营销相关财务基础知识(讲师手册)

[营销相关财务基础知识]2012年9月第一版1/36经纪人培训讲师手册《精打细算，让客户更信赖你》———————经纪人培训课程———————【讲师手册】《精打细算，让客户更信赖你》授课向导2012年10月第二版2/36经纪人培训讲师手册课程安排表日期时间内容培训讲师备注1小时20分钟与公司相关的财务基础知识30分钟与客户相关的财务基础知识10分钟置业投资相关基础知识授课目标：让经纪人了解和掌握与营销相关的财务基础知识过程目标：一、教师提问：经纪人能说出与公司相关的财务基础知识:1.房地产企业开发过程中涉及的税费，列举4种;2.主要财务指标计算公式；3.银行票据介绍;二、教师提问：经纪人能说出与客户购房相关的财务基础知识:1.客户购房税费计算;2.购房付款方式;3.按揭贷款计算；4.公司购房策略；三、投资基础知识；《精打细算，让客户更信赖你》授课向导2012年10月第二版3/36经纪人培训讲师手册《精打细算，让客户更信赖你》关键概念流程图（60分钟）与公司相关的财务基础知识与客户相关的财务基础知识置业投资基础知识（20分种）（30分种）（10分种）企业财务报表商品房交易税费—资产负债表—买方税费—投资方式介绍—损益表二手房交易税费—投资优缺点比较—三张报表的关系—买方税费—房地产投资形式、特点等财务分析常用指标—卖方税费—房地产投资收益计算—偿债能力客户购房付款方式—案例—盈利能力—一次性付款—营运能力—分期付款房地产销售涉及的主要税费—住房贷款—契税按揭贷款计算—营业税—等额本息付款方式—土地增值税—等额本金付款方式—企业所得税公司名义购房与个人购房的比较—土地使用税—个人与公司购房各阶段比较—房产税—案例—印花税—总结常见银行票据—支票—银行汇票—银行承兑汇票—银行本票《精打细算，让客户更信赖你》授课向导2012年10月第二版4/36经纪人培训讲师手册工具一览表序号类别名称数量备注1教学工具教学评估表每人一张随堂下发2教学器材投影仪1台——3投影幕1块——4无线话筒2个——5白板1块——6白板笔4支——7计时器1个——8摇铃1个——9海报纸每人一张——《精打细算，让客户更信赖你》授课向导2012年10月第二版5/36经纪人培训讲师手册授课时间1小时讲师要求经纪公司负责人、优秀经纪人主要授课方式讲授/研讨/案例/分享授课目标让经纪人掌握与营销相关的财务基础知识；成功将手本课程的关键因素讲师要具备成功风范；讲师有丰富的财务专业知识和房地产财务工作经验。主要授课内容及流程一、与公司相关财务基础知识（15分钟）（一）企业财务报表（二）财务分析常用指标（三）房地产开发经营中的主要税费（四）常见银行票据二、与客户相关财务基础知识（35分钟）（一）商品房交易税费（二）二手房交易税费（三）客户购房付款方式（四）按揭贷款计算（五）公司购房策略三、置业投资基础知识（10分钟）（一）投资方式介绍（二）投资方式优缺点比较（三）房地产投资形式、特点、主要风险和投资人（四）房地产投资收益计算所需工具讲师授课投影片、讲师手册学员学员手册备注1.该课程实际授课时间为1小时。中间不休息；2.各公司可按本版本调整投影片相关内容。[营销相关财务基础知识]2012年9月第一版6/36经纪人培训讲师手册投影片讲授向导及关键解说词2011年8月精打细算，让客户更信赖你讲师：胡凯讲师欢迎学员。讲师自我介绍，树立讲师威信，与学员建立同理心。讲师说明：为了让我们的销售业绩能做到最棒，做到最好！我们自身可能要发生一些变化。我们经纪人也需要学会帮组客户算帐，这样我们能够更主动与客户沟通。这一小时课程，我们将与大家一起来学习营销相关财务基础知识。课程大纲一、与公司相关的财务基础知识二、与客户相关的财务基础知识三、置业投资基础知识讲师说明：我们会分成三个部分，第一部分是与公司相关财务基础知道识；第二部分是与客户相关财务基础知识；第三部分是介绍置业投资基础知识。