文创公：连天红家具公司市场营销战略研究

连天红（福建）家具有限公司营销战略研究文/文创公一、企业发展概况莆田市连天红中式宫廷红木家具有限公司是一家集研发、设计、生产、销售为一体的大型红木家具综合企业。公司自2007年动工建设以来，逆势上扬，迅速成长，至目前一期项目投资1.4亿元，已建成投产，建设厂房面积达47万平方米，拥有员工2000多人。公司产品汇聚了螺钿、漆画、百宝嵌等几十种中国民间传统工艺，将古代工艺与现代科技、数控软件巧妙结合，倾心打造具有连天红特色的中式宫廷红木家具精品。公司董事长李机能的妻子姓连，天天叫他“红机能”，也天天骂他“红空人”（莆仙话，意为口出狂言）。他夸下海口，成功了，大家必定夸他“连天红”（莆仙话，意为很牛叉）。这就是“连天红”的来历。作者简介：文创公，原名李正明，河南信阳人，当代作家、学者。2007年毕业于南阳师范学院，获汉语言文学专业文学学士学位。2011年毕业于厦门大学，获中国古代文学专业文学硕士学位。目前主要从事中国古代文学、历史的创作与研究。二、企业产品简介连天红的产品属于奢侈品，现阶段只开发以鸡翅木、乌木、铁刀木、老挝红酸枝、印度大小叶紫檀、黄花梨为原材的产品，只有中产阶级以上的家庭才有能力消费。其产品分为客厅系列、餐厅系列、卧室系列、书房系列、配件系列、休闲系列、布艺系列等共七大系列。三、企业营销模式1、产品策略——科技复制古典在产品的选择上，连天红颠覆了红木一直以来手工制作的方式.采用先进现代科技和手工相结合生产。在产品的设计上完全模仿故宫收藏的红木家具。这种全新模式将成本和售价大幅度的降低，这在很大程度上使这个行业进行了资源整合，有利于行业健康成长。08年连天红设计团队用现代科学技术和工程技术，精确地复制故宫家具，不得任何创新和走捷径，就像练字先练基本功和正楷一样。这样的结果让设计师们自然而然就发现到故宫家具中各种美学基本原理，并感到惊讶无比，各个地方之间比例与现代数学中的√2/2、√3/2、√5/2非常接近，运用了多重数列的黄金切割比例，对每一个环节都无法增减一点点，就像正楷的字体，你无法增减任何笔墨。这样设计师们真正地领悟出什么叫尊贵、威严、大气、和谐、清雅、严谨、品位、协调等等。连天红花巨资高薪聘请数十位专业技术人员，把所有的雕刻艺术图像进行数字化，转化成数控机床软件，将来创建几十万个图库。需要时用数控机床自动制成毛坯，然后由雕刻师对人物的表情、花鸟草的生机、山水的灵魂等进行精雕细刻，再由磨工技师们精磨成品。这样就可以更精确，更精致地表现出古代的艺术品。这样，连天红的制作技术和制作工具也与时俱进了。采用了最先进的数字化软件技术，动用了最先进的数控机床和雕刻机制作毛坯，最后工序又回到了手工的感情精雕细刻。投入千万资金设计生产布艺布饰。中式家具过份强调了艺术美观却牺牲了很多的舒适性，这个缺点可以通过布艺布饰来补救，从而弥补了几十年来中式家具与现代的各种装修风格不融合的缺陷。这样，连天红可以以万千种风情的布艺布饰为媒介，使中式家具与各种现代装修风格相融、和谐、协调，甚至与最前卫的装修风格也能有机地结合起来。2、渠道策略——不走寻常“道”连天红自己耗巨资在全国各地经营直营店，而不采用时下流行的连锁加盟的经营模式。公司称此举是为了避免经销商乱抬价、冒牌、损害客户利益、损害了连天红品牌的信誉，并为顾客建立长年的维护和维修售后服务。3、价格策略——按斤论价，不折不扣（物美价廉、明码标价、薄利多销）一直以来，红木市场作为高端消费品市场，使得众多普通消费者望而却步。走进一家家装修得富丽堂皇或古韵优雅的卖场和专卖店，看到一件件红木家具无不标上以万元作为单位的价格。众所周知，商品的价格由市场和商家双重因素决定，而制定的标尺在哪？似乎没有人能够道出其中的所以然来，千篇一律的高标价、名标价已经成了商家销售模式的主流，而消费者也已经对价格的制定形式产生了根深蒂固的概念。古典红木家具以其完美的艺术价值，顶级的材质和工艺，高昂的价格，将人们的社会地位，将尊荣、高雅、富贵、含蓄、谦和、养生、传世等中国传统文化、艺术特色及投资价值表现得淋漓尽致，深受富商巨贾、文人雅士等上流社会阶层，广大的普通经济阶层的红木爱好者的喜爱，拥有中式家具极品的美誉。红木家具“按斤论价，不折不扣”。很多看了这则广告的红木爱好者对这句口号感到无比新鲜，熟悉红木市场的人都知道，一件（套）红木家具动辄几万，几十万，甚至几百万，从来没听说过还有论斤卖的家具企业，连天红的这种销售策略确实抓住了很多人的好奇心，大家都好奇这是怎样的一个品牌，能有如此乘风破浪的勇气向红木市场发起新的宣言。