无锡电信分公司营销战略研究

东南大学硕士学位论文无锡电信分公司营销战略研究姓名：盖义豪申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：冯勤超20070920无锡电信分公司营销战略研究作者：盖义豪学位授予单位：东南大学相似文献(10条)1.学位论文陈宏天津移动通信市场研究及天津移动面对入世的营销战略2002该文首先系统深入的介绍了WTO及中国加入WTO的必要性,WTO的电信行业框架,中国加入世界贸易组织对移动通信产业的影响,世界、中国电信行业的发展现状,然后对天津市移动电话市场的调查数据进行了系统而深入的分析和预测,较全面的掌握了天津市移动电话市场的需求、消费心理及行为状况,为开拓市场,优化市场策略提供了可靠依据.在此基础上,采用SWOT分析法分析了天津市移动通信有限责任公司的外部发展环境和公司的业务运做状况,并就天津移动的营销以及发展战略提出了自己的看法和建议.2.学位论文罗晓风广州电信个人客户中心营销战略研究2008我国电信市场十几年改革发展过程中，整个电信行业高速发展，用户规模迅速扩大。同时，移动通信商之间、固网通信商之间、移动通信商与固网通信商之间的竞争越演越烈，国内电信市场处于激烈竞争的环境。中国电信广州个人客户中心是中国电信下属的一个客户管理机构，负责经营中国电信在广州个人客户的各项电信业务。本文的目的就是探讨既定的中心外部环境下，如何结合中心内部的资源确定营销战略。本文首先综述了企业战略、营销战略及其研究技术等用于课题研究的理论。其次，通过PEST分析方法剖析了个人客户中心的政治、经济、社会和技术等外部环境，并重点对企业所处的产业环境进行了分析；在内部环境方面，着重从中心的人力资源、组织架构、技术与设备、产品、价格、渠道和促销等角度对现状进行分析和归纳。第三，利用SWOT分析方法，分析了自身的优势和劣势，剖析了面临的机遇和挑战。在综合分析了影响中心发展的各方面因素后，结合中心既要面对广州电信即将获得移动业务经营许可的重大战略背景，又要直接面临网通、铁通、移动、联通等公司的竞争的具体情况，提出了中心发展的战略目标和战略措施，形成个人客户中心的营销战略体系，并结合电信产品特征归纳出一系列战略指导思想，然后从产品、价格、渠道、促销和支撑等方面提出适合中心的营销战略。3.学位论文曹伟芳宁夏移动集团客户营销战略研究2007随着我国电信行业体制改革的逐步深化，国内电信行业面临着越来越激烈的竞争环境。目前中国已经成为全世界电信网络规模和个人用户规模最大的国家。在经历过去传统的个人客户激烈竞争后，竞争的焦点也逐渐转向了更具潜力的集团客户市场。本文以宁夏移动公司面临同行业竞争对手在集团客户业务上的激烈争夺为研究背景，以公司的实际情况及有关资料为出发点，结合了市场营销学、战略管理学、管理学等多学科的知识，运用归纳、演绎等多种方法对宁夏移动公司如何构建具有实战指导意义的集团客户市场营销策略进行了较为全面的研究。论文首先通过对移动公司的内部环境分析认识到公司在集团客户业务上的优势和不足，再利用竞争对手分析的方法比较宁夏通信市场几家强劲对手的优势与劣势，明确宁夏移动在集团客户业务上所处的状态和位置，进一步对目标市场进行细分和确定，并在此基础提出了公司在集团客户市场营销上应该采取的战略是市场领导者战略，最后详细制定了相应的一系列营销策略，即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、客户满意策略。希望对宁夏移动集团客户的营销战略和策略具有现实的参考意义。4.学位论文常宝骞中国联通公司3G通信市场营销战略研究2008改革开放30年来，中国通信事业的飞速发展，让人们的生活日新月异。随着2008年5月国务院正式宣布电信业再次重组，宣示着3G时代的到来离我们的生活不远了。但国外运营3G网络的经验教训告诫我们，3G市场是一个全新的市场，同样存在着高昂的风险和机遇。