营销背后的故事-和讯贸易--淘宝大卖家杭州分享会机密内容

营销背后的故事杜和讯贸易有限公司关于我们和讯贸易有限公司是福建本土致力于网络渠道贸易的新兴贸易企业，致力于为福建省乃至全国的品牌企业提供网络贸易解决方案。我公司至2007年起，与七匹狼、与狼共舞、利郎、鸿星尔克等公司合作，进行网络渠道推广，目前已是淘宝网上这三大品牌最大的卖家之一，每月最高销售额可达400万人民币。和讯贸易有限公司09年全年销售额超过1300万人民币，公司以每年100%的速度在发展，互联网销售作为一个新兴的行业，符合未来发展趋势，有很大的发展空间。目前我公司即将与更多品牌进行进一步的合作，拓展合作品牌。和讯贸易有限公司我们的消费者需要什么：明确了这个问题才能对我们后期的宣传推广工作起到方向性的知道作用。消费者选择网上购物的主要因素：网络不存在地域上的限制，且对消费这来说选择的空间更多。买家可以同时对不同店铺进行比较，能够快速得出一个大概的心里预期，节省了消费者的比较成本，较便捷快速。因无需实体店铺经营，售价相对较便宜。和讯贸易有限公司活动策划活动前准备效益分析经验总结活动策划品牌定位：鸿星尔克鸿星尔克集团创建于2000年6月，是国内领先的体育运动品牌。集团现有“鸿星尔克”、“ERKE”两个全球品牌，产品涵盖运动类、休闲类鞋服及种类齐全的品牌配件。2005年11月，鸿星尔克在新加坡成功上市，成为国内首家在海外上市的运动品牌。我公司于1月底正式加盟鸿星尔克官方授权网店。活动策划产品定位：我们知道鸿星尔克的的品牌定位以是“年轻、时尚、阳光”为主题，这次活动的主要目标群体就是针对年轻人展开的。市场分析：鸿星尔克电子商务从09年9月开始运行，11月份开始正式全面登陆线上。在网络交易市场规模日渐上增的情况下，品牌和低于市场价的销售也会吸引越来越多的消费者。活动策划广告宣传：对淘宝网广告位考察之后，将广告宣传活动设置为期三天，3月20日淘宝网首页第2轮焦点图，3月21日旺旺右上角Banner，3月22日商城首页“今日特价”款促销安排：促销款式限时折扣，淘宝央视周年活动庆满200减价40人员安排：活动策划、平面设计、客服人员若干活动前准备货品准备：活动的的最终手段是为了销售物品，在广告投放前，对货品的准备是非常重要的。在备货方面，我们有鸿星尔克提供的专供款式十多款，库存于上万件，其次还有代理销售其其他款式的鞋服上百款。价格定位：网络销售吸引消费者的不只是品牌质量的效应，一个合适的价格定位更能引导买家的消费。大部分活动商品都是在百元以内，价格相对较符合市场需求。活动前准备页面设计：对投放的广告页面进行设计，及店铺活动款式和版面修改售前分析：通过量子恒道统计可以清晰的统计的到每年，每月，每日客流是通过什么渠道进入店铺，可以清晰的判断各种推广方法的效果。分析近一周内浏览较高的款式，将其中一两款作为活动主推款。预计所达到的人流量，安排好工作人员。效益分析活动期间人流量急速增加截至到23号为止的数据统计分析表明，3月20至22日广告宣传期间，平均访客数比平时提高了40多倍效益分析活动期间销售额迅速上涨3月20至22日广告投放期间总销售额超过23万，日销售额也在平时的9倍以上。此次的活动销售额超出了我公司的预计，可以说这次的活动为运动品牌在网络销售方面增加了浓墨重彩的一笔。订单成交率分析对活动前一周的订单成交率统计分析得出有74%的订单为交易成功。对活动期间的订单成交率统计分析得出，20日、21日、22日分别有74%、80%、76%的订单为买家已付款状态。对比之下，活动期间订单成交率的增加，不仅说明了限时秒杀活动所带来的效应，也体现了客服人员的工作效率。效益分析店铺访问来源分析从店铺量子恒道统计数据显示，非活动期间30%以上的顾客都是通过淘宝类目搜索进入店铺，详见下图；20号淘宝网首页第2轮焦点图的广告活动为当天带来了248914的浏览量，其中有近8成的顾客是通过淘宝的广告位进入店铺；21号直接访问的人数占当天总人数的18.05%，相比非活动期间的直接访问量高了接近4层，也反映了前一天活动效应所带来的延续。效益分析效益分析店内搜索关键词分析对店内搜索关键词统计分析，可以看出“板鞋”的搜索率无论在是否有投入广告期间一直都保持在30%以上，其次是“跑鞋”“网球鞋”和“鸿星尔克”。同样还是这最高的三个搜索率较高的关键词中，“跑鞋”的跳失率是其中最高的，其次是“网球鞋”，再来才是“板鞋”，这也反映了关键词搜索率与店铺中与其相对应类别的鞋子数量成反比。效益分析效益分析店铺宝贝访问关注度售前分析选择的主推款在活动期间平均关注度达到10.08%，比活动前一周的平均关注度高了接近3个百分点，成为关注度最高的款式。活动前新上架的男翻领短袖T恤在活动期间的平均关注度位列第四，说明店铺橱窗的促销位置以及低价秒杀的价格战略是非常关键的，带动新品销售。对店铺宝贝访问关注度分析得出，活动期间宝贝的关注度和销售成正比效益分析效益分析活动推广效果总体分析此次广告投放加上淘宝周年庆活动，推广效果比预期的要好，访问量和订单量比预期的高了很多；通过订单成交率分析，我们可以看出活动期间的成交率比平时相对高了将近3个百分点，包裹量也比预期的多了20%以上。经验总结广告效果评估连续三天的广告投入带来最直观的效果就是人流量的增加，活动特价款式的热卖。网络广告的投放经验就是不管效果怎样都要坚持。人员安排效果评估在订单包裹量比预期中要多的情况下，客服人员分成两组加班加点轮流看号、下单。在保证订单成交率的前提下，提高下单速度，确保发货及时，体现了一个团队协作精神。经验总结销售效果评估限时秒杀，满即减的活动也使订单成交率上升，同时销售额和包裹量也迅速增加。品牌效应评估在鸿星尔克线上销售市场逐渐登陆及蔓延的今天，拥有更多的回头客群体所带来的效应是非常乐观的，此次活动不仅让买家感受到了真正品牌的专业实力，也使我店的销售和服务在消费者心中树立了良好的形象。