江南机器（集团）进出口公司关系营销战略研究

湖南大学硕士学位论文江南机器（集团）进出口公司关系营销战略研究姓名：申跃峰申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：于坤章20051105江南机器（集团）进出口公司关系营销战略研究作者：申跃峰学位授予单位：湖南大学参考文献(35条)1.ChristianGronroos.QuoVadisMarketingTowardARelationshipMarketingParadigm1994(10)2.强海涛.蒋缨经济全球化背景下的关系营销[期刊论文]-商业研究2003(4)3.PTimmersBusinessmodelsforelectricmarket1998(08)4.常志有关系营销理论评述2000(03)5.蒋恩尧.冯飞论关系营销理论模型及其应用[期刊论文]-商业研究2001(4)6.MorganHuntTheCommitment-TrustTheoryofRelationshipMarketing1994(07)7.EvertGummessonMakingRelationshipMarketingOperational1994(05)8.张敏道德行为与关系营销--对关系营销KMV模型的拓展[期刊论文]-武汉科技学院学报2004(2)9.范秀成关系营销理论及其应用1994(04)10.余丽.胡税根论关系营销[期刊论文]-浙江大学学报（社会科学版）1998(4)11.常志有关系营销理论述评[期刊论文]-思想战线2000(3)12.胡梅试论关系营销理念在我国企业运用的客观性[期刊论文]-现代财经-天津财经学院学报2004(3)13.廖晓企业经营理念的转变从交易营销到关系营销[期刊论文]-北京商学院学报2000(1)14.何锁柱关系营销:一种新的营销理论[期刊论文]-西安邮电学院学报1997(1)15.郭建青市场营销新境界--关系营销[期刊论文]-商业经济与管理1996(4)16.田禾东南亚四国的宪政之路17.张新国21世纪关系营销发展新趋势[期刊论文]-中南财经政法大学学报2002(6)18.新华网东南亚简介19.庄贵军.席酉民关系营销在中国的文化基础[期刊论文]-管理世界2003(10)20.黄京华.史锐电子商务模式及其在我国进出口公司的应用[期刊论文]-软科学2004(1)21.菲利普·科特勒.加里阿姆斯特朗市场营销200322.钱丽萍.刘益关系营销理论探讨--三种理论的区别和联系[期刊论文]-成组技术与生产现代化2002(3)23.约翰麦凯恩信息大师--客户关系管理的秘密200124.郑喜权浅谈供应商管理体系的建立[期刊论文]-哈尔滨学院学报2004(1)25.汪贤裕.钟胜.王虹论企业内部市场管理[期刊论文]-软科学2001(1)26.罗伟良入力资源配置的个人--岗位动态匹配模型[期刊论文]-引进与咨询2003(5)27.徐宏斌.薛恒新.吴士亮企业管理信息系统研究综述[期刊论文]-科学学与科学技术管理2005(4)28.姚仁杰CRM实施中存在的问题及对策分析[期刊论文]-企业活力2005(5)29.李翔电子商务概论200130.聂祖荣.李波证券公司客户关系管理信息系统及营销[期刊论文]-武汉金融2003(1)31.张蓓论客户关系管理(CRM)的基础:数据库营销[期刊论文]-四川理工学院学报（社会科学版）2005(2)32.杨东龙关系营销实战操典200233.邢鑫.王建华试论价值链分析在企业战略成本管理中的应用[期刊论文]-中国经贸导刊2005(13)34.周施恩文化链与价值链互动机制研究2004(10)35.李军波.郑昭论企业文化链与企业竞争优势的构建[期刊论文]-湘潭大学社会科学学报2001(6)相似文献(10条)1.学位论文刘倩论关系营销战略在我国商业银行的运用2003关系营销是90年代出现的一种新型的营销观念，被誉为“九十年代及未来的营销理论”。近年来，关系营销在国外获得了巨大发展。