销售人员必备的素质及技能(ppt 38)

销售人员必备的素质和技能今天我准备的演讲是从人力资源角度引伸开来谈谈公司对销售人员的要求,公司对销售人员的择人、用人的标准.希望能起到抛砖引玉的作用.他山之石可以攻玉*销售人员的职责1、对经销商的效率和能力进行评估（与同期相比）2、了解经销商的需求、采取合作的措施3、减少、调解与经销商的矛盾4、保证对经销商的供货5、渠道发生变化，要及时调整经销商6、对经销商的激励等等*宝洁（P&G）的招聘要素领导能力发展能力勇于承担风险和责任诚实正直团结合作解决问题专业技能积极创新一、销售人员必备的素养什么是素养？平素的修养，即一个人的品质、个性、处世风格和态度。或者“能力+精神+品行”我认为一个销售人员必须具备以下素养：A具有三心——要有“雄心”、“信心”、“决心”B具有三实——要“诚实”、“踏实”、“实干”C具有四力——“学习力”、“洞察力”、“适应力”、“影响力”D具有二专——“专业”、“专注”E具有一思——“正确思考”1、“雄心”、“信心”、“决心”所谓“雄心”就是要有远大的志向和抱负，不甘于平庸，应为不甘于平庸的人才会不懈努力。设定明确合理的、切合实际的目标——拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人；——会用意志力抗拒身体慵懒和精神疲惫的人；——会是走向成功的人；——会有充实人生的人。所谓“信心”就是要拥有自信和积极心态，对自己要充满自信，对公司充满信心，对公司的产品充满信心，并且要热爱自己的工作，热爱公司，热爱公司的产品。自信和建立维持积极的心态是个人工作、生活，迈向成功的重要心理品质。打败自己的敌人是“不良的假定和假设”不良的假定——”我个方面都很行”——”时刻需要别人的爱护和赞同”——”有权利依赖别人给我想要的“——”过去会继续限制我的感觉和行为”——”外在因素让我不快乐”所谓“决心”就是要有勇气，要有勇气行动、要有勇气面对变化，甚至要有勇气面对失败。让“决心”变成良好的习惯。（神田三郎的悲剧）目标和现状的纽带是“实现目标的要素+勇气+行动”2、“诚实”、“踏实”、“实干”“诚实“——诚实让人心胸坦荡——诚实是获得别人尊重和信任的必要途径——诚实能让你获得长期利益分清楚“销售技巧”与“歪曲事实”把简单的事实说出来“踏实”合理、切合实际，不能超越，不崇尚天才注重过程，成功的结果是由良好的过程积累得来的“实干”目标的达成决定于行动“学习力”对产品的学习对制度的学习对新技术的学习对专业技能的学习向客户学习向合作伙伴学习向书本学习通过会议学习3、“学习力”、“洞察力”、“适应力”、影响力““洞察力”敏锐洞察变化：客户变化、市场格局变化、竞争伙伴变化、公司内部变化、新产品、新技术应用变化、服务变化、洞察变化的目的是为了做准确的判断，大多数变化是可以量化的“适应力”对环境的适应对人际关系的适应（内部、外部人际关系）对变化的适应“影响力”对客户的影响力对内部的影响力克服负面的影响（自身的、外在的）树立高层次的自我形象——热情（时刻不要忘了微笑）(谢尔顿酒店的经营宗旨是：一流的设施，一流的微笑）——着装得体、举止端庄——表达流畅——正直自信——富有合作精神等等4、“专业”、“专注”“专业”专业观念即职业化观念专业的语言专业的训练对专业新知识的学习“专注”要有持之以恒、契而不舍的精神不轻易地放弃自己的目标学会合理地妥协5、“正确思考”“正确思考”对问题思考的正确性对变化判断的准确性通达事理，认识和掌握规律思考会决定行动二、销售人员必备的素养什么是技能？即掌握和运用专业知识和技术的能力我认为一个销售人员必须具备以下技能：A、产品知识B、市场营销知识C、自我管理D、目标管理E、客户管理F、市场调查和市场预测G、沟通1、产品知识销售人员必须熟悉自己销售的产品；必须喜爱自己销售的产品。