5步销售法5

五步销售法什么是销售？了解客户的需求，提供适当的产品给客户。推销与营销有什么区别？推销，重在“推”，以价格开路，靠价格完成销售任务。营销，重在“营”，经营策划，以了解需求入手，通过提供解决方案，提供价值达成销售任务。2传统式销售与咨询式销售对比“店掌柜”产品销售属于咨询式销售！10％20％30％40％10％20％30％40％关系提问产品成交传统式销售法（压力式销售）咨询式销售法（关系式销售）聆听80％70％60％50％说话20％30％40％50％3如何成为一名专业的销售人员？•外在-言行举止——礼仪内外兼修，方能成为值得客户信赖的专业人士!内在-专业的态度-专业的知识-专业的服务4商务礼仪•着装仪表–男士–女士•办公礼仪–行为礼仪–礼貌用语–通讯礼仪–拜访礼仪–接待礼仪5关于男士着装•西服+领带–西服：注意上下的色调、款式和面料保持一致。深黑色。–衬衫：纯色或素色，以蓝色或灰色系为佳。格子衫条纹衫？–皮鞋：以系带的款为正式，颜色与西服配套。白色袜子？–饰物：包括领带、手表和皮带。领带——系好后长度应当以在腰带位置为最佳，纯色或几何图形、清洁。手表——避免卡通和塑料的，以皮质和金属质地为首选。皮带——是否压边是正式和休闲的区别所在，应当选择压边的类型。6关于男士仪表•重点在头发、胡须、指甲和耳鼻毛上。–头发：长度要求“鬓不过耳，后不过衬衫领”，注意保持清洁。–胡须：应当每天剃刮、清洁。–指甲：不宜过长，及时清理里面的污垢。–耳鼻毛：过长也要适当加以清理。7关于女士着装•衣服：职业套装。颜色-黑色、白色、灰色和米色。工作场合适宜穿着裙装，裙子的长短保持在膝盖上下三公分最好。•丝袜：应当保持和裙装颜色的协调性。袜口不要露出，上面也不能有任何饰物，避免穿着网眼式丝袜。•皮鞋：黑色，在正式场合考虑穿着有独立根的皮鞋，同时鞋跟不宜太高太细。注意前后不要露脚趾、后跟。•饰物：不要超过三件（耳环、项链、戒指）。•皮包：以硬质、带背带为宜。•丝巾：除了选择和皮肤相宜的也不要忘记配合整体的搭配。8关于女士仪表•不仅要整洁，还应当有神采。•化妆：淡妆。•头发：过肩长发需要盘或束起，否则转移了对方注意力，就属预期范畴之外了。•指甲油：无色最佳。9办公礼仪——行为礼仪•站姿：要挺胸抬头、目视前方、双肩水平、双臂自然下垂。男士可以双脚分开，与肩同宽，双手背后。女士需要双腿后跟并拢，脚尖分呈V字型或丁字步。双手自然下垂，或在体前交叉。当我们站立的时候，不要晃动身体。•坐姿：是轻轻入座，坐椅子的2/3，不要坐满整张椅子。这样的坐姿显得比较挺拔。如果需要长时间地坐着，后背可以轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。坐下后，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。•微笑：真诚的微笑。标准--当您微笑时露出8颗牙齿，对方会觉得您的微笑很自然，很到位。微笑应当灿烂且有感染力。•握手：握手次序应当是女士先伸手握手。握手的力度不能太大，也不能太小。握手时要注意保持目光的接触和使用适当的言语，如“幸会，幸会。”等。10办公礼仪——礼貌用语•您好”或“你好”–（初次见面或当天第一次见面时使用。清晨（十点钟以前）可使用“早上好”、“您早”等，其它时间使用“您好”或“你好”。）•欢迎光临”或“您好”–（接待人员见到客人来访时使用。）•“对不起，请问……”–（请客人等候时使用，态度要温和且有礼貌。）•“让您久等了”–（无论客人等候时间长短，均应向客人表示歉意。）•“麻烦您，请您……”–（如需让客人登记或办理其他手续时，应使用此语。）•“不好意思，打扰一下……”–（当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。）•“谢谢”或“非常感谢”–（对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。）•“再见”或“欢迎下次再来”–（客人告辞或离开时使用。）•等等。11办公礼仪——通讯礼仪•接听电话：准备纸和笔用于记录。在铃响三声之内接听电话，接听电话时要首先问候对方，报自己姓名和部门，要注意面带微笑。