销售人员宝典--如何做大单(PPT 48页)

2019/10/23胡建忠保险工作室1怎样做大单2019/10/23胡建忠保险工作室21.做大单的理由与好处80%的财富掌握在20%的人手上同样的工作十倍的收入竞争对象很少成功概率高可以延伸大单结交成功人士a.身价b.节税c.富不过三代2019/10/23胡建忠保险工作室32.如何找大老板我们既要轻轻松松，又要收入高高，有一个非常重要的条件,就是要找到大客户。然后和他们交朋友，并注意他们平时的爱好，了解他们的好朋友是谁？再找出这些问题的答案，这样做保险既轻松又收入会高一点。2019/10/23胡建忠保险工作室43.为何要同大老板谈保险因为他们比一般人更需要保险,而且他们喜欢的是巨额的保险。更妙的是,这些人收入高，缴付保险费的问题比较少。2019/10/23胡建忠保险工作室54.大老板关心什么？他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往不顾一切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了,这些大老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高高在上，对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做出来的,很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。2019/10/23胡建忠保险工作室65.大老板的人际关系,心理状态分析他们也很寂寞。当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通。大客户也是一个平常的人。他对于他本身事业无关的事，也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费，更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。2019/10/23胡建忠保险工作室76.和大老板接触的话术1.胡先生,不晓得您当年是怎样创办这份事业的?2.我很有兴趣知道贵公司的生意如何，你觉得在未来的六个月或一年甚至在永远的将来您将有什么样的发展?这2个问题，让客户有一个非常温暖的开头，消除敌意，建立轻松愉快的朋友关系。注意：学会聆听！2019/10/23胡建忠保险工作室8777...如如如何何何赢赢赢得得得大大大老老老板板板的的的保保保单单单1、把重点放在他的事业上；2、学会聆听；3、告诉他：人寿保险是他事业永续经营的最经济的，最有效的方法。2019/10/23胡建忠保险工作室9大保单的开发对象开发准客户:准客户群体分类:A.B.CA群体急需人寿保险者B群体象是不需要而实际需要者C群体真的可以说不需要2019/10/23胡建忠保险工作室10A代表:工薪阶层、无产者、他们更需要保险原则:谈保障让他们知道买保险损失的是保费不买保险损失的是保额对一般收入在1000至1500元的群体，问话方式：现在您收入还马马虎虎，如果在每月收入中减少200元是否还能过得去？现在虽然艰苦点，但总比将来会变得没有要好，是吗？2019/10/23胡建忠保险工作室11B代表:个体、中产者。他们看似有（而实无钱），因为他们的钱是流动的。看得到，但却是要他出去的，因为他们不是真正的有钱，而是去用现有的去争取更多的。原则:不要谈需要，而要让他发现需要，保费是谈话的重要话题。20%20%做80%的保障资才=(能力加上资本)乘以时间50%投资70%或40%20%投资50%或30%话术:我们有一项投资用20%这一块,拿出一部分进行运作,可以保证80%资本不流失,并可以创造20%的利益,您是否愿意?固定不动,他必须放在银行,而不是为利息2019/10/23胡建忠保险工作室12C代表:私营家、有产者。他们有大笔大笔的钱,甚至花不完,不知道如何去花。