销售人员学习财务知识---回报社会版

2012年秋季营销会议上书房行走开心茶馆，喝点开心茶，开开心心大家坐一会。。。一农户在杀鸡前的晚上喂鸡，不经意地说：快吃吧，这是你最后一顿！第二日，见鸡已躺倒并留遗书：爷已吃老鼠药，你们别想吃爷了，爷他妈也不是好惹的。当对手知道了你的决定之后，就能做出对自己最有利的决定。——纳什均衡理论所以保密、信息安全很重要保密是每个财务人员的使命，尤其是涉及人事变化的时候更应如此。鱼说：我时时刻刻睁开眼睛，就是为了能让你永远在我眼中！水说：我时时刻刻流淌不息，就是为了能永远把你拥抱！！锅说：都他妈快熟了，还这么贫！！！约束条件变了，原来的收益，一下子都变为成本。生命如果架在锅上，成本自然也就很高了。找点空闲找点时间背着炸弹到银行看看警察为你准备了一副手铐狱长为你张罗了一床毛毯生活的烦恼向记者说说抢劫的细节跟警察谈谈你要得到一些东西，就得放弃另一些东西。在经济学里，这叫机会成本。葛优吃饭途中上厕所，回来后裤子湿了。朋友问：裤子怎么湿了？葛优答：经常！朋友不解。葛优说：经常是旁边的人撒着尿，突然转过身来大叫：嘿！这不是葛优吗？！投资已经过半之后，如果要改变投资方向或暂停投资，都是一个颇为困难的事儿。飞机上，乌鸦对乘务员说：给爷来杯水！猪听后也学道：给爷也来杯水！乘务员把猪和乌鸦扔出机舱，乌鸦笑着对猪说：傻了吧？爷会飞！外界因素是一种约束条件，自身能力也是一种约束条件。所以，别人能成功的事，未必自己就能成功。翻开账簿，里面包含你的心及你的一切。。。外圆内方：指为人处事之道，表面随和，内心严正。圆：圆通；方：方正，严正。比喻为人处事圆通豁达，内心有固守的准则。近义词：绵里藏针、外柔内刚。反义词：外方内圆。财务人员的心理防线，是无法突破的，他们外在是柔弱的，但内心是强大的，他们经过职业道德专业训练，知道自己的底线在哪里，一旦到了底线，就不要再进攻了。。。审计署的声音。。。2009年至2010年，招商局集团所属招商证券员工作为报销费用凭证的发票中，有不合规发票涉及金额1464.58万元。审计指出上述问题后，该公司认真整改并完善了发票管理办法，严格了报销审批流程，增加了相应处罚条款。2008年至2010年，所属一汽解放轮船销售公司等3家企业列支成本费用的票据中，有不规范发票3227.92万元，其中2010年列支1484.55万元。审计指出上述问题后，上述3家公司积极整改，已更换大部分不正规发票，对3名责任人作出降级、罚款等处理，建立了费用报销管理规定等3项财务管理制度。一汽集团全面开展自查自纠，要求所属公司严格执行财务报销制度。2008年至2010年，中信集团所属8家子公司违规发放津补贴、发放商业预付卡以及购买商业保险等涉及金额1.34亿元，使用不规范发票报销或白条抵库等涉及金额0.16亿元。审计指出上述问题后，中信集团及有关子公司认真规范职工津补贴的发放工作，清理了不规范的发票；有关子公司按规定补缴了个人所得税，修订和完善了借款和报销等财务制度，进一步规范了发票审核和管理工作。富贵不是贪污贪出来的！出来混迟早要还！！！•3家央企的财务负责人，肯定是失职的，被审计署弄出来，财务人员的下场可想而知。•财务人员主观上不想受理违法票据，但迫于权利、利益、其他诱惑违心的受理了这些业务，也是咎由自取。•财务账，不是只有自己的老板可以看，只要有行政权利的，都可以通过一定的途径获取你的全部财务资料，若想人不知，除非己莫为。一失足成千古恨，再回首已是百年身•中国贸促会秦皇岛支会长王荣伙同会计开具虚假发票贪污公款７万多元，分别被判处有期徒刑。•26岁的街道办事处女会计，用购买假发票、私刻印章、模仿领导签名等手段，侵吞公款116万余元。长沙中院判决：以贪污罪判处戴琴无期徒刑，剥夺政治权利终身，并处没收个人全部财产；追缴其贪污所得，退回原单位。•2008年至2010年期间，深圳出入境检验检疫局收费员龙某虚开富士康科技集团下属4公司报检发票18万余元，实际缴检验费9.15万元，其余9.3万余元则被龙某、付某某按约定的三七比例分成。