在记录留言时要记录清楚时间、地点、事件、联系人姓名以及联系办法等。最后记得感谢对方打来电话，等候对方挂断电话后我们再挂上电话。•收发传真：要写清楚姓名、公司、部门、地址、传真号码和联系电话等信息。在收发传真后要及时与对方进行确认。•拨打手机：不宜挂在腰间或者是挂在脖子上。男士应当将手机放于西装上衣内侧口袋内。女士应将手机放于包内。在开会时应当将手机设置为静音或振动。当要与客户联系时，我们应当首先拨打客户的座机，如果不通或者站线，再拨打客户的手机。通话时要注意时间控制。•发送电子邮件：要特别注意填写清楚主题，否则易被误当成垃圾邮件或者病毒被删除。其次注意落款。12办公礼仪——拜访礼仪•包含三个方面的内容：介绍的礼仪、名片的使用和商务拜访的礼仪。•介绍礼仪——注意顺序与手势。介绍的顺序总原则应当是“先次后主”，具体来说就是应当先介绍年轻的，再介绍年长的；先介绍职位低的，再介绍职位高的；先介绍男士，再介绍女士。如果需要介绍的人员不只一位，介绍的时候应当按顺序依次介绍。正确的手势应当是手臂打开，手掌向上，五指并拢。13办公礼仪——拜访礼仪•名片的使用•1、使用名片夹：男士要将名片放在上衣口袋内。女士要将名片放在包内。保持名片和名片夹的清洁、平整。•2、递名片的次序：是由下级或访问方先递名片，介绍时，应先由被介绍方递名片。递名片时，应将名片上的文字朝向对方，双手递上名片，说“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。•3、接受名片：我们必须起身，用双手接受名片。接受名片时，要认真地看一遍对方职务、姓名等。•4、多人交换名片：可按对方座次排列名片。不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。14办公礼仪——拜访礼仪•拜访客户–拜访前：•应与对方预约访问的时间、地点及目的，并将拜访日程记录下来。•事先准备好使用的名片和资料文件等。•拜访时，要注意遵时守约。–拜访中：•到达客户单位前台时，应先自我介绍。“我是同某某先生／女士预约过的abc公司的某某，能否通知一下某某先生／女士”等。如果没有前台，应向附近的人员询问。•如果被访问人繁忙，或先去办理其他事情时，可表示改变其它时间，再拜访•如需等候访问人时，可听从访问单位接待人员的安排，在会客室等候。•看见被访问人后，应起立（初次见面，递上名片）问候。•如遇到被访问人的上司，应主动起立（递上名片）问候，会谈重新开始。–会谈中：•要注意谈话或发言不要声音过大。•会谈尽可能在预约时间内结束。–告辞时，要与被访问人打招呼道别。15办公礼仪——接待礼仪•引领礼仪：遵守“引客在前，送客在后”的原则。在走廊引领客户时，我们公司的员工应当走在走廊的左侧，让客人走在走廊的路中央。•乘坐电梯礼仪：搭乘电梯时，如果电梯内没有其他人，我们要在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，请客人进入电梯。到达后，我们按住“开”的按钮，请客人先下。如果电梯内有人时，无论上下都应让客人优先。进入到电梯内，先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。•乘车礼仪：乘车时，我们应当遵守“右为上，左为下；后为上，前为下”的原则。16销售技巧•销售流程图•资料搜集•电话预约•销售准备•如何询问•如何处理客户异议17销售技巧——销售流程图客户数据收集电话预约陌生拜访面谈询问推荐方案处理客户异议建立关系证明产品价值签单,收款,售后服务销售前准备18销售技巧——客户数据收集途径•报纸•杂志•客户介绍•户外广告牌•企业名录•黄页•互联网•朋友介绍•公司提供•展览会······•陌拜•参加社会团体交友收集•在客户处索要客户资料•印名片处19销售技巧——销售前准备（1）•准备工作贯穿整个销售过程——非常重要！！！A.专业准备1.客户的资料（internet查询）4.预见客户可能存在的异议3.预备要商谈的问题2.客户行业及市场的资料20销售技巧——销售前准备（2）•B.细节准备1.确认时间、地点、乘车路线、准备好乘车零钱、地图2.工作证、名片、有足够水的笔、笔记本、销售辅助材料、计算器3.广告合约3份4.客户的联系电话和准确地址、约见人姓名和职务5.