KA销售工作角色

KA销售部工作手册KeyAccount销售部工作角色销售经理销售主管销售代表策略;计划和管理系统内部沟通重点客户管理零售网络和通路管理客户服务资产管理生动化陈列竞争品牌信息反馈KeyAccount销售经理工作目标:达成区域内的销售目标。达到和保持“乐百氏”“Robust”品牌在当地市场的发展和领导地位，依赖于最大限度地开发分销能力，高品质产品和客户服务工作。具备良好地管理和销售队伍以及分销网络。充分利用各种资源，包括人力，资产，贸易条款和生动化陈列，尽可能地开发零售渠道。•职责：1.策划，计划和管理系统：全面了解所辖区域的情况，包括市场发展（市场潜力），竞争品牌的情况（直接或间接），销售通路的维护和开发，重点客户的服务。和销售主管共同制订区域销售战略，并且计划和完成年度销售目标。计划覆盖所有相关资源，如销售队伍，贸易条款，分销系统和促销活动，零售网络管理。销售经理必须同时拥有对市场的预测和良好的执行能力以及确保计划的成功实施。2．管理发展销售队伍：A.拥有良好的管理执行体系，以便于指导销售队伍根据市场的变化而调整工作重点。保持对销售队伍的持续监控。如主管工作计划，B.销售代表客户日拜访表，销售月度报表，阶段性工作抽查。C.在工作中培训销售队伍以完成其发展，充分评估销售人员的潜力和发展方向，每月对销售主管进行工作评估。最终目的拥有一支优秀的销售队伍。3．零售网络（通路）管理：A.通过对市场和竞争品牌的了解，依据公司的战略，制订开发销售通路计划，包括贸易条款和促销活动，确保季节工作重点。B.积极参与重点客户的谈判工作和建立客情关系。C.计划和实施客户的销售目标。4．生动化陈列：A.确保良好的利用市场宣传物资的资源。B.对已实施的宣传资源进行监控，发挥其最大作用。C.确保“乐百氏”“Robust品牌产品的良好陈列。5．内部沟通：A.和区域财务人员和供应链人员保持良好沟通，及时监控和了解客户A/R情况和产品货源情况，以便调整销售策略。B.给予市场部提供关于市场竞争品牌的各项信息。KeyAccount销售经理工作角色KeyAccount销售经理工作角色策略;计划和管理系统内部协调;沟通销售队伍管理零售网络和通路管理生动化陈列销量销售主管工作手册KeyAccount销售主管工作角色KeyAccount销售主管的工作目标：1．客户管理销售主管的工作目标：有效地管理客户，达成年度整体销售目标。建立完整的客户信息档案并加以分析。提供有效信息并协助销售经理制定客户工作计划，协调销售运作主管实施客户计划并并对其结果进行回顾。2．区域销售运作主管的工作目标：通过有效地管理销售人员和重点客户，达成地区和客户的销售目标。工作涉及到销售代表的每日门店的成功拜访，最大限度地完成公司的整体销售，积极管理和监督销售队伍。职责：1．销售队伍的管理：根据工作变化抽查销售队伍的工作重点，跟踪产品的销售情况和陈列。获得区域内产品最佳的售卖点。如客户拜访卡，门店寻访表，月度销售报表，路线卡。在工作中培训销售队伍以完成其发展，充分评估销售人员的潜力和发展方向，每月对销售代表进行工作评估。积极的监督区域内的宣传物资的状况，并及时更新。2．重点客户管理：A．通过对市场和竞争品牌的了解，依据公司的战略，制订开发销售通路计划，包括贸易条款和促销活动，确保季节工作重点。B．积极参与重点客户的谈判工作和建立客情关系。C．计划和实施客户的销售目标，并需总结回顾。KeyAccount销售主管工作角色销售代表监管重点客户管理生动化陈列销量销售主管工作评估表表-A4（上海分公司）办事处KA主管月度业绩评估表员工姓名：工作区域：上海KA评估期间：上午12时00分评估项目（CANN）目标实际完成完成率(%)项目完成系数权重得分(%)（完成系数*权重）区域月净净销售额#DIV/0!30%0%区域三个月滚动净净销售额#DIV/0!20%0%办事处月ROP完成情况#DIV/0!20%0%合计70%0%评估项目完成系数权重得分（%）当月重点工作完成情况30%0%1、7月份销售计划和进程2、大卖场30家门店TG专项项目实施3、脉动无糖冰莓上市销售;营养酷上市销售4、销售分析6、制定8月份相关销售人员的工作计划总计：100%0%评语直接主管签名、日期：我的主管已和我明确本月各项业务目标。