切询问语调：轻快、轻松切忌不停追问（\戒指\吊咀\）（自用\送人\朋友\长辈\女朋友）（奖励自己\送人生日\节日）（今天\几月后)（温柔\时尚衣服\她平时休闲…）谁？为什么？什么场合什么？HOWWHATWHOWHENWHYWHERE多少钱？什么时候？（$）沟通技巧－聆听点头微笑积极回应澄清沟通技巧－谈话寻找话题寻找机会参与话题留意反应身体语言语调3:09–4:45Feature特性Advantage优点Benefit好处FAB的定义A(Advantage)，优点或优势，即自己与竞争对手有何不同，或说在同类型的产品对比中它有什么优势。B(Benefit)，指客户利益与价值，这一优点所带给顾客的利益。F(Features或Fact),指属性或功效，即产品有哪些特点和属性。例如：它是什么材质的？有多重？等等……产品卖点顾客购买产品买点什么是FAB?产品客观存在的事实什么是FAB?练习产品特性优点好处FAB无色10度2.417RI290吨矿石1克拉钻石胚通透坚硬闪稀有纯洁永恒（妈－女－孙）高贵触目保值各種鑲法的FAB包邊鑲BezelSetting各種鑲法的FAB特性優點好處爪鑲以金屬小爪沿鑽石邊抓著。可讓光線從周圍射進。使鑽石顯得更優美，配帶感覺清新、特出。逼鑲鑽石兩旁被金屬逼壓使其穩固。能讓光線充份地投進鑽石內。更閃爍亮麗。釘鑲用碎鎖密密麻麻鑲嵌於金屬表面。增強碎石互相閃爍，適合細小鑽石。帶高貴優雅感覺，而且價錢合理。特性優點好處爪鑲以金屬小爪沿鑽石邊抓著。可讓光線從周圍射進。使鑽石顯得更優美，配帶感覺清新、特出。逼鑲鑽石兩旁被金屬逼壓使其穩固。能讓光線充份地投進鑽石內。更閃爍亮麗。釘鑲用碎鎖密密麻麻鑲嵌於金屬表面。增強碎石互相閃爍，適合細小鑽石。帶高貴優雅感覺，而且價錢合理。爪鑲Prongsetting各種鑲法的FAB特性優點好處爪鑲以金屬小爪沿鑽石邊抓著。可讓光線從周圍射進。使鑽石顯得更優美，配帶感覺清新、特出。逼鑲鑽石兩旁被金屬逼壓使其穩固。能讓光線充份地投進鑽石內。更閃爍亮麗。釘鑲用碎鎖密密麻麻鑲嵌於金屬表面。增強碎石互相閃爍，適合細小鑽石。帶高貴優雅感覺，而且價錢合理。特性優點好處爪鑲以金屬小爪沿鑽石邊抓著。可讓光線從周圍射進。使鑽石顯得更優美，配帶感覺清新、特出。逼鑲鑽石兩旁被金屬逼壓使其穩固。能讓光線充份地投進鑽石內。更閃爍亮麗。釘鑲用碎鎖密密麻麻鑲嵌於金屬表面。增強碎石互相閃爍，適合細小鑽石。帶高貴優雅感覺，而且價錢合理。逼鑲TensionSetting各種鑲法的FAB特性優點好處爪鑲以金屬小爪沿鑽石邊抓著。可讓光線從周圍射進。使鑽石顯得更優美，配帶感覺清新、特出。逼鑲鑽石兩旁被金屬逼壓使其穩固。能讓光線充份地投進鑽石內。更閃爍亮麗。釘鑲用碎鎖密密麻麻鑲嵌於金屬表面。增強碎石互相閃爍，適合細小鑽石。帶高貴優雅感覺，而且價錢合理。釘鑲用碎鑽密密麻麻鑲嵌於金屬表面。增強碎石互相閃爍，適合細小鑽石。帶高貴優雅感覺，而且價錢合理。釘鑲PaveSettingAIDA–销售手法假定购买品牌、分店形象、貨品擺放、POP、留意顧客的眼神、談吐、身體語言主動在7秒內取出貨品，簡述FAB留意顧客的眼神、談吐、身體語言、面部表情、主動試戴次數。推猜顧客喜歡那件首飾認定顧客所選中那一件首飾後，集中火力、精神描述這首飾的FAB，尤其在B的描繪識當的反調對比主動拿出工具，如白咭紕、反調貨品情感銷售猜想顧客為什麼要買這首飾，他期望發生的事情、情境、回報。