王牌销售员的销售话术44页

山东大学硕士学位论文安益有限公司中国营销战略研究姓名：张宇申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：张喜民20050916安益有限公司中国营销战略研究作者：张宇学位授予单位：山东大学参考文献(20条)1.迈克尔·波特.陈小悦竞争优势19972.菲利普·科特勒.梅汝和.周安柱营销管理20013.郭国庆市场营销管理一理论与模型19954.维瑟拉·R·拉奥.张武养.张永宏战略营销分析20015.马克·E·佩里.李屹松战略营销管理20036.里斯·特劳特.王恩冕定位20027.里斯·特劳特.李止栓新定位20028.李安民产品定位的二大误区1998(01)9.叶望春中小银行的市场定位战略200210.林康跨国公司与跨国经营200011.沃伦基坎.傅慧芬全球营销原理200212.锁箭中小企业发展的国际比较200113.王伟群.刘蔚中国营销25周年激荡史2004(09)14.胡泳多赢的合作营销2004(03)15.尤安山中小企业国际合作200116.符定伟跨国公司中国攻略200217.罗进跨国公司在华战略200118.经济学家情报社跨国公司在中国赢家和输家19.菲利普·科特勒.梅汝和.梅清豪营销管理--分析、计划、执行和控制199920.约翰·A·昆奇.罗伯特·J·多兰.托马斯·J科斯尼科.吕一林市场营销管理--教程和案例2000相似文献(10条)1.期刊论文葛菁菁在华中小型日资企业的发展战略探讨-商场现代化2005,(35)日本中小企业的发展历程可以说与日本整个国民经济的发展息息相关.随着全球经济一体化的进程,有越来越多的日本中小企业投资海外.笔者就从在杭中小型日资企业的发展为例来探讨日本中小型企业在华发展的特点,当前面临的机会与威胁,以及今后的发展方向和战略.2.期刊论文李萍出口退税政策调整对泉州外贸的影响与对策-郑州航空工业管理学院学报2009,27(3)自2007年7月1日起,我国实行新的出口退税政策,大幅度下调出口退税率.此次政策调整影响面广,影响程度深,对中小企业冲击较大,给泉州外贸出口带来了明显的影响.泉州企业应加快产品结构调整,力争降低成本和费用,不断增强国际议价能力,积极拓展国内市场及国外新兴市场,开展多种贸易形式,引导中小企业为品牌企业做配套加工和贴牌生产,推动区域产业链的完善,同时政府应加大资金、政策方面的支持力度.3.学位论文曾绿燕中国中小企业融资难问题研究2007世界经济发展的经验表明，中小企业在经济发展过程中起着难以替代的作用。然而，融资难长期以来是制约中小企业发展的“瓶颈”。比较而言，我国中小企业不仅会遇到西方国家中小企业所遇到的共性问题，而且还会遇到经济体制改革过程中的一些特殊问题。因此，中小企业的融资问题在我国表现得更为复杂。可见，研究中小企业的融资问题对于促进我国经济与社会发展具有极为重要的意义。本论文共有五章。第一章是导论，提出所研究的主题及其研究意义，并就目前国内外研究现状、全文结构、研究方法以及创新与不足之处作简要说明。第二章介绍我国中小企业融资现状。文章指出外源融资对于中小企业发展起到重要作用，而且外源融资中银行信贷成为中小企业融资的主渠道，但是银行对中小企业信贷配给十分严重。论文第三章将着重分析信贷配给一般理论与中国中小企业融资。本章将首先给出一个商业银行发放贷款的期望利润函数，该函数由期望收益与发放贷款的成本两部分组成，而期望收益又由贷款利率和借款人还款概率组成，贷款成本则由固定成本和可变成本组成。文章指出商业银行期望收益与贷款利率呈非单调性关系，即利率的提高并不一定能够提高商业银行发放贷款的期望收益。接着，文章将介绍典型的西方信贷配给理论(斯蒂格利茨一威斯模型)。其次，文章指出在利率不变的情况下，可以通过两个途径提高商业银行期望收益：第一，要求贷款人提供抵押，通过抵押增加借款人的还款概率。由于中小企业抵押品的价值低于临界值，往往成为信贷配给的主要对象。．