j颠峰销售力教程(ppt 78）

做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制主讲人:林进本日期：2004.8.30-31顛峰銷售力做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制课程大纲一、成功方法學二、建立銷售風格-影響力與天下第一關三、自信的銷售力-成功銷售循環六步曲四、績效管理-ABC法則-有效的執行力五、成功的七大信念六、結語：永不翱翔的老鷹做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制讲师简介学历美国西北大学MBA上海交通大学高阶经理经营管理班大同工学院机械系毕业经历远传电信行销管理顾问台新国际商业银行训练辅导顾问媚婷峰集团咨询顾问和信电讯经销业务处经理霈捷科技股份有限公司总裁朝代企管顾问公司总监第四波国际股份有限公司总经理专精科目行销管理销售技巧与业务管理电话行销与客服技巧SQM高品质服务管理效率沟通企业文化整合自我激励与压力管理权变式领导与管理解决问题的技巧生命罗盘成功销售激励顾客服务与沟通技巧高绩效团队建立做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制一、成功方法學做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制鉅富經濟獨立瀕臨破產救濟扶養死亡繼續工作411254929每100位40年後25歲65歲10/100做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制沒有人計畫要失敗而是失敗在沒有計畫做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制1WilliamJames2N.HILL年20成功方法3成功者的見證二的方法做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制讲犁穨肂尝臮拜材猧戈蔼そ砞そ獀ひ舱麓祇甶做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制•1.歲2.畢IBM/ROLM高科技SALES4,000,000元/台資本額60億;高科技行銷網高中39/101/10攝影2.10經驗高峰點限制1英文2電腦做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制?1.歲2.畢IBM/ROLM高科技SALES4,000,000元/台資本額60億;高科技行銷網高中高中3939/101/10攝影2.1010經驗高峰高峰點限制限制1英文2電腦•碩士•學士•高中做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制命運1觀念2決定3行為4結果做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制改變改變一生.觀念做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制最有影響力的人=協助客戶的人美夢成真做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制•什麼是影響力？•影響力的三大來源：•影響力的診斷與塑造做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制RealRapport真實性的關係信賴做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制热诚NOBODYCARESHOWMUCHYOU,UNTILTHEYKNOWHOWMUCHYOU.销售心理学销售心理学剖析KNOWCARE做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制二、目標診斷法則做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制編織我的偉大夢想夢想實現日期我想擁有：我想知道：我想做：我想成為：我想賺：我想學：做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制一、目標：.二、具體嗎？明確嗎？三、開始日期：.四、完成期限：.五、達成目標的好處：1..3..2..4..六、可能的障礙有哪些？1..3..2..4..七、成功的關鍵：八、有誰已經做到：1..1..2..2..九、需要哪些人的協助：十、為什麼你一定會達成此目標：1..1..2..2..目標計畫表做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制SMART猭玥...........可衡量的可达成的关键性的时间表SpecificMeasurableAttainableRelevantTimeTable明确的80/20定理SMART做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制三、销售的心理决策系统做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制决策是的地图目标销售的心理决策系统活做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制评估系统:这样东西值多少钱？销售的心理决策系统做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制優先次序•加薪vs.升遷•成功者的關鍵做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制決策模式？•買手錶–正在買一只2,000元的手錶，–聽朋友說道，不遠處，才賣1,000您會....•買電腦–正在買一台110,000元的電腦，–聽朋友說道，不遠處，才賣109,000您會....做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制销售的心理决策系统做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制人的能力，建筑在他的...潜意识系统信念=人对事物意义的感肯定销售的心理决策系统做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制,就是真的只要我们销售的心理决策系统做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制脑海的秘密销售的心理决策系统做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制三、销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制链接(Linking){链接}客戶需求产品特色销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制案例--IBM:NEC—证券业489万:万120MTBF『价格战』销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制•請選定一項『產品』•然後，請寫下您的『產品』連結點練習--產品「連結點」做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制{链接}客戶需求产品特色•思考:何者重要?•何谓「需求」•宾士、钻石、美容用品...卖的是?销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制需要﹢=需求NeedsWants销售的机会窗口不滿意做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制市場区隔--客戶ABC购买力需求ABCD销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制成功销售秘诀•产品说明图EVIDENCE见证FEATURE特性ADVANTAGE竞争优势BENEFIT好处销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制最有效,也是最危险的方法!Qualify销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制如何Qualify?销售的机会窗口•1現有產品•2當時購買的原因--喜歡•3現有困擾or不方便•4最希望擁有的新特色•5時間•6接近您的預算做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制投其所好销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制Qualify之目的找出客戶需求销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制需求=点不满意强烈欲望=？.销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制「需求」三角形权力需求信息时间销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制「深层链接」练习•「切柠檬」游戏图象销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制掌握「焦距」最佳方式问题引导当下焦距当下焦距连结销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制不只是对自己产品多么了解而是对多么了解客户需求销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制「销售心理学」发现--五大评估问题1这个人值得信赖吗?2这个产品跟我有关吗(能满足我的需求)?3值得吗?(要付出什么代价?)4别人会怎么想?5我现在就需要吗？(痛苦点关键）销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制他们绝对可以信赖你这个投资绝对值得。每一次，都必须让客户相信2你确实可以满足他们的需求3你不会给他们不需要的东西1你确实非常在意.销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制销售的机会窗口做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制四、成功的临门一脚做对人类有价值的事让我们的生活更有价值BusinessManagementConsulting版权所有严禁复制水杯法则:处理『反对』=处理「焦距」–例如买郊区的房子，•给他「理由」–電信展的故事–太忙了，所以没有时间•