中国加入WTO后，金融业对外开放程度不断提高，银行业的竞争不断激化，正确地制定和实施关系营销战略对我国商业银行具有十分重要的意义。我国银行业对关系营销的研究还处于起步阶段，在实施关系营销的过程中面临着许多问题，还缺乏系统的、完整的关系营销战略与相应的策略。本论文研究目的是使读者了解我国商业银行实施关系营销的现状、存在的问题，并为我国商业银行如何实施关系营销战略提供一些建设性的意见。本论文的主要思路是：首先介绍关系营销的相关理论，包括关系营销的内涵、本质特征、与传统交易营销的区别和层次划分，然后在分析我国商业银行营销现状的基础上讨论我国商业银行实施关系营销战略的必然性，接着分析我国商业银行实施关系营销所面临的问题及原因，最后重点讨论我国商业银行关系营销战略的实施重点及相应策略。第一章是对关系营销的概述。第一节介绍了关系营销产生的背景。第二节介绍关系营销的内涵与本质特征。关系营销的重点仍然是顾客，但关系营销不仅将注意力集中于企业和顾客的关系，而是扩大了营销的视野，将营销的范围扩大到与交换有关的一切关系方，包括竞争者、政府机构、社会公众和内部员工。第三节分析了关系营销与传统的交易营销的区别。第四节介绍了关系营销划分的三个层次。第二章是对我国商业银行实施关系营销的现状分析。第一节介绍了我国商业银行市场营销的概况。第二节分析了我国商业银行实施关系营销的必然性。第三节从商业银行对顾客的关系营销战略，以及商业银行对顾客以外的其他相关利益方(包括金融同业、政府机构/央行、社会公众、内部员工)的关系营销战略两个方面，分析了我国商业银关系营销现存的问题。第四节则从商业银行自身的角度对我国商业银行关系营销现存问题的原因进行了剖析。第三章针对我国商业银行实施关系营销现存的问题，论述了我国商业银行关系营销战略的实施重点及相应策略，这是本论文的重点。第一节谈商业银行对顾客的关系营销战略。银行与顾客的关系是商业银行关系营销战略的重点。实施客户关系战略要求要树立“以顾客为中心”的营销观念；要科学地进行顾客细分、目标市场选择和定位；要建立以顾客为中心的、灵活高效的市场营销组织运行体系；要充分重视内部营销，创建以顾客为中心的企业文化；要建立和完善商业银行的客户关系管理(CRM)系统。然后分别介绍了对批发业务领域和零售业务领域进行关系营销的基本策略。第二节论述了我国商业银行对外部其他关系方，包括对金融同业(外资银行、国内银行、证券、保险)、政府机构/央行、社会公众的关系营销策略。第三节探讨了商业银行的内部营销问题。商业银行的内部营销即对全体员工的营销，是商业银行对外部市场实施关系营销的基础。加强内部关系营销应从以下四个方面人手：一是建立一套科学的选人用人机制；二是建立一套科学的激励机制、分配机制；三是加强员工培训力度，提高员工的素质；四是创建立以人为本的企业文化。2.学位论文郭媛媛基于利益相关者理论的关系营销战略研究2007作为一种新的营销范式，关系营销理论近些年来一直得到了学术界的普遍关注。关系营销理论与交易营销理论的最大不同就在于它所关注的重点已经从交易转向了关系，越来越多的企业和学者认识到企业与顾客、供应商之间的良好关系对企业营销和企业绩效的重要作用。利益相关者理论从出现至今，已经得到了越来越多的管理学者们的认可并被应用在管理学的很多领域，但是利益相关者理论并没有得到关系营销领域的充分重视。本文的研究表明，关系营销理论目前最大的局限体现在它的战略研究领域，而利益相关者理论对于关系营销理论的最大的拓展则体现在：通过将利益相关者理论的一些成果引入到关系营销战略研究中，可以突破现有的关系营销理论在战略研究上的理论局限性和实践困境。现有的关系营销在战略模式上虽然比起交易营销仅仅通过内部有限的营销组合来应对外部无穷变化的战略模式有了较大的进展，但是现有的关系营销在战略研究上并不能超越仅仅将外部环境作为一个前提限制条件的局限。利益相关者理论中的利益相关者管理方法可以帮助关系营销在战略的制定过程中充分考虑内外部利益相关者的利益和需求，在战略的实施中可以针对不同类型的利益相关者有的放矢的实施不同的策略，最终更好的实现基于利益相关者理论的关系营销战略的目标。