销售人员人格特征与工作匹配问题的研究——以某医药公司为例

首都经济贸易大学硕士学位论文销售人员人格特征与工作匹配问题的研究——以某医药公司为例姓名：刘建申请学位级别：硕士专业：劳动经济指导教师：唐军20050301销售人员人格特征与工作匹配问题的研究——以某医药公司为例作者：刘建学位授予单位：首都经济贸易大学参考文献(31条)1.斯蒂芬·P·罗宾斯.孙健敏.李厚组织行为学19972.多萝西·马西克.约瑟夫·塞尔策.彼得·韦尔组织行为学:体验与案例20043.卢盛忠.郑汉阳组织行为学--概念·理论·应用4.内奥米·斯隆克人格测评20045.萧鸣政人员测评理论与方法20036.赫伯·戈瑞伯格销售人力资源管理-如何选育留顶级销售人才7.余凯成.陈维政人力资源开发与管理19998.林泽炎现代企业人力资源管理核心技术与操作方案丛书-人事测评技术-建立人力资产采购的质检体系20019.刘长占.萧鸣政人才素质测评方法200010.黄希庭人格心理学200211.姜俊红心理学原理200312.黛布拉·L·纳尔逊.詹姆斯·坎贝尔·奎克.桑强组织行为学--基础、现实与挑战200413.L·A·珀文人格科学200114.金瑜心理测量200115.詹承烈.梁友信.胡冰霜实用劳动人事心理学200216.王垒实用人事测量200217.爱德华·霍夫曼人才心理测评200218.DailLFields.阳志平.王薇.王东升.时勘工作评价-组织诊断与研究实用量表200419.唐宁玉21世纪高等院校人力资源管理专业教材新系-人事测评理论与方法200220.骆建彬心理测量与人才选拔-人才测评技术科学化200421.罗宾企业识人用人管人成功案例200322.黄河浪成功潜能开发核心教程:个性200123.罗正学陆军学院学员军事职业资格人格特征研究[学位论文]硕士200124.孟慧企业管理者大五人格特质、特质目标定向和变革型领导[学位论文]博士200325.陈瑞芳澳门公务员的人格特质、工作压力与工作满意度的相关研究200426.宋联可不同人格对按需要层次划分的激励方法偏好研究[学位论文]硕士200227.征臻妹高科技产业“认真尽责型人格特质员工激励倾向与个人特质之研究28.陈正男.丁雪勤销售人员的内外控人格特质与工作满足关系之研究1991(05)29.余旭宏数据统计分析与SPSS应用200330.阮桂海.蔡建琼.朱志海统计分析应用程序--SPSS,LISREL&SAS实例精选200331.吴明隆SPSS统计应用实务2000相似文献(9条)1.学位论文周龙云某外资医药公司销售代表胜任力模型的初步研究2008胜任力的概念自上世纪六七十年代被提出以来即受到人力资源管理研究人员以及企业管理者的普遍关注。由于胜任力与工作绩效关系密切，越来越多的企业管理者将其作为解决人力资源管理中人员招聘、绩效考核及培训晋升等一系列问题的行之有效的工具。本次调查研究的医药公司于上世纪90年代建立了中国第一支专业医药销售队伍以来，医药销售代表这一职位在中国已有10余年的历史。由于药品是一种非常特殊的产品，而销售人员在药品销售过程中扮演着十分重要的角色。因此拥有一支优秀的销售团队，决定着一家医药企业能够成功的重要因素之一。针对医药销售人员的招聘标准、绩效考核及培训晋升体系，到底应该采用何种方法也一直是医药公司十分看重的一个问题。本文主要采用访谈方法包括输出驱动法和相关行为事件访谈，并辅以专家调查的方法探讨了关于该外资医药公司医药销售代表胜任力模型的问题。文章首先介绍了研究背景与目的，回顾了胜任力概念发展的过程以及对胜任力模型的一些研究方法。在此基础上通过对销售人员的职位分析、工作职能分析及招聘广告分析，确定在进行胜任力模型的建构过程中采用输出驱动法和相关行为事件访谈以及专家访谈的方法，并结合该外资医药公司的实际情况分析了该公司现有医药销售代表表现结构模型基础的优点和不足。建立了医药销售代表胜任力模型，该模型主要包括了优秀医药销售代表应具备的8个胜任力包括：关系管理、销售能力、推动绩效、掌握产品和疾病知识、创新和改进、团队协作、履行公司价值观、了解市场。