福田区法院判决：龙某犯贪污罪，判处有期徒刑六年；犯职务侵占罪，判处有期徒刑一年；决定执行有期徒刑六年六个月。•彰化地检署依线索追查，发现有4所大专院校的10多名教授由厂商开出发票后，再向学校或科研单位领款。4日晚，这10多名教授同样遭贪污罪起诉。•河南省政府于印发《关于进一步加强打击整治发票违法犯罪工作》的通知，要求加大对党政机关、事业单位、人民团体等使用虚假票据行为的查处力度。今后，对党政机关、事业单位、人民团体使用虚假票据虚列成本、报销的责任人，按贪污、侵吞国家资产惩处。对明知是假发票而购买或使用的直接责任人和主要负责人，依照有关规定移送纪检监察部门严肃处理；涉嫌犯罪的，移送司法机关处理。省身•讲：使命：沉淀、升华、传承。1、没有结论的不讲；2、自己不相信的不讲；3、自己不理解的不讲。•听：坦诚：1、质疑、纠错、否定。2、从无限多的话中选几句对的，提升自己！3、避免断章取义的去理解、宣传、报告。•共勉：上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之。业务员与会计师的对比1、业务员喜欢展望未来，会计师喜欢纠葛历史。2、业务员战死在市场上，会计师战死在报表上。3、业务员把10块钱当1块钱花，会计师把一块钱当十块钱花。4、业务员工作对象是各色人等，会计师工作对象是杂乱干枯的数字。5、业务员未来是“皇帝”，会计师未来是“宰相”。6、男人极品做销售，女人极品做会计。7、业务员是发散式思维，会计师是收敛式思维。8、业务员聚餐笑死人，会计师聚餐闷死你。9、业务员强调进攻，会计师强调防守。10、业务员是活力的展现，会计师是睿智的另一种展现。招商局不做假账销售业务基本流程调查资料：非财务人员对财务的态度项目有兴趣不害怕有兴趣但害怕一般无兴趣不害怕无兴趣很害怕比率15%20%30%10%25%为什么------怕？•专业性强，术语多、数字游戏。•公司“禁地”，难见全程，不知“深浅”。•系统怀疑、怀疑一切、“俯视”业务和人。•喜欢询问交易与事项的过程，烦、怕。•风险、保守、稳健的代名词。•背后评估业务人员的能力、效率与逾制情况。•总打小报告。命中率极高。财务的四层境界悔之、惧之、亲而誉之、不知有之。悔之恨之：强迫命令，简单粗暴，部门对立。惧之敬之：行政命令加惩戒，敬而远之，惧怕。亲而誉之：关系融洽，感情亲近，业务部门仍处被动地位。不知有之：提供服务和条件，业务人员感觉不到被管理，被引导。小结：招商局财务处第一层，简单粗暴，部门对立。学会和财务打交道会计语言：单据：原始凭证、记账凭证。账表：日记帐、明细帐、总分类帐。报表：资产负债表、损益表、现金流量表等。你来报账，财务看什么？1、事实：交易与事项的背景。2、证据：证明并支持事实的载体，可验证。3、制度：明确的对交易或事项的处理办法。财务管理范围：有数据处，就是财务要管理的地方【老板体会】。其大无外、其小无内。营销的使命与风险•三大使命：扩大收入（数量）、把卖出去的钱都收回来，把没有卖出的钱收回来、不断创造卖价高于成本的利润。•三大风险：一是“造血”风险，表现在主营业务不赚钱；二是“淤血”风险，表现在资金沉淀在应收款与存货上；三是“流血”风险，表现在费用失控、超规模核销不良资产。什么是经营风险？•经营风险：公司的决策人员和管理人员在经营管理中出现失误，导致公司盈利水平变化，产生投资者预期收益下降的风险。•对营销人员而言，经营风险就是市场份额降低或丢失的风险、应收款的坏账风险、境外中转库的资产贬值风险，这些风险全部是执行力风险。需要严刑峻法治理。营销环境：老板三个够意思•1、放权放的够意思。•2、容忍错误的气度够意思。•3、培养人不惜血本【市场份额损失、存货损失、应收账款损失】够意思。•结论：老板给做事的空间，做不好完全是自己的事情。要多剖析自己。营销环境：三个不够意思1、给公司造成损失，一点忏悔的态度都没有，没事的时候挺硬、有事的时候硬挺。