销售员日常行为规范

朗凯奇销售顾问日常行为规范叶祖亮2012-3-1安徽目录制定合理的拜访线路朗凯奇销售顾问日常行为规合理的KPI奖金考核合理拜访线路的制定我们拜访的客户有哪些？经销商重点二批一般二批宾馆QSRTTT快饮店其他DT--WS--EU我们平时工作中会有如下情况发生吗？经销商要订货马上赶到经销商处？一天工作结束发现路程的时间远远大于客户店内的工作时间？由于客户投诉等临时性的工作而改变拜访的客户，处理结束后剩余时间不知该做什么？经销商管理拜访线路制定不合理销售技巧的不足客户管理过多行政工作工作效率“绊脚石”做无附加价值工作缺少策略方向工作效率“绊脚石”没有有效利用资源重要紧急紧急不重要不重要不紧急确定轻重缓急，提高工作效率限时间办完的重要事情预先判断好的重要事情更多的时间精力我们的目标优秀员工在正确的时间拜访正确的客户做正确的事情达到我们要的结果为什么要制定合理的拜访线路专业化客户管理的需要，提高工作效率的需要。一般来说,你的区域的80%销售来自20%的客户,20%的销售来自另外的80%的客户.影响制定拜访线路的因素不同类型的客户店内时间的长短。不同类型的客户的合理的拜访频率。每天合理的工作量—平均每天有效拜访客户次数每月销售顾问实际市场拜访天数。交通—路程时间长短决定在客户店内时间(平均每次拜访路途间隔在10分钟以内）不同类型的客户适合的拜访时间。客户决定人的作息时间计划。行政工作和开会的时间。重点客户的管理。等等。工作量管理我能覆盖我的区域吗？.....不同类型的客户数x拜访频率每日拜访客户家数x工作日=1....如果小于1，说明....我该怎样....增加客户数改变拜访频率给客户重新分类给客户重新分类提升每日拜访客户家数增加实际拜访工作天数客户的末位淘汰....如果大于1，说明....我该怎样....合理的拜访频率每天合理的Call数----9次每月最大客户Call数=9×20.75天(国家规定天数21.75天）=187次拜访。销售顾问可以管理的客户数量=不同类型的客户×拜访频率的合计（187次）客户店内时间拜访频率（次、月）应计CALL数DTSP120分钟4次4个P60分钟4次2个WS重点二批40分钟2-4次1个普通二批20分钟1--2次1个EU宾馆45分钟0.6次1个重点连锁客户60分钟1-3次2个例如：一个销售顾问DT：SP一家：1×4次×4=16次DT：P一家：1×4×2=8次旗舰二批：5家×4次×1=20次普通二批：20家×2次=40次普通二批:30家×1=30次宾馆：40家×0.7=28次重点连锁用家：20家×2=40次管理的客户数：97家有效CALL数：182次制定拜访路线计划建议的方法:把你所负责的区域从地图上截下,并放大.把你负责的所有的客户用圆点标在地图上.把这个地图平均分成N份.平衡每一块内的工作量（实际Call数是否达到公司要求）.结合拜访频率，按月度制定出每一天的路线图，就是月度拜访计划。简单的路线图每天拜访的客户线路不走回头路.不走十字路.制定拜访计划原则尽量把重点客户放在上午拜访的路线中。每个月预留一天给额外的会议或培训（一般放在月底）。固定拜访计划表计划完成星期客户名称客户类型拜访目的是否拜访订单库存(盒/袋)有效拜访达成内容备注Call数单品名称盒数/袋数金额(NIV)(订单之外的具体拜访内容)星期一SP4是p2否扬伏登重点二批1AC是52AFE100沟通张春良普通二批1AC是18C陈列调整吴志达宾馆1AB是6F与客户沟通E100绿茶的卖进唐建明重点连锁客户2FH是FH与客户沟通S200的卖进替换奇璐红茶刘海妙二批FH是FH与客户沟通S200的卖进替换奇璐红茶满雨楼茶庄二批FC是S20018880新开客户，S200代替散装红茶凤霞棋牌室用家FH是S200149C新开客户，S200的替换假S100红茶星期二王国贞二批AC是8E陈列调整亿原茶庄二批AB是S200188805大清炒货二批AF是63F与客户沟通E100绿茶的卖进郑美凤二批AB是S2003617607将小高二批AB是S200188802黄映红二批AC是21E陈列调整金米龙二批AB是9F与客户沟通绿茶E100的卖进金豪大酒店棋牌用家FC是S200149C新开客户，S200的卖进替换S100大世界棋牌用家FH是S200149C新开客户，S200的替换假S100红茶制定拜访计划的原则路线图的100%不应该被改变.