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一个人的成功,约有15%取决于知识和技术,另外的85%则取决于沟通,即发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。--------著名推销大师戴尔·卡耐基“交易的成功,往往是口才的产物”,这是美国超级推销大王--------弗兰克·贝特格将近三十年推销生涯的经验总结“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万雄师。”讨论:“老板,青椒辣不辣?”面对顾客的这种询问,您作为卖青椒的您认为以下哪种回答最好?A、辣B、不辣C、你想要辣的还是不辣的?D、这一堆辣的,那一堆是不辣的,随便挑分析:A、买青椒的顾客这两天上火,没戏了B、买青椒的顾客这两天想开开胃,也没戏C、遇见较真的顾客,成功率50%D、成功率100%顾客嫌贵?1、太贵了是口头禅正确认识太贵了?顾客说太贵了,并不等于不买,只是想压低价格2、太贵了是衡量一种未知产品的方法正确认识太贵了?顾客嫌贵的表现?一、这款手机多少钱?二、价格太贵了?三、我没带那么多钱/我没带钱?四、你们的手机价格要比别人的贵?五、真的值这么多钱吗?六、再给我便宜点?一、这款手机多少钱?(9种经典解答话术)顾客还没了解手机功能之前,首先抛出的价格问题?买衣服的故事1、您买手机只考虑价格吗?假如这款手机不适合你,你也需要吗?我们先来看看适不适合你!(反问)2、谈到钱,我们大家都很关心,这么重要的东西,我们留到后面再说!我们先来看看适不适合你!(迂回)3、您对这款手机的功能都不了解就问价格,不怕不合适吗?(反问)一、这款手机多少钱?4、我们的手机最近两天搞活动,所以价格要比平时优惠很多,这种型号X元,这种Y元,这种Z元,。。。。。(按由高到低的顺序报价)5、这款手机的价格是XX元,每天只需要YY元就可以拥有这款手机了。(大数化小数法)6、你是第一次接触我们的产品吧?你可以试一下,觉得效果好了,再考虑价格问题。(迂回法)一、这款手机多少钱?7、当你在考虑价格的同时,有没有想到产品质量或售后服务呢?我想这会影响到你的整个使用过程的,这比价格因素更重要,你觉得呢?(观念转移)8、这款手机的价格是1800元,。。。。(停顿下)不好意思,是是是,是1200元,因为在今天特价之前一直都是1800元,并且很多人买,我也卖习惯了?(报错价格法)9、您觉得价格和需求那个重要呢?不适合您,您会不会买呢?(二选一)一、这款手机多少钱?1、在顾客没了解产品之前,先绕过价格,等对方对产品有了了解后再谈价格。2、活动时,报价应遵循由高到低的顺序,从心理上战胜顾客对价格的抗拒。3、报出产品的最小单位价格,顾客才会更容易接受。注意事项二、价格太贵了?(6种经典解答话术)顾客对手机的功能有了一定的了解之后,通常会说的话?1、我相信您应该清楚价格与成本是成正比的,正因为价格比别的手机高,才能更好地说明这款手机的质量确实非常的好,我相信您的眼光!(反驳法)2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理,我们的手机最大的优势在于……,而其他的手机不具备这个优势。您用了我们的产品之后,就一定不会说贵了。(强调产品的优势)二、价格太贵了?例子:德赛M5523、我完全理解您的感觉,很多人也和你一样认为价格贵了点,但当他们买了使用多久后,后来才发现这个价格是非常值的!(讲故事并拿出工具给顾客看)4、价格贵有价格贵的道理,像您这样的经济条件,就应该拥有这么好的产品,您看,配上您的……,显得非常高贵。(转移话题赞美顾客)二、价格太贵了?5、对,您说得对,价格是贵了点,但是购买的人依然很多,您知道这是为什么吗?因为他物有所值,使用起来感觉非常的好,虽然贵,大家依然喜欢。价格对您的影响是一时的,质量却会影响您今后使用它的全过程。试想,您因为省下几十块钱而放弃购买优质产品,最终在使用时,产品给您带来很多麻烦,您觉得这样划算吗?(利用从众心理及反问技巧)二、价格太贵了?6、是的,这款手机是贵了点,假如,这件产品能用X年,那么您算一下,每天您花多少钱?仅仅XX钱而已。而它给你带来的舒适度要远远超过价格便宜的产品,您难道不愿意每天多花XX钱换来称心如意吗?(大数算小数法)二、价格太贵了?1、条条道路通罗马,不要局限在一个方法上2、多用反问技巧,掌握主动权3、多用赞美,架桥铺路,创造良好的感觉4、时机不对,懂得转舵注意事项三、我没带那么多钱/我没带钱?