销售人员开发经销商标准作业手册

销售人员开发经销商标准作业西安富祺生物科技有限公司宏观环境分析1、销售鱼药的主要集中地，鱼塘规模（亩数）、用药水平的高低；2、主要目标消费群体的特征、性别、年龄、购买的主要渠道；3、锁定主要目标市场后就要调查终端情况，并进行分类，分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;4、调查清楚这些终端的供货商都有哪些，谁是他们的主要供应商、谁是他们的次要供应商和潜在供应商。分析终端1、分析终端：终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；2、各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；3、终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、营业员对消费者的购药的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。。观察了解竞品•竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。并认真记录、整理分析。观察了解各类经销商•特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。注意询问的技巧•在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。在实际工作中可采取以下几种沟通方式：1、与店员和促销员的交流•采用私下交流，主要了解终端的各类信息、消费者信息、竞品信息、促销信息等。要准备好问题提纲、一些小礼品等，交流中注意创造宽松的谈话氛围，让店员和促销员多发言。2、与各类业务人员的交流•采用私下交流，主要了解渠道信息、经销商信息、终端信息、竞品运作信息等。3、与各类经销商的交流•以私下交流形式为主，主要了解竞品信息、经销商信息、经销商关心的各类市场问题。注意多听多问，注意保持友好氛围，掌握好交谈的时机。有时，可以适当地变换身份与经销商进行交流。4、与消费者的交流•可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形式进行。主要了解消费者的消费感受、对品牌的印象、消费习惯和频次、影响其消费的主要因素等。在实际工作中经常会采用以上两种或多种形式结合的办法开展与消费者的交流。首先是准备好随机访问的几个话题，设计好调查问卷；其次是精心准备互动活动和奖品礼品；再次是组织参与人员进行操作培训；最后是选择目标消费群比较集中的场所执行市调工作，一般选择在人气旺的门店门口、重点村落、重点城镇等地点进行。一、选定潜在目标引言•根据以上对市场情况、竞品情况、消费情况、经销商资源情况的了解和掌握，结合企业自身的条件、产品特点，确定产品的合理经销模式，敲定具有潜在合作前景的经销商名单。准备谈判资料•在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括：•熟悉目标经销商的资料•企业资料、产品资料、招商手册和样品•当地市场运作规划方案•研究经销商可能提出的异议和应对策略•规范的经销合同书•其他方面谈判所需资料•最后，别忘了准备一份有纪念意义的小礼品择机拜访谈判•在一切准备就绪后，你就可以安排拜访谈判工作了。一般是先电话预约，确定时间地点，再登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍，再拜访谈判。尽量选择经销商较为空闲的时间、季节拜访。合作谈判的最好时机一般是经销商对现经销品牌产生不满和经销商经营范围需要扩大时。谈判时几点注意1、保持友好的谈判氛围•谈话方式尽量轻松幽默、表情充满活力和热情、尽量避免争执、语言流畅清晰、多谈共同点等。2、认真考虑客户的异议•发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。