销售员培训大全（DOC94页）

房地产销售员培训房地产销售员培训基础知识房地产销售人员的修养礼仪销售的一般常识及常见问题房地产贷款政策及金融常识公司制度学习(1、基础知识，2、销售礼仪，3、项目知识，及沙盘讲解，核算价格4具体问题具体分析，5采盘，及区域讲解6签约流程，贷款流程)6工程知识，7物业知识8公司制度及案场行为规范第一部分基础知识关于房地产与建筑的基础知识房产:是指房屋的经济形态，在法律上有着明确的权属在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或其他用途的房屋。地产:是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产和土地的根本区别于有无权属关系，地产在法律上有着明确的关系，而土地则没有，是一个统称。房地产:房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，又被称为不动产。房地产的构成:房地产的构成包括土地及地上的建筑物、构筑物。房地产可以有三种存在形态:即土地、建筑物、房地合一。建筑物,一般是指人们进行生产、生活或其他活动的房屋或场所，如工业建筑、民用建筑、农业建筑和园林建筑等。构筑物,一般是指人们不直接在其内进行生产和生活活动的建筑，如水塔、烟囱、栈桥、堤坝、挡土墙、蓄水池和囤仓等。物业:物业一词由香港传入沿海、内地，其含义是指以土地及土地上的建筑物形式存在的不动产。物业是单元性的房地产。物业既可指单元性的地产，也可指单元性的建筑物。物业有大小之别，它可以根据区域空间作相对分割，整个住宅小区中的某住宅单位可作为一物业，办公楼宇、商业大厦、酒店、厂房仓库也可被称为物业。关于物业的内涵，主要要素为:已建成并具有使用功能的各类供居住和非居住的屋宇;与这些屋宇相配套的设备和市政、公用设施;屋宇的建筑(包括内部的多项设施)和相邻的场地、庭院、停车场、小区内非主干交通道路。我们平时讲的物业是指物业服务公司。——商品房:商品房是指，经政府有关部门批准，由房地产开发公司开发的，建成后用于市场出售出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物，而自建、参建、委托建造，又是自用的住宅或其他建筑物不属于商品房范围。经济适用住房:经济适用住房是指已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。它是具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对于市场价格而言，是适中的、能够适应中低收入家庭的承受能力适用性是指在住房设计、单套面积设定及其建筑标准上强调住房的实用效果。经济适用房与商品房不同之处:获得土地的方式不同，经济适用房建设用地实行行政划拨，免交土地出让金;商品房采用出让方式须交纳土地出让金;成本结构不同,租售政策不同，经济适用房只售不租，商品房不受限制;购买条件和对象不同，经济适用房享受政府优惠，其购买对象是特定的，只供给城镇中低收入家庭，因而要实行申请审批制度，商品房购买对象和条件不受限制;价格政策不同，经济适用房出售实行政府指导价，不得擅自提价出售。商品房出售价格完全由市场决定。房屋的产权分四部分:使用权、占有权、处置权和收益权，与商品房相比经济适用房的产权只在收益权上与它们不同。商品房上市出售后，收益全部归个人所有。廉租房:廉租房是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。两限房:两限房是指中低价位、中小套型的普通商品房，可根据具体楼层、朝向在?5%的范围内调整销售价格，但平均销售价格不得超过房屋销售限价。两限:一个就是限制价格，限价不是死价，它的价格有个上限，也就是不论你卖多少，都不能超过这个价格。另一个就是限制居住面积，这个面积肯定比同地段的普通商品房的面积小。房改房:已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。——按房屋建筑楼层分类低层住宅:指一层至三层的住宅。多层住宅:指四层至六层的住宅。中高层住宅:指七层至九层的住宅。高层住宅:指十层及十层以上的住宅。超高层住宅:指楼高超过100米的住宅。跃层住宅:套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。住宅特点:占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。复式住宅:复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅(复式为3.3米，而一般跃层为5.6米)，复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。错层房型:即一套住宅有两个以上的层面，但它们又不同于一般划一的简单的上下两层跃层式住宅房型。每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面层上，形成多个不同标高平面的使用空间和变化的视觉效果。不同的错层形成了不同的功能区。住宅室内环境错落有致，极富韵律感。错层房型设计对其提升高度有一定限制，同时对抗震性要求较普通住宅更高。由于对通风、采光的要求，错层亦采用东西向错层为主。错层上下以30—60公分为宜。期房:期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买楼花。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。准现房:准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。房屋建筑面积现房:所谓现房是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。——单元式住宅:又叫梯间式住宅，是多层、高层住宅中最常具的一种住宅建筑形式中，每层楼面只有一个楼梯，住宅由楼梯平台直接进入分户门。公寓式住宅:是相当于独院独户的西式别墅而言的住宅。一般大多数是高层大楼，标准较高，每一层内有若干单独使用的套房。花园式住宅:也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅，一般都是带有花园草坪和车库的独院或二、三层小楼，建筑密度很低，内部功能完备，并富有变化，多配套有较高标准Townhouse:通俗的解释是联排住宅，由几幢甚至十几幢小于或等于3层的低层住宅并联组成，起源于19世纪四五十年代的英国，目前在欧美十分普及。