招商银行信用卡营销战略研究

我国招商银行信用卡营销战略研究作者：赵庆德学位授予单位：哈尔滨工程大学相似文献(10条)1.学位论文丁刚数据挖掘在招商银行信用卡营销的应用研究2007据中国人民银行总行调查统计司的统计，截止到2005年底，我国各类信用卡的发行种类已达二十多个，发行总量约为2000万张，个人持卡数约为1200万张，约占我国人口总数的1％，信用卡市场得到了飞速的发展，各家银行的竞争也进入了白热化程度，各式各样的信用卡令人眼花缭乱。同时，在外资银行全面进入中国之前，为了争夺国内巨大的信用卡资源，为了争夺银行业的最后一块沃土，国内银行业都加大发卡力度。但是，推销信用卡与销售其他产品不一样，一般的产品卖出后交易基本完成，而信用卡发出后交易才刚刚开始，必须要让顾客用起来银行才有可能获利。怎么寻找信用卡的潜在客户？怎么让信用卡持卡人持续消费？总的说来，现在困扰中国信用卡产业发展的主要问题是：怎样寻找真正的信用卡客户？怎样让客户在交易时用卡？怎样控制风险？对于以上疑难问题，应用建立在海量数据管理之上的数据挖掘技术（DM）是一个行之有效的解决办法。数据挖掘（DataMining，DM）是指从大量不完全的、有噪声的、模糊的、随机的数据中，提取隐含在其中的、有用的信息和知识的过程。其表现形式为概念（Concepts）、规则(Rules)、模式(Patterns)等形式。数据挖掘的功能包括发现概念类描述、关联规则、分类和预测、聚类、趋势分析、偏差分析和类似性分析。其中，在银行业务的数据挖掘中运用较多的是关联规则、分类和预测、聚类分析。本文首先简述了中国信用卡业务发展的历史和现状，分析了招商银行信用卡在发展过程中遇到的问题以及传统的解决办法遇到的困难。然后着重讨论和分析了数据挖掘的基本功能和步骤，以及招商银行信用卡引入数据挖掘所能解决的问题。为了进一步说明数据挖掘在招商银行信用卡营销中的作用，本文以招商银行推广正大百货联名卡为例，详细分析了数据挖掘在选择目标客户，授予及调整信用额度，客户维护及忠诚度提升中的模型技术。对比过去靠经验推广百盛联名卡，这些模型在实际应用中获得了很好的结果，为招商银行的营销决策提供了理论依据。最后根据研究的状况，进行了总结和展望。2.学位论文王琴韵电子金融营销中的商务智能分析研究2009近年来我国电子金融产品呈现井喷式增长，并且随着金融企业信息化进程的推进，传统金融产品将进一步向电子金融产品过渡。但与此同时，电子金融产品行业的竞争日益激烈。金融产品电子化使我国大型银行以资金规模和大量网点建立起来的竞争优势削弱，为外资银行及我国中小银行参与电子金融产品市场的竞争提供机会。环境的转变使各企业意识到以抢占市场份额为目标的营销策略已不能适应激烈的竞争，各银行纷纷意识到必须向以争夺优质客户为目标的营销策略转型。但是目前我国电子金融产品盈利情况依然不容乐观，营销效果不好。究其原因，一方面，各银行对客户价值分析重视不足，在没有识别目标客户的情况下盲目抢占市场份额，造成电子金融产品营销成本攀升；另一方面，各银行缺乏有效的客户价值分析方法，无法对客户价值进行多维动态分析，无法挖掘客户盈利潜力，造成电子金融产品盈利不高的局面。为解决以上问题，论文提出在电子金融产品营销中引入基于客户价值的商务智能分析。针对缺乏有效的客户价值分析方法这个问题，论文构建出基于客户价值的商务智能分析框架，该框架提供了一种有效的客户价值多维动态分析方法，它包括五个关键步骤：建立客户价值分析模型；设计客户价值分析指标；定义客户分类标准；构建客户价值分析的数据基础和方法；利用基于客户价值的商务智能分析指导营销工作。此外，论文还把基于客户价值的商务智能分析框架和方法应用到招商银行的信用卡营销中，尝试为招商银行信用卡营销中进行有效的客户价值多维动态分析提供方法借鉴。论文的内容主要由四个部分组成。第一部分为商务智能相关理论及应用。首先定义商务智能是从数据中有效地提取信息，从信息中及时地发现知识，从而为决策提供科学依据的方法、过程和能力；然后介绍商务智能的核心技术，为下文对这些技术的应用奠定基础。