5种销售话术（DOC9页）

1第一部分营销部管理职能营销部是公司利润实现单位，整个营运工作的组织、实施、控制、评估过程都由营销部负责、承担的管理职能主要有以下三个方面：一、门店营运管理二、市场策划、组织、实施、监督与评估三、市场拓展2第二部分营销部组织架构(一)组织架构3第三部分营销部岗位规范根据公司的不同时期、阶段的发展需求，营销部相关职能岗位的人员编制可作相应调整，基本设置为：营销部经理1名、督导主管1名、市场策划主管1名、拓展主管1名、督导员若干名、门店设店长1名、助理店长1名、跟单员1名、店员若干名。营销部经理、督导主管、市场策划主管、拓展主管、门店店长岗位职责按直接责任、管理责任、岗位权力，任职资格四部分描述，其他人员按岗位责任，任职资格两个部分描述。部门人员在公司及组织架构中的位置通过与直接上级的关系描述予以确定。(一)岗位设置：(1)营销部经理一名，负责营销部的全面工作。(2)督导主管一名：负责营销区域的门店管理工作。(3)市场策划主管一名：负责市场营销策划工作。(4)拓展主管一名：负责门店的选址和谈判签约准备工作。(5)店长若干名：负责门店的具体管理工作。(6)督导员若干名：协助督导主管做好营销区域门店的经营指导工作。(7)助理店长一名：负责协助店长管理门店。(8)跟单员一名：负责门店营业日报及相关财务单据、报表的填报工作及内部账本的登记工作。(9)店员若干名，负责门店的具体销售工作。(二)营销部经理岗位职责：1、直接上级：总经理2、直接责任：(1)建立和完善门店营销管理体系，拓展门店网络。(2)制定和实施市场营销策略，通过有效的营销组合和营业推广，保持和提高公司门店在所在区域市场份额：(3)逐步完善各门店日常运作管理体系，提高本部门的综合管理水平。管理指导和监督各门店的日常营业工作和公司各项规章制度的执行；4(4)组织各种形式的在岗培训，不断提高员工的服务意识和服务水平及本部门的综合素质和业务水平，通过优良的服务塑造优质品牌形象；(5)开展市场调研，掌握客户及行业动态；(6)加强对员工的思想教育，使员工树立良好的职业道德观，忠诚为企业服务，提高企业的凝聚力和向心力：(7)定期向总经理述职。3、管理责任：（1）对工作目标的完成负责；(2)对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；(3)对本部门员工工作程序和各项规章制度的正确执行负责；(4)对本部门拥有的财、物及各项预算开支的合理性负责；(5)对本部门工作给公司造成的影响负责；(6)对掌握的公司秘密负责。4、岗位权力：(1)对为达成工作目标分配使用的资源有调配权；(2)对本部门所属员工日常工作安排有调配权；(3)对本部门直接下属的任用、辞退、调职、调薪和奖罚有建议权和对隔级下属的任用、辞退、调职、调薪和奖罚有基本决定权；(4)对本部门各级员工的工作有监督、检查和考核权；(5)对本部门各级员工的工作争议有裁决权；(6)对本部门发生的各项费用支出有审核权。5、任职资格：(1)市场营销或经济管理大学本科以上学历，三年以上大型企业营销管理经验，一年以上电讯行业或零售业大型企业营销管理经验；(2)熟悉通讯行业市场状况和发展动态，有深厚的营销实战经验；(3)熟悉公司整体运作程序及商品销售特点：(4)具备一定的零售管理知识和良好的沟通协调能力，有较强的组织能力、管理能力；(5)具有良好的营销策划能力，能根据公司营销目标策划、制订营销方案并组织实施。5(三)督导主管岗位职责1、直接上级：营销部经理2、直接责任：(1)负责编写分管区域销售计划及实施方案，经批准后实施；(2)积极开展市场调研，掌握市场信息：并提出相应的营销策略建议，制定有效措施完成公司下达的区域销售目标；(3)积极改进本区域营销工作方法，提高工作效率，及时了解各门店的经营管理和营业状况，制定相应的管理方案，定期听取管理区域门店店长述职并对其工作作出评定；(4)及时传达上级的各项指示精神，负责检查公司各项规章制度在本管理区域的执行情况，指导、监督、检查所属下级的各项工作：(5)按规定程序做好与其它部门的横向联系工作；(6)做好所属员工的培训工作，及时培养和发现人才，并努力为员工营造一个良好的工作环境；(7)每月主持管理区域门店店长例会，按程序审批下级上报的各种单据，及时对下级的工作争议作出裁决并作出奖罚决定，参加公司相关会议；(8)完成上级交办的其他工作。