战略销售培训资料

战略销售人力资源部2010年8月课程概述销售过程•一个包括多个步骤的销售流程：——可重复的——可管理的——前后一致的——依次展开的•通过有效的方式，把产品和服务转换成收入•由许多子过程组成课程概述重要结果关键要点：•明确战略分析的要素•管理一个连续的过程，用于：——分析销售机会——制订有效战略——管理和跟踪目标•建立共同的销售语言课程概述战略销售专为复杂销售而设计•在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须提出他们的意见或者批准课程概述复杂销售具备以下特征：•购买者有很多选择•销售者有很多选择•涉及很多层级•购买组织的决策过程复杂课程概述战略销售：战略分析的组成针对以下方面，我的定位（战略）是什么？•优势和警示•购买影响者——角色、影响程度、模式、评分•胜利——结果•竞争•理想客户•销售漏斗起点基本前提无论以前有多辉煌无论现在有多成功你都不会停止前进的步伐。起点只有变化才是永恒的•由于变化太快，你过去应对自如的销售环境如今已经不复存在了。•这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影响采取正确的行动。•变化越大，不确定性越大。起点销售领域可能发生的变化：•市场•客户群•产品线•竞争地位•市场战略和战术•组织起点变化的特点•变化可以是：•变化可被视作：——缓慢的侵蚀——突发的事件——持续的增长——威胁——机会起点——变化工作表变化威胁/机会缓慢侵蚀/突发事件/持续成长市场客户群产品线竞争地位市场战略与战术您的机构内起点战略目的：建立强有力的战略•确定优势利用优势，抓住机会•找出警示减小或消除不确定性和威胁!起点优势•差异化领域•提升地位的机会•必须与当前的销售目标有关•降低价格敏感度起点警示•遗漏的或不确定的重要信息•新的或未接触过的购买影响者•重组•任何不确定的信息!起点好的单一销售目标•与产品、服务或解决方案有关•具体、清楚、简明•可定义的、可衡量的•有时限的•通常不用“和”连接起点单一销售目标陈述销售对象公司/特定区域产品/服务/解决方案数量时间收入/其它单位完成时间起点—单一销售目标工作表公司特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成日期欢快—恐慌统一体单一销售目标总数_____________________总销售收入/其它单位____________________________起点测试你当前所处的位置“我对达到单一销售目标有多大把握？”起点欢乐—恐慌统一体为确保成功，我需要做任何改变吗？为减少焦虑，我还需要做什么改变？可以舒服很好安全欢快!顾虑不舒服焦虑害怕恐慌结果确定（可预测）结果不确定（不可预测）起点欢乐—恐慌欢快恐慌起点—单一销售目标工作表公司特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成日期欢快—恐慌统一体单一销售目标总数_____________________总销售收入/其它单位____________________________购买影响者关键要点：•每个销售机会都有四种购买影响角色•每种角色代表对销售的一种影响•每位购买影响者在一次销售中可能扮演多种角色购买影响者增加销售成功的可能性•确定所有购买影响者•确定购买影响者的角色•记住购买影响者可能扮演的多个角色购买影响者经济购买影响者（EB）角色：最终批准购买每个销售机会只有一个经济购买影响者（可能是一个团队、董事会或委员会）•控制支出，提供资金•谨慎地使用资源•有否决权•可以说“同意”（使之变成现实）关注：利润和对组织的影响问：“这次投资我会得到什么回报？”购买影响者用户购买影响者（UB）角色：判断工作绩效的影响通常有几个或多个人•使用或监督你的产品、服务或解决方案的使用•有个人相关，因为用户与你的解决方案息息相关•用户的成功与你产品、服务或解决方案的成功有直接关系•关注：需要完成的工作问：“这对我的工作职责会有什么影响？”购买影响者技术购买影响者（TB）角色：筛选通常有几个人或多个人•对方案的可衡量及可量化的方面作出评判•把关着•没有最终审批权•可基于规范或技术作出否决关注：在其专业范围内是否符合规范问：“这符合标准吗？”购买影响者教练（Coach）角色：作为销售的指导者至少要积极地发展一名教练教练可以提供和解释以下信息：•该单一销售目标的有效性•其他购买影响者•你的战略分析的其它内容关注：销售方案的成功问：“我们如何把这变成现实？”购买影响者发展教练在以下地方寻找:•采购机构中•销售机构中•两者之外与教练共用蓝表购买影响者选择教练的标准•此人信任你•对该单一销售目标而言,此人可以取得购买影响者的信任•此人支持你的解决方案所有三条标准都必须满足,否则你就有警示!