接着探讨了研究和应用商务智能的两个视角——技术视角和业务视角，并探讨业务视角的切入点——客户智能，说明论文是从业务的视角出发、以客户智能为切入点，研究商务智能的应用。最后总结商务智能在国内外金融业的应用现状，指出国内商务智能应用中存在的三个问题；基于国内金融业商务智能应用现状和存在的问题，论文从业务的视角出发、以客户智能为切入点，对电子金融产品营销领域的商务智能应用进行研究是具有意义的。第二部分是电子金融产品营销与商务智能。首先定义电子金融产品并分析其特点，定义电子金融产品营销并分析其特征，比较电子金融产品营销与传统金融产品营销的不同点。然后以客户价值为分析问题的切入点，分析目前我国电子金融产品营销中存在的问题，指出存在的两大问题为：对客户价值分析重视不足和缺乏有效的客户价值分析方法。为解决以上问题，论文提出在电子金融产品营销中引入基于客户价值的商务智能分析，并探讨了在电子金融产品营销中应用商务智能的必要性、基础条件、特点及目标。第三部分是论文的核心部分。首先，为解决目前我国电子金融产品营销中缺乏有效的客户价值分析方法这个问题，论文构建了基于客户价值的商务智能分析框架，该框架提供了一种有效的客户价值多维动态分析方法，它包括五个关键步骤；在基于客户价值的商务智能分析框架的指导下，论文依次实施五个关键步骤：建立了客户价值分析模型，通过该模型可综合分析客户当前价值(收益贡献、成本占用)和潜在价值(忠诚度、信用度、客户关系)；设计了客户价值分析指标；定义客户分类标准；构建出客户价值分析的数据基础和方法，包括以客户为中心的营销管理数据仓库模型、OLAP多维分析及数据挖掘分析示例；利用基于客户价值的商务智能分析指导营销工作。第四部分是电子金融产品营销的商务智能分析应用实例，把第四章构建的基于客户价值的商务智能分析框架和方法应用到招商银行的信用卡营销中。首先分析招商银行信用卡营销中存在的问题。为解决以上问题，论文以招商银行“天天刷卡，回馈现金”这个营销活动为例，以招商银行部分客户数据为分析基础，以基于客户价值的商务智能分析框架为指导，依次实施五个关键步骤，进行基于客户价值的商务智能分析，得出针对本次营销活动的目标客户及其特征，以指导营销决策的制定。最后，探讨了基于客户价值的商务智能分析能为招商银行信用卡营销带来的价值。论文的创新点主要有五点：1、构建出基于客户价值的商务智能分析框架，为电子金融产品营销提供了一种有效的客户价值多维动态分析方法借鉴和指导框架。2、建立了电子金融产品客户价值分析模型，提出要综合分析客户当前价值(收益贡献、成本占用)和潜在价值(忠诚度、信用度、客户关系)。3、基于对电子金融产品特点和电子金融产品营销特征的深入分析，设计了电子金融产品客户价值分析指标。4、基于客户价值分析定义客户分类标准，并提出相应的营销策略。5、构建了客户价值分析的数据基础和方法，包括以客户为中心的营销管理数据仓库模型、OLAP分析和数据挖掘分析。为客户价值多维动态分析提供方法借鉴。第一章是引言；第二章是商务智能相关理论及应用；第三章是电子金融产品营销与商务智能；第四章是电子金融产品营销的商务智能分析框架；第五章是电子金融产品营销的商务智能分析应用实例；第六章是总结与展望。3.学位论文赵辉中国建设银行信用卡营销策略研究2009信用卡作为一种先进的新型支付结算手段和消费信贷工具，是指银行或专门机构向社会公开发行的、持卡人可以在发卡银行核定的信用额度内先消费后还款的信用凭证。它作为现代金融产品，自身具有诸多优势。自从1958年，美洲银行发行第一张真正意义上的循环信用卡，至今已经发展了近半个世纪。@@中国加入WTO后，信用卡将是中外金融机构最早发生激烈竞争的一个领域。运作成熟的外资银行和国内银行业纷纷把视线投向潜力巨大的中国信用卡市场。目前，国内银行信用卡业务己初具产业规模，但与国外成熟模式相比，尚处于低级模式，非常脆弱。