一、与公司相关的财务基础知识（一）企业财务报表（二）财务分析常用指标（三）房地产开发经营中的主要税费（四）常见银行票据讲师说明首先我们进入今天内容的第一部分：与公司相关的财务基础知识，主要分为以下4方面：1.企业财务报表2.财务分析常用指标3.房地产开发经营中的主要税费4.常见银行票据[营销相关财务基础知识]2012年10月第二版7/36经纪人培训讲师手册投影片讲授向导及关键解说词一、与公司相关的财务基础知识（一)企业财务报表投资人投资于企业，或债权人放贷于企业的目的是什么？或者说经营企业的目的是什么？获利讲师说明：投资人投资于企业，或债权人放贷于企业的目的是什么？或者说经营企业的目的是什么？获利投影片讲授向导及关键解说词一、与公司相关的财务基础知识三张报表之间的关系年初资产负债表现金负债其他资产权益未分配利润现金流量表经营活动现金流净现金流投资活动现金流筹资活动现金流损益表收入减：成本／费用净利润减：股利分配年末资产负债表现金负债其他资产权益未分配利润未分配利润变化盈利是企业增长的根本，如果长期亏损，借不到钱，破产！现金不产生利润，但现金一旦断流，企业破产倒闭！最终目标：盈利讲师说明：结合PPT中内容讲解财务三张报表之间的关系。举例简要说明，如按个人家庭资产状况编制这三张报表，通俗易懂。[营销相关财务基础知识]2012年10月第二版8/36经纪人培训讲师手册一、与公司相关的财务基础知识资产负债表资产负债及所有者权益流动资产货币资金应收票据应收帐款（货款回收）预付帐款存货（借货、压库、呆死料）流动负债短期借款应付票据应付帐款预收帐款应付工资、福利、股利等长期投资长期负债固定资产所有者权益实收资本、未分配利润无形资产及其他资产资产总计负债及所有者权益总计看看企业有什么值钱的家当？看看企业从哪儿弄来钱去买这些家当？借了多少钱？从股东那儿弄来多少钱？有没有对外担保？讲师说明：讲解资产负债表:结合资产负债表中主要科目内容作讲解，说明其中意义。一、与公司相关的财务基础知识•销售收入–减：销售成本•销售毛利–减：期间费用（销售、市场、管理、财务费用等）•营业利润•加：投资收益•减：所得税•净利润–加：年初未分配利润–减：提取法定盈余公积–减：已分配股利–减：提取任意公积金•未分配利润（资产负债表中所有者权益的组成项目）损益表因投资行为而获取的收益，比如我们购买股票赚的钱就体现在投资收益中讲师说明：讲解损益表：结合损益表中的主要科目内容作讲解，说明其中意义。投影片讲授向导及关键解说词一、与公司相关的财务基础知识（二）财务分析常用指标如何跟踪、分析企业在生存、发展、获利的表现？以会计报表为依据的财务指标体系便应运而生考察三种能力偿债能力盈利能力营运能力讲师说明：如何跟踪企业的表现，我们就需要能通过财务分析常用指标来考察，主要指标有：偿债能力；盈利能力；营运能力。[营销相关财务基础知识]2012年10月第二版9/36经纪人培训讲师手册一、与公司相关的财务基础知识偿债能力指标•资产负债率=负债总额/资产总额•反映企业经营的能力和偿债水平，资产负债率越大，企业面临的财务风险越大。•合理稳健：资产负债率55%—65%；预警信号：资产负债率70%以上资产负债率•流动比率=流动资产/流动负债•反映企业偿还短期债务能力；流动比率等于2时，企业偿还短期债务的能力比较强，短期内是安全的；流动比率小于1是一个警告信号，企业有可能无法及时偿还即将到期的债务。