3、管理责任：(1)对管理区域工作目标的完成负责；(2)对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；(3)对管理区域工作给公司造成的影响负责；(4)对公司规章制度在管理区域的正确执行和员工工作程序的正确执行负责；(5)对掌握的公司秘密负责。4、岗位权力：(1)对公司制定的管理区域营销目标有咨询权和建议权；(2)对管理区域所属门店的工作有检查权和考核权；(3)对管理区域所属员工的日常工作安排有调配权，对隔级员工的聘用、辞退、奖惩、陡升、降级有基本决定权。(4)对所属下级员工的工作争议有裁决权；(5)对限额资金有使用的批准权。65、任职资格：(1)市场营销或经济管理大专以上学历，三年以上企业市场营销管理工作经验，一年以上电讯行业或零售业市场营销管理经验；(2)熟悉公司整体运作程序及商品销售特点，熟悉公司各项规章制度；(3)具有良好的组织能力、管理能力和沟通协调能力。(四)市场策划主管岗位职责1、直接上级：营销部经理2、直接责任：(1)根据公司营销目标，定期对公司经营商品和进入的市场竞争状况进行调研，并对收集的信息汇总分析，向营销部经理提交市场调研报告。(2)负责将市场调研资料的归类建档。(3)负责统筹、规划公司的整体市场调研工作。(4)根据市场调研资料，针对公司在各区域市场主要竞争对手的竞争动态，提出针对性的营销方案。(5)提出的营销策划方案经营销部经理审核上报总部区域分支机构审批，指导各门店实施，并协调各职能部门关系，使方案得到有效执行。(6)针对各营销区域市场不同的营销状况，制定营销方案，有效提高公司在各区域市场的市场占有率。(7)负责与厂家联络，争取更多的市场资源和市场基金。3、管理责任：(1)熟练掌握业务技能，组织对市场调研员和促销员的培训及考核。(2)合理安排下级员工的工作，创造和谐、高效率的工作环境。(3)对预算开支合理支配负责。(4)对严格保密公司营销策略秘密负责。4、岗位权力：(1)对所属员工及各项业务工作的管理权。(2)对所属下级岗位调配奖惩的建议权。(3)有权要求相关职能部门配合本部门业务工作的开展。75、任职资格：(1)市场营销专业大专以上学历，有一年以上从事市场调研的工作经验，掌握了解市场调研的方法和技术。(2)了解电讯行业整体市场状况和各区域市场的发展动态，并熟悉公司在各区域市场主要竞争对手状况。(3)熟悉公司经营商品的知识，了解顾客的消费心理和消费行为动态。(4)有较强的信息归纳和整体规划能力，能根据市场调研获得的资料分析影响公司营销目标实现的主要原因，并制定富有成效的营销策划方案。(5)有较好的丈字水平，能撰写营销策划案。(五)拓展主管岗位职责直接上级：营销部经理直接责任：(1)根据公司的长远发展战略和年度经营目标，制定市场拓展方案。(2)市场拓展方案经总经理批准后，根据公司现有连锁店市场分布情况，进行充分的市场调研，选定目标区域市场的进入顺序和进入时间，制定详细的市场拓展计划。(3)对每个目标进入市场进行深入的市场调查、分析、规划和评估，并提交目标市场分析报告，对收集的各项资料建立档案和归档。(4)对公司在目标市场的连锁店选址进行详细的市场调查，对预定的连锁店地址的商圈情况、人流情况和店面经营环境进行深入的调查和分析，并填写《目标区域环境评估表》、《店面环境评估表》，并对连锁店开张的后续经营性进行详细的分析。(5)新店选址总经理批准后，上报总部企划中心确定备案并与房东进行租店谈判，并签订《房屋租赁合同》。(6)在租店前和合同签订后，经常及时与房东联系，建立友好关系，争取房东对公司新店经营提供多方面的支持。(7)协助处理新店的装修及各项管理业务。