@@中国建设银行是国内运作较成功的商业银行，目前建设银行信用卡营销的运作模式有其成功之处，但由于发展时间短，与国际成功的商业银行信用卡营销策略相比还有很多需要改进的地方。@@本研究旨在通过相关理论的指导，借鉴国际成功的信用卡营销策略的经验，通过对中国信用卡营销市场的分析，选取国有银行、股份制银行和外资银行中具有代表性的工商银行、招商银行和汇丰银行为例对建设银行信用卡营销的市场竞争状况进行重点分析，为建设银行信用卡营销策略的完善提供借鉴。@@关键词：银行营销，中国建设银行，信用卡4.期刊论文靳茂银行信用卡销售呈现白热化招商银行信用卡营销出新招-中国经贸2009(11)目前,银行之间信用卡的销售已经趋于白热化.招商银行为了应对这种局势又出新招.据了解,强力推进信用卡业务转型已经成为了当下招行信用卡工作的重点.2008～2010年,招行希望从软硬件上整体升级,以达到4000万张的发卡量;而从2011年起,招行将扩大其用户的规模,计划每年完成2000万张的发卡量,至2013年年底,发卡量有望突破1亿张的大关,净利润预计达到20亿元左右,约占招行净利润总额的10%.5.学位论文王美珍市场结构视角下的兴业银行信用卡营销策略研究2009随着金融市场改革的日渐深入，我国已形成了以商业银行为主体的金融体系，同时传统银行业务的市场格局也趋于稳定。在这种情况下，信用卡业务的快速发展就成为各大银行着力追求的新的利润增长点。与传统银行业务市场不同，我国的信用卡市场经过近些年的高速发展，市场潜力仍然巨大。2006年底我国履行对WTO的承诺、实现对外资银行的国民待遇，这使得信用卡市场的竞争无疑愈加激烈。但是，我国各大银行的信用卡营销策略并未适时的调整，以应对信用卡市场环境的变化。因此，本文着眼于在新形势下的兴业银行信用卡市场营销战略研究。本文将首先简要阐述市场结构理论和市场营销理论的内涵，以及二者之间的关系。然后以此为基础，分析目前我国信用卡市场的市场结构，认为我国信用卡市场已初步形成以工农中建及招商银行这五家寡头银行为主导，多家中小银行共同竞争的多寡头垄断市场结构，且兴业银行并不是寡头中的一极。在此基础上，本文重新分析了兴业银行的市场定位，并对其之前的信用卡营销战略做了SWOT分析，指出其在市场结构中的地位。兴业银行应当尽早转变观念、实现市场角色转型，从之前的市场挑战者转变为市场补缺者。这样就意味着兴业银行应当从重在数量的粗放式营销战略率先转型到重在质量的集约式营销战略来，集中力量在专业化、特色化的细分市场上，建立自身的竞争优势。进一步，本文选取同兴业银行具有相似市场地位的台新银行作为比较对象，对其“玫瑰卡”营销案例进行着重分析，指出兴业银行这种寡头银行之外的中小银行在市场竞争中的比较优势所在。最后，本文提出了对兴业银行信用卡营销策略的建议，指出明确市场定位、加强品牌建设、拓展营销渠道和强化区域优势将是未来兴业银行作为市场补缺者的策略选择。6.学位论文唐芸中国信用卡品牌整合营销传播策略研究——以招商银行信用卡为例2008随着中国加入WTO，金融业的大门逐渐向世界开放，尚未完全市场化的中国的金融业面临着巨大的机遇和挑战。信用卡作为一个高盈利、低门槛的金融产品，是外资金融巨鳄进入中国金融市场的首选产品。在这个竞争激烈的时代，金融产品已经逐渐同质化，品牌的力量渐渐深入到金融产品中，消费者选择产品所考虑的，更多是个性化、形象良好的品牌。中国的信用卡市场真正发展起来也不过几年时间，相比美国、欧洲、日本、香港等信用卡成熟市场来说，还处于稚嫩的发展阶段，中国的信用卡营销现状也反映出了中国信用卡市场的诸多缺陷，如消费者传统保守的消费心理、信用卡品牌定位的混乱、目标市场不明确等等。用传统的营销模式打造信用卡品牌，远远不能满足需求不断增长的消费者，也无法适应这个复杂多变的市场。新的营销理念：整合营销传播应运而生。整合营销传播于1993年提出，一直应时代变化而不断调整，但其核心理念—以客户所需为核心，从未改变过。重视与客户的沟通，将自身条件和外部资