原则:不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈用钱,谈花钱,谈处理钱。如胡先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企业家,公司如此“大”这里是跟您的智慧及才干分不开的,您一定跟很多大公司经常合作,并都有很好的效益产生。如果有一家实力雄厚并每年以10到20%利益上升的话,一定想与贵公司合作,您是否一定考虑？我公司将与贵公司合作一项500万元的项目,此项目可使贵公司利益递增50%,而且是永久的,我想贵公司一定会考虑是吗?2019/10/23胡建忠保险工作室13想成为一名推销高手,必须要经过以下训练蕊------潜意识的探索,发挥最高的想象力A.想为什么B.想有哪些C.想如何做2019/10/23胡建忠保险工作室14推销比较一般的1.以进为进2.是建议的3.是分析的4.是话术进攻5.参考研究,越多次越有希望6.成为处理高手大客户1.是以退为进2.是不推销的3.是不说服的4.是不低声下气的5.是用头脑的反映6.是不用建议书的7.是快乐的重要2019/10/23胡建忠保险工作室15怎样客户介绍客户2019/10/23胡建忠保险工作室16转介绍为成功销售之母----拓展社交圈,要求转介绍漫无目的地找准客户,费时费力又得不偿失.转介绍实为成功销售之母,透过朋友或客户转介绍,一开始即过滤掉没兴趣有没预算的准客户缩短客户开发的时间2019/10/23胡建忠保险工作室17转介绍五大要领1.拓展你的交际圈2.开口要求转介绍3.后续追踪将准客户变客户4.转介绍的阻碍5.转介绍五大拒绝处理步骤2019/10/23胡建忠保险工作室18转介绍五大拒绝处理步骤一.同意客户的立场二.请客户进一步谈谈转介绍三.以循序渐进方式灌输转介绍观念四.与客户达成转介绍共识五.客户持续抗拒,放弃转介绍2019/10/23胡建忠保险工作室19成功转介绍----业绩蒸蒸日上主管除了了解伙伴脱落的主要原因外,若要提高伙伴的业绩,必须正视转介绍问题;明白传统转介绍的意义,方能解决被拒绝的问题;而掌握目标市场及转介绍的先决条件业绩可望有蒸蒸日上的表现.2019/10/23胡建忠保险工作室20成功转介绍的要领1.转介绍VS.DM行销2.明白传统转介绍的意义3.要求转介绍的先决条件4.改变转介绍的问法5.找寻百分之百的准客户2019/10/23胡建忠保险工作室21走组织发展的道路2019/10/23胡建忠保险工作室22增员,走组织发展的道路!增员就是不断地找出符合基本条件的人,吸引他们来参与选才的过程,增员和销售保单是保险事业的两大任务,二者相辅想成,就好想一艘船的两只桨,却一不可.对业务员来说提升业绩是第一要务,而对于一个业务主管来说,增员应是其主要任务,并且随着其职级的升高,增员在整个的工作中所占的分量越来越重.2019/10/23胡建忠保险工作室23在寿险公司里,寿险业务员可以分成三等人:1.第三等成功的人-----永远都是行销人员.2.第二等成功的人-----靠增员做出业绩的人.3.第一等成功的人-----靠组织的人小成功靠自己,大成就靠全体.有组织做大生意,无组织唱独角戏.一次成功的增员会带来一次小小的业绩高潮持续不断的有效增员使我们业绩高潮迭起,使自己成为第一等成功的人.增员捆扰调查排行榜发展组织的捆扰1好手不愿意从事保险2辅导不易,不容易让新人留存3不知向谁增员4职场气氛不佳不利组织发展5发展不易,比自己推销的利益差6单位主管能力及引导不够7带人会影响自己展业8不喜欢带人和做主管9公司配合不佳10组织利益不足被增员者的捆扰排行(老人认为)1.收入不稳定2.家人反对3.个性不符4.没有推销经验5.目前收入及工作稳定6.保险是无形商品不易销售7.从事保险工作社会地位太低8.不会讲话9.别家公司有固定津贴10.公司的形象不够被增员者的捆扰排行(未足一个月的新人认为)1.收入不稳定2.家人反对3.个性不符4.没有推销经验5.目前收入及工作稳定6.保险是无形商品不易销售7.从事保险工作社会地位太低8.不会讲话9.别家公司有固定津贴10.