营销员上门拜访的十个步骤

营销员上门拜访的十个步骤——开发新客户的秘诀步骤之一:事先的准备①专业知识，复习产品的优点，并确定拜访的主题；②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。②人生最大的弱点是没有激情。③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活到老，永远只吃七八分饱。食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。如何进门？见到准客户？步骤之三：与顾客建立信赖感：模仿★通过第三者来分享，至少有第三者的见证。★人都喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。★沟通的三大要素：文字、声调语气、肢体语言。★频道的原理：沟通中的人物也分三个频道：①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。模仿的力量：治病；学生的母亲；自己谈工资；鹿鼎记；推销龙虾；心理生理心理语言在脑子里是呈电波的型式同类相聚，见人说人话，见鬼说鬼话；握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。沟通的二八法则★推销是用问的★问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。★永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。步骤之四了解顾客的问题、需求渴望：★当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况★推销中的提问：很详细询问：•①你对我们服务的各项需求•②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）•还有哪些做得不够好的地方？步骤之五提出解决方案并塑造产品的价值•钱是价值的交换：•顾客购买，因为对他有价值。•不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。•你认为什么对自己一生最重要：①②③•一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）•然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？•顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：•①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐•推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。•一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。•关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案步骤之六做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？•如何设计产品介绍：•顾客的头脑都会想：•①你是谁？•②我为什么听你讲？•③听你讲对我有你好处？•④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。•⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？•⑥为什么你现在就购买产品？•不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。步骤之七解除反对意见•在怪物长大之前，把他杀掉。•①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要•②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。•③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。•价值观成交法步骤之八成交★对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）★回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。★假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因★二选一成交法★沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。步骤之九请顾客转介绍•①给你价值，令你满意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？④请写出他们的名字好吗？⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）⑥赞美新顾客（借推荐人之口）⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。步骤之十售后服务•做售后服务，不如做售前服务。•①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。•②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。•③再寄资料。•④持续半年、一年、二年、十年。•⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。•服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。•①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。•与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。•李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。•当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。•绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。