谁能让客户满意-全员营销(1)

现代房地产投资项目策划东南大学张建坤一、现代房地产投资项目过程分析（一）房地产投资项目程序的划分通常情况下，房地产项目投资可以分为四个阶段，即：投资机会选择与决策分析阶段Ⅰ前期工作阶段Ⅱ建设阶段Ⅲ租售阶段ⅣⅠⅡⅣⅢ整个项目开发期（二）房地产开发阶段对整个项目的影响影响曲线时间前期开发建设期投资曲线（三）、房地产项目开发主要步骤投资开发四个阶段可细化为八个主要步骤，即：投资机会寻找投资机会筛选可行性研究获取土地使用权规划设计与方案报批签署有关合作协议施工建设与竣工验收市场营销与物业管理（四）对房地产投资项目过程的分析1、房地产项目投资，应从粗犷、经验型向技术、精确型转化。2、房地产投资项目能否成功的关键在于项目的前期，即在项目的策划决策阶段。3、四个阶段的轻重排续由重到轻应为Ⅰ、Ⅳ、Ⅱ、Ⅲ。4、当然，项目进展到任何一个阶段均为关键。二、房地产投资项目整体策划理念（一）何为房地产投资项目整体策划房地产投资项目策划是指为达到投资目标，在调查、分析有关资料的基础上，按照一定的程序对房地产投资项目的实施事先进行系统的、全面的构思、谋划，并制定和选择合理可行的执行方案，以及根据目标要求和现实环境变化，对方案进行修改、调整的一种创造性的活动。（二）房地产投资项目整体策划的含义策划是为一定的目标服务的，应完全服从目标要求。策划是建立在对有关的情况调查、研究基础上的。策划包括制定方案、选择方案、调整方案三个方面。（三）项目策划与可研的区别项目投资项目策划投资项目的可研内容总体性、全局性的方案策划项目在经济、技术上是否可行研究范围从项目开始直至物业管理全过程项目立项之前地位整体性的是策划过程中的一个步骤或一部分结果从多个方案中选择科学的、合理的最优方案仅仅回答是否可行,不一定是最优的落实通常必须落实到计划、予以实施并不一定落实到计划，只是一个阶段性工作（四）项目策划与决策的区别策划的过程包括制定方案、选择、调整方案；决策是对方案的优选。项目可研、决策都应是策划工作的具体内容，策划更广泛。（五）项目策划的特性目的性超前性程序性创造性整体性现实可行性调适性三、房地产投资项目策划分类与内容（一）房地产投资项目策划分类已有明确项目的全过程策划还没有明确项目的投资策划单项策划（二）已有明确项目的投资策划这种情况是指以有项目批文，已拿到土地的项目。这种类型的策划一般是从项目分析开始直至项目结束。主要内容包括：1、市场分析2、目标市场确定、产品定位3、财务评价4、营销策划5、开发过程策划6、融资策划7、物业管理策划8、投资风险分析及控制市场分析政策分析研究供给分析需求分析消费者研究竞争对手研究对未来市场的预测目标市场确定、产品定位1、市场细分，确定子市场（一个或若干个）2、项目概念定位3、项目功能定位4、产品的研发5、产品功能的优选与组合6、规划设计任务书财务评价1、项目成本分析2、项目效益评价3、评价指标与方法（1）评价指标：投资收益率；内部收益率；自有资金收益率、投资回收期等。（2）分析方法：动态的、现金流量分析、盈亏分析、敏感性分析等。营销策划1、营销调研2、产品策略3、价格策略4、广告策略5、销售执行与控制等开发过程策划采用现代项目管理的手段对项目进行策划。主要内容应包括：1、通过招投标优选工程承包、监理单位。2、采取建设监理方式对工程实施管理、控制。主要内容有：成本、工期、质量的控制；合同、信息管理；各种关系的协调等。融资策划t投入投资投资曲线销售收入曲线销售收入资金差额开发建设期营销期利润0融资策划1、测算投资成本及其分布，制定资金投入计划。2、预测项目销售收入，制定资金回收计划。3、结合企业自有资金状况，测算项目资金需求情况。4、选择融资方式、制定融资计划。5、融资方案分析及确定。物业管理策划1、物业管理标准策划2、物业管理方式选择3、物业管理合同准备4、物管的特色服务5、物业管理的收费标准等投资风险分析及控制1、投资风险的辨识在众多的风险中辨别哪些可能在本项目中发生。2、风险的评价对风险何时发生、强度、持续时间等进行评价。3、风险的处理承担、回避、转移、分散…….等。4、风险的控制制定风险控制、防范计划，指导项目实施。（三）还没有明确项目的投资策划这种情况往往是投资者还没有明确项目时所进行的策划。主要内容包括：1、投资开发区位分析与选择2、投资开发方向及内容分析与选择3、投资规模分析与选择4、投资开发合作方式分析与选择5、项目融资方式的分析与选择6、开发完成后的产品经营方式分析与选择（四）单项策划根据实际需要，对投资开发的某一阶段进行分析、策划。例如：广告策划、融资策划、营销策划等。THEEND谢谢