商住住宅:是SOHO(居家办公)住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达。酒店式公寓:是指提供酒店式管理服务的公寓，始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高，它集住宅、酒店多功能于一体，具有“自用”和“投资”两大功效。智能化小区:是指通过综合配置，住宅小区内的多个功能子系统以综合布线为基础框架，以计算机网络为区内多种设备管理自动化的新型住宅小区。双景住宅:就是楼盘，不仅要营造社区自身的小环境，社区周围还有赏心悦目的自然风光，社区内还要讲究合二为一，使社区内景包括建筑楼体与社区天然外景相协调，达到居室内外环境互动，交相辉映。正所谓“借外景造内景”。绿色住宅:是以可持续发展的思想指导，意在寻求自然，建筑和人三者之间的和谐统一，即在“以人为本”的基础上，利用自然条件和人工手段来创造一个舒适、健康的生活环境，同时又要控制对自然资源的使用，实现自然索取与回报之间的平衡。健康住宅:住宅的基底应选择在适宜健康居住条件的地区，有充足的阳光、自然风、水源和植被，能避免噪声和大气污染。Shoppingmall:直译为“步行街购物广场”，是目前国际上最流行，经营效果最佳的零售百货模式。具有四大特征:开放性的公共休闲广场，强烈吸引人气;开放性的对外交通设计，广纳周边人气;相对闭合的内部通道回路，充分利用有效人流，购物与休闲良性互动，形成惊人的商业效应。——容积率:容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。建筑密度:建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率(,)，它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。绿化率:绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。公用建筑面积公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算:整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套(单元)套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积。配建设施配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。住宅间距指在满足日照要求为基础上，综合考虑采光、通风、消防、防灾、管线埋设视觉卫生等要求而保持的最小间隔距离(日照间距日照间距指前后两排南向房屋之间，为保证后排房屋在冬至日底层获得不低于一小时的满窗日照而保持的最小间隔距离。——建筑小品建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。剪力墙结构:是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。住宅的建筑面积:也称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围测定的多层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标，包含了房屋居住的可用面积，墙体及柱体占地面积，楼梯走道面积，其他公摊面积等。封闭式阳台，挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积，未封闭的按其水平投影面积的一半计算建筑面积。住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯的(包括疏散梯)，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建面;楼内有楼梯，并设室外楼梯(包括疏散梯)其室外楼梯按每层水平投影面积一半计算建面。根据最新的国家级标准《房产测量规范》，9种情况下建面不计算:(1)层高小于2.2m以下的夹层、插层、技术层和地下室，半地下室。(2)突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，天柱雨篷。(3)房屋之间无上盖的架空通廊。(4)房屋之间天面、挑台、天面上的花园、泳池。(5)建筑物内的操作平台，上料平台及建筑物的空间平台以及建筑物的空间安置箱、罐的平台。(6)骑楼、过街楼的底层用作道路，街巷通行的部分。(7)利用引桥，高架桥，高架路，路面作为顶盖建筑的房屋。(8)活动简易房屋。(9)与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。套内建筑面积:也称为实用面积，对应着有实用率，不包括公摊面积，套内建筑面积,套内使用面积，套内墙体面积。套内使用面积:在商品房销售中简称为使用面积，住宅按《住宅建筑设计规范》(GBJ96-1986)规定的方法计算，其他建筑按照专用设计规范规定的办法或参照《住宅建筑设计规范》计算，套内建面套内使用面积。净面积:也称套内面积，居住面积，地砖面积是指住宅建筑多层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和，也就是除去墙，柱等建筑构件所占有的水平面积(即结构面积)。一般作为衡量居住水平的面积指标，套内建面套内使用净面积。住宅使用面积:指住宅多层平面中直接供住户生活使用的净面积之和，计算住宅使用面积，可以比较直观反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。包括日常生活中起居使用的卧室和客厅、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层(夹层)阁楼等面积，住宅使用面积按住宅的内墙线计算。计算使用面积时有一些特殊规定，跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积;不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积;内墙面装修厚度计入使用面积。套内墙体面积:商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体有共用墙及非共用墙两种，