因此，本文正是围绕着如何将利益相关者理论的方法融入到关系营销的战略研究中展开的，通过深入系统的研究，本文最终提出了一个基于利益相关者理论的关系营销战略的制定模型和实施方法，并且针对这一新型的战略提出了一些支撑要素和绩效评价体系。本文共分为九个部分：第一部分，导论。本部分从理论与实践出发提出本文的研究问题，说明本研究的重要意义；介绍了国内外相关的研究状况和可能的创新之处；提出本文的研究方法和研究框架。第二部分，关系营销理论的述评。本部分主要是对关系营销理论演进历程的回顾。第三部分，关系营销理论的拓展——利益相关者理论方法。本部分剖析了利益相关者理论形成的理论和现实背景，对利益相关者理论的主要观点进行了整理，系统地介绍了利益相关者评估和管理方法的相关理论，并剖析了利益相关者理论可以对关系营销理论进行拓展的两个方面：理论内涵和战略模式。第四部分，基于利益相关者理论的关系营销内涵。这部分为基于利益相关者理论的关系营销战略的提出奠定了基础。本部分在对原有顾客导向的关系营销的研究基础上，提出一个基于利益相关者理论的关系营销定义，剖析了这一定义的深层次内涵，阐明了基于利益相关者理论的关系营销的特点以及其对原有的关系营销的超越，指出基于利益相关者理论的关系营销对原有关系营销最大的超越就是在战略模式上的超越，由于关系营销实际上就是一种营销战略思想，所以基于利益相关者理论的关系营销战略正是基于利益相关者理论的关系营销的核心，这也是本文所要研究的主要内容。第五部分，基于利益相关者理论的关系营销战略制定。第六部分，基于利益相关者理论的关系营销战略实施。第七部分，基于利益相关者理论的关系营销战略支撑要素。第八部分，基于利益相关者理论的关系营销战略绩效评价研究。第九部分，结论。总结全文，给出本文的结论，并且阐述了本文研究的局限性及进一步研究的设想。3.期刊论文桂拉旦.黄忠明关系营销--过渡经济时期企业的可持续营销战略-社科纵横2003,18(5)本文以过渡经济时期市场营销环境变迁的特征为出发点,分析了关系营销作为可持续营销战略在企业发展中的功效和作用,以及关系营销的作用路径.4.学位论文杨富国顾客忠诚理念下的关系营销战略研究2007伴随着全球经济一体化和知识经济时代的来临，技术的飞速进步、信息技术的发展，企业间的竞争越来越激烈。特别是加入WTO后，企业不仅面临本国公司的竞争，同时更有来自拥有先进管理经验的外国公司的压力。在中国这个巨大的市场及国际市场上，企业只有协调好与之有关的各种关系，才能赢得社会公众的理解和支持，进而在顾客面前树立起良好的企业形象并引导顾客产生忠诚感；在激烈的市场竞争中，企业只有拥有自己忠诚的顾客，才能使得企业内外各方面的良好关系得以维系，从而保障企业的生存和发展。关系营销作为一种新的营销观念，顺应了当今市场竞争日益激烈、利润趋于微利、消费者日益成熟的特点，它认为企业的营销活动是企业与顾客、竞争者、供应商、分销商、政府机构及其它利益相关者之间的互动过程，正确处理与这些个人或组织的关系是企业营销活动的核心，是企业成败的关键。本文着重论述了企业如何通过培养顾客忠诚实现关系营销，并提出基于顾客忠诚理念下的关系营销战略。笔者认为，本着理论联系实践的原则，从理论上深层次地明确认识关系营销的本质内涵，进一步丰富关系营销理论，并以此指导营销实践，就显得格外重要。有鉴于此，本文采用理论分析研究法和个案分析研究法，从关系营销和顾客忠诚的理论出发，对顾客忠诚作为关系营销战略的核心以及顾客忠诚的实现等方面的深层问题进行了实证性的探讨，进而制定出建立顾客忠诚的关系营销六大战略。并结合笔者实践和实地调研进行个案关系营销战略案例研究。以期更详实、系统地为企业开展关系营销实现顾客忠诚的具体操作提供帮助。5.学位论文龙淼关系营销在房地产企业的应用研究2008经过20多年的发展，房地产产业正逐步成为国家的支柱产业。另一方面，随着社会经济的不断发展和人民生活水平