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来自中国最大的资料库下载第六课市场营销与竞争优势课程目标–了解市场营销和核心营销概念–学会使用营销组合这项工具–制定宣传计划–分析你的竞争优势，运用游击营销策略来自中国最大的资料库下载一、市场营销一、市场营销1、市场定义–市场地点–市场空间2、市场营销是–为客户提供满意的产品或服务并获取利润–开拓产品或服务市场来自中国最大的资料库下载一、市场营销3、市场营销的核心观念：客户实际上并不是寻找一种产品，他们正在寻找_______例子：化妆品行业这个行业不仅销售他们生产的妆粉和乳液，也推广消费者渴望购买的是________愿望。例子：洗洁精清洁能力或化学成份？你们小组企业的产品或服务带来的利益是？美丽利益来自中国最大的资料库下载思考客户实际上并不是寻找一种产品，他们正在寻找。讨论：洗发水立体声音响家用电钻饮料维生素片空调洗车服务利益来自中国最大的资料库下载二、核心营销观念小调查：您最喜欢的方便面品牌是什么？（统计各方便面品牌的受欢迎程度）来自中国最大的资料库下载方便面的市场营销问题什么方便面主要针对城市，什么主要针对农村？什么方便面比较高档，什么比较低档？各种方便面的特色是什么？如：什么方便面最好煮着吃？……来自中国最大的资料库下载二、核心营销观念1．市场细分、选择目标市场与市场定位–市场细分：根据顾客对商品的不同需求，把顾客分成不同的群体，相同群体的顾客具有相似的特征（性别、年龄、消费水平、爱好……）–选择目标市场：选择最适合本企业产品或服务的顾客群体，进行营销工作–市场定位：使目标顾客对本产品产生与竞争产品明显不同的印象（例如，产品特征、带来利益、使用对象等）»产品地位：与竞争产品相比，本产品在消费者心目中的地位（特征、带来利益、使用对象等）来自中国最大的资料库下载二、核心营销观念2．品牌：企业或产品的独特名称讨论：品牌的作用是什么？来自中国最大的资料库下载二、核心营销观念3．顾客认知价值=顾客认知价值=成本金钱成本＋时间成本＋精力成本＋体力成本利益功能利益＋情感利益•增加所得利益。•降低消费成本。•增加所得利益的同时降低成本。•利益增加幅度比成本增加幅度大。•成本降低幅度比利益降低幅度大。营销人员可以通过以下几种方法提高购买者所得价值：来自中国最大的资料库下载二、核心营销观念4．顾客关系和顾客关系网络透过高质量的产品或服务，建立与顾客的关系。顾客关系网络——顾客、员工、零售商、分销商、广告代理、供应商等的网络。（供应链）良好的网络能为企业带来优势。来自中国最大的资料库下载三、营销计划的核心是营销组合营销组合就是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一整套营销工具。产品(product)顾客问题解决(customersolution)价格(price)顾客的成本(costtothecustomer)地点(place)便利(convenience)推广(promotion)传播(communication)4Ps4Cs来自中国最大的资料库下载填入营销组合：你的市场目标是用正确的方法、在适合的、以合适的，将适销对路的带给客户。推广地点价格产品来自中国最大的资料库下载四、宣传计划你们小组想要开展什么类型的生意？提出一些想法。来自中国最大的资料库下载宣传计划街上摆摊你自己家挨门挨户集贸市场学校或社区租用商场柜台租用店铺互联网其它名片宣传单宣传册海报电话销售登门拜访直邮网站报纸、广播、电视其它关系网络创业地点推广方式来自中国最大的资料库下载五、小企业营销原则小企业主要依靠以下十个游击营销战略来建立竞争优势：1.找到一个“机会市场”（做因市场不大而别人不做的产品或服务，从而获得较丰厚的利润），然后占领它2.不要只进行销售，要寓娱乐于购物3.努力做到独特4.与客户进行情感交流来自中国最大的资料库下载六、企业的竞争优势企业的竞争优势是你比竞争对手有利或对手缺乏的条件1.分析图中反映出什么需求和竞争优势的问题来自中国最大的资料库下载六、企业的竞争优势来自中国最大的资料库下载六、企业的竞争优势来自中国最大的资料库下载六、企业的竞争优势2.要具有竞争优势，我们必须：真正理解客户的需求拥有其他人所没有的产品或服务的要素，并能够满足客户需求以合理的、能够击败竞争者并取得相当利润的价格提供这些产品或服务来自列出你们小组企业的竞争优势，分析你们的竞争优势是否强有力来自中国最大的资料库下载市场营销计划我们的目标客户是谁?–他们的消费习惯消费特征是什么?–他们的消费能力如何?我们的营销组合（4P）是什么？其中宣传推广计划是什么？我们提供的产品市场竞争情况如何?我们的竞争优势是什么?