销售人员实战手册

1职业销售员实战手册培训单位：山东省世纪阳光营销策划有限公司主持人：日期：年月日2一、概论公司简介与企业文化一、准确介绍公司1、公司性质2、公司从事行业3、公司在本行业的地位4、公司的组织结构5、公司运作状况6、产品主要特点二、正确介绍个人1、学历2、经历3、目标4、做人的标准员工激励培训一、人生发展激励法则二、市场发展激励法则三、实战销售激励法则●行销法则一：随时想象——成功者每天在想什么？每天在做什么？3●行销法则二：复制成功者的想法和行为到自己的行动中●行销法则三：成功=知识+人脉关系网●行销法则四：成功中的知识占30%，人脉关系占70%●行销法则五：不断的补充知识，是获得成功的前提成功的秘决：学习、学习、再学习●行销法则六：别看他人成功的结果，要经常思考他人成功的过程和原因●行销法则七：所有成功者都是阅读者，所有领导者都是阅读者●行销法则八：多熟悉客户喜欢的一种知识，就多一次成功的机会一个人能成功是因为他们的知识比你们丰富，因此我们一定要不断地补充知识，加强学习。●行销法则九：要成功，要具备一周工作七天，每天愿意工作24小时的精神seventwenty-four●行销法则十：掌握的知识越多就越能与客户找到知己般共鸣的话题●行销法则十一：亚洲首富孙正义平均每天阅读五本书，一年阅读二千本●行销法则十二：世界上最聪明的推销员比尔·盖茨，九岁就阅读完所有的百科全书●行销法则十三：4世界首富比尔·盖茨一开始就已最直接的人脉关系做了世界最大企业的生意二十岁——CASE——IBM●行销法则十四：世界汽车推销冠军的秘决之一是大量的逢人就派发名单，结交人际关系要主动出击。●行销法则十五：在任何时间、任何地点都要介绍自己、推销自己●行销法则十六：每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍建立人际关系最重要的方法就是真正的、诚恳的关心别人●行销法则十七：只要凡事认真负责，业绩就会好起来●行销法则十八：行销业绩能提升的关键在于每天要定出必须完成的量化限额●行销法则十九：每天完成一百个陌生顾客拜访数量，并要站着打电话，要学会电话行销。●行销法则二十：送给大家一句话：每一份私下的努力都会有倍增的回收，并在公众面前被表扬出来。●行销法则二十一：要想获得什么，就看你付出的是什么。●行销法则二十二：要想超过谁，就要比他更努力四倍（要具体和量化）“顾客买得不仅是产品，更是你做事的认真态度”●行销法则二十三：顾客能做下来和你谈，你就成功了一半。●行销法则二十四：5放松心情，无为而无不为●行销法则二十五：先为顾客考虑，顾客才会为你考虑●行销法则二十六：顾客往往购买的是推销员的服务态度●行销法则二十七：推销自己比推销产品更重要●行销法则二十八：只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始选择你的产品。你所推销的产品不是产品本身，而是你自己，你自己就是产品。●行销法则二十九：推销冠军的习惯，不只要准时，还必须提前做好准备。成功=认真+准时●行销法则三十：接待顾客前对着镜子五分钟，对着镜子给自己一番夸奖。●行销法则三十一：任何时间和地点都要言行一致，这是给客户信心的保证。●行销法则三十二：背对客户时也要百分之百地尊敬客户，顾客看不见自己但自己看得见自己。●行销法则三十三：成功行销就是永不放弃，放弃不可能成功●行销法则三十四：客户不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。●行销法则三十五：顾客反对意见太多，只代表他不愿相信你、喜欢你。●行销法则三十六：从语言速度和支体动作上去模仿对方，去配合对方，是超速应得信任感的秘决四、人事升迁激励法则6二、员工思想道德、个人素质培训1.销售人员的基本素质旺盛精力脚踏实地表达能力饱满激情社会技能适合顾客服从指挥工作智力2.销售人员的身体组成：学者的头脑艺术家的心劳动者的脚销售人员的手三、商务礼仪培训公司有北京人民大学金正昆教授的全套光盘四、房地产市场了解培训房地产基础知识:1、房地产：是指土地、建筑有固定的土地、建筑物上不可分离的部分。房地产由于其位置固定、不可移动，因而往往又被称为之不动产。