流动比率•净资产负债率=负债总额/净资产总额•反映资产结构的指标，净资产负债过高时，说明企业负债过高，反映一种高风险、高回报的财务结构；绿城净资产负债率=（有息负债-现金）/净资产净资产负债率讲师说明：现在给大家来讲解下偿债能力指标包括：资产负债率；流动比率；净资产负债率；结合PPT内容讲解各指标的公式、意义投影片讲授向导及关键解说词一、与公司相关的财务基础知识盈利能力指标•毛利率=（主营业务收入-主营业务成本）/主营业务收入•企业是销售净利率的最初基础，没有足够大的销售毛利率便不能形成盈利毛利率•净利率=净利润/主营业务收入•表示销售收入的收益水平；反映企业经营理财状况的稳定性、面临的危险或可能出现的转机净利率•净资产收益率=净利润/平均净资产•评价企业投资者投入企业的资本获取净收益的能力•该指标持续增长，说明盈利能力持续提高，该指标降低，可能并非是企业的盈利减少影响，是由于其他的一些相关因素导致该指标降低；净资产收益率讲师说明：现在给大家来讲解下盈利能力指标包括：毛利率；净利率；净资产收益率；结合PPT内容讲解各指标的公式、意义[营销相关财务基础知识]2012年10月第二版10/36经纪人培训讲师手册一、与公司相关的财务基础知识营运能力指标•流动资产周转率=销售收入/平均流动资产；•流动资产周转率比较高，说明销售收入增长快；应收帐款管理比较好，货款回收速度快；存货周转速度快流动资产周转率•总资产周转率=销售收入/平均总资产•该指标越高，表明企业资产利用效率越好，企业获利能力越强，经营管理水平高。总资产周转率•应收账款周转次数=销售收入/年均应收账款余额•周转率高，说明企业收帐迅速，帐龄短，资产流动性强，短期偿债能力强，减少坏帐损失。应收帐款周转次数讲师说明：现在给大家来讲解营运能力指标：流动资产周转率；总资产周转率；应收帐款周转次数；结合PPT内容讲解各指标的公式、意义一、与公司相关的财务基础知识0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%20072008200920102011绿城中国71.14%75.99%83.01%88.47%87.71%万科66.11%67.44%67.00%74.69%77.85%保利地产81.09%78.98%69.99%70.78%68.62%资产负债率0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%20072008200920102011绿城中国万科保利地产流动比率绿城中国2.17%1.72%1.50%1.33%1.35%万科1.96%1.76%1.92%1.59%1.45%保利地产0.52%2.73%2.32%2.13%1.93%讲师说明：以下是我们绿城、万科、保利地产三家房地产公司相关财务指标图表：资产负债率和流动比率图表一、与公司相关的财务基础知识应收帐款周转率利润率绿城中国2.17%1.72%1.50%1.33%1.35%万科1.96%1.76%1.92%1.59%1.45%保利地产0.52%2.73%2.32%2.13%1.93%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%2007200820092010绿城中国30.78%29.31%45.25%52.31%万科37.39%45.86%59.76%43.96%保利地产12.54%81.51%68.35%68.10%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%2007200820092010绿城中国万科保利讲师说明：以下是我们绿城、万科、保利地产三家房地产公司相关财务指标图表：应收帐款周转率和利润率[营销相关财务基础知识]2012年10月第二版11/36经纪人培训讲师手册企业所得税房产税营业税金及附加土地使用税契税（三）房地产开发经营中的主要税费一、与公司相关的财务基础知识土地增值税印花税讲师说明：下面介绍房地产开发经营中的主要税费。一、与公司相关的财务基础知识征税对象：•国有土地使用权出让；房屋买卖、赠与、交换计税依据：•不动产的成交价格或交易差额纳税时间：•为纳税人签订土地、房屋权属转移合同的当天，或者纳税人取得其他具有土地、房屋权属转移合同性质凭证的当天。税率•3%-5%契税讲师说明：契税：征税对象：国有土地使用权出让；房屋买卖、赠与、交换；计税依据：不动产的成交价格或交易差额纳税时间：税率：3%-5%；一