特别是在美国次贷危机引发的全球经济衰退背景下，中国国内的经济发展受到严重影响，结构性经济调整已经对各个行业产生了深远的影响，也给电信行业的盈利能力带来前所未有的压力。对于电信运营商来说，重组后即将颁发的3张完全不同的3G牌照，意味着国内3G通信市场上的未来竞争将异常惨烈，而如何进入3G市场，该采取怎样的战略来实现目标是一个非常值得的研究课题。正因为如此，目前每个电信运营商在3G网络投资和建设准备上都显得异常谨慎，犹如下棋高手们在博弈，生怕一招出错导致满盘皆输。本文以国内电信行业3G重组为背景和出发点，搜集了国内电信行业发展的历史数据以及3G等相关通信技术的特点，并凭借作者本人在中国联通福建分公司工作近9年的工作经历和部分企业内部数据，运用“战略管理”等相关研究模型，着重分析了当前电信行业发展的现状、特点，并对重组后3G未来前景进行了预测。同时，本文力求真实、客观地从战略层次寻找重组后的新联通公司进入3G通信市场的营销策略，即实施“3G通信市场消费方向主导型市场战略”，并结合当前宏观经济形势，深入剖析中国联通公司自身的优势和劣势，给出其3G相关的战略实施建议。5.学位论文吴镝基于导向性动态聚类算法的电信客户细分研究2009随着电信行业的高速发展，尤其是2008年底3G牌照发放以后，中国电信市场竞争更为激烈，而客户资源是竞争的主要对象。通过分析所掌握的客户信息，进行客户细分已经成为电信企业实施营销战略最为迫切和首要的任务。通过对大量的客户进行细分，可以了解不同客户群体的消费特性，从而对市场结构有宏观的把握。客户细分已经成为电信企业市场营销策略制定、品牌推荐、新套餐研发的基础。信息熵理论已在管理科学、数据挖掘等研究领域中发挥作用，成为度量系统不确定性、复杂度的有力工具。聚类分析技术不断完善和进步，从单纯的硬划分转向更能反映自然属性的软划分，其中基于目标函数的模糊聚类算法研究正成为当前的热点，并通过计算机的高速运算能力广泛的应用于客户细分领域。本文提出了以市场营销为目标的导向性模糊聚类的客户细分模型，解决了评价指标与市场脱节、模糊聚类的原型初始化参数等问题。首先引入了市场营销为目标的导向性评价体系，具体采用AHP来实现其过程，利用IDF(信息熵与类距函数)目标函数来初始化类中心，利用改进的动态模糊聚类算法应用于电信客户的细分上，并在传统聚类测试数据集上进行了测试，最后结合电信客户的大样本数据进行了实际分析，与传统方法相比，取得了较好的效果。6.学位论文刘大平GXL电信公司营销战略分析2004本文力求综合运用在MBA中所学的相关知识，以GXL市电信公司这样一个在当地电信市场占主导地位的电信运营商为例，解决如何分析、选择、制定在未来5年内的竞争战略以及如何控制竞争战略确保顺利实施的问题。首先从行业环境分析、行业竞争力分析入手，对宏观环境，市场环境及行业竞争环境进行分析。其次进行企业分析，目的是要了解企业能用来创造或维持竞争优势的各种能力、了解对企业成功具有关键作用的核心竞争力以及存在的问题和需要改进的方面等。第三，综合以上分析，制定出GXL市电信公司市场营销战略。最后制定具体的战略推进措施和控制方法，确保未来营销战略的顺利实施。战略管理是动态的。7.学位论文庄新宇增强上海宽带业综合竞争力2002该文运用市场营销、竞争战略理论等对上海宽带业务市场进行分析,并主要针对五种基本竞争作用力进行了较为详细的讨论.战略制定的关键就是要分析竞争压力的来源,对于竞争压力来源的认识可使经营宽带业务公司的夫键强项与弱项突出地显露出来,使公司生机盎然地在其产业中定位,使战略变革可能产生最大回报的领域清晰化,并且使产业发展趋势中最具有机遇和危险的领域显露出来.由此该文对国内外宽带业务在发展中存在的理念、服务、需求、技术、法规等方面的问题作了进一步的探讨.在分析过程中,将运用科学的方法,运用系统思考的方式,通过对国外与国内的整体分析、新兴业务与传统业务的对比,研究宽带业务竞争形势,考虑上海宽带企业在国内与国外宽带业务大趋势下的发展方向与业务竞争分析,提高企业在宽带业务方面的竞争力,减少企业在宽带业务方面的投资风险,使企业投资利益最大化.8.