淘宝皇冠网店市场营销秘籍

淘宝皇冠网店市场营销秘籍一、收集新客户名单的意义在这里，我要了解，我们为什么要收集新客户的名单，为什么他们这么重要?一般，我们要收集的客户名单包括四类客户。第一类是有需求的客户。凡是对你的店铺里的产品有需求的客户都是你的第一类客户，这一类客户的数量是非常庞大的。第二类是了解你的客户，他们的价值是第一类客户的3倍。比如你是开餐馆的，你周边小区的居民因为经常的接触，就会了解你的餐馆，他们就会经常到你的餐馆里面去消费。相对于那些在别的店铺购买过类似产品的客户和那些有同样需要的客户来说，了解你的客户肯定是更加有价值一些，很多人使用做广告的方式，让那些不了解他产品的人了解，这也是一个很好的方法。为什么央视的那些广告费用每年这么高，尤其是黄金时段的广告。因为广告就是有这样的一个功能。所以，让别的潜在客户了解你，了解你的产品和服务是每个卖家都必须做的一个功课，但是仅仅限于了解也是不够的。第三类是相信你的人，他们的价值是第一类客户的5倍。不要以为了解你的人都是相信你的人。也许你通过打广告，使得很多人了解了你，知道了你的产品。但不代表他们都相信和信任你的产品和服务。既然相信你，那么他对你的关系更进一步，就更容易成交。培育大量相信你的顾客，是非常重要的。第四类是已经购买过的人，他们的价值是第一类客户的10倍。他们和第三类顾客的区别在于，购买了你的产品和没有购买你的产品，比如你通过很多方式，获得了部分潜在客户的信任，但是，你身边还有很多家同类的卖家，他们不会因为信任你就改变自己的购买习惯。所以，只有在信任你的买家购买过你的产品以后，他们才能给你带来更大的价值。然后再通过不断的加深信赖感，重新建立他们的消费习惯。这是客户重复消费的基础，因为只有已经购买过的人才会在你店里重复消费。所以这类客户是你店里面最重要最有价值的资产，因为他们会持续不断的为你的店铺贡献他们的价值。淘宝小贴士：以上的四类客户中，前三类客户都是属于潜在客户一类。而最重要的是第四类客户。对你的店铺而言，你真正的资产其实是你的客户数据库。如果我们有了客户数据库，我们就可以随时随地培养他们的信赖感，对他们促销。当然，不同类型的客户也需要进行不同的促销方式。并且在促销中也要时刻注意维持客户信任感，不然，一味的促销只会造成你的客户反感，从而流失掉。二、如何快速收集潜在客户名单首先我们来看看如何快速收集潜在客户名单，这一类的客户可以说是待挖掘的金矿，只要我们好好培育，不断培养他们对我们的信赖感，就自然而然能够获得成交。第一个方法是，我们可以制作一本电子书，或者你电脑技术不是很好，就直接编写一个word文档都可以。这个电子书的内容是需要策划的，你要吸引你的客户的注意力。比方说，你是卖服装的，你就可以策划一个“如何分辨正宗韩版服装的10个绝招”一书。当然，你最好是去论坛里面去找一些大家都关注的话题，然后找出大家最关心的10个问题，组合起来，接着找到如何解决这10个问题的解决方案，这样就形成了一本非常具有吸引力的电子书了。这本书首先你要保持你的内容是有价值的，要有原创性，要能够解决对方的问题。这本书要有位置介绍你的店铺，把你的店铺的地址放上去，并且适当的放几个你店铺的产品的链接，当然最好是和里面的内容结合起来。比方说，你是卖服装的，在谈到如何分辨衣服是否纯棉的时候，你可以适时的放上你的店铺里全棉的衣服的宝贝链接，用来做示范。这样，潜在买家就不会有抗拒的心理。在结尾你可以放上你店铺的联系方式、QQ、旺旺、邮箱、电话等。现在，你也可以把这本书的介绍放在任何可以让买家看到的地方，比如店铺介绍页面，宝贝描述页面，店铺宣传栏里等等。如果你的店铺的流量一天是200个IP的话，你要保证有100个IP会去索取你的电子资料。告诉你的潜在买家，他们可以随时来免费索取这本书，并且鼓励他们发给亲戚朋友们传阅。最后，你可以收集所有向你索取和询问这本书的买家的旺旺号，所有询问你店铺产品的买家的旺旺号，因为他们都是有需求的客户，所有这些就构成了你的潜在客户数据库。