9--电信营销工程

WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute1BUPT电信营销工程北京邮电大学WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute21.市场营销基础2.市场分析3.市场营销组合4.营销管理5.服务营销6.市场营销的新发展WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute3市场营销观念市场营销观念是现代营销观念中的一种，认为实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望，是以买方需要为中心的一种观念。WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute41.市场营销基础2.市场分析3.市场营销组合4.营销管理5.服务营销6.市场营销的新发展WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute5影响企业营销的微观环境•企业的供应商•营销中间商•客户•竞争对手•社会公众•企业内的各部门WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute6市场调查的常用方法•第二手资料调查•实地调查•问卷调查•问句调查WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute7行业竞争有几种主要形式•完全垄断•完全寡头垄断•差别寡头垄断•垄断性竞争•完全竞争WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute8波特竞争模型美国战略学家迈克尔·波特列出了影响行业竞争的五种基本力量，它们是1.同行业内企业之间的竞争（同业威胁）2.潜在加入者的威胁（流动性威胁）3.替代产品的竞争压力（替代威胁）4.购买者的购买能力（购买力威胁）5.供应商的供应能力（供应力威胁）WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute9企业常用的竞争战略•高质量竞争战略•低成本竞争战略•差异优势竞争战略•集中优势竞争战略WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute10市场细分的常见形式•按地理细分•按人口细分•按心理细分•按行为细分WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute11目标市场的策略•无差异性•差异性•集中性WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute12•企业资源或实力•产品的同质性•市场的同质性•产品所处的生命周期阶段•竞争者的市场营销策略•竞争者的数量目标市场策略的选择依据WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute131.市场营销基础2.市场分析3.市场营销组合4.营销管理5.服务营销6.市场营销的新发展WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute14•Product（产品）•Price（价格）•Place（分销）•Promotion（推广）•Power（权力）•Publicrelations(公共关系)市场营销组合6PWTIWirelessTechnologyInnovationInstitute15产品生命周期是指产品从研制成功投入市场开始，经过投入期、成长期、成熟期和衰退期为止所经历的时间。产品生命周期的概念WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute16•产品设计不成熟•批量小•成本高•质量波动较大•用户对产品不熟悉•销售量增长缓慢•企业在这个阶段往往出现亏损产品投入期的特点WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute17•产品陈旧老化•需求量迅速减少•替代品大量出现•企业盈利甚少产品衰退期的特点WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute181.营销目标：对该品牌削减支出和挤取收益；2.产品策略：逐步淘汰疲软项目；3.价格策略：降价；4.分销策略：淘汰无盈利网点；5.广告策略：减少到保持坚定忠诚者需求的水平；6.促销策略：减少到最低水平产品衰退期适合的营销策略WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute19产品定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司的产品和营销组合的一种行为。主要方法有1.差异化定位2.特色化定位3.具体使用定位4.类别定位5.对抗竞争者定位6.性价比定位产品定位及其主要方法WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute20新产品定价常用定价策略有三种，即•取脂定价法（先高后低）•渗透定价法（低价入市）•满意定价法（折中法）新产品定价策略及其含义WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute211.市场营销基础2.市场分析3.市场营销组合4.营销管理5.服务营销6.市场营销的新发展WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute221.营销计划2.营销实施3.营销控制WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute23市场营销计划应考虑如下内容•市场现状•威胁和机会•企业目标•市场反应•市场营销策略•行动方案•预算和控制WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute241.市场营销基础2.市场分析3.市场营销组合4.营销管理5.服务营销6.市场营销的新发展WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute25•服务营销的核心是服务质量•内涵是客户感知的对象•服务质量的提高需要内部形成有效的管理和支持系统。服务营销的概念WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute261.市场营销基础2.市场分析3.市场营销组合4.营销管理5.服务营销6.市场营销的新发展WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute27•客户关系管理•网络营销•关系营销•整合营销•其它数据库营销、电话营销、一对一营销、绿色营销等WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute28关系营销的概念•关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其目标是建立和发展与这些公众的良好关系，从而体现关系营销的核心价值-增强客户的忠诚度。•成功的条件是，需要一种支持性的企业文化、搞好内部营销、企业必须理解顾客期望以及有一个完善的客户数据库。WTIWirelessTechnologyInnovationInstitute29Thankyou!WTI