在谈判时，客户会不断地提出异议，销售人员一要学会聆听，二要注意观察客户的表情和举动，在谈判结束时不仅要总结与客户谈判达成的共识，还要仔细总结客户提出的异议，分析哪些异议是客户最为关心的。有时还要通过对客户资料的分析和客户周边人员的调查或者进行换位思考等手段，深入分析客户异议的真正原因，并有针对性地制定谈判对策。3、显示出你的诚意•所有的人都喜欢与有诚意的人合作，在与客户谈判时，从你的仪表到言谈举止都应显示出对客户的尊重，显示出你对客户的重视和合作的诚意。在谈判条件的讨价还价过程中，一要向客户表示所有承诺都必将兑现，以显示对客户的负责；二要在不违背公司政策的情况下，尽可能多地为客户争取支持，以显示你对客户的关心和支持；三是在模糊的问题和概念不清情况下尽量澄清；四是遇到原则问题态度一定要坚决但要注意方式方法。4、让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险•当然，任何生意都会有风险，但你要让经销商感觉到与你合作的风险是很低或者是可控的。客户需要的不仅是适销的产品，更为需要的是各种市场问题的解决方案。如果你的方案能够赢得客户的认同，并对可能出现的后果提出合理具体的处理意见，客户自然会感觉到合作前景很好，那么谈判成功的概率自然就会很大。5、讨价还价，适当让步•没有讨价还价的谈判是不正常的，也会让人无法理解。在与客户进行谈判之前，要充分考虑客户可能提出的各种或合理或无理的要求，并制定相应的应对策略，要用数据、事实、道理说服客户。在谈判中多找共同点，仔细讨论沟通异议点。对无理要求坚决拒绝，并讲清理由，对合理要求可以适当让步，让客户在谈判中找到成就感，同时也可显示出你的合作诚意。6、一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信•在与客户的谈判过程中，不要随意承诺，双方达成一致的任何条件，都要在正规、书面的文件或合同中体现。不应随意更改和言而无信。否则，合作很难成功，企业的形象也将遭受损失。二、客户选择引言•踏着富祺公司改革的春风，我们迎来西安富祺公司“2014品牌运作年”。•面对“改革”我们应该做什么？如何去做？需要注意什么？•2014年是西安富祺公司品牌运作年，如何切入市场迈第一步是关键。•确立好的客户是我们拓展工作的前提和基础。那么好的客户在哪里？什么样的客户是我们所需要的？什么样的客户才适合我们？具体从以下几方面来分析（1）有充裕的资金实力和配送能力，有健全的市场销售网络；（2）有健全的市场分析和判断能力，有头脑、有思路有做法；（3）人脉（品德、人气）较好，不经营假冒伪劣产品；（4）守合同守信誉，有强烈的成功欲望和共赢意识（先名后利），改革意识强且认同我公司企业政策制度；（5）把海光公司的产品当第一推荐品牌；（6）严格遵守的各项价格体系，不跨区销售，不低价抛售产品，不哄抬物价扰乱价格体系；（7）有较好的推广能力（8）客户的硬件条件：包括营业场所位置、面积、人流，仓库面积、配送车辆、从业人员的数量及技能等客户选择几点方法方法：1、大户排除法•分析原因：所谓的大户，就是手中有品牌，在市场上运作多年，对原有的销售模式较为看重，具有固有思维，欠账心理或铺货心理较重，不在乎多一个品牌或少一个品牌，一般提的条件较多，且不会用全部身心来运作我方品牌。携产品以令公司，给力度就做，不给力度就放弃且担心我的品牌发展后对原有品牌的冲击即便代理后也之是放在库房中任其自然销售，不会用心去做。谈判中爱摆架子，不易沟通，提出的问题较难切入。成交率较低，故而为了少走湾路，首先应排除大户。2、大户对门或隔壁的客户•分析原因：看惯了大户的眼色，同样的门面，同样的费用，同样的地段，因手中无品牌，攀比心里较重，一直在苦苦等待一个品牌要自己来运作，因大户在自己的旁边，所以好多厂家为了找大户而错过了和其商谈的机会。因此和客户共同分析原因，一般较好切入。（我们可以和他共同分析客户所面临的问题：分析同在一个市场，别人为何比自己做的好，无非是有自己的品牌，从不知名到知名，是别人比我们先做，那我们掏着同样的费用，为何和别人在几年时间差距就这么大，是因为别人有品牌产品而自己没有，在同行的眼里，自己就是一个卖烂货的地方。怎样改变，何不选择我们海光创造品牌来提高自己的知名度）。