营销人员培训大纲（PPT34页)

营销人员培训大纲XXXXX-XX-XX营销人员的能力•销售能力：产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力……•业务能力：商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力……•个人素修：自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务……培训内容•营销基础知识与实务•IT相关产品与方案简介•销售礼仪与技巧•商务谈判技巧•商务文书撰写要点•演讲与口才•案例分析•模拟演练第一节：营销基础知识与实务推销与营销的区别•推销是指卖那些生产出来的东西如：电脑城大卖场推销•营销是指生产那些能够卖得出去的产品如：IT系统集成项目解决方案推销观念•企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。•企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。营销观念•企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求•营销观念的思想资源：两个导向：消费者导向竞争者导向四大支柱：市场中心顾客满意协调的市场营销赢利性客户的层次市场营销管理过程•发现和评价市场机会•细分市场——目标市场——市场定位•发展市场营销组合策略•执行和控制市场营销组合策略市场营销战略与战术的规划营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计4PS-4CS-4RS•4P{Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销或渠道)和Promotion(促销)}营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。•4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。•4Rs(关联、反应、关系、回报)，与顾客建立关联；提高市场反应速度；关系营销越来越重要；回报是营销的源泉。典型的销售过程潜在客户的产生售后支持销售工作的结束建议书的撰写、进入销售流程潜在客户身份确认第二节：IT相关产品与方案简介硬件产品•计算机／服务器／笔记本•智能交换机／三层交换机／多业务核心交换机／路由器•无线网络设备•防火墙／IDS／漏洞扫描／防毒墙•DAS／NAS／SAN／iSCSI存储系统•投影机／实物投影机／背投／等离子•监控设备：摄像头、矩阵•视频会议系统主要设备MCU软件产品•Windows／UNIX／Lunix操作系统•Office、Louts等办公及协同应用软件•VERITAS、Tivoli等数据备份与恢复系统•Orcle、SQL等数据库产品•Norton、瑞星等防病毒软件•网管软件•宽带管理软件•常用测试软件•教育应用软件网络方案简介第三节：销售礼仪与技巧仪容举止•服式与辅件：衣（面料／颜色／款式）、包、皮鞋•站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂•坐资：在座椅的1/3到2/3之间，不靠依椅背；不东张西望或心不在焉；不翘二郎腿，应两腿并拢•交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容•交换名片：双手奉送／名片方向／读出名字电话沟通技巧•了解对方信息，设计达成目标，Ｑ＆Ａ•打电话时间以上午10点后或下午为最佳•语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力•简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处•记录信息，姓名与联系方式等•确认下次拜访时间销售法则与技巧•诚信、专业、为用户实现价值•心理健康，勇于面对失败与挫折•充分利用资源与公共关系•熟知用户的组织结构与业务流程•给用户适时恰当的赞美•为用户描绘出一个美好前景第四节：商务谈判与技巧谈判前准备•掌握项目的背景资料•了解对手的个人背景、组织结构与政治关系•明确谈判所需要达到的目标•让步的策略和底线•设计出谈判过程中可能遇到的Q&A•收集相关的法律文件与案例学习谈判的三要素：实力、时间、信息谈判•提前五分钟到达会场•带好相关的资料，会议中做好详细记录•谈判开始后五分钟不急于切入主题•个人的魅力、双赢的谈判思想•价格不起主导作用，至关重要的是价值•释放压力、保持沉默、耐心等待，适时做出报价•价格、交货期、付款方式及保证条件•目标价值最大化原则谈判技巧•语言技巧：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。•表达的要领：阐述具体方案、方法、立场时用简明惯用语言解释、表达；不要谈与主题没有多大联系的事；不要使用“大概、可能、也许”等词语。第五节：商务文书撰写要点商务文书范围•商业计划书／项目策划书•商业信函／电子邮件／传真•工作总结／个人简历／便条•企业简介／合同书／报价•项目（投标）建议书商务文书写作技巧•书写步骤•体现文书的主题•选择处理文书材料•传达正（负）面信息•运用图表、空白和标题行•特殊表达方式第六节：演讲与口才演讲与口才要点•日常工作生活注意观摩学习•掌握即席演讲能力•演说过程中的策略与肢体动作•调整和控制语言、语音、语调、语速以达到与对方“频道”一致•控制场面气氛，以才互动影响•设计三分钟介绍，锁定众目焦点•即兴构思，现场机智回答各种问题第七节：案例分析如何进行案例分析一、案例分析的技巧与方法问题识别（判定问题的性质与类型，并将问题罗列）问题的进一步界定确定所需解决的问题分析问题提出解决问题的方案二、案例分析的步骤案例个人分析与准备阶段非正式或课堂讨论对所学知识进行概括第八节：模拟演练演练项目•30秒介绍自己•三分钟介绍公司与一个方案•讲述一个成长中的故事专注，铸就品质