员工签名、日期：我的主管已和我讨论过本月业绩评估结果。员工签名、日期：备注：1.每月27日前分公司经理就下月分公司目标，分配确定销售主管5、走访市场,了解工作中需改进的方面,并通报相关销售人员销主评比-1主管月度工作报告1.市场信息和分析:a.竞争品牌信息:竞争品牌新产品促销活动实施客户b.市场分类--市场最动销产品:产品名称品牌规格供应价格零售价格2.通路分析:客户名称乐百氏销售份额%佳得乐雀巢三得利娃哈哈农夫山泉王老吉3.工作中的问题:4.建议方案和和行动计划5.工作心得:销主月表-2销售代表工作手册销售代表工作角色销售代表的工作目标：有效的管理销售范围内的零售体系以达成最大销量。工作包括门店的成功拜访，产品管理和陈列，达到最佳的可视性和消费者获得性。•职责：1.销售代表要负责完成区域内销售目标。2.销售代表负责门店的拜访，并根据门店变化调整拜访计划和更新门店信息，上报主管备案。3.积极的监督区域内的宣传物资的状况，并及时更新。4.销售代表有责任提供某些支持性工作支持销售主管的管理工作。如门店日拜访表，客户卡，竞争品牌信息报告。KeyAccount销售代表工作角色零售门店拜访资产管理生动化陈列(POP/挂牌/特殊陈列)竞争品牌信息反馈客户服务销量销售代表工作评估表表-A1（）办事处业代月度业绩评估表员工姓名：工作区域：评估期间：年月评估项目（CANN）目标实际完成完成率(%)项目完成系数权重得分(%)（完成系数*权重）区域月净净销售额#DIV/0!40%0%区域三个月滚动净净销售额#DIV/0!20%0%办事处月ROP完成情况#DIV/0!20%0%合计80%0%评估项目完成系数权重得分（%）当月重点工作完成情况20%0%1、2、3、4、5、6、总计：100%0%评语直接主管签名、日期：我的主管已和我明确本月各项业务目标。员工签名、日期：我的主管已和我讨论过本月业绩评估结果。员工签名、日期：备注：1.每月29日前主管分配确定下属业代下月业务目标。就本月重点销业评表-1销售代表路线汇总表星期拜访序号客户编码客户名称客户地址营业面积电话联系人区域：线路总表业务员：李银娣电话:1300000008销路线总表-2销售代表日访路线表理货员：李银娣业务主管：唐露润星期拜访序号客户编码客户名称客户地址营业面积电话联系人一1SH-JMS2新路达华山路1988号6000平米64030780-130000001张力一2SH-一3SH-一4SH-一5SH-一6SH-一7SH-一8SH-一9SH-一10SH-一11SH-一12SH-一13SH-一14SH-一15SH-区域：上海总客户数：10卖场：销路线分表-3KA客户卡路线号________业务员_______单位：每周访问次数___________制卡日期：商店名称电话SIS编号地址负责人客户类别是否为直送门店是否日期脉动水动动茶酸奶小计客户签名青柠橙西柚冰莓纯冰好状况绿茶冰红茶R48AD24AD48AD40XTDKBJC100BJC210DJ40DJ50ZSR175营养酷桃营养酷柠今日存上次拜访至今销量订单今日存上次拜访至今销量订单今日存上次拜访至今销量订单今日存上次拜访至今销量订单今日存上次拜访至今销量订单今日存上次拜访至今销量订单今日存上次拜访至今销量订单今日存上次拜访至今销量订单月日销客户表-4销售日访表/主管督导表业务员:客户名称:客户名称:客户名称:客户地址:客户地址:客户地址:客户编码:客户编码:客户编码:主管:拜访日期:拜访日期:拜访日期:入店时间:入店时间:入店时间:离店时间离店时间离店时间产品名称产品简称零售价陈列面位生产批号零售价陈列面位生产批号零售价陈列面位生产批号乐百氏AD钙