U6市场营销

U6市场营销小型管理软件事业本部U6产品市场部2008年7月12日三、特点内容一、思考二、U6营销套路四、工具展示思考为什么有的伙伴U6项目少？没客户？能力？方法？产品？背景怎么办？行单－合作机会散单－积累商机缺乏商机是主要原因思考传统电话营销的弊端：很容易被客户拒绝、电话中很难推销产品维护与跟踪客户难：EDM＋DM＋短信背景怎么办？培训U6的营销套路：培训式营销＋深度传播卖给什么样的企业？准确定位企业规模人员规模50-800,收入1500万－1亿行业分布制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等企业类型私营企业、外商及港澳台投资企业为主经营类型国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业日业务量每天单据量50－300笔找谁？准确定位老板物控／生管销售主管财务主管采购生管外部环境原材料涨价劳动力成本上升人民币升值出口退税调整节能减排政策内部环境销售服务跟不上客户不能按时交货存货积压与停工待料应收居高不下内部浪费与漏洞-＋企业痛点成本上升、生存困难客户的痛点与根源？准确定位客户痛点产生根源订单不能及时交付库存积压（资金占用）接单响应不及时搞不清成本产品配套关系不清楚无法准确拆解订单产品的材料需求物料编号与名称不统一无法掌握动态数据信息无法共享各自为政无法形成牵制监督机制当地市场状况？准确定位城市级别百亿GDP均产Tong县域经济百强县05GDP(单位:亿)06GDP(单位:亿)06财政收入（单位：亿）中小企业数量（单位：万）支柱产业四川省6.0270008637.8256.6成都市26.02双流县1966.02750.056.2自贡市46.02230.8322.09.42攀枝花市56.02214.7290.14.74泸州市46.02227.4279.612.77德阳市46.02389.3468.014.53绵阳市46.02408.6490.316.18广元市66.02205.0250.18.8遂宁市56.02164.1240.98.2内江市56.02227.2332.99.36乐山市56.02275.8366.411.95南充市56.02292.5364.514.07眉山市66.02214.6255.711.52宜宾市46.02303.4374.115.48广安市66.02164.1206.18.89达州市56.02298.9365.913.6雅安市66.02108.6129.54.9巴中市66.02103.7126.07.95资阳市66.02220.6272.011.77阿坝藏族羌族自治州66.0258.169.02.48甘孜藏族自治州66.0240.947.61.87凉山彝族自治州56.02250.2309.611.92三、特点内容一、思考二、U6营销套路四、工具展示整体方案通过培训打动客户突出企业面临的危机突破成本困局PPT＋AV体检申请表深度EDM传播向老板强调效益管理现象分析工具企业成本体检工具老板沟通PPT快速商务推进锁定老板、物控、销售电话说辞传真模板DM模板从老客户入手从引导到鼓励电话问题EDM分析FAX邀请存货第三周第一周传播老板沟通上门体检培训引起兴趣找人客户U6的四周联动方案第一周：找人目标对象指标会议策划案邀请函模板调研问卷模板突破成本困局AV电话说辞FAX模板宣传资料－U6彩页老板、物控／生管、销售、财务、采购每人每天50个有效电话动作分解：存货第三周第一周传播老板沟通上门体检培训引起兴趣找人客户1.1确定活动日期、场地、主题、人数（40人）树立样板1.2物料准备：饮水、邀请函、调研问卷、FAX模板、宣传资料－U6彩页1.3客户邀请：先以老用户中的制造业为主任务分解：两人集中一周打电话，每人邀请20人第一步.找到人:两人集中一周对老客户打电话，每人每天50个有效电话:50×5×2＝500第二步.产生兴趣:找到目标人员后，发FAX邀请函，60%对会议有兴趣：500×60%＝300可用模板U6的四周联动方案第二周：培训讲解重点指标突破成本困局PPT突破成本困局AV调查问卷体检申请表会议新闻稿U6关键价值点X展架以企业成本为突破口，强调企业危机有效电话10%的到会率，每场培训30人，4周一个循环动作分解：存货第三周第一周传播老板沟通上门体检培训引起兴趣找人客户2.1会场布置:会议现场的布置：圆桌式布局，布置要简洁。悬挂横幅、茶水、投影、摆放U6彩页、业务员名片2.2现场接待:不设签到台，有专人将来宾引领至座位，并签到会议动态：会议记录、拍照。来宾精彩讲话要整理记录.2.3主持与演讲:确定主持人、主题演讲人、产品展示人员主题讨论：a)讨论主题1：如何应对原材料价格上涨？b)讨论主题2：如何加快材料周转？c)讨论主题3：如何解决信息共享？可用模板会议流程1.来宾签到：播放暧场AV片―《U6应用成果展示(样板用户)》2.