学位论文孙绍利FTS中国电信行业BOSS市场营销策略研究2007随着3G、NGN、宽带业务的迅速发展和应用，电信、电视和互联网业务逐步融合，各种视频、流媒体、即时通信等新业务层出不穷，商业模式日趋复杂，中国电信业及运营商都在开始重视考虑新的业务运营支撑系统的规划和建设。中国电信行业已经成为世界上最具潜力的业务运营支撑系统和计费系统的重要市场之一，这一点已经成为国际上主流计费厂家的共识。FTS作为全球重要的计费软件提供商，面对拥有巨大市场潜力的中国电信行业市场，也期望能够取得一席之地。因此，FTS总部决定成立FTS中国合资公司，来主要负责推进中国方面的业务。本论文描述和分析了全球电信业运营支撑系统、中国电信业运营支撑系统的宏观市场现状与发展趋势，对中国电信业主流运营商的业务运营支撑系统建设历史、市场规模、发展趋势进行了分析，并重点就中国电信业业务运营支撑系统的市场营销特点、业务运营支撑系统提供商竞争力分析、市场投资规模等方面进行了深入的研究。在此基础上，结合FTS公司及FTS中国公司具体案例的自身资源和特征，对FTS中国公司所面临的国内业务运营支撑系统外部市场环境和内部竞争态势进行了充分分析后，对FTS中国的市场营销策略做出了初步探讨和研究。通过针对FTS中国公司的SWOT分析，以及直销策略与合作联盟策略的比较后，提出了FTS中国公司应采取的合作联盟营销战略的建议。围绕合作联盟营销战略，文中从产品合作联盟营销战略和市场合作联盟营销战略两个纬度，对FTS中国公司进入中国电信业务运营支撑系统市场应采取的具体营销策略提供了一些可行性的建议方案。本论文主要观点：■融合、转型是全球电信业未来发展的趋势，市场竞争的加剧和电信业务的多元化使电信业务运营支撑系统逐渐从面向业务的系统架构向面向客户的系统架构转移。2007年，联机计费系统、融合计费改造、综合业务管理、经营分析系统等将是国内电信运营商建设和规划的重点。■考虑到3G牌照的发放、NGN建设和电信增值业务迅速发展等几种因素的影响，未来几年中国电信行业的CRM及计费应用市场规模有望逐年稳步增加。而在市场稳步发展的背后，电信计费软件提供商正面临重新整合，市场份额也将日趋集中。■2005年至今，Amdocs对朗新公司的并购案，标志着实力和经验都很丰富的国际厂家将通过资本运作逐步渗透中国电信业BOSS系统服务市场。国内业务运营支撑系统供应商资本市场将陆续出现并购、整合的趋势。■在中国电信行业BOSS领域竞争加剧、国际厂家纷纷涌入的市场背景下，作为2006年新进入中国电信行业的国际计费软件提供商，FTS中国公司应审时度势、扬长避短，建议以FTS的产品领先优势及全球资源为基础，采取与国内BOSS系统集成商的合作联盟策略，以寻求在中国电信行业市场的突破和发展。9.学位论文王敦华中国铁通福建分公司营销战略研究2007目前电信行业的发展趋势是，移动通信对固网通信的替代，数据业务对语音业务的替代，行业异质竞争激烈，传统固话增量不增收现象明显。面对电信市场新变化，如何把握行业发展趋势，抓住市场发展机会，客观分析福建铁通自身的优势和劣势，正确认识存在的主要问题，从而调整经营思路，提高经营效益，摆脱目前经营困境，是本文研究的主要目的。许多兄弟公司面临的内外部环境和福建铁通有着相似之处，因此本课题的分析过程及结论不仅对福建铁通营销战略的制定和实践有参考价值，而且对中国铁通其他省分公司以及国内其他电信运营商也有借鉴意义。本文研究的内容主要是福建铁通在面临目前外部环境变化和市场营销现状不理想的情况下，如何重新进行市场细分、如何选择目标市场、如何明确市场定位，同时还研究制定了福建铁通未来三年的市场营销战略，并对营销战略的执行中需要做好的工作与如何控制好营销战略的执行进行了深入研究。本文研究认为面对当前电信业发展的特点与趋势，福建铁通结合自身的条件，应将高价值的大客户与商务用户两个细分市场做为主要目标市场，同时大力发展宽带业务、新业务，通过业务提供方式与服务提供方式的差异，实施差异聚焦战略，为该细分市场提供优质的