最后探讨了该模型在人力资源管理方面的应用并为进一步研究提出设想。2.学位论文唐雪梅AA医药公司销售人员绩效考核体系研究2008鉴于绩效考核在医药企业管理中的重要性和我国医药企业目前绩效考核体系中存在的问题,本文从绩效考核的基础理论着手,在国内外绩效考核体系研究现状的基础上,结合AA医药公司的实际,对其绩效考核的现状进行诊断分析,并在此基础上设计出一套符合公司战略目标的绩效考核体系,体现出AA公司“创新与价值的最高体现”及“遵守中国商业伦理道理”的理念,并吸引、发展和奖励能够分享公司文化与价值理念并对全文共分为5个部分。第1部分导言,叙述了选题的背景和意义,以及国内外研究理论基础及研究方法。第2部分详细介绍了绩效考核相关理论及实施框架,包括绩效考核的目的,理论体系,原则,内容,考核主体,常用的考核方法及考核程序。第3部分着重讲述了目前医药企业及AA医药企业的绩效考核现状。第4部分论述了如何对AA医药公司销售人员进行绩效考核体系的设计。第5部分是对绩效考核体系运行之后实施效果评估,总结了成功经验,针对运行中的问题提出相应的对策.本文采用理论和实践相结合的方法,首先阐述了国内外关于绩效考核系统的成熟研究理论,并以此做为探讨医药企业销售人员绩效考核的基础,通过对AA公司人事及销售人员绩效考核现状的分析研究,运用现代企业人力资源管理的理论,提出AA公司销售人员绩效考核的可行性方案及改进措施。用理论指导实践,在工作中检验和应用绩效考核理论。同时运用绩效考核实后的初步效果来验证绩效考核体系的科学性,并在实践中对体系进行不断的动态调整,使之更加符合公司的实际情况,并在公司战略目标的实现起到至关重要的作用。3.期刊论文刘树奎医药公司销售人员绩效考核的实证研究——基于薪酬激励模式的调整-沿海企业与科技2007,(11)企业为销售人员制定的薪酬激励模式直接影响销售人员的工作绩效,科学、合理、先进的薪酬模式与绩效之间成正相关关系.企业基于销售人员的薪酬激励措施来制定绩效考核制度,真正做到从上至下充分重视绩效考核,全员参与、有效沟通,这样的绩效考核才能帮助销售人员取得更好的工作绩效.4.学位论文肖文华长沙渴望医药公司销售人员绩效考核方案设计与实施2006销售人员作为企业与客户之间的桥梁，是企业的重要资源。在当前医药行业竞争日益加剧的情况下，企业为了要提高竞争力，在市场上取得一席之地，必须要提升销售能力，其中，建立一支成功的销售队伍是取得成功的关键环节，而对销售人员绩效考核是实现该目的的重要途径之一。销售人员的绩效考核是销售管理的重要内容，是激励销售人员提高绩效的有效手段。论文运用管理学、市场营销学、人力资源管理学等相关学科的理论，针对渴望公司的迫切需求，结合该公司销售队伍管理现状，对该公司销售人员绩效考核设计理论进行了系统的研究，为该公司设计了完善的销售组织结构及销售人员绩效考核方案，并进行了实施和效果评估。文章共分五个部分。第一章绪论，内容包括问题的提出、研究的思路与研究方法以及本文的内容结构，第二章理论依据，介绍了销售人员绩效考核方案设计的理论依据；第三章现状分析，介绍了渴望公司现状，对销售队伍管理中存在的问题进行了阐述；第四章销售人员绩效考核方案设计，介绍了销售人员绩效考核方案的设计思路及设计的新方案；第五章新方案的实施及取得的成果。5.学位论文岑更澄A集团销售人员绩效影响因素的研究2004医药行业是发展潜力良好的行业，也是竞争非常激烈的行业，作为行业领先的A医药集团公司将会面临前所未有的机遇和压力。因此本研究着重了解销售人员的人格特质、冲突解决方式是否会对其个人的工作绩效造成影响，进而能帮助A医药集团公司提升组织竞争力，因此本研究的目的有两个：（1）销售人员的人格特质对工作绩效有无影响。（2）销售人员的冲突解决方式对工作绩效有无影响。