XXXX年12大体系销售规划家乐福(1)

2012年现代渠道十五大体系营销规划现代渠道重点客户组家乐福2011年产品结构回顾产品规格11年1-6月销售收入(万元)11年7-12月销售收入预计(万元)11年全年销售收入预计（万元）10年全年销售收入(万元)增长%(11/10年)11年销售收入目标(万元)11年业绩达成率家庭装389.66391.37781.03611.9427.63%446.8987.19%筒、杯装55.0947.33102.4290.9812.57%63.1887.20%单只装18.2427.6945.9332.2742.33%20.9287.19%合计462.99466.39929.38735.1926.41%531.0087.19%家乐福系统2011年1-6月家庭装产品排名序号产品名称2010销售额2011年销售额增长率%占比(%)1巧恋果43.6245.263.76%2巧脆棒43.4755.1926.96%3红枣牛奶31.6442.4434.13%4山楂爽19.4823.0918.53%5缤纷果园19.2812.66-34.33%6奶砖15.5215.932.64%7糯滋滋15.2010.27-32.43%8冰片蜜桃15.1320.4034.83%9清爽蓝莓/15.12/10奶提子14.3515.699.34%绿色情怡/19.06/11香奶棒13.9615.5211.17%（不够加页）前11位产品占总销售额比例：序号产品名称2010销售额2011年销售额增长率%占比(%)12香浓布丁13.4135.68166.07%13玉米香家装9.951.67-83.21%14牛奶蜜豆9.6218.0887.94%15果粒多酸奶9.4513.7845.82%16小牛牛家装6.087.2318.91%17苦咖啡4.645.4918.32%18冰心樱桃派2.85//19冰心蓝莓派2.43//20炫果冰/0.24/21牧场4联杯7.760.77-90.07%22牧场4联杯（红枣+菠萝）/9.27/23迷你6联杯（蜜桃+草莓+甜橙）/1.18（不够加页）前22位产品占总销售额比例：家乐福系统2011年1-6月筒、杯装产品排名序号产品名称2010销售额2011年销售额增长率%占比(%)1特品牛奶11.1712.3510.56%2香浓芒果8.9010.3916.74%3蓝莓芝士7.5310.3237.05%4提拉米苏7.020.40-94.30%5特品酸奶4.930.71-85.60%6巧乐兹迷你脆筒4.790.16-96.66%7果粒多酸奶3.120.28-91.03%8香草芦荟杯2.980.19-93.62%9巧克力物语1.860.28-84.95%10伊利6个圈1.411.05-25.53%11牧场6联杯/1.18/（不够加页）前11位产品占总销售额比例：序号产品名称2010销售额2011年销售额增长率%占比(%)12巧乐兹醇香拿铁/3.46/136个圈（芒果+木瓜+哈密瓜）/1.46/14趣向杯/1.80/15菠萝杯/2.33/16红枣杯/4.19/17香麦曲奇杯/2.89/18浓情朵朵/2.99/19202122（不够加页）前22位产品占总销售额比例：家乐福系统2011年1-6月单支产品排名序号产品名称2010销售额2011年销售额增长率%占比(%)1巧乐兹臻品黑巧克力2.180.17-92.20%2巧脆棒1.982.7337.88%3巧恋果1.382.4174.64%4红枣牛奶0.981.6366.33%5冰片蜜桃0.931.2433.33%6佰豆集0.911.009.89%7缤纷果园0.810.05-93.83%8香草奶昔杯0.770.837.79%9香浓布丁0.681.64141.18%10巧乐兹香草脆筒0.610.33-45.90%11牛奶提子0.561.23119.64%（不够加页）前11位产品占总销售额比例：序号产品名称2010销售额2011年销售额增长率%占比(%)12山楂爽0.381.17207.89%13巧乐兹香草焦糖0.33//14三色心香/0.62/15热带水果/0.12/16双莓酸奶/0.19/17香雪儿杯/0.12/18绿色情怡/0.78/19202122（不够加页）前22位产品占总销售额比例：家乐福2011年1-6月四大品牌及侧翼型产品回顾四大品牌侧翼型产品序号品牌名称10年月销售额（万元）11年销售收入预计(万元)增长率（%）占11年销售额比例（%）序号品牌名称10年销售额（万元）11年销售收入预计(万元)增长率（%）占11年销售额比例（%）1巧乐兹114.18130.6014.38%1绿色情怡/19.84/2冰工厂56.0173.9732.07%23伊利牧场146.03190.0130.12%34佰豆集10.5319.0881.20%45······合计合计家乐福2011年渠道销售回顾渠道11年销售目标(万元)11年实际销售收入（万元）完成率(%)占比(%)大卖场1030.00462.9944.95%超市便利店合计家乐福2011年主要厂家销售比较指现代渠道所有产品销量。系统厂家2011年销售收入11年冰柜投放家乐福伊利462.9965台蒙牛和路雪雀巢八喜┅┅┅11年家乐福体系回顾与分析•11年家乐福体系分析:•优点:•大卖场人流多零售价低，家乐福现在慢慢深入2、3线城市的开发，有计划地开拓了空白市场，家乐福采用的集中采购，便于我们操作。