奶100MLAD48乐百氏AD钙奶206MLAD24乐百氏AD钙奶旋风盖100MLAD40乐百氏倍加超（草莓）100MLBJC40-straw乐百氏倍加超（草莓）210MLBJC24-straw乐百氏健康快车100MLDJ40X乐百氏健康快车130MLDJ50X乐百氏奶100MLR48乐百氏铁锌钙100MLTAD48乐百氏智酸乳（蜜桃）175MLZSR175peach营养酷（蜜桃味）380ML营养酷（柠檬味）380ML乐百氏冰山雪源550MLBSXY乐百氏纯净水550MLPW550乐百氏好状矿550MLKW24乐百氏好状矿330ML乐百氏冷藏酷薄荷水550ML乐百氏冷藏酷薄荷水330ML脉动（冰红茶）600MLMZTEAice-black脉动（菊花绿茶）600MLMZTEAgreen脉动（橘子）600MLMZ600orange脉动（青柠）600MLMZ600lime脉动（西柚）600MLMZ600graprfruit脉动无糖冰莓600MLMZ600free-sugar泽心堂凉茶310ML脉动系列产品冷柜陈列(1/0)脉动系列产品第二陈列(1/0)POP布置(yes/no)娃哈哈-爽歪歪125ML娃哈哈-爽歪歪210ML娃哈哈-营养快线500ML农夫山泉-550ML(平盖)可口可乐-水森活百事都乐-佳得乐600ML三得利-维体500ML雀巢-能量600ML农夫山泉-尖叫550ML王老吉-凉茶310ML(拉罐)销日访表-5驻场促销员工作手册促销员工作角色促销员工作目标：积极向消费者介绍本公司产品。执行公司的店内产品生动化陈列标准。及时对货架补货，陈列，促销和正确使用促销工具资料。及时跟踪产品订单，确保门店安全库存。•职责：1.向消费者介绍公司产品，促成试用和购买。派送，分发消费者宣传资料。2.确保可销售产品的上架销售。确保库存周转和安全库存。及时下订单。3.确保已谈妥的促销活动的按时执行，根据要求布置特殊陈列。有效使用促销资料。4.根据公司与客户商定的产品陈列标准图陈列产品。5.及时收集竞争品牌销售信息，并填表上报公司。6.正确着装，注重公司形象。遵守门店的各项规章制度，和门店保持良好的合作关系。备注：工作报表：门店考勤卡复印件（每月）门店销售报表门店产品价格表竞争品牌信息表产品质量处理产品投诉报告日期:顾客姓名和地址:电话号码:家庭:单位:产品来源:顾客零售商店其他其他如何获取:电话投诉邮寄顾客零售商店产品名称:产品编号:生产批号:生产日期:涉及件数:购买地点投诉内容:是否获取样品:应对措施:处理人员姓名:投诉者签字:日期:销产质表-4订单处理订单处理流程收货回单发货单发货单收货回单收货问题处理1.传真2.网上定单3.销售员自报定单订单组物流公司门店相关销售员1.当天15:30之前定单,物流公司第二天送到.2.当天15:30之后定单,物流公司第三天送到.(上海市内门店)KA销售部SM/SS当天KA定单客户明细表汇总*了解客户订单情况*跟踪未订单客户*调整客户拜访退换货及旧批处理产品退货处理细则1.由上海分公司直销送货的客户退货流程•公司直销送货的客户退货应由负责该客户的销售代表负责核实退货的原因,品名批号和具体数量,金额,并签字认可后,交直属主管/经理审批.•退货商品经公司财务人员及仓库管理员共同清点认可后方可入库,入库后针对退货产品情况的不同作如下处理:•对坏货,残次,过期商品的退货,由公司财务人员及仓库管理员清点认可后,计入坏货库存.按公司坏货处理程序集中处理.•对滞销产品,库存调整退货或其他原因造成的产品质量完好的退货,应由公司财务人员及仓库管理员清点认可后计入库存,重新销售.•退货商品应由负责该客户的销售代表填写公司统一退货申报单,交直属主管/经理签字认可确认(KA经理授权•金额2000元),超越授权金额的退货产品须由分公司经理签字认可批准.退货数量较大必须附退货原因说明,退货与•该客户的销售含税金额比例不得超过0.2%.2.由分销商负责配送,公司结算的客户退货流程别(如斜