三、如何培养客户信赖感你的客户都是比较健忘的，只要你一段时间不联系他们，他们就很容易就忘记你了。你要时常和他们保持联络。在过年过节的时候就要给他们发些温馨的消息，或者通知他们参加一些促销的活动。如果你要提升你的潜在客户的购买率，并且让他们不断的持续在你店铺里消费，你就要不断的提升他们对你的信赖度。最好的培育客户信任度的方法就是博客。可以是淘宝自己的博客，也可以是外部的博客。比如你是做服装的，你可以发一些和服装有关的话题或者信息的帖子。比如关于服装的最新流行，面料的选择，服装的保养等。这样，你会让你的客户渐渐认为你是一个有价值的卖家。这样，第一类顾客就变成了了解你的第二类顾客。在博客里，你还可以放上一些你的店铺的一些见证。增进客户对你的信任度。培育客户的信赖感最好的方法就是使用客户见证。当了解了你的人渐渐的看到一些第三方的人都在说你的好话的时候呢，就培育起了对你的信赖的感觉。那么如何让大家知道你的博客呢?你可以在你的电子书里介绍你的博客。你可以告诉每个已经购买或者询问你店铺产品的买家，你的博客地址。在店铺的宣传栏，宝贝描述栏都放上宣传你博客的信息。在博客里，你还可以针对人们习以为常的现象和常识，提出一个与之相反的观点。然后围绕此观点展开系列的讨论，最后用自己的产品来给出一个解决方式和结果。比如你是卖减肥药的，你可以提出，运动减肥是否有效的问题，引起大家的兴趣，让大家讨论。在最后，你给出答案，运动减肥容易反弹，配合药物治疗才是减肥最好的方式。这样宣传产品的方式比直白的叙述更加让人印象深刻。淘宝小贴士：在博客里，你还可以通过限时、限量、做活动等方式，来促销你的产品。并且还可以使用连载的方式促销，不断的加深买家印象。四、如何快速积累大量新客户在所有的一个客户名单中，最重要的是你的已购买的新客户名单，下面我们通过一个五金店老板老王的故事来给大家一个启示。在一个小城市里，老王经营着一家五金店已经很多个年头了。五金店里有各种各样的五金用品，虽然这个小店已经经营了很久，但是一直都是一种不温不火的一种状态。老王对这样的状况不是很满意，有一天，他经朋友介绍，认识了一个行销专家，这位行销专家答应帮他一把。行销专家问老王，你知道你店铺里面新顾客的价值吗?行销专家说，你把你以往的客户记录拿出来，我们来做一个简单的算术题。经过计算，原来新顾客的价值被老王大大的忽视了。根据以往顾客的数据计算，每100个来到老王店铺进行首次购买的新顾客，就注定会在未来一年里，带来两万五千元的销售额。老王的客户数据显示，如果有10个人进入他的店铺里消费的话，有5个人会重复消费，也就是说，10个新顾客会有5个变成老顾客。这5个老客户，在未来的1一年时间会重复消费10次，而在每次消费的金额是50块钱，也就表示如果有一个新顾客变成老客户的话，那么一年就会为店铺多贡献500元的销售额。开发10个新顾客就会在未来给他带来一年2500元的销售额。这样计算后，老王的新顾客的价值，远远超过他的预期。一个新顾客相当于能够带来250元左右的销售额。知道了新客户的价值以后，老王大为震惊，于是他继续向行销专家求教，如何才能获得更多的新客户呢?行销专家指着刚算出来的数据告诉他，只要开发一个新顾客的成本远远低于我们能够从他那得到的收入来说的话，那么就值得我们投资。现在我们知道，一个新顾客能够在未来带来250元的销售额，那么我们就可以通过在第一次交易少赚甚至吃亏的情况下，获得新顾客的第一次消费。经过行销专家的分析发现，在老王的五金店中，锤子是几乎每个新顾客都要购买的产品。他决定拿这个产品来做促销，吸引新顾客。在正常情况下，一把锤子销售的价格是15块钱，但是成本只有5块钱。于是，他以低于进货价的4.5毛钱的超低价格来销售锤子，并且强调，正常的价格是15元，但是4.5元的价格优惠仅对新顾客有效。这样的话，对于新顾客来说，他只要花4.5元就可以买到原价15元的锤子，这样一个促销的吸引力是非常大的。老王这个促销措施一经发布出去就大受欢迎。