索巧玲整理发现顶尖销售员的十个秘密

发现顶尖销售员的十个秘密DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT发现寿险推销的真相DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT寿险推销是一个沟通的过程;寿险推销是满足及创造需求;寿险推销更是发现并解决问题.寿险推销是:要么把你当作长生不老的人,为你的人生作计划!要么把你当作明天就要离去的人,为你的死亡作计划!寿险推销就是在人们最不愿意买的时候把我们的商品卖给他,然后在人们最想买却卖不到的时候使用它!寿险推销就是用一把刀插进你的胸口,让你痛!然后用我的商品为你疗伤,解除你的痛苦,最后你还会感谢我!练就良好的应变力及心理承受力积极心态DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT哪怕生活给我一只酸涩的柠檬,我也要把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去!我这个月最想达成的三件事:1我想凭我的能力应该能够做到的事是____2我认为经过我的努力肯定能够做到的事是____3我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是____关于这三件事的过程:1我已经考虑好如何去做的事是____2我已经开始付诸行动的事是____3我需要得到一些帮助的事是____关于这三件事的结果:1最快的完成时间是____2最好的实施结果是____3最差的实施结果是____按照行之有效的行事历工作自我管理DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生;成功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大!每月一日先破零周一举绩成规律三周之内目标搞定月末几天悠闲开拓一日破零心里笃定月初没问题月中没关系月底没办法快乐的工作模式推销商品之前先把自己推销出去建立交情DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT一个自信的人,才让人相信;一个对自己商品满意的人,才会让别人满意你的商品.推销员本身的优势会为所推销的商品加分,让商品增值!※选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话,做合适的事.※让自己所做的第一件事,或所说的第一句话从服务开始.※让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒,而绝不与客户争辩.※让客户感觉轻松没有压力,尤其是要让客户露出笑容.※让自己成为与客户同类型的人,通过交谈,建立感情.※让自己成为与众不同的推销员,以求留给客户深刻的印象.拥有属于自己的目标销售客户群目标市场DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT如果没有形成自己的目标市场,那么主顾开拓将会成为推销员心中永远的痛.目标市场适合自己的市场有共同语言的市场有挖掘潜力的市场高促成率的市场信任你的市场经济收入富裕的市场区域性的市场相融一致的市场占已有的客户量30%以上的市场有特定需求的市场尚待开发的市场职业团体的市场目标市场有一定社会关系的市场充分地准备且有效地约见准客户访前准备DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT＃突击电话拜访＃具有特别意义的信函＃报章相关资料的剪辑＃对于准客户信息的收集平安健康保险民意调查表1当您听到保险两个字的表情会是:2您是不喜欢保险商品呢还是不喜欢保险推销员?保险商品()保险推销员()3您最看重保险的哪些功用?储备教育金()准备养老金()投资保值()预防意外事故()补充医疗疾病住院保障()4您认为城市居民死亡率最高的三大疾病排列是:恶性肿瘤心脏病脑血管病呼吸系统疾病5现在城市居民平均每次住院的费用是:一千元左右()三千元左右()五千元左右()6据卫生部调查全国城乡人口总住院率为:15‰()25‰()35‰()您的姓名__________您的联络地址及电话______________________________在接触中用提问控制面谈并发现需求控制面谈DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT用头脑而不是用嘴巴去控制销售面谈,要让客户接受你,并且开始不带偏见地讨论寿险.筛选准客户他会不会买?