本研究以人格特质与冲突解决方式来探讨对工作绩效之影响，以量化的调查问卷作为数据来源，并利用逐步筛选法回归分析方法，最后研究结果发现：（1）性别、年龄、婚姻、服务年资、最高学历、职位等基本情况对人格特质、冲突解决方式、工作绩效并无显著性影响。（2）愈具亲和性的销售人员，其工作绩效愈佳。（3）愈具外向性的销售人员，其工作绩效愈佳。（4）愈倾向于采用问题解决型冲突处理方式的销售人员，其工作绩效愈佳。6.学位论文赵海军我国药品经销商区域市场营销对策研究2008加入WTO以后，大量国外医药公司以合资或独资的方式涌入了我国，其雄厚的资金实力、先进的营销和管理模式在我国药品市场上显示出独特的竞争优势；近几年，在复杂的国内外环境下，我国医药行业进入洗牌重组阶段，竞争格局出现了新的变化。那么，面对外资医药企业的大肆扩张和我国医药环境的变化，我国药品经销商该怎样面对这种前所未有的挑战?采取什么样的经营战略和营销策略?如何能够在激烈的市场竞争中发展壮大?诸如此类的问题是我国药品经销商必须思考和解决的。本文的研究正是基于以上的背景，目的是通过对我国药品经销商区域市场营销现状、出现问题和区域市场营销策略等相关问题的研究，给我国药品经销商在区域市场的开发和营销上提供一定的指导和帮助，从而节省企业的人力和物力，以便更有效、更经济地在激烈的竞争环境中提高企业的竞争力。本论文主要运用了现代市场营销理论，针对目前我国药品经销商区域市场营销的现状，对其存在的问题和面对的机遇加以分析，并学习和借鉴国外经验，提出适合我国药品经销商区域市场的营销对策。在所研究的课题中，首先回顾区域市场营销相关理论知识，分析了我国药品经销商区域市场营销的现状及存在的问题，侧重于研究了我国药品经销商区域市场的营销策略，最后结合本文的理论和研究成果，以一个实际案例说明了本文研究的必要性。目前我国药品经销商区域市场营销的模式主要有：(1)批发调拨：(2)面向医院纯销；(3)面向终端零售；(4)快批模式；(5)快配模式。而对于我国药品经销商区域市场的营销策略，本文重点提供了以下六种手段：(1)个性化营销策略；(2)专业化营销策略；(3)差异化营销策略；(4)规模化营销策略；(5)品牌化营销策略；(6)网络化营销策略。另外，本文也谈到了区域市场中对厂家、客户、物流、和销售人员等的管理问题，目的都是为了我国药品经销商能够更好、更有效地进行区域市场的营销。7.学位论文李扬洋销售人员的薪酬激励2006销售人员直接实现公司产品在市场上的价值，把握公司经济命脉，因而是公司最为重要的人力资源。如何有效的激励销售人员是摆在众多企业面前的共同问题。激励的关键在于薪酬制度。因此如何建立有效的薪酬激励制度激励销售人员成为企业人员激励的核心。本论文以激励理论为基础，结合营销管理和薪酬管理理论，联系销售人员管理工作实际分析了销售人员的薪酬激励动力——激励性薪酬的多种方案及其在实践中的应用。本文在第一章首先提出问题，指出研究的价值、意义和目的。然后根据对国内外大量文献资料，对与销售人员薪酬激励相关的研究进行了整理和综述。最后概述了本文的主要内容和研究方法。在第二章中将激励理论分为内容型(马斯洛需要层次理论、赫茨伯格双因素理论、麦克莱兰三种需要理论)和过程型(弗鲁姆期望理论、亚当斯公平理论、斯金纳强化理论)两大类。以激励理论为基础，结合销售人员具体工作实际，阐述了各种激励理论在销售人员薪酬激励制度中的应用。第三章描述了激励对象销售人员的定义、工作内容和工作特点。销售人员主要的工作内容是提供信息和劝说购买。销售人员典型的工作特征包括：独立工作、灵活性非常高；有挑战性和不确定性；受较大的工作压力；需要拥有赢得客户所必需的权力；工作对象是人。然后阐述了薪酬定义、薪酬的激励作用及其薪酬的组成，为后面深入论述销售人员薪酬激励制度埋下了伏笔。根据广义薪酬的定义，销售人员薪酬分为经济性薪酬和非经济性薪酬。由于现阶段直接的经济性报酬是激励销售人员的最重要薪酬部分，因此着重剖析销售人员直接经济性报酬的四种组成形式：固定薪金制、直线佣金制、激励性奖金、组合。随后对薪酬水平和薪酬结构的影响因素进行了深入的