销售人员如何列名单与分析名单

如何列名单与分析名单主讲人：谢文刚一、列名单的重要性•列名单是事业起步很重要的行动之一，没有名单也就没有行动的对象。•列名单就是一个寻找“潜在顾客”的过程，寻找消费型顾客和经营无限极事业的合作伙伴。•名单是一切行动的源头，没有名单就没有行动的对象。•人脉=钱脉。二、列名单的原则1.高姿态：无限极事业是一个成就健康、成就梦想的机会，有很多朋友正在寻找这样一个机会。2.不要做判官：不要盲目对名单进行分类或者是将自己认为不合适的对象排除在名单之外。3.越多越好:名单的数量越多,覆盖面越广,成功的几率越大。三、列名单的范围1、以往相识的亲属、同学、朋友、同事、邻居；（姓名、性别、电话号码、现住地址、出生日期、从事的工作、兴趣爱好、对未来的规划）2、各种场合结识的人：（如婚宴、生日会、节日、旅游、聚餐、喝茶或办事等途经结识。）四、名单的分析•列出名单后，我们要做的下一个动作就是对名单进行排序，挑选出最有可能成交的顾客。•对名单进行排序，是为了寻找最容易成交的顾客。•一个成功的开头，可以令自己信心百倍。五、分析名单的原则步骤一：排序•先近后远：（选择与自己关系比较好的顾客来沟通，成交会相对容易。）•先易后难：（选择比较容易说服、比较容易接受自己的顾客来沟通，效果会更快）•先亲后疏说明：按以下优先顺序中分：A（优先开发的顾客）B（下一步开发展顾客）C（需进一步了解再开发的顾客）记住：我们对名单的排序只是为寻找优先的顾客，寻找最先行动的对象，并不是对顾客进行分析。不在优先顾客之列的人员名单，我们需要多做一些准备工作，再进行开发。步骤二：名单分析排序是我们对名单分析的第一步。接下来，我们要对优先的潜在顾客进行详细分析。对顾客越了解，掌握的信息越多，就能较容易找准顾客的真正需求，沟通交流就会更顺畅。顾客分析可从（家庭、工作、休闲、财务、梦想、健康）六个方面着手。•消费型顾客：重点考虑：（婚姻状况、现有工作满足感、是否有强烈企图心）特点：（重视健康、有良好的健康意识或对健康有需求，具有一定的经济能力。）•事业型顾客：重点考虑：（家庭的收入、对健康的需求）特点：（有强烈的企图心、渴望改变现状或对现状不满，渴望更大的成功，希望获得非凡的自由并且能从事体现个人价值的事业。）六、分析顾客的倾向，确定顾客的类型•通过对顾客的信息分析，我们可能初步确定出顾客的倾向型，为我们下一步沟通找到切入点。•顾客分析只是我们在实际业务拓展中重要参考依据之一。•确定顾客的类型，仍要从我们实际与他们的接触和了解后的判断。七、建立顾客档案表，不断完善和更新客户资料的信息。八、不断扩大自己的人脉1.真正关心和帮助他人2.树立个人良好形象3.经常出席各种活动4.通过现有顾客，结识其他顾客5.创造重复见面的机会6.善待陌生人7.每天结交一个新朋友，让它成为习惯列名单是一个不断重复的动作，要保证永远有一份30-50名待开发顾客的名单列表。只有不断地丰富、更新、你的人脉资源才不会枯竭。