然後編出顧客期望的情境。(時間、地点、人物、發生的事情、情境中的言語內容。)一瞬時間的掌握！(顧客購買的衝動只在5秒內)我們有終生的保養服務，我開張保証書給您，保証書主人名稱寫那位？一瞬時間的掌握！(顧客購買的衝動只在5秒內)(要)量手吋，開修理單要不要改手吋？我開張保証書給您，以後拿保証書來都是免費修改。保証書主人名稱寫那位？(不要)沒關係！給現金還是刷卡？現在戴起來？還是包起來？一瞬時間的掌握！(顧客購買的衝動只在5秒內)Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动AIDA–销售手法注意Attention向顾客展示货品／小册子、单张让顾客触摸／试戴货品简单及重点介绍兴趣Interest因应顾客需要及关注介绍货品的特性、优点及好处欲望Desire强调货品如何配合顾客的需要强调货品之畅销程度列举其它顾客购买的例子行动Action主动询问顾客-哪种货品-需要哪种包装-哪种付款方式掌握时间建议配衬货品AIDA等一下、默许FAB（设计……）限量（刚调回来……）你很好看，就戴着吧！假定购买给予额外服务给予额外资料表现额外努力0:23–3:68顾客风格四种风格的特征主导型创新型融合型分析型创新型创新型•喜爱新货品•喜欢追求潮流例如：最新款、最时兴、最流行、最另类•对时尚牌子注意创新型•介绍新货品及其与众不同•表现冲劲及狂热•说话要有趣味性•交换潮流意见•被尊重注重F（产品外观、设计）的介绍融合型融合型•得到售货员注意或礼貌对待•喜欢与人分享自己的开心事•容易与人熟落•喜爱聊天融合型•殷勤款待•多了解需要•关注他人所分享的事情•关注他的人：子女、朋友。多加建议注重A——从A优点带出话题主导型主导型•自己作主•要求其他人认同他的说话•支配一切主导型•在适当时才出动打招呼•不要与他们硬碰•听从指示•不要催促注重F（产品质量、价格）的介绍分析型分析型•详细了解货品设计及特色•要物有所值•关注所付出的价钱•需要多一些时间作出购买决定分析型•强调货品的物有所值•详细解释货品的好处•有耐性•货品知识准确注重B（产品好处）的介绍减低顾客的顾虑创新型喜爱新货品喜欢追求潮流注重时尚牌子融和型得到服务员的注意喜欢分享易与人熟落主导型自己作主要求他人认同支配一切分析型喜欢详细了解货品要求物有所值／关注付出的价钱要多一些时间考虑四种类型的特征创新型‧介绍新产品融和型‧关注他／她主导型‧听从指示分析型‧有耐性四种类型的策略10:30SORRY固定折扣不如\或者，先挑选货品邀请经理最优惠价钱?sorry……不行！这么贵！打多点折扣！案例方便\不方便介意\不介意要考虑的地方不满意的地方价钱设计店长看看可不可以优惠价钱客人试戴完，表示需要考虑说一说其他款式先生/小姐“询问”“眼光观察”重点介绍试戴（哪个有兴趣？）选几个款式给客人选择案例了解顾客真正的需要＋个人例子案例先生，不如给您女朋友一个惊喜啦上次我生日……，我真的很高兴，……所以我相信她一定会感到惊喜戒指大小不合适怎么办？真的请您放心……标准尺寸……大小可以改……嗯，款式都不错，明天带她一起来看看介绍产品FAB加强同事演练引导顾客说不好看一直在看案例表面行为请顾客放心THANKS！