3、管理责任：(1)对管理区域工作目标的完成负责；(2)对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；8(3)对管理区域工作给公司造成的影响负责；(4)对公司规章制度在管理区域的正确执行和员工工作程序的正确执行负责；(5)对掌握的公司秘密负责。4、岗位权力：(1)对公司长远发展战略目标和阶段性的经营重点有咨询权和建议权。(2)市场拓展方案经总经理批准后，在实际实施中有修改的建议权。(3)对新店的装修有建议和指导权。5、任职资格：(1)市场营销专业本科以上学历，三年以上企业市场营销工作经验，在公司有一年以上企业管理经验。(2)具有较强的市场调查和分析能力，有极强的市场判断力。(3)有极强的语言表达能力和谈判能力。(4)有一定的组织管理能力。(六)门店店长岗位职责1、直接上级：督导主管2、直接责任：(1)负责本门店的全面工作，严格执行公司的各项规章制度和工作作业流程；(2)负责本门店的业务处理和顾客投诉处理工作；(3)负责店内每日盘点工作，对店内所有物资的安全负责；(4)按公司要求做好本店的店面宣传工作；(5)积极开展本门店的营业推广及各项促销业务；(6)配合公司做好各项市场信息收集工作，并及时上报督导主管；(7)负责门店物业的维护工作；(8)负责对办公用品的领用工作；(9)负责对维修机跟踪业务工作。3、管理责任：(1)熟练掌握业务知识和操作规范，具体组织对员工的业务培训及考核，提高员工的业务水平；9(2)创造良好的工作环境，合理安排员工的工作及充分调动员工的积极性；(3)做好员工的考勤工作；(4)对所管理的门店的工作给公司造成的影响负责。4、岗位权力：(1)对店内的各项财、物有管理权；(2)对店内所属店员的日常工作安排有调配权；(3)对所属店员的工作有检查权和考核权；(4)对所属店员的任用、辞退、调职、调薪和奖罚有建议权；(5)对所属店员的人事调整有建议权：(6)有权要求公司其他职能部门对门店的业务开展进行配合和协助。5、任职资格：(1)市场营销大专以上学历，有一年以上企业市场营销工作经验；(2)熟练掌握通讯行业业务知识及操作规范；(3)有一定连锁门店零售管理方法和管理经验；(3)有一定的管理能力和沟通协调能力，能灵活运用销售技巧及处理顾客投诉。(七)督导员岗位职责1、直接上级：督导主管2、岗位责任：(1)负责本区域门店的日常定期巡查工作；(2)负责巡查结果的汇总，并做出分析，提出改善建议；(3)负责巡查资料的分类、建档、保管。3、任职资格：(1)熟悉各门店商品的销售、服务政策与措施：(2)熟悉门店各项管理政策与规定；(3)熟悉门店分布与人员分配情况；(4)熟悉商品知识。(八)助理店长岗位职责101、直接上级：门店店长2、岗位责任：(1)协助门店店长做好门店的日常管理工作；(2)门店店长不在店内时，代理店长行使店长的各项管理职能；(3)日常工作中做好店员的各项商品销售管理工作；(4)完成上级领导交办的其他工作。3、任职资格：(1)熟悉公司各项规章制度和各项业务运作流程和操作规范，并在工作中身体力行使之贯彻执行；(2)熟练掌握店内各类商品的性能、质量和价格，有良好的销售技巧，能有效完成销售任务和处理顾客投诉；(3)有一定的组织管理能力和协调沟通能力，在店长不在时能代理店长行使各项管理职能。(九)跟单员岗位职责1、直接上级：门店店长2、岗位责任：(1)在店长的领导下，认真做好店内的财务工作；(2)按照财务部的要求做好每天的日盘点工作；(3)按照财务部要求做好每天的《进销存明细账》；(4)业务方面对财务部负责，按照财务部要求认真管理好门店的各项财务资料。有权拒绝违反财务制度的建议和要求；(5)认真履行营业员的岗位职责；(6)完成上级领导交办的其它工作。3、任职资格：(1)有一定的财务知识，熟悉公司财务制度和门店帐务处理的基本程序；(2)工作原则性强，能保守公司秘密；(3)工作细致认真，能认真核对盘点与账本的各项数据，做到帐实相符。11(十)店员岗位职责1、直接上级：门店店长2、岗位职责：(1)严格遵