而我国中小企业由于种种原因可供抵押的东西更少，处境更艰难。第二，获取更多关于借款人的信息，增加其还款概率。中小金融机构在获取中小企业软信息方面拥有更多的成本优势，提出应该大力发展中小金融机构。而合作金融作为社区型中小金融机构，其成员本身就是所有者，有监督、调查中小企业的动机；与中小企业同属于一个社区，便于了解、监督；可以通过影响中小企业主的社会资本来解决中小企业贷款的执行机制问题。因此，发展合作金融对解决中小企业融资有重要的作用。最后，文章指出商业银行发放中小企业贷款时单位固定成本要比发放大型企业贷款的单位固定成本高，存在高成本低收益问题。论文第四章分析我国中小企业遭受信贷配给的特殊因素。首先，垄断与单一的金融体制结构是造成中小企业融资难的根本原因。一方面，四大国有银行垄断国内金融市场却不愿向中小企业贷款。其原因主要是经济上，存在对中小企业贷款的高风险低收益预期；政治上，缺乏有效的激励约束机制。在激励方面：基层行代理人的基本工资与职位、学历等强相关，与即期努力弱相关；而其绩效工资虽与即期努力有关，但相对于职位差别而形成的工资差额而言，这一激励则显得微不足道。因此，基层代理人更注重人际关系而不是开发新的利润增长点。在约束方面：四大国有银行实行贷款责任锪身制和风险考核制，导致了基层代理入两种行为的产生：一是风险厌恶行为，二是风险偏好行为。风险厌恶型驱使代理人对任何增加风险的经营行为都可能会放弃，风险偏好型即代理人不满足或急于摆脱经营现状，可能运用自己扩张的权办来追求经营规模的迅猛膨胀。而且，就基层行而言，信贷紧缩或扩张都是为了一个核心问题，即努力降低不良贷款率来完成上级行风险考核目标，从而使得在每一个信贷经营波动较大的时间段里，中小企业都面临比国有企业更为严重的信贷．配给问题。另一方面，我国中小会融机构不能满足中小企业发展的需要，主要存在以下儿方面约束：挤兑风险大、市场准入限制严格以及公司治理存在很大的缺陷。其次，国民信用缺失是造成中小企业信贷配给的重要原因。由于中小企业往往缺乏可供抵押的资产，因此更需要信用贷款。然而，整个社会信用的缺失、违约者违约所得大于违约成本、企业特别是中小企业不注重自身信誉的培养，加剧信息不对称以及会融机构的授信成本。最后，政府与企业间存在的双重道德风险是造成我国中小企业融资难的深层次原因。在经济发展过程中，一个基本的体制障碍就是政府的承诺问题以及企业的承诺问题。企业担心政府在企业投资后不履行先前招商时所作的承诺，政府也害怕企业不履行社会责任。引入外资企业正好可以解决这个问题：一方面，政府要顾及国家信誉问题，不会轻易违背承诺；另一方面，外资企业的运行(特别是大型企业)一般比较规范，他们不会为了短期的利益去违背长期建立起来的商业原则和企业信誉。因此，政府往往更偏好FDI而歧视民营企业，而银行则认为外资企业运作规范、具有较高的还款概率因而也更乐意借款给外资企业。这就是民营企业发展的深层次障碍，这种状况同时造成我国对外持续贸易顺差以及大量外汇占款，损坏了我国人民的福利。因此，应该彻底改变这种对民营企业意识形态的歧视，深化国内经济体制改革。论文第五章主要是提出相关对策，包括发展和完善中小银行市场是解决中小企业融资难的关键：加快国有商业银行改革，减少内部委托代理成本；建立和健全信用担保体系：创造有利于中小企业披露信息的社会环境；建立健全信用信息共享制度等。4.期刊论文聂桂林广东省中小企业的技术创新-中国民营科技与经济2006,(7)二十多年来,广东经济取得了令世人瞩目的成就,这种以外源性经济为主导的经济增长方式为我国今后的经济发展提供了可资借鉴的重要经验.不过,应该注意到,当前广东经济的可持续性增长面临着很大的阻力.关键原因就在于,外源型经济长期享受超国民待遇,从而相应地挤压了本地经济的生存空间.广东企业特别是中小企业缺乏有自主知识产权的核心技术,对外方技术存在很强的依赖性,以至于大量的利润被外商攫取,自身则沦为外资企业的生产车间,赚取微薄的代工费.可以设想,随着广东原有的各种优势的逐渐消解,外资企业撤资北上或转移到其他国家或地区,广东经济有可能出现严重困难.5.