公司的小礼品6.确保手机有足够电池7.注意口腔清洁、仪容整洁、职业着装8.最好备有小梳子、面巾纸、口腔清新剂等在包内9.其他21销售技巧——销售前准备（3）•C.心态准备解决所有负面的情绪，使情绪达到颠峰状态：1.热爱我们的产品，对产品充满了信心2.自我激励：我就是最好的！我将给客户带去巨大利益，他没有理由拒绝我！3.自我开导：即使客户今天拒绝我，也并不代表他会永远拒绝我，我还是有机会的。4.自我安慰：有什么可怕的呢？反正死不了！！5.自我暗示：面谈将取得圆满结果！客户一定会和我签单的！22销售技巧——电话预约心态的调整：——一定有拒绝不做的客户，我只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户见面。——我一定要约到老板见面！最佳状态的调整（精、气、神）：——打醒十二分精神——酝酿激情、充满磁力、感染力——保持紧张，适当放松工具准备：——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话记录——准备好预约的客户资料——调整坐姿——调整嗓子——调整声音电话预约前的准备23销售技巧——电话预约的步骤•询问并确认对方公司名称•公司介绍及自我介绍•找到决策人•询问客户是否方便谈话•说明拜访目的•约定见面的时间和地点（二选一法则）•确定是否有其他决策人24销售技巧——电话预约的目的打电话是为了约到决策人面谈！哪些人是决策人？•老板/老板娘•董事长•总经理哪些人是负责人？•总经理秘书/助理•客服部/策划部/市场部经理•人事部/行政部经理或主任•IT部/网络部/技术部经理25销售技巧——电话预约的注意事项•微笑：让客户感觉到亲切和好心情•语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%)•措辞:简洁明了(12%)•热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象•KISS---简短，控制时间•Keepitshortandsimple.•每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。26销售技巧——电话预约的基本功•1.如何找到决策人的姓、手机、直线电话？•2.如何有效说明拜访的目的?•3.如何引起客户的兴趣？•4.如何过总机（前台）？•5.老板不在，出去了。如何处理？•……27销售技巧——电话预约常见异议•1.把资料先传过来,看看再联系你•2.问价格•3.您去跟XX人去谈•4.我现在没时间•5.我们不做（没兴趣）•6.不需要•7.考虑一下（不考虑）28销售技巧——如何询问？•询问的目的1〉建立关系；3〉封杀可能存在的异议。2〉找出方案大小推荐的依据；4〉获取客户的相关信息。29询问第一招：善用开放式和封闭式提问方式开放式提问封闭式提问•问感受•问希望•问现在•问事实•不能用是或否回答•让客户多说，获取客户信息•限定客户反馈的信息•用是或否回答来限定•常用于关系较浅时或关系初建时•常用于关系较好时或建立关系时30询问第二招：谈对方感兴趣和熟悉的话题•市场（状况、问题、前景）•产品/服务（类型、特点、性能、应用范围）•客户群分布•竞争状况•业务模式•Internet应用等工作方面：询问的全面性：客户首先买得是你，然后买得是你的建议，最后买得才是你推荐的产品。谈对方感兴趣和熟悉的话题生活方面：喜好、家庭（人或事）、经历、家乡。31询问第三招：运用马斯洛需求原理了解客户的发展需求工资,工作机会,温暖,饮水,工作餐工作保证;医疗人寿保险;安全规则朋友,权贵,上级,顾客重要项目,赏识,显赫的办公位置挑战性项目,创新与创造机会,培训满足方式生理需要安全需要社交（归属）需要尊重需要自我实现需要基本生存需求需要大量的客户筛选出优质客户垄断（龙头企业）无求客户的发展层次需求马斯洛需求层次32销售技巧——如何处理客户异议什么是异议？•异议，是一种对兴趣的陈述，是希望得到更多信息的委婉请求；•异议，意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。•通常，没有异议的客户都不会和你签单；没有砍价的客户根本没