•缺点:•更关注后台利润，向上游供应商收取高额进场费和返点，据悉，家乐福总利润来源中至少有60%来•自供应商。家乐福系统11年主要竞品市场营销特点分析•主要竞品营销方式分析:•产品策略:•推出系列的高品质新品，是产品结构的创新和调整，开发高附加值产品。•价格策略:•合适的价格不仅能有助于产品快速进入市场促进销售，应付竞争，增加市场份额，同时消费市场中由于其快速的消费特性和极短的保质期使其的价格更具备多样性和复杂性，同时受当地消费水平和竞争的影响产品价格的变数更大，在同一个省你的产品在甲地可能买22元但到乙地你的产品也许只能买20元，因而在区域市场产品的价格的制定上，固定不变的的价格只能将企业和产品引入死胡同，产品价格的生命力就在于其的灵活性和适应性、并能根据市场、企业、竞争的需求变动，因而对于区域市场的销售人员再给产品定价时一方面要在企业、市场、竞争三者中寻找平衡点，另一方面要使产品价格和当地的市场情况相结合，其实现的方式可以采取直接一步到位的定价法，也可以采取促销的折扣形式家乐福11年主要竞品市场营销特点分析•主要竞品营销方式分析:•合同策略:•促销策略:借助宣传（可能仅仅是终端海报）快速跟进市场，并在这些推广工作中采用的方式有多种多样如：免费品尝、针对卖场的特价销售或与卖场活动的联合促销（如买多少钱送几袋等形式）、针对终端零店的累积进货奖励、针对消费者的强力买赠等等，认知市场采用市场最易接受的方式与方法是推广跟进的原则。强项：弱项：机会：威胁：完成靠后台利润维持整个系统运作家乐福系统SWOT分析家乐福采用的集中采购，便于我们操作。2012年销售规划2012年家、筒、杯装单支销售收入计划11年预计销售收入（万元）12年销售目标（万元）增长率（%）家装781.03995.8427.50%筒装68.2897.0642.15%杯装34.1443.5327.50%单支45.9348.565.73%总计929.381185.0027.50%2012年家乐福前30位产品规划序号产品名称11年销售额12年销售额增长量比(%)序号产品名称11年销售额12年销售额增长量序号产品名称11年销售额12年销售额增长量1巧脆棒55.1965.1017.96%11香奶棒15.5218.7120.55%21苦咖啡5.497.5036.61%2巧恋果45.2650.4811.53%12清爽蓝莓15.1220.5135.65%22红枣牛奶4.195.3226.97%3红枣牛奶42.4458.8638.69%13果粒多酸奶13.7818.5034.25%23醇香拿铁3.464.2021.39%4香浓布丁35.6845.3126.99%14缤纷果园12.6613.657.82%24浓情朵朵2.993.7826.42%5山楂爽23.0925.008.27%15特品牛奶12.3515.6026.32%25香麦曲奇2.893.9034.95%6冰片蜜桃20.4022.007.84%16糯滋滋10.2713.0426.97%267绿色情怡19.0624.0326.08%17香浓芒果10.3913.2027.05%278佰豆集18.0822.9626.99%18蓝莓芝士10.3212.1017.25%289奶砖15.9319.2320.72%194联杯（红枣+菠萝）9.2712.7037.00%2910奶提子15.6919.9327.02%20小牛牛7.239.5231.67%30前10位产品销售占比：前20位产品销售占比：前30位产品销售占比：2012年家乐福四大品牌及侧翼型产品规划四大品牌侧翼型产品序号品牌名称11年预计销售(万元)12年规划销售(万元)占12年销售额比例(%)比11年增长量(万元)序号品牌名称11年实际销售收入(万元)12年规划销售额(万元)占12年销售额比例(%)比11年增长量(万元)1巧乐兹130.60150.5215.25%12冰工厂73.9782.0610.94%23伊利牧场190.01223.5417.65%34佰豆集19.0823.2121.65%45······合计2012年产品规划策略产品规划策略（含区域性单独销售家筒装产品建议-产品-规格)：产品品种不能太多，如果太多；首先、造成消费者的分流和消费者选择的无所事从。其次、上市推广中重点无法集中造成人力资源的浪费和人员推广重点的迷失。最后、同品项产品的互相竞争，导致新品上市整体量可能大，但分开量小，即造成生产的困难又会造成原材料的积压，正确的方法找出主推和潜力大的产品重点上市推广，待形成规模后，再进行品项细分，分节段跟随入市即可使上市工作成功性大，又可避免不必要的风险。2012年市场推广策略11年“市场推广方式”回顾与分析推广费没有和新品有机的结合12年“市场推广方式”改进建议:适度的推广费和合理的推广策略有机结合，并做好监督和管理工作2012年终端及消费者促销方式2012年将进一步增加“终端促及消费者促销”费用，将逐步减少通路促销比例，各体系提出采用什么方式更有效:适度的推广费和合理的推广策略有机结合，并做好监督和管理工作2012年品牌拓展策略品牌拓展策略:2012年销售激励方案回顾与建议11年“谈判组激励方式”定性回顾与分析:12年“谈判组激励方式”改进建议:2012年绩效考核11年“绩考核方式”定性回顾与分析:12年“绩效考核方式”改进建议:谢谢！