公司的形象不够走组织发展价值时间脱落一般业务员优秀业务员组织发展收入2019/10/23胡建忠保险工作室26发展组织的效益1.高收入2.终身事业3.投资报酬率大4.高度艺术化5.高度时间自主6.高创造力7.成功的时间快8.易复制,易团队成长9.不担心是否景气10.风险分散,压力低11.成就感大12.社会地位高13.最佳慈善工作2019/10/23胡建忠保险工作室27怎样跟公司走首先坚持“平安永远是对的”,紧跟平安的思路向前走没有错-----事实还会继续证明这一点.第二,始终把寿险理念放在第一位,坚持寿险是每一个人,每一个家庭的必须,把拜访客户始终当作一件快乐的事,把每促成一件保单都当做完成了一件艺术品,每当促成保单离开客户家之前,要求客户谢谢我们,因为是我们的努力才能使得他们乃至她们的家庭明天继续有新衣服穿,有新房住,有美好的退休生活,坚信----我们在“替天行事”,干阳光下最光彩的事业.第三,始终把组织发展放在个人寿险发展中的第一位.以上这三点是一种思想,更是一种思路.相信在座的每一位按照公司的思路,成功属于每一位.2019/10/23胡建忠保险工作室28潇洒行销快乐的工作模式2019/10/23胡建忠保险工作室29亲爱的业务伙伴:你快乐吗?在平安事业的发展中,有你的无数付出.然而,平安从心底里问一句:你快乐吗?2019/10/23胡建忠保险工作室30因为-有了你的快乐寿险事业才有发展的基础!因为-有了你的快乐平安事业才是真正的成功!为什么有些人总能快快乐乐,而有些人常常忧愁满面?为什么有些人能轻松工作,而有些人却压力重重?这一切不是你努力不够,也不是你运气不好,而更多的在于你没有的良好的工作及生活习惯.一.朋友,你是“快乐”还是“苦恼”?心情压抑很少拜访出单晚心态急躁出单难丧失信心惧怕拜访埋怨一切业绩低产生自卑心情快乐乐于拜访出单快心态平稳轻松拜访出单多技巧提升自信心强业绩高成就感强苦恼的循环快乐的循环二.为什么“苦恼”常常围绕着我?苦恼的产生月初轻松一刻(本月保费没问题)月末负重那上山(本月保费没办法)月中轻踩油门(本月保费没关系)无拜访,无积累急于促成难结果本周放弃真遗憾偶尔拜访难出单三.找寻我们的“快乐”快乐的工作模式每月1号,先破零三周之内,目标搞定周一举绩,成规律良好开端成功一半取薪回家皆大欢喜轻松一周拜访不累月末10天,悠闲开拓轻轻松松客源多多1号破零,心里定寿险推销乐在其中2019/10/23胡建忠保险工作室342019/10/23胡建忠保险工作室35休闲开拓的方法:1.带孩子学游泳思路:多与其他家长谈游泳-谈学习-谈教育-谈培养-谈保障2.请朋友喝茶(家中,茶室)选择有潜力的朋友和老客户,并要求带新朋友.要点:事前准备对方感兴趣的话题,以加深感情,结交新朋友的目的.2019/10/23胡建忠保险工作室363.找老朋友聊天感谢对本人的信任和支持-送小礼品-征求对本人的意见及要求.并希望继续的到你的支持.-介绍周围的人让我认识,让我能为他们服务.4.美容院理发,美容选择正规的美容院,选择资深的美容师.多交谈多赞美.争取美容师或老板购买或争取名单.5.与好朋友一起带孩子参加娱乐活动或旅游我们出钱让他全家开心旅游,目的培养为忠诚客户.或加保或介绍.2019/10/23胡建忠保险工作室376.亲戚,朋友间多走动.带些小礼物或水果或其他,目的争取多结识他们周围的人.7.参加短期社区活动(如插花,健身等)活动中多做好事,多表现,多交朋友以赢得团体中每一位的信任和喜爱.交流地址和电话8.请客户来源中心吃饭.提高积极性-争取更多的介绍.9.进大商场购物,咨询目的:与商场服务员及进店顾客,多问多聊多赞美并建立准客户关系.2019/10/23胡建忠保险工作室3810.组织同学会聚会11.家教服务中心获取名单12.社区活动中心,老年活动中心等寻找有人脉的人,建立关系取得信任-获得名单.13.乡镇舞厅跳舞交友获取名单.14.空调器商行,电脑专卖店,花店等成为他们的客户或帮助他们介绍生意或协助他们经营管理,成为他们的朋友获得介绍名单.15.名片制作社,工商,税务,机关办事处.获取名单2019/10/23胡建忠保险工作室3916.纯水供应站,液化气站,家