购买影响者至少发展一个教练购买影响者—工作表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者用户购买影响者技术购买影响者教练购买影响者影响程度关键要点：•不同的购买者对每个单一销售目标的影响程度不同•有三种影响程度购买影响者三种影响程度销售低对本次销售的影响很小中对本次销售有些影响高对本次销售的影响很大购买影响者增加销售成功的可能性•了解购买影响的影响程度•找出确定每种影响程度的方法购买影响者影响影响程度的因素•对组织的影响力•专业水平•个人优先次序•内部政治斗争•地理位置•决策过程购买影响者—工作表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者用户购买影响者技术购买影响者教练购买影响者接受程度：购买影响者模式关键要点：•每项销售建议都是一个变化•购买影响者看待变化的方式不一样•模式=购买影响者对变化的看法•四种模式或看待变化的方式购买影响者增加销售成功的可能性您需要：•了解每位购买影响的模式•找出应对每种模式的方法购买影响者现实=购买影响者对销售情形的看法，而不是你的看法例：这个玻璃杯是半满还是半空模式不是总体态度或性格购买影响者增长采取行动的可能性为高。你的建议会减小或者消除差距吗？期望的结果当前现状差距购买影响者麻烦采取行动的可能性为高。你的建议会减小或者消除差距吗？期望的结果当前现状差距原因Ｘ购买影响者不关心采取行动的可能性为低。购买影响者会问：“我为什么需要改变呢？”你有什么计划改变处于不关心模式的购买影响者吗？期望的结果当前现状!购买影响者过于自信采取行动的可能性为零。购买影响者会问：“谁需要你的建议？”要把这位购买影响者带入现实世界，你应该采取什么策略？!您的建议被视作对实际情况有负面影响造成错误理解现状的原因：形势判断错误眼界太低拒绝变化期望的结果购买影响者—工作表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者用户购买影响者技术购买影响者教练购买影响者评级评级描述购买影响者对你提出的解决方案的态度。热情感兴趣消极反对购买影响者评级+5热情倡导+4强烈支持+3支持+2感兴趣+1愿意跟随-1可能不阻碍-2不感兴趣-3负面-4十分负面-5强烈反对!购买影响者—工作表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者用户购买影响者技术购买影响者教练购买影响者使用模式和评级来帮助制定战略程度模式评分HEK-2HT3LT-3LG4程度模式评分HT3MEK-2MEK-2HT5EBUBTBCoach单一销售目标单一销售目标购买影响者使用模式和评级来帮助制定战略程度模式评分HT+3LT-3程度模式评分MEK-2MEK-2UBTB单一销售目标---1单一销售目标--2!!!胜利—结果我们最终致力于：•满意的客户•长期的友好关系•重复的业务•客户推荐单单一份订单是不够的。胜利—结果双赢我赢你赢我输你输我赢你输我输你赢胜利—结果胜利—结果关键要点：•人们以自己的方式取胜•你个人的胜利与每个购买影响者的胜利并不完全相同•各类购买影响者倾向于寻找类似的业务结果，而每个人按自己的方式取胜胜利—结果为了增加销售成功的可能性•了解购买影响者的取胜的方式•不是只注重业务结果•把这两者紧密结合起来，确保你的方案能够满足个人取胜的需求胜利—结果胜利—结果要使该购买影响者个人取胜，我需要为他提供什么具体的业务结果。胜利—结果结果产品对流程的影响（比如，更方便、更快捷，成本更低，质量更好）有形的，可测量的，可量化的人们购买的东西产品/服务流程结果产品设计操作质量控制沟通知识工具业务结果参考表经济购买影响者角色：最后批准，付钱关注：利润和对组织的影响用户购买影响者角色：判断产品对工作的影响关注：要完成的工作1.更高的投资回报率2.增加销售3.降低成本4.提高效率/生产力5.低拥有成本6.灵活性7.赢利能力8.平稳的现金流1.可靠性2.提高效率3.提升技能4.满足性能要求5.最佳解决问题的办法6.更好/更快/更轻松地完成工作7.通用性8.出色的服务9.易于学习和使用技术购买影响者角色：判断是否符合规范，淘汰关注：在本专业范围内是否符合规范教练角色：提供数据，指导其它购买影响者关注：你的建议的成功1.满足规范2.超过规范3.及时交付4.最佳的技术解决方案5.折扣/价格6.条款和条件7.符合法律的要求注：教练没有他们自己追求的业务结果，只有个人胜利。如果教练担任其它购买影响者的角色，则只有结果胜利—结果胜利胜利如何满足购买影响者的个人利益反映并强化价值观和态度无形的无法测量购买的原因需要满足个人利益出色感到重要归属感生存帮助他人做贡献避免损失购买影响者个人利益胜利参考表保持权力控制他人更加安逸保持现有职位提高技能提高个人工作效率促成变化被人视作解决问题的人对组织做贡献增加精神激励得到认可增加增长的潜力提高社会地位有更多时间和家人在一起得到更多权力增强自尊更灵活感到更安全优秀的表现被人视作领导者独一无二还贷增加责任和权威追求一种生活方式更自由自在得到提升让别人感恩独立教育胜人一筹增加信心避免失败失去信任失去名声失去工作一直很焦虑降级离开公司使老板或同事感到愤怒情绪低落胜利—结果胜利和结果的特点胜利实现自己的承诺无形的、不可测量的、不能量化的属于个人的结果产品对业务流程的影响有形的、可测量的、能量化的属于公司胜利—结果胜利+结果=成功胜利——结果购买影响者个人利益产品/服务流程胜利—结果了解胜利的技巧：•直接询问购买影响者•请教你的教练•从你对购买影响者的了解推断胜利，并证实之胜利—结果胜利—结果宣言一个涵盖了购买影响者达成的重要的，可衡量的业务结果及取得的个