专业,赢得客户尊重.固定拜访周期有利于提供准确,及时,有效服务.除非:销售目标完成客观的意外情况调整重点突破客户调整要整条线路的调整而不是某个客户的调整讨论（十分钟）结合拜访计划原则和合理的拜访频率，每一个同事回顾自己管理区域，结合RTM，计算出自家管理的客户数量是否达到或超过公司要求，并与同小组其他同事分享.茶销售顾问日常行为规范分享思想改变，行为改变行为改变，习惯改变习惯改变，性格改变性格改变，命运改变订单覆盖陈列促销活动执行卖进开发竞品信息收集假货辨别投诉处理价格协调客情维护------我们销售顾问的销售拜访工作内容有哪些？队员日常工作的核心按固定的拜访线路计划进行客户拜访以销售顾问日常行为规范结合OFS销售技巧进行店内销售用SIR卡记录拜访，周报，月报队员的角色与职责售卖陈列，演示覆盖客户管理报告主要工作EUSW配方型销售的卖进和新用法售卖与陈列-订单获取-价格管理-单品分销-促销卖进-标准陈列-助销工具-覆盖信息-固定访问计划-新客户开发-库存管理-生意计划及回顾-合同费用管理-SIR卡-竞品信息-日常报告产品卖进新产品渗透配方型销售新用法配方型销售新用法根据合理线路拜访客户根据合理线路拜访客户以销售订单的压货是批发主要成长的主要推动力批发市场的标准陈列是客户购买的重要影响因素茶销售顾问拜访程序销售拜访的标准化可以体现：销售人员统一专业的形象规范的销售行为提高拜访成功率让客户感受远远优于竞争对手的美好体验茶销售顾问拜访程序拜访前拜访中拜访后框架-访前准备-行政工作-客户问候-库存检查-陈列助销-销售陈述-销售订单-结束总结销售步骤根据拜访计划表确定当天的拜访路线回顾SIR卡，设立相应拜访目标重要客户的提前预约进行每个拜访的准备，针对重点用家客户准备相应配方和解决方案重要二批的库存预计及订单计划检查销售工具拜访前—一天的准备批发,用家上次拜访问题都解决了吗？上次承诺客户的都准备好了吗？上次进货到今天预计能有多少库存呢?为客户准备好的配方自己对卖点清晰吗？客户月底资金会紧张吗？通过更深入的了解客户，你将会知道更多…记录下来会对你管理客户有很大的帮助拜访前-回顾SIR卡，设立相应拜访目标给予客户“真正的”服务，我们的客户将会把竞争对手拒于门外Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的SIR卡是管理客户的一个工具！SIR卡样品及试样工具或煮茶配料配方销售手册笔名片POP促销品小檫布计算器拜访前检查销售工具拜访中—客户问候问候客户，创造良好的谈话氛围。初次拜访的自我介绍。沟通客户其他产品生意情况（茶叶，调料，咖啡，奶茶）。问候客户，创造良好的谈话氛围。初次拜访的自我介绍。找到稳定的谈话环境。回顾上次拜访，清楚表达本次拜访的目的及给客户带来的价值。批发用家积极友好的态度微笑和保持目光接触穿戴和服装身体语言(表现出自信心)找出你和客户的共同点(爱好/口音/等等…)友好、自信的自我介绍拜访中—库存检查批发用家检查库存，确认产品生产日期，并记录在SIR卡上。记录S100的库存及生产日期，识别产品真假。记录其他竞品库存及生产日期。拜访仓库或吧台，了解库存并记录在SIR上。了解竞品或公司其他部门的产品的库存并记录。了解其他散茶的库存，价格及月用量并记录。