这样的事情在他们这里是从来没有过的，同行业不敢相信他竟然敢这么干，所以这个小城市的很多人都知道在老王的店里可以买到超低价的锤子，大量的新顾客都来购买他的锤子。这个故事的结局你也许可以想到，老王的五金店的生意从此日渐红火。这个故事就已经结束了，你现在可能会想，老王是否是在做赔本生意呢?锤子的进货价格是5元，而他4.5元卖出去，是不是意味着他每卖出一个锤子就要亏掉5毛钱呢?我们知道，在之前的客户数据分析的时候我们就已经知道，一个新顾客可以给老王在未来带来250元的销售额，那么，相对于他未来的收益来说，他只花了5毛钱就获得了一个新顾客，这是非常非常划算的。经过这样的一个促销方式，如果每周平均都有15个新顾客上门买锤子，一年以后，老王的销售额就会增加15X52X250=195000元，而事实上老王为每个新顾客所做的投资是非常小的。淘宝小贴士：对大部分的买家来说，价格是最有效的吸引力工具，在很多种的竞争手段中，包括增值服务，赠品策略等，不管使用什么手段，价格永远都是最有效的市场竞争的工具，也是吸引新顾客的工具。聪明的卖家会使用价格的工具，那么是否把所有的产品都使用降价销售呢?我们有一个基本的原则，就是将敏感性产品的价格设置较低，引导消费者产生冲动型购买，从而不断的进行重复消费。老王的五金店不只是卖锤子，他还有很多的产品，但是家家都需要锤子这样的五金工具，所以，锤子是一个很常见，到处都有销售的敏感性产品。当锤子这种产品的价格到处都被注意到的时候，而老王又在锤子的价格上面做了这样一个大幅的让利的话，就会给消费者一个强烈的冲击，他会认为老王的店里的产品都是物美价廉的。所以，这个锤子就是老王打开消费者购买冲动的一个敏感性产品。你可以经常在超市里看到，很多时候，他们会在那边打出促销的牌子，一般都是大米，衣服等产品。为什么他们会经常在这样的产品里做出大幅度的让利呢?因为这些产品都是日常生活中比较需要的，购买量大的，而且价格比较关注的产品。在这些产品的价格变动比较大的时候呢，会对客户产品比较强烈的购买欲望的刺激。所以这类商品属于敏感性商品。一般的超市里还会卖其他的产品，比如钟表，家具等，这些产品消费者就不容易敏感，不会注意到，就算是降价了，也没有一个概念可以衡量。从非敏感性产品的收入来弥补敏感性产品的收益的缺陷。老王就是这样，首先以锤子来吸引新顾客上门，然后当顾客购买锤子以后，可能还有更多购买的欲望，所以他们还会购买钉子，插座，水龙头，点灯等等的产品，经过这样重复的消费，老王就在后续的销售过程中获得更多的收益。所以锤子就成为打开客户购买欲望的敏感性产品。真正的利润都是来源于升级消费的。这就是老王成功的秘密。从后续销售中获取更多的收益。这才是这个方法真正的威力所在。网店的利润源泉：顾客的首次销售利润20%，顾客后续销售利润80%。这是新顾客所带来的利润。一个正常的网店，新顾客多带来的消费应该是这样的一个模式。我首次销售是培养新顾客，只要新顾客形成了消费惯性，你大量的利润都来自于后续的销售。现在，我们来使用同样的方法促销自己淘宝店铺内的商品。首先，从你的商品列表中，选出顾客最常购买的，对价格最敏感的一、两样商品。这两个产品价格应该要低，不然吸引不到大量顾客。然后以低于竞争对手的价格集中精力来促销。接着设计100%退货保障，促使顾客尽快完成第一次购买。设计后续促销产品，引导顾客升级购买。促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具下面是，汉方草本精华卫生棉的促销页面，打折以后的价格在淘宝来说是最低的价格，并且比倒数第二低的还低好几块钱。说明中表示，第一次购买的用户才能享受这个价格，只要你成为了新顾客，你就会为他贡献非常多的，如图9.1所示。9.1宝贝描述促销页面怎样让更多的潜在客户看到你的广告呢?这个我们可以使用雅虎推广等其他方式来实现。只要我们的广告花费远远低于单个新客户未来能够给你创造的利润，那就可以去做。五、如何利用你的客户名单短时间内获得大量利润我们有了大量的客户名单以后，我们就可以随时对你的客户进行促销。他能够在短时间