3、手中有钱，但无品牌，最好是给大户当过业务或司机的人•分析原因：手中有钱，但无品牌，一直在找合适的品牌介入，仅担心自己不会建网络，正好我们的思路是从终端做起，可以帮他建立二级网络，成功率较高。那些以前给大户当过业务或当过司机的人，对下线网络比较熟悉，甚至下面好多客户不知道上线客户是谁，但对其业代比较了解，终端网络很好整合，他们对各级市场比较了解，而且会把这个品牌当做事业来做，比较投入，品牌启动较快。有时会推荐自己的家人或朋友来做。（谈话切入点：不能给别人当一辈子业务员，何不自己利用自己独特的资源，来启动自己的品牌，看惯了老板的眼色，对下线的问题也了如指掌，没有大户的霸道，因为货量小而不给配送造成压力等相关问题）。4、政府官员的家属及亲戚朋友•分析原因：有钱有背景（或洗钱），想做事业的人，遇事不怕，敢作敢为，有后台，证照好办，他们认为自己要做就能做最好，爱显摆，在市场中，通过同行中你就可以了解到，政府官员因在当地收入有限，总想让家人再干点啥，（通过当地114可查询到相关资料，也可在市场中很容易知道谁是政府官员的家属，可以和他们就市场的前景进行分析，利用自己的背景和资源，在生意上有所发展，最好的切入点是市场运做中少了许多环节，也少了市场中无休止“光临指导”的检查部门骚扰。在开发下线网络中也会利用自己的资源，轻车熟路的打开局面）。5、找易沟通的人合作•分析原因：沟通情况的好与坏直接决定今后合作的基调，如果此人难说话，不容易沟通，就是合作了，以后的合作也不会畅快；举例说明如下：与女老板的沟通女强人好胜心理强，总认为自己比男人强，生意赔了全怪自己的老公，赚了全是自己的功劳。赚钱了还想赚更多的钱，赔了想再找品牌来运作，而且打款比较痛快，做生意脑子比较简单、习惯感情用事，只会埋头苦干，易建网络，男人是敢怒不敢言.(女人比较心细，对问题比较敏感，但对产品比较细心，对女人要多从公司的发展远景谈及，多从小的细节关心其企业的发展，不能盲目承诺，要言行一致，说倒做到，女人对小事较为苛刻，所以要注意细节，注意协调好女老板和老公的关系，注意节日和女老板的生日等相关重要节日。才能事半功倍。业务之事尽量少参与，积极配合。)6、外行杀伤力较大•分析原因：对整个行业的不了解，有钱有车，没有老客户做事前怕老虎后怕狼的顾虑，没有固有思维，好沟通，做市场敢打敢冲，没有经常要支持力度的意识，听从指挥，指那打那，且不好意思退货，想办法都得卖掉，一心想做好。（接触到新手，要多鼓励，多举例同行成功的例子，不要把市场力度全抛给客户，要分力度，分阶段，按任务量的大小合理给出市场支持，给客户最大的信心，鼓励其事业一定会成功，在前期多给思路和理念，看看别人是怎样挣钱的，遇到退货等问题，告诉他这个行业是没有这样的规定，即就是退一小部分也要让客户知道是你好不容易给公司申请的结果，让他感激你，以后少退货、不退货）。7、扫街式找客户•对市场不是很了解，新手到一个新的市场，最原始的办法就是用扫街式的招商办法，沿街找客户，晚上再分析筛选。最好先找到大户，再运用上面的方法整理分析，虽然难度和工作强度较大，但也是唯一的办法。谈判技巧•关键词：•3分钟•5分钟•1小时•30分钟•1天3分钟•用3分钟的时间做谈判准备；•心态调整：衣帽整洁、精神饱满、保证必赢的心态，对即将遇到的问题有良好的应对措施，对客户的相关背景有初步了解。•准备资料：公司三证、名片、招商运作方案、报价单、市场调研报告（本市场前期市场调研报告及相关问题分析,市场运作方案等）。5分钟•用5分钟和客户进行第一次简单沟通：•一般的业务人员，好不容易找到一个客户，首次见到客户就大谈合同，其不知道犯了大忌，因为客户对你和产品的不了解，心存戒备，言多必失，为以后切入正题埋下隐患。把心中的关键话题抛给客户，让客户有良好的遐想空间有充分时间来考虑你的合同（1、我们是现款运作；2、我们不负责退货；3、价位比较高、因质量有保证）。你晚上和家人商量一下，我明天在过来，把宣传册留下你们看看。我就不打扰了。然后就离开，一定不要耽搁的时间太长。1小时•用1小时来签订合同：•在确定目标客户后，需提前对所要谈及的问题有多方面的了解，对合同的核心问题提出最坏的结果，再逐一分析，对目标客户的背景资料和相关代理品牌进行分析，准备高端的多还是低端