营销人员的八项修炼

《营销人员的八项修炼》主讲老师：舒国华先生授课单位：莱德（北京）管理咨询有限公司莱德（上海）管理咨询有限公司莱德（沈阳）管理咨询有限公司莱德（武汉）管理咨询有限公司莱德（宜昌）管理咨询有限公司莱德（襄樊）管理咨询有限公司莱德（十堰）管理咨询有限公司恭祝莱德全体会员及参会单位生意更加兴隆恭祝莱德会员及参会嘉宾心想事成万事如意热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构”称号卓越销售技能提升的8个步骤营销人八项修炼曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官北京大学企业总裁班客座教授清华大学企业总裁班客座教授北京实战精英策划有限公司董事长中国智业北京合作组织秘书长中国经营报广告部策略顾问舒国华在北大1500名对企业家演讲清华大学EMBA演讲清华大学总裁班演讲舒国华在金六福商学院演讲舒国华在中国移动江油分公司讲课舒国华武汉扬子江乳业培训现场舒国华珠江啤酒培训现场在海尔演讲舒国华在海尔集团总部演讲⊙营销人员8项修炼⊙促销人员8项修炼⊙销售技巧⊙沟通与谈判⊙大客户销售与管理⊙通讯行业销售连环必杀技―如何有效开拓大客户与培养忠诚客户⊙广告策划行业销售连环必杀技―如何有效，快速，精准拿下广告客户⊙白酒行业行业销售连环必杀技―如何有效，快速，精准进行招商及谈判团队建设营销策划与市场推广销售基准建设训练销售人员训练⊙营销经理领导艺术⊙企业高绩效团队建设⊙团队建设与管理⊙企业讲师团建立及培训⊙营销组织如何建立⊙经销商的开发与管理⊙批发商开发管理⊙终端管理技巧⊙促销管理⊙深度分销执行⊙成功销售技巧⊙帐款管理⊙营销人员（经理）时间管理⊙区域培训指引⊙区域销售管理⊙渠道管理⊙专卖店长训练销售管理⊙勾引媒体炒作⊙强势炒作招商与动销⊙卡位营销－新产品策划如何一剑封喉⊙如何反媒体恶性炒作－危机公关⊙品牌管理⊙市场推广策略⊙终端推广－影响性销售技巧⊙营销运作体系实战策划舒国华实战营销策划与实战营销培训体系北京实战精英策划有限公司策划案例中国实战营销策划创导者我们在——饮料行业创造了单品一周定两亿的业内神话！―――他她水食品行业缔造了单店、单平米创利中国之最！―――莱双扬餐饮行业打造了日销售突破200万的巨型航母！―――俏江南卡通、音像行业打下了半壁江山！―――蓝猫淘气珠宝行业开创珠宝新品类市场―――福人德红珊瑚白酒行业招商策划，创造单品招商首单回款3000万的天价―――五粮液多个品牌中心反向定位。低成本启动－－茅台多个品牌营销中心制造强烈差异化－－－－－蓝海洋酒白酒也时尚－－－－－－－现代人酒……中国第一例卡通儿童饮料--蓝猫咕噜噜儿童多维饮料。打下卡通、音像行业半壁江山--蓝猫淘气以文化产业化，产业文化化的创新思路，确立《蓝猫淘气三千问》的赢利模式，缔造4000余种衍生产品以及2000家蓝猫专卖店的庞大产业群，一举奠定三辰卡通集团中国文化产业的龙头地位。卡通片《蓝猫淘气三千问》在1017家电视台热播、中国营养学会尽展亚洲顶尖的科技研发实力、汇源果汁强大的生产能力和成熟的销售渠道等强势资源被出神入化般的整合，最终创造出一个享誉业界的著名儿童饮品品牌！在遭受非典等不利因素的影响下，产品上市后年销售额仍然突破了1亿元！蓝猫咕噜噜儿童多维饮料创造饮料行业单品一周定两亿的业内神话--他她水！以捆绑式营销模式为依托，以升级换代的宣传理论为切入点，石破天惊地推出成人功能型饮料--他她饮营养素水。中国首款性别饮料震憾了中国饮料业，创造出了饮料分男女、一次定货两亿的营销神话。汇源集团－－他她水五粮液集团－－五粮神酒创造白酒行业单品招商首单回款3000万的天价――五粮液多个品牌中心！在前有排头兵（水井坊、国窖1573通过几年打拼已初步奠定高档白酒的形象基位），后有老虎（传统的高档白酒茅苔、剑南春的稳中有升，占据了市场的大部分江山）的情况下，在夹缝中迅速突出重围，使中国超高档白酒第一品牌--五粮神在不到一年的时间，实现销售1.1亿元。五粮液集团五粮神酒五粮液集团－－现代人酒突破传统白酒讲文化套路，走白酒也时尚路线－－－现代人酒上市3个月，样板市场天津月销售13000箱6个月由区域品牌提升为五粮液集团全国品牌－－王胎酒企业家专供酒茅台集团上海雄赳赳鸡精雄赳赳以非高温工艺－冷鲜鸡精概念，把太太乐，豪吉等传统鸡精逼向一侧。