简单来看，房地产有三种存在形式：1）单纯的土地，如一块无建筑物的城市空地；2）单纯的建筑物，如在特定情况下把地上的建筑单独看待时；3）土地与建筑物结合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作为一个整体来考虑。也就是说，土地和建筑物既有各自独立的物质内容，又是一个密不可分的整体，不论土地和建筑物是以独立的形式存在还是以结合的形式存在，都属于房地产，是房地产的一个组成部分。2、商品房：是指房地产开发企业利用：1）自有资金、银行借贷资本和其他资金修建的；2）用于出租或出售的住宅及其他房屋。3、土地使用权：是指使用国有土地所享有的权利，主要是指建筑内容及使用年限。目前我国规定：1）居住用地70年；2）工业用地50年；3）科技、教育、文化、卫生、体育用地50年；4）商业、旅游、娱乐用地40年；5）综合用地50年。4、土地出让金：是指征用国家土地，有偿使用一定年限（40-70年），一次性买断国有土地使用权的资金。只有交纳了足额土地出让金的土地及房产，才可有效转让。75、建筑面积：即套内面积+公共面积分摊面积=使用面积+阳台面积+公共面积分摊面积6、建筑密度：即建筑覆盖率，是指项目规划用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地面积之比。密度越小，则住宅小区的舒适性越高。住宅类型一类小区二类小区三类小区多层303540小高层252830高层22257、绿化率：指规划建设用地范围内绿地面积与规划建设用地面积之比。8、日照系数：建筑物A与北邻建筑物B之间的距离与A的高度之比。对日照系数要求：新区不小于1.5，旧城区不小于1.5。9、楼间距：是指建筑物之间的距离。住宅建筑最小间距（H—建筑物的高度）住宅类别层数南北向间距东西向间距一类小区多层中高层1.5H6M二类小区多层中高层1.3H6M高层30M+0.3（H-30）15M10、净高：指标准层天棚至地面的垂直距离。11、住宅的开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮间的实际距离，又称开间。住宅的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米……4.2米……，规定较小的开间尺度，可有效缩短楼板空间，增强住宅结构整体性、稳定性及抗震性。12、住宅的进深：住宅的长度或进深，在建筑上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑，从前墙皮到后墙皮间的实际长度。住宅的进深常采用下列参数：3.0米、3.3米、3.6米……6.0米……。为保证住宅具有良好的自然通风与采光条件，从理论上说，进深不宜过大。13、两气，三盆，四室三厅二卫一厨一储A：两气，是煤气、暖气。B：三盆，是洗手盆、便盆、浴盆。C：四室三厅二卫一厨一储，是指四个卧室，三个客厅，二个卫生间，一个厨房，一个储藏间。14、地皮、楼花、期房、现房1）地皮，是指不含规划、建设内容的土地。2）楼花，是指土地附着政府批准的有效规划内容，主要是指附着法定许可的建筑面积。3）期房，是指一切已经开工但没有竣工的房产。4）现房，是已经竣工的房产。以上四种为房地产的主要四种形式。容积率=总建筑面积15、容积率=总占地面积建筑的基底总面积16、建筑密度=×100%8居住区用地套内建筑面积17、得房率=套（单元）建筑面积套内使用面积18、使用率=套（单元）建筑面积各类绿地面积的总和19、绿地率=×100%总占地面积20、多层与高层的优缺点多层：1）优点A：工期较短，竣工期一般为一年；B：造价较低，易于被购房者广泛接受；C：通常采用砖混结构，此种结构设计比较成熟，建材可就地生产，可大量工业化、标准化生产；D：人口密度小、安静；E：得房率较高。2）不足A：底层及顶层居住条件不理想，底层住户的安全性、采光性差，下水道易堵塞，顶层的隔热性、防水性差、上下不便。B：由于设计和建筑工艺已定型，使得多层住宅在结构上、建材选择上、空间布局上难以创新。高层1）优点A：一般采用框架结构，此种结构有平面布置灵活及容易获得空间的特点。