关于产品的几个概念和特点：1、产品概念的三层含义：核心产品、有形产品、附件产品2、产品分类①非耐用品、耐用品、服务②消费品：便利品——日用品、冲动品、急救品选购品特殊品非渴求品工业品：原料和部件——原材料、半制成品、部件资本品目——装备、附属设备附属用品和服务——附属用品、商业服务3、产品层级——需要类别——产品类别——产品品种——产品线——产品类型——品牌——产品项目4、产品系列和产品组合5、产品组合策略产品组合的宽度、深度和关联度产品组合策略主要有：——全面化组合——市场专门化组合——产品专门化组合——有限产品组合——个别产品组合产品线决策调整的方法：——产品线长度调整——产品线削减策略——产品线的现代化——产品线的特色化——产品组合宽度的调整6产品生命周期、新产品和新产品开发策略2、市场营销学知识4ps理论产品、价格、渠道、市场策划4Cs理论顾客成本、方便、顾客需要和想法、沟通4Ps理论和4Cs理论的核心主张的比较核心主张1主张2主张34Ps产品产品生命周期产品组合技术壁垒4Cs顾客顾客生命周期顾客分类顾客需要和满意度壁垒营销计划的内容：1、计划概要：用200~500字把计划内容浓缩出来，确定指标。如营销策略是什么；预算是多少；销售收入是多少；利润是多少等等。2、现状分析——市场需求有多大——消费者情况——竞争对手情况——公司资源状况——产品技术水平——营销能力注意事项：每句话都要有依据，不能凭空而论；每句话都要有观点，都要有事例；以数据为支撑3、分析机会与威胁、优势与劣势优势与劣势是从外部来进行分析从营销组合、价格因素、非价格因素（如：消费群体定位、广告感染力、售后服务等）4、拟定营销目标——财务目标（利润、收益）——市场目标（销售量、市场占有率）各项目标不应该有冲突5、制定营销策略——产品定位——价格策略——新产品开发——调研——渠道策略——市场推广策略6、提出行动方案把策略转化成具体的行动，列出计划进度表，确定5个W+1H7、列出预算方案进行溢亏分析8、对营销计划的控制如何进行计划实施效果的监督；对可能发生的变化进行估计；如何控制变化；实施结果的检查。3、自我管理自我激励时间管理4、客户管理客户需求共性策略差异化策略5、市场调查和市场预测市场调查的概念:是对市场信息有目的、系统的的判断、收集、记录、整理的过程市场调查的作用：——是市场定位的前提和基础——帮助制定营销战略——帮助制定产品策略——帮助制定价格策略——帮助制定促销策略——帮助制定渠道策略——帮助制定市场竞争策略——帮助评估、监测市场运营状况市场调查的内容宏观方面：——市场环境调查：政治环境、法律环境、经济环境、自然环境、社会文化环境、技术环境。——市场需求调查：消费者人口状况调查、购买总量及其影响因素调查、购买动机调查、——消费者及消费行为调查：消费者类别、购买能力、欲望和购买动机、购买习惯、消费者层次微观方面：——竞争性调查：竞争对手的数量、市场地位、竞争力、竞争策略和手段、市场营销的组合策略、能力、潜在的竞争对手。——产品调查：消费者对新、老产品的评价和意见；使用方法的正确性、延长产品周期的可能性、产品现在所处的周期、产品包装的评价、产品品牌的记忆和联想、产品需求量、服务、供应商的评价——价格调查：价格的供给弹性和需求弹性的大小；价格影响因素；价格变化后消费者的反应、竞争对手的反应。——销售渠道调查：经销商能力和状况调查；渠道销售状况调查、物流服务状况调查——市场推广策略调查：促销活动效果调查、广告效果调查、服务质量调查。市场调查的步骤——确定调查问题——准备工作——现场调查——整理分析资料——编写报告调查过程概述目的结果结论通过两个例子介绍预测计算方法※从整体中抽出一定样本，对总体进行估计例1;从559家客户抽出10家，日销售额分别为：5.4，8.3，8.6，10.7，7.1，11，6.1，6.6，10.1，10.3,估计559家的日销售额是多少。样本均值:X=∑(X1+X2…+X10）/10=8.42559家的总数估计：Y=NX样本方差：S=∑(Xi-X）/(n-1)样本均值方差：U=1/n(1-n/N)S总体估计：Y±2N√U※PPS抽样——抽样概率正比于规模的总体总数估计例2，有8个客户，上月销量分别50，30，65，80，140，44，20，100，从这8个客户中抽取三家客户作为研究样本，来预测下月销量Xpps=1/n(X1/P1+X2/P2+…Xn/Pn)Pi为抽中的规模概率6、沟通表达能力——文字表达——口头表达对客户的影响