我们制定了异业营销策略，成功为雄赳赳鸡精招商回款2000万！缔造食品行业单店单平米创利中国之最！－－莱双扬－解馋坊莱双扬酱鸭脖以小制胜创造美食传奇。借势小说、电影《生活秀》的文化魅力，操作“莱双扬”品牌，掀起香辣卤鸭脖的京城美食风暴，创造单店单日41700元的销售奇迹，震动业界。莱双扬－解馋坊开创珠宝新品类市场福人德红珊瑚成为珊瑚珠宝的第一品牌浙江星月集团星月神电动车六大金牌品质航天科技保证法国轩尼诗公司新打造法皇世红酒品牌茅台集团大中国品牌1.将手机置于震动或无声状态2.室内空调保持16-183.如果你有问题，可随时举手提问4.把气质拿够调整姿势姿势影响学习讲课策略课与讲技巧课不一样本次课不仅是策略，也是一个策划课课前注意事项:请大家一个企业最大的成本是什么??一个企业最大的成本是没有经过训练的员工今天的文盲是什么??今天的文盲不是不识字而是不学习经验让我们生存学习让我们长大学习方法1聆听2记录3参与4思考5交流同流6实践课程原则1.简单实用，简单的才能透视事务本质。复杂不实用.实用都不复杂.2.讲实话,讲真话，残酷的现实胜过最美丽的谎言，真实才是有益的3.把握关键因素一如何做正确的事——思考力1、4段营销公理；2、销售的七大原则；3、营销人员具备的态度。二如何把事情做正确——执行力1、营销员的职责；2、营销员的七项素养。三修炼建立陌生关系——自信力1、自信力的训练；2、目光的训练；3、如何处理拒绝。四发现和满足客户需求——理解力1、客户的类型：2、销售流程；3、掌握临门一脚的方法。营销人员8项修炼目录五让客户说“是”——影响力1、如何塑造产品的价值；2、如何解除客户的抗拒点；六持续的愉悦服务——取悦力1、营销员良好的第一印象、形象；2、如何微笑；3、如何快速建立信赖感；4、信赖感的5大原则；七让我们和客户走得更近——沟通1、如何倾听；2、如何赞美；3、如何发问；4、口才力训练；八如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力一.如何做正确的事——思考力四段公理一，销售结婚二，营销需求的管理王石的名言以满足他人需求为手段以满足自己需求为目的三，销售就是谈恋爱四，位势营销人员正确心态的建立变态的学问对自己的态度1积极与正面思考2敢于冒险,敢于试错小错不断，大错不会犯。胆商情商智商对销售的态度消除营销职业倦怠感消除营销职业老化症3.把产品当作品，把工作当创作对客户的态度对公司的态度团队团伙团结勾结适当包容别人水至清则无鱼，人至察则无朋鱼龙混杂才是江是湖是海。上下级的态度1我们的私人交情不能替代我们的工作关系2上级可以作错一件事但不可用错一个人3无论领导把你放到哪里你都要让他少操心4无论什么时侯都要把领导放在眼儿里(眼里,心眼里5要上下都要对得起二.如何把事情做正确——执行力优秀营销人员应具备的条件1学者的头脑2艺术家的心3技术者的手4劳动者的脚4个千万营销人员的定位销售员技术专家培训师销售不是人做的，是人才做的七大新素养你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己；你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色；你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；你是优秀的发问者和倾听者、观察者；你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；七大新素养做人成功，销售才成功销售的7大原则1.销售是卖结果（好处），不是卖成分（特点）。2.销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动两个关键：肢体动作、注意力。控制他人情绪也是这两个关键营销高手是调动别人情绪的高手3.销售就是说服，是改变顾客的价值观和观念4.销售是用“问”和听的，不是用讲和说的。5.销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。6.销售就是站出来,把话讲出来,把货卖出去，把钱收回7.