拜访中—陈列助销正常货架陈列面:1)LYLS200至少6陈列面,RickshawS200全品项至少各1个陈列面2)有酒店通路的批发,A100,E100各3个陈列面3)基于视平线位置进行整体陈列4)必须集中陈列货架外第二陈列工具：S200落地陈列架(部分);海报2张(工具均置于可视性强的位置)。重点二批的陈列要求拜访中—陈列展示及助销LYLS200至少三个陈列面，集中平行或垂直陈列。海报两张。补充整理，清洁，清除。良好的陈列是获得并保持我们市场竞争力的基础，是一项每一天每一次二批拜访都需要做的工作，是习惯性的动作。一般二批的陈列要求拜访中—销售陈述产品卖进促销沟通处理异议机会获取利润比例竞品动态产品卖进促销沟通处理异议样品展示（FAB）配方沟通现场操作批发用家拜访中—销售订单依据拜访前的计划和库存数量以及促销沟通结果草拟销售订单，尽量使订单最大化。如可能，确认结款方式（支票，现金）依据拜访前的计划和库存数量以及促销沟通帮客户补足库存批发用家拜访中—结束总结确认拜访所谈之事，确认订单及送货时间；感谢，沟通下次拜访时间。批发,用家拜访后与相应经销商或二批商沟通订单，安排及时送货及确认货款。整理记录SIR卡。批发,用家服务增值客户问候库存检查销售陈述销售订单结束总结行政工作用家拜访七步骤访前准备服务增值客户问候库存检查陈列助销销售陈述销售订单结束总结行政工作批发拜访八步骤访前准备茶销售顾问日常销售行为标准评估表评估标准:差1分:不可接受,完全没有这个行为有待提高2分:50%未达到公司要求,但在改进中及格3分:80%达到公司要求.良好4分:100%达到公司标准优秀5分:超过工作标准评估结果茶销售顾问日常行为规范评估销售代表:评估日期:___________工作内容具体要求评分(1-5)评估内容/改进计划拜访准备线路计划拜访线路表SIR卡回顾回顾SIR卡，确定拜访计划订单计划根据SIR卡记录，确定当天主要客户的订单计划预约重要客户（负责人）重要客户的提前预约检查所有的销售工具回顾每一家客户，准备与当天拜访目的相一致的销售工具店内工作问候客户与客户打招呼,创造良好的合作氛围;确定访问工作内容检看店情查看库存,发掘陈列机会,了解竞品信息并记录陈列展示（批发）按照公司要求做好产品陈列和产品生动化工作计划订单依据进销存状况和发现机会草拟订单销售陈述用基本的销售技巧进行销售陈述,卖进产品和促销活动结束总结和客户确认所谈之事项,确认订单,并与客户确认送货时间翻动销售手册，寻找更多的销售机会。拜访后行政工作与经销商确认订单并安排送货本日工作小结,做明天的拜访准备评估平均得分角色扮演一家连锁QSR客户，13家门店，菜式以蒸菜和套餐为主（类似于真功夫），每一家门店80个餐位，人均消费18-23元，套餐送红茶（茶包制作），茶饮以冻柠茶为主，现使用产品为金丝茶包（产地斯里兰卡），每家门店月用量3-4盒。已经与客户（吧台长）建立初步客情关系，了解到客户有发展加盟连锁的计划。吧台长是一个年青人，喜欢XX歌星。•一家咖啡简餐，单店，地段位于市中心的二类地段，旁边有很多商务楼，店座位数80，人均消费30元，下午茶20元。•目前使用立顿红茶的饮品有3款，每月使用量3盒。•前期的收集信息1：店里饮品的出品不稳定2：想了解今年夏季饮品的一个趋势合理的KPI奖金考核茶销售顾问绩效考评和奖金方案Maxxiumpayout:2500Monthly目标StretchOutstanding90%100%Value制定管理区域内经销商一级销售525750上级经理的以及销售525750KPI根据固定拜访线路完成客户拜访200200批发的NewSku渗透和卖进500800Maxxiumpayout:4000QuarterlyStretchOutstanding90%100%Value制定管理区域内经销商一级销售10001250上级经理的以及销售10001250KPI基于目标用家客户清单销量完成600750？？