B：对于住在高层的住户而言，一方面可以欣赏到壮观的景色，另一方面高层区域粉粉尘、噪音的污染也相对弱一些。2）不足A：造价较高。比多层住宅要额外配置电梯、高压水泵，增加公共走道和门窗。B：上下不便，遇停电时电梯不能使用，防火设施尚不是很完善。C：对所在地的工程地质基础形式及配套设施要求较高。D：人口密度大，得房率低。E：多幢点式高层住宅建在一起，会产生不规则的高空风，影响居民区的生态环境质量。随着住宅建筑的发展和建筑科学的进步，为了给住户提供更大的居住空间及考虑到节约土地的要求，传统的开小间，小进深的住宅已逐渐被大开间、大深进9所取代。21、济南市商品房价格构成1）地价：主要包括征地费及拆迁安置补偿费，这是构成商品房价格的一个重要组成部分。目前我市将规划区域内的土地分成三等九级，每一等级都有相应的地价。一般来说，等级越高，地价也越高，这就意味着在越好的地段，商品房的土地成本越高。目前，我市地价每平方米425元至3242元左右，由于容积率不同，所以在房价中所占比例也不同，低的仅占10%，高的可达60%。2）市政设施配套费：由于政府在城市基础设施配置方面投入了大量资金，因此房地产开发商的小区市政配套设施建设当中必须向当地政府部门交纳相应的各种配套设施费用，收费大致如下：A：城市建设综合配套费：180元/平方米；B：人防工程费：13元/平方米；C：商业网点配套费，集中供热入网费、水、电、增容费、管道煤气入网费，合计约400元/平方米。3）前期施工准备费：主要包括规划、施工图纸设计费、地质勘察钻探费及向规划、消防、城建、环卫、质检等部门交纳的各项费用，约50元/平方米。4）商品房的工程造价及小区的公共设施建设费：商品房的工程造价是商品房价格的主要组成部分，包括土建及安装两部分。由于房屋结构、水平不同，所以造价也有区别。一般来说，目前济南市砖混结构约多层住宅，根据装修标准不同，造价大约在500-1000元/平方米左右。住宅小区内公共设施建筑费用主要包括小区内道路、广场、绿化、园林、锅炉房、配电室、水泵房、停车场、公厕、居委会等设施的建设费用、折合商品房建筑面积60元/平方米左右。5）房地产开发商的管理、财务费用及利润：开发商的利润约占房价的15-12%。6）各种税费：包括营业税（售房合同价格的5%），办理房产证手续应交纳契税。买方交纳房地产总成效额的1.5%（普通住宅），3%（4000元以上的商品房）。房产交易费（卖方交纳0.5%）。关于房屋保险：房屋财产保险是以房屋及其附属设备为保险标的物的保险，它是由房屋所有人或其他利害关系人向保险公司预付一定数额的保险费，并签订房屋保险合同，在保险合同规定期限内，一暗无天日发生某些事故和意外，使房屋的功能、质量及附属设备受到损坏，保险公司按规定标准，承担赔偿经济损失的责任。一次性或分期购房的客户，自愿购买房屋保险；以银行按揭方式购房的客户，则必须购买，按揭保险是将抵押物财产保险和贷款信用保险合二为一的综合购房保险，险种称为“商品房抵押贷款保险”、“住房抵押贷款综合保险”等。由于该房屋的产权已抵押至银行，因而该险的第一受益人为银行，而购房者则为间接受益者。按揭贷款的年限保险费率1-5年1‰6-10年0.8‰11-20年0.6‰保险费=还款总额×费率×按揭年限以15年贷20万元为例：保险费用=20×81.84×181×0.6‰×15=2666.35元10房地产交易此行为包括：房地产转让、房地产抵押、房屋租赁。要了解房地产交易这种行为的含义。首先，我们要先知道转让、抵押、租赁分别是怎么回事？我们一起来明确一下三者的概念。1、房地产转让：是指房地产权利人通过买卖、赠与，或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。2、房地产抵押：指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务，履行担保的行为。3、房屋租赁：指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。4、房屋买卖：（1）定义：是指房屋所有权人将房屋所有权转让给房屋买受人，而买受人为此支付相应价款的行为。（2）流程买卖房屋→必须签定合