连天红的“不折不扣”还表现在家具的质量与服务上，虽然价格降低，但是红木家具质量与服务不会降低，连天红以实际行动打破了“价格低廉质量就没保证”这种传统消费概念。他们的家具均选用鸡翅木、老挝红酸枝、印度小叶紫檀、黄花梨等珍贵木材。所有的家具从选材，设计，生产制造，布艺加工，销售，售后服务，都是来自连天红的企业团队。保证家具的质量与服务优中选优，让每一件家具都具有鲜明的连天红风格——不折不扣。连天红相关负责人透露，按斤论价，不折不扣，是由连天红弘扬红木文化的初衷发展起的营销模式。本着继承与发扬红木文化与中国传统文化的责任心，连天红企业做出了实际行动，他们以大规模集团化制造的方式降低了成本，通过薄利多销的方式，使只有普通经济实力的红木爱好着，也能拥有几件（套）红木家具，因为价格已经降到最低，所有的家具都实行明码标价，按斤论价，不打虚假折扣，所以称为“不折不扣。”4、促销与品牌策略借力世博。公司斥巨资成为2010年上海世博会福建贵宾厅（精品区）独家设计制作企业，试图借此盛会快速打造红木家具业顶级品牌。这标志着连天红向品牌企业发展方向又迈出了坚实的一步!文化活动促销。连天红在公司网站首页显要位置开展对联600万悬赏、室内设计200万悬赏、书画200万悬赏等活动。百万悬赏从标题上就具有吸引力，“重赏之下必有勇夫”，因此必将出现许许多多不论是红木购买者还是潜在购买者或者是纯属娱乐而来的人在这里“争相互斗”，而这样的结果将是“连天红”这个名字响彻大江南北。高端广告，自然高屋建瓴。连天红花费巨额资金在央视等强势媒体投放广告等强势媒体必将带来巨大的轰动效应。把毛主席的亲笔字体“连天红”放在USA的五十几州上作为公司logo，主要目的还是做广告。借势明星营销。2009年11月30日，在许晴签约华谊的签约仪式上，被赠与的一把大红酸枝雕漆云龙纹宝座成为了人们关注的焦点。而此座椅的生产者就是连天红中式宫廷红木家具公司。借车文化营销。2010年4月16日广州街头上演了一场汽车+美女的总动员。一辆奔驰SL500跑车引领七辆颜色各异的牧马人JEEP一路驶来,呈现了一场别具声色的连天红美丽牧马人全国巡游之旅。能建立如此豪华的牧马人车队进行全国巡游,规模实属罕见,作为此次活动的策划执行者,连天红红木家具也不免引起了大众的好奇和关注。四、企业文化将创新进行到底在当今各企业纷纷强调行业的专业化和经验性的大背景下，连天红却让外行人做专业的事，比如学机械的搞装修，学服装的做网站，不禁让人大跌眼镜、大惑不解！“你问我们的企业文化，我们不清楚，我们就是一群怪人。”这是连天红的几个高管的回答。到底玄机何在？连天红团队运作部常务副总肖雪霞原来在乡镇做行政工作，她说连天红在做一场革命，“只有一线员工，基层管理者做过红木，连天红的中层以上都是红木家具的外行”，“就因为没有做过，更容易冲破框框条条”。原来一切只为创新！我是一匹来自南方的狼连天红的一切所作所为鲜明体现了“狼道精神”——坚韧不拔、凶猛迅速、团队精神。2007年，遭受金融危机冲击，仙游红木家具业从巅峰跌入低谷，一些实力不强的红木家具生产企业纷纷关门歇业，原来还红红火火的仙游坝下红木市场，顿时门前冷落车马稀。而相隔不远的盖尾石马村，连天红却大举“抄底”，逆市扩张。上百亩的新生产基地火热赶工；一台台现代化的设备源源引进；一车车从东南亚引进的珍稀红木络绎于途；一批批红木家具成品发往大江南北。这一切和冷清的红木家具市场形成巨大的反差。这是狼不畏艰难、不屈不挠的精神。“为了连天红，我可以不惜牺牲生命，因此更无所谓吹牛。”李机能的出格举动得罪了整个传统红木家具行业，也给他树立了无数对手。不过，自称有侠客情怀喜欢武侠小说特别还提到李寻欢不断刻木雕细节的李机能，似乎真有一种“虽千万人吾往矣”的豪气。这是狼的凶猛无畏。五、公司董事长简介李机能，连天红红木家具掌门人，莆田市力天红木艺雕有限公司董事长，厦门市莆田商会副会长。下面是李机能诙谐幽默的个人简介：“本品牌--连天红，专做宫廷红木家俱，企业的创办者就是在下--密斯特李机能！偶一介武夫，没有什么可贵的艺术细胞，祖上几代根正苗红，但是不曾做过艺术工作。偶滴童年巨普通，NO特别的痛苦和辛福，也没有经历过轰轰烈烈的LOVESTORY。小学至中学，学习成绩时好时差，最终幸运地考入福州大学轻工机械专业的本科，四年后，以班级倒数第三名的优异成绩顺利毕业。”