不够意思。2、拿着老板的业务费、工资、差旅费、招待费做自己的事业，背后骂老板，不够意思。3、老板的事业、机会把你培养成人，不听话，对着干、帮竞争对手干，不够意思。结论：不好的情绪、作风具有传染性，组织要做好防范。如何看待不良资产？1、不良资产在合理的范围内是正常的，可以理解为为扩大市场而必须的投资，超过范围就是负担，是企业的成本，是股东权益的缩水。2、不良资产需要减持，减持需要理性，减持的目的不仅仅是做实资产账户，更主要的是通过一系列的分析，提高大家的认识，避免或减少不良资产的发生。3、控制不良资产的发生是系统工程，不是经营部门或者财务部门能控制的，需要群策群力，发挥内控系统的作用。4、已经发生的不良资产都是由低级错误累加形成的，不需要高智慧甄别。•清理你的客户【不良资产，人、制度、存货、应收款、客户】就像清理你的衣柜一样，将不合适的衣服清出衣柜，才能将更多的新衣服收入衣柜。•－－德鲁克普遍存在的问题这些问题都不同程度的给公司带来损失，这些损失都是可以避免的，都是因为控制环节失效造成的，都是低级错误引起的。业务人员与财务人员的惰性是造成损失的直接原因，营销与财务人员素质有待提高。这些问题20%的责任是业务员的，80%的责任是领导的。轻与重1、重视要货，轻视货物在途管理与入库签收。2、重视个人报销票据的保管，轻视重要商务凭证及资金凭证的保管。3、重视与客户采购部的沟通，轻视与财务部、技术部的沟通。4、重外勤、重业务，轻内勤、轻管理。5、重视业务费的考核，轻视不良资产的考核。6、重视餐费报账，轻费用支出效果。7、在不良资产调查时，重推卸责任，轻自我剖析。8、重正常客户回款，轻不良客户清欠。丢商务凭证资金凭证问题：业务人员自己弄丢或在传递过程中丢失银行承兑汇票、增值税专用发票、合同、出入库单据、对账单。分析：业务员主观重视报销票据保管与传递，轻视更加有价值的商务证据或资金、收款凭证。案例：2009年***丢失银行承兑汇票、***丢失2008年客户对账单、***丢失运费结算合同。现状：时有发生、处罚简易、存在风险敞口。改进：损失全额赔付。丢货问题：发货后，货物丢失，或长时间积压在货场，直接造成损失，很久才被发现。分析：1、货到与不到没关系，说明这个要货计划没有用。2、要货后业务员不追踪，发货后仓管员不追踪。3、运费控制环节失效。4、货到中转库无人签收。5、物流公司多次编组转手。案例：招商机械客户奔驰轮船：07年12月丢失1176只，08年5月丢失1200只，8-9月丢失480只。合计损失84576元。货物在火车站货场，无人认领，近期两起。现状：货到签收制度虚设、签收环节存在对运输单位的依赖、仍然存在丢货风险。改进：请营销中心迅速建立货到查验签收制度，让该控制点真正做起来。丢货处置随意•问题：货物发出无音讯，事发核销，或直接开票给运输单位。后者无审批环节，数量、价格的确定未经审批。无丢货记录。•分析：仓管员授权过大，财务对分开票管理失控。•解决：丢货处置权提升到营销中心、对发货无人接收制定惩戒措施、财务部加强对各开票机管理。关键控制点：到货签收过期问题：增值税发票过期、应收款诉讼时效过期、中转库库存过期。分析：为减少业务费扣除项目，积压票据不报，久之过期作废，扩大公司纳税风险。清欠成本高、计提业务费少，业务员没有积极性，致债权超过诉讼时效。中转库退回的运费双倍递减业务费，业务员不愿退货。案例：中石油09年7月开具的发票27405元过期入账，09年9月发票139210元过期入账，损失税款7261元，部分过应收款诉讼时效过期。今年查出。现状：增值税发票过期现象时有发生，中转库存货过期仍存在，债权管控力度增加，但控制力弱。改进：损失全额赔付。三无业务问题：业务过程不签合同、发货无回执、无催款证明。分析：没有契约意识、签合同麻烦、不跟踪发货情况、不知道保留催款证据的法律意义。全过程无证据，催款难度加大。案例：招商大亨浙江精工机电、上海万象。现状：未建立无合同不发货机制、