学位论文黄剑中小型外资企业库存优化管理探索2007近些年来,企业对于库存管理越来越重视。库存管理能够有效地降低生产企业的成本,提高产品质量、顾客满意度和产品核心竞争力。库存管理的好坏直接影响着企业整体经营状况以及最终获利。而随着中国经济的发展,外资企业在我国投资日益扩大,外资中小企业所占比重也逐步扩大,在我国国民经济中占有重要地位。而对于这些外资中小企业来说,相比一般企业来说,做好库存管理更是困难。所以,本文希望通过对外资中小企业库存管理的分析和研究,同时结合了一些企业库存管理的成功案例,希望能够找到和发现一些成功的经验,在此基础上,结合了本人多年来在制造企业的积累,希望能为国内企业找出一条库存优化管理的有效途径和方法。本文第一章为前言。提出了研究的背景与意义,在此基础上介绍了论文的结构和研究方法。本文第二章指出了库存的利与弊,并提出了库存管理的重要性。第三章介绍了几个传统的库存控制方法。定期库存控制方法、定量库存控制法、ABC库存控制法,并简述了它们各自的适用情况与优劣。第四章分析了库存管理的难点和主要问题。这主要从牛鞭效应和供应链整体观念的缺失这两方面进行分析,最后又分析了相对于一般企业,中小外资企业库存管理的困难之处。第五章提出了企业库存优化管理的根本方法,那就是站在供应链全局的角度出发,从三个方面、两个渠道提出了优化企业库存管理的途径和方法。三个方面分别是客户、供应商和企业自身。而两个渠道是提高信息流的交流,提高实物流的效率。客户方面是指要加强销售预测,实施销售商的分级管理,通过电子交换系统,加强信息共享等。而企业内部管理中提出了ERP的完善和跨部门交流,另外从仓库,采购和生产及物流等各方面提出了建议。供应商方面则提出建立战略合作伙伴的重要性,进而提出了VMI管理模式。6.期刊论文周雪梅努力改善中小企业的发展环境-工业技术经济2005,24(4)本文着重分析了我国中小企业的发展环境,中小企业对我国经济的贡献有目共睹,但其所面临的外部发展环境却不容乐观,在实践中,中小企业同大型国有企业,甚至外资企业相比,正面临诸多不公平的待遇,本文提出相应的对策和建议.坚持以市场评价企业,排除诸多人为因素,打破企业性质界限,直至形成一个公正,平等竞争的环境,使中小企业享有与国有大企业同等的权利,同时也承担同等的义务.7.期刊论文卢永祥中小企业激励机制存在的问题及激励框架的构建-现代商业2008,(23)随着我国市场经济的不断完善,中小企业已成为各国经济的重要组成部分.人才竞争的程度也愈演愈烈.外资企业和大型国有企业将以合理和丰厚的薪酬及福利待遇吸引大量人才.这一严峻局面,中小企业应该如何应对无疑是一个非常棘手的问题.本文主要从中小企业激励机制存在的问题及原因分析,并提出中小企业整体激励框架的构建.8.学位论文孙秀娥德国D机械制造公司员工职业生涯规划与管理体系设计2007随着经济开放程度和合作程度的提高，企业可以在全世界范围内获得技术和资金，然而，企业未来的生存和发展依赖的不是拥有什么资源，而是如何使用这些资源。企业只有充分开发和管理人力资源，取得人力资源优势，才可能使企业保持长久的竞争力。从某种意义上说，职业生涯规划与管理正是企业通过对人力资源开发来进行资源管理的一种理想工具。一些中小生产型外资企业面临的竞争压力越来越大，有效地开展员工职业生涯规划与管理活动，不仅在关键时刻可以寻觅到合适的人选，而且可以提高员工的士气和忠诚度，从而提高企业的稳定性和效率。因此中小生产型外资企业开展员工职业生涯规划与管理的必要性越来越大。本文运用问卷调查法、访谈法，通过对D企业员工职业生涯规划与管理状况的调查，在对相关数据分析的基础上发现存在的问题，并且有针对性地进行访谈，对分析结果进行验证，找出问题的原因，进而提出相应的解决措施。本文首先从职业生涯管理的基本概念及相关理论入手，对员工职业生涯规划与管理的概念及意义进行了分析，阐述了员工个人的职业发展与企业发展的密切关系，以及企业对员