销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客，销售不是卖，是帮助对方买执行力从哪里来成功无他,用心而已细节之美,认真而已向解放军学习WCRM移动滚石三.建立陌生关系——自信力自信心的建立2把刷子把气质拿够把感觉作到位把气质拿够的基础一不怕死二不要脸练习：两人一组，对站做好营销从哪里入手学习专业销售从建立人际关系开始1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系最有生产力的五个地方就是：战场学场职场市场会场建立人际关系的5项原则1主动出击主动交换名片为对方创造被利用的价值主动联系真诚关心对方美女都嫁给什么样的人？主顾开拓的方法??互动：头脑风暴（您创造过哪些寻找客户的方法？）获得准客户名单，就是获得“氧气”寻找潜在客户的原则：MAN准客户具备的条件：经济能力决定权利特定需求如何处理被拒绝的心态多数拒绝都是假性的现实生活的例子:喝水,谈恋爱挑货才是买货人喝彩.挑刺客户拒绝的原因●不信任（公司、营业员和商品），约占55％●不需要（潜在需求未开发），约占20％。客户不是拒绝你的产品,而是拒绝你的平庸面对拒绝的信念1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的；面对拒绝的信念4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处；6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；四.发现和满足客户需求——理解力营销流程查看客户类型查看客户类型查看客户类型查看客户类型神经语言类型分查看表情,字体动作五.持续的愉悦服务——取悦力自来熟建立信赖感的三原则让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。认可对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美。为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想；生人――熟人――朋友――胜似亲人如何建立良好第一印象外表打扮微笑快速与客户建立信赖感的五大策略1、赞美及讲对方喜欢听的话,聊天顾客不开口,神仙难下手2、进入他人的频道——快速分辨客户类型3、模仿：镜面映现法则a为什么要模仿？因为人们一般只喜欢两种人：他崇拜的人和与他相似的人b模仿什么？——声音与肢体动作为什么要模仿？当有相同的肢体语言时，其传送到脑部神经系统的讯息是一样的。模仿什么？——声音与肢体动作注意原则：千万不要同步模仿！4第三者见证——尤其是名人见证,5施以小恩小惠：方法是记住对方的生日六.让我们和客户走得更近——沟通1、如何倾听；2、如何赞美；3、如何发问；4．口才力训练沟通要了解,懂得八大人性：人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出；人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重；人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七：人性安全感，不喜欢被骗；人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。练习沟通最忌讳的就是一脸死相团队“团队倾听倾听的原则倾听的五个层次少说多听，听得越多越有利聆听的重要意义：赞美礼貌认同尊重聆听的技巧（一）1点头：2微笑：3倾听4回应：5做笔记：6注视：倾听得五个层次：测试：如何赞美A为什么要赞美b赞美的技巧：1要发自内心，真诚的去赞美。2赞美对方的闪光点。3赞美要具体。4使用间接赞美。5借用第三者赞美。c赞美的真正含义是什么？赞美关键是说三句话：我很佩服你我很欣赏你你真不简单互动：1一名学员上讲台，2下面坐着的学员从多角度赞美他，3每人一句话不得重复（若有重复者立上讲台接受惩罚），4该名学员只能说两个字：“谢谢！”。问：问题的分类问选择性的问题A原则：销售是用“问”的，不是用“讲”的。如何问问题？80%是顾客回答问题，20%是自己讲（其中80%又是问问题）。在销售中一般是：业务