主持人开场：介绍专家、填写入户体检申请表2’3.主题演讲：《突破成本困局AV片》＋《突破成本困局PPT》60’4.U6对策展示20’5.论坛交流－来宾讲话／主题讨论30’a)讨论主题1：如何应对原材料价格上涨？b)讨论主题2：如何加快材料周转？c)讨论主题3：如何解决信息共享？6.集体合影，结束。U6的四周联动方案第三周：体检、传播体检重点指标管理现象分析工具企业成本体检工具老板沟通PPT信息化大视野EDM会议新闻稿以管理现象分析入手，切入到成本体检加强EDM深度传播到会的30%体检，会后一周内将意向客户跟踪一遍，动作分解：存货第三周第一周传播老板沟通上门体检培训引起兴趣找人客户3.1会后传播：1.会议结束后，整理各类资料，发出EDM2.按《信息化大视野》打印，进行FAX传播3.选择媒体进行报道3.2上门体检:1.对填写《入户体检申请表》的客户进行上门体检，一周内完成。2.对未填写申请表的客户进行跟踪。可用模板上门体检1.利用体检工具：管理现象分析工具企业成本体检工具突破成本困局AV片老板沟通PPT深度传播EDM－信息化大视野会议新闻、专家讲座FAX／DM－信息化大视野打印U6的四周联动方案第四周：商务重点指标老板沟通PPT与老板沟通、快速推进到商务阶段强调投资回报体检客户30%成功率动作分解：存货第三周第一周传播老板沟通上门体检培训引起兴趣找人客户4.1商务推进：1.与老板沟通，快速推进到商务阶段2.向老板计算投资回报4.2签约:1.实现快速签约，争取两周内签约率到体检企业的30%可用模板U6营销的四周联动：周期动作动作分解承担人考核指标参考值第1周找人步骤1.找到人两人集中一周对老客户打电话，每人每天50个有效电话(能找到业务负责人：老板、物控、销售):50×5×2＝500电话营销员2人A-有效电话数量每周500个步骤2.产生兴趣找到目标人员后，60%对会议有兴趣，电话的同时发FAX邀请函:500×60%＝300电话营销员B-有效邀请人数=A*60%300个第2周开会步骤3.参会培训发出邀请函后，及时电话跟踪，至少跟踪出30%的人员到会。300×20%＝60电话营销员C-参会人数=B*20%60个第3周体检传播步骤4.会后传僠会后在没有参会的客户中进行大面积eDM传播.在覆盖到所有老客户.电话营销员F-传播数量=B300个步骤5.上门体检与演示会后的及时跟踪，上门体检。保证参会中有30%以上企业对上门体检感兴趣技术支持D-上门体检=C*30%18个第4周签约步骤6.老板沟通与签约快速跟进与老板沟通,快速推进到商务谈判.两周内签约成功率30%.销售E-签约数量=D*30%5个如何EDM传播：收集客户的EMAIL容易怱略与第三方合作传播鼓励尝试利用好《信息化大视野》模板省时省力坚持定期发送需要坚持如何做EDM传播如何修改EDM？伙伴传播什么内容？同行、专家、热点效果预测阶段1阶段2阶段3步聚：找到人产生兴趣拜访演示参会培训说服老板签约主要角色：销售助理销售助理技术技术销售推进销售推进总任务500200201664Sales-A25010010832Sales-B25010010832一个伙伴在半年内进行4个销售周期：找出准确的目标客户2000个U6签单16－20个深度传播：EDM＋DM：信息准确送达2000个企业对伙伴的要求：有完整的营销计划配专项营销小组：2名e营销＋2个销售小组＋1名技术人员(兼职)效果U6营销看板：周次日期有效电话产生兴趣答应参会目标实际目标实际目标实际第一周找人周一1006012周二1006012周三1006012周四1006012周五1006012小计50030060U6营销看板：周次日期电话回访确认实际参会申请上门体检第二周开会周一60周二周三周四周五小计606018U6营销看板：周次日期会后传播上门体检第三周体检传播周一3003周二3周三4周四4周五4小计30018U6营销看板：周次日期老板沟通谈判成交第四周签约周一31周二31周三41周四41周五41小计185内部激励：PK墙伙伴预计投入：1、电话传真费用2、饮用水（40瓶）3、U6营销人员费用（原有费用）4、场地租赁（可能）5、专家邀请（可能）投入情况三、特点内容一、思考二、U6营销套路四、工具展示模式特点总结U6精准营销模式特点营销效果找准角色：过程：引导鼓励组合：培训、深度传播团队模式：不依靠个人成功介入快速销售没有明显推销色彩解除客户戒备心态大面积深度传播树立公司品牌精准、批量、快速低成本、树品牌三、特点内容一、思考二、U6营销套路四、工具展示工具展示工具展示管理现象分析工具企业成本体检工具突破成本困局AV片、样板EDM《信息化大视野》四个重武器考试考试题：1.U6营销的四周联动中的六个动作分别是什么？2.请列出U6样板用户与样板伙伴各五个。3.U6四周联动营销的特点是什么？4.总部提供有哪些模板与工具（至少6个）？5.U6培训式营销每一步的预计效果如何？6.如何做好深度传播？