(4种经典解答话术)1、没带钱可能是借口,坚持就是胜利2、真的没带够钱,条件许可下,想办法解决3、真的没带钱,给顾客下台阶,但一定要给他个好影响,好感觉1、如果不考虑钱的问题,您是不是马上就会购买呢?(激将法)2、你是说现在没有带那么多钱吗?其实我能理解,因为我上街购物时,也经常忘记带钱,不过没有关系,您的承诺比金钱更能说明问题,来我们一起来想个办法!(同理心)3、没关系的,来看下这款手机吧!功能差不多,价格要实惠很多,只要你满意,我相信你一定会来找我买的!(下台阶)三、我没带那么多钱/我没带钱?4、如果下个月您的工资突然减少了,您一定会缩减您的生活费,对不对?所以,您只要每天节省多少钱,就可以拥有这款手机了,而且这个手机,您是非常满意的,喜欢的东西拥有不了,是非常遗憾的,您说是吗?减少一点生活费是一时的,而产品带给您的好处是长久的,您说呢?(打比方)三、我没带那么多钱/我没带钱?1、判断顾客异议的真实性,保留顾客的面子2、多用假设举例的方法说服顾客,暂时避开对产品价格的讨论3、多用反问的方式,掌握主动权4、给顾客下台阶的同时,别忘了加深顾客对你的印象,为二次销售打好基础注意事项四、你们的手机价格要比别人的贵(4种经典解答话术)1、你认为我们手机价格贵了,是与哪个厂家/品牌/店的手机进行比较呢?和我们产品的质量、类型像不像一样呢?(找到背后的原因)四、你们的手机价格要比别人的贵A、用问代替说,找到顾客的辨别标准。B、“差不多”就是有“差”的意思。C、“像”不等于“是”。D、找出这个标准的差异。2、确实,如果产品性能一样,那就价格不会相差太多,一旦差价这么大,您就没有想过是假冒伪劣产品吗?我刚说过,如果按照您说的那个价格,连成本都不够的。您想,难道厂家会赔钱出售吗?为了保险起见,建议您还是慎重考虑,毕竟一分钱一分货。(假设法)四、你们的手机价格要比别人的贵3、每个人都希望用最低的价格购买到最优质的产品,您觉得这个可能性有多大呢?我们的价格是要贵一点,是因为我们的手机具有………特点(列举产品的优势)4、是的,我们手机的价格是要贵一点,是因为我们的拿货渠道不一样,而且可以肯定的告诉你,我们的售后质量更有保障。(列出贵的实事,并强化)四、你们的手机价格要比别人的贵1、了解并分析竞争对手的信息,做到心中有数2、保持积极的心态与自信3、同样的产品不一样的表现形式注意事项五、真的值这么多钱吗?(3种经典解答话术)1、既然您站在这里犹豫了,就说明这件产品有吸引您的地方,换句话说,就是它有值得您驻足的优势和价值,您同意我的说法吗?如果他真的不值这么多钱,我想你看都不会看它一眼,不是吗?(反驳法)五、真的值这么多钱吗?2、您眼光这么好,难道怀疑自己吗?您可以不信任我,但是一定要信任自己的眼光和判断能力,您说呢?(反驳法)3、我们买产品主要是要是看它能否满足我们的需求,是否能给我们带来好处,避免痛苦。你觉得对吗?您看,您刚才说对这款手机是很满意的,就说明了这款手机值这么多钱!(同理心)五、真的值这么多钱吗?1、利用反驳法,特别要注意说话的语气,要和蔼,不要咄咄逼人2、帮助顾客寻找、发现、认可价值3、让顾客信任的关键两点:服务到位与产品介绍的专业化注意事项六、再给我便宜点?(6种经典解答话术)1、实在不能给您优惠了,要不这样,我向我们领导请示一下。(搬救兵)2、您认为这个价格跟您心目中理想的价格相差多少?我要再给您便宜多少,您才会买呢?(踢球策略)3、我们的产品是。。。。采用。。。。,这些都是。。。无法比拟的,所以不能再给您便宜了,这个价格在市场上已经是最低的了,不信您可以打听一下。(底价法)六、再给我优惠点?4、XXXX是全国统一零售价,因为近期搞活动所以才。。。。。。。,不能再降价了。(不可抗拒法)5、对不起,先生,不是我不给您便宜,而是实在不能再便宜了。就算我们店长\经理过来,也只能是这个价格。(不可抗拒法)6、这个价格已经是底价了,如果您真要让我再给您优惠,恐怕优惠的部分就得我自己贴了。(感情打动法)六、再给我优惠点?1、让价要遵循多回合,少让步的策略2、说话要注意语气的严肃与真诚。3、“感觉”在销售过程中很重要,要特别注意注意事项注意事项(10个警示)1、针对不同的顾客采用不同的应对策略2、让客户认识到“世界上没有十全十美的产品”3、不要对客户妄加评论4、避免急于求成5、当机立断,抓准时机注意事项6、有目标地推荐产品7、找出产品的关键优势8、价格的探讨一定要等到客户有了购买欲望之后9、处理价格要讲究诀窍(什么时候拿贵的比较?什么时候拿差得比较?)10、话术需要整合,才能发挥最大的作用注意事项价格对顾客而言永远都是偏高的!奔驰车的导购员绝不因为价格高而自暴自弃!
本文标题:金牌销售员之《顾客嫌贵》
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