寻找购买点他会买什么?接触发现需求恭维寒喧闲聊家常信息交流健康话题家庭理财掌握以利益体现商品价值的各种说明方法说明技巧DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT把寿险商品研究得无微不至的人是专家;把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜.语言讲解的说明通过事实的说明边说边写的说明说明的方式说明的方式用计划书的说明运用资料的说明充满感性的说明所有的说明都是为了让客户发现商品的价值:它有什么好处?它将如何用?它是否不可替代?LIMRA对成功的销售说明的定义:1强调本商品计划是特别针对该准客户的;2为准客户预备并提供数种解决其问题的方案;3提供准确的资讯,以及有力的旁证,加强商品的可信度;4讨论可能发生的意外事件,使准客户相信你的保障计划是足够的;5重复提到该商品能给准客户带来的好处;6在说明的过程中自然地提到费用,并把它化解为可行的,有能力承受的并且是有价值的;7以专家的口吻和角度,帮助准客户做出最后的正确的抉择;推销员需要说明的部分推销员需要掌握的部分推销员需要说明的部分:当客户真正开始在听的时候;当客户发生兴趣的时候;当客户希望解决问题的时候.推销员需要掌握的部分:当客户提出更多疑问的时候;当旁人故意刁难的时候;当竞争对手质询比较的时候.针对需求做介绍一选择最适合客户的商品和服务,而不是业务员自己最感兴趣的.二从一开始就让潜在的客户参与进来,一起来设计他的规划.三把重点放在客户身上,如果他获得这种商品会从中得到什么价值.四告诉客户你为什么信任这种商品,其他相似的客户对此商品有何感受.五当你的客户对某一点特别感兴趣时,你要抓住机会,可能这就是他所需求的.六客户的每一个问题就是一个要求,你要给他一个购买的理由,请你更多的解释利益.七你必须重复提到商品的优点,经常做一些小结,因为你很清楚的东西,客户却一无所知.你需常用到的一句有效的话是:你从中可以得到……八将客户的反对意见变成问题:您的意思是能不能少花钱得到更多的实惠?正好我们有某某商品,不过……九不断重复客户的需求,直到让客户觉得买你的东西是解决他问题的最好方法.十你必须证明你说的话是真的,运用资料,剪报,复印件等让人信服.采用贯穿整个销售过程的成交试探促成妙招DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT促成的意识应贯穿于整个销售面谈过程中,而不同的客户需要不同的有针对性的促成方法.促成的方法开口要求成交加倍成交法对比成交法选择成交法C.L.O.S.E成交法假定成交法试探成交法促成方法不断从客户与准客户中获得拜访名单获取推荐DISCOVERTENSECRETSOFTOPAGENT是在促成以后要求推荐？还是在递交保单时？或更提前到初次接触面谈结束的时候？结果会有很大的不同。假设每周接触25位客户，促成3位，每个客户都推荐3个名单，而有效率均在50%的话——从接触面谈结束就要求推荐所获得的名单数量是：25×3×50%=37·5从促成以后才要求推荐所获得的名单数量仅仅是：5×3×50%=7·5洞悉服务行销的真谛售前服务DISCOVERTENSECRETSOFTOPAGENT售后服务其实又是一种售前服务,它们都围绕着同一个目的:获得新的保单或名单.销售服务的目标培养忠实客户群难忘的服务超值的服务满意的服务基本的服务标准的服务☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆服务就是不断地满足客户的期望服务的过程就是创造利润的过程这是一个最好的时代,又是一个最坏的时代;这是一个希望的季节,又是一个迷惘的季节;成功者需要付出的代价很大,而不成功的人付出的代价更大!发现你能我也能不要丧气,黎明前总是黑暗的.十大寿险推销失败的原因一缺乏自我管理的能力，包括时间管理，活动量管理，工作日志管理，专业形象管理，客户管理等；二无法根据自身的特点去寻找或确定属于自己的目标市场；三电话约访技巧差，面对拒绝缺少相应的话术，成功率低；四初次接触无法用提问来控制面谈，不知投石问路，不懂排除地雷，不能确认目标；五对公司的产品信心不足，理解不透，缺少寿险以外的相关知识，没有突出产品的价值，无法把握产品的内涵与外延；六没有做成交试探，也没有有针对性的促成技巧，只在最后时刻或久围不攻，或一攻就败，或一味强攻；七重新主顾开拓，轻老客户管理，而实际上每一次售后服务都是新一轮销售的售前服务；八亟待提高知识面，尤其是相关业务的知识水平，如金融政券，投资理财，财务税制，医学常识等；客户的类型所有的人都是我的客户,但谁是我真正的客户?买商品,你的客户是什么类型?视觉型听觉型嗅觉型味觉型触觉型感觉型