顶尖销售人员的自我激励(张高睿)

顶尖销售人员的自我激励主讲：张高睿Contents顶尖销售人员的自我认知目录心态决定成败信念的力量成功源于自我激励成为销售冠军12345一、销售职业的意义销售能力领导力演讲能力（一）销售能力是21世纪的三大能力之一（二）成功的企业家都是顶尖的销售高手（二）成功的企业家都是顶尖的销售高手医生演员政客律师导演（三）销售能力是生存的最重要能力作家设计师政客二、销售的四个重要角色销售的四个重要角色谈判服务推广顾问三、销售成功的三个关键要素（一）销售人员的三个关键要素知识—做什么？—为什么做？习惯技能—怎样做？心态—想要做！（二）要养成成功的习惯（三）职业人的评测模型高高低本节重点回顾（一）销售能力是生存的最重要能力（二）销售四个重要角色：谈判、服务、推广、顾问（三）心态、知识、技能是销售人员的三个关键要素（四）心态、知识、技能形成成功的习惯（五）职业人的标准是高意愿、高能力Contents顶尖销售人员的自我认知目录心态决定成败信念的力量成功源于自我激励成为销售冠军12345一、成功与自我激励的定义成功等于目标，其它都是这句话的注解——激励大师博恩·崔西（一）成功的定义成功就是向着预定的有价值的目标不断努力的过程——销售大师汤姆·霍普金斯马斯洛的五大需求（二）自我激励的定义激发行为动机的心理充满激情的面对工作迎接挑战在平凡的工作中做出不平凡的业绩来兴奋状态潜意识的能量比意识大三万倍如何影响自己潜意识不断重复自我暗示增加潜能减少干扰潜能干扰二、自我激励的意义为什么需要自我激励遇到挫折时需要自我激励信心不足时需要自我激励情绪低谷时需要自我激励关键时刻需要自我激励三、自我激励的障碍舒适区：是指人们习惯的一些心理模式，如果人们的行为超出了这些模式，就会感到不安全、焦虑，甚至恐惧或是行为上的不适应。舒适区原理舒适地带穿越穿越走出你的舒适地带四、自我激励的要诀自我激励的要诀提升你的热情嘉许你的成果及时庆祝和奖励专注于解决问题本节重点回顾（一）人的终极目标是自我价值实现（二）要有最佳的状态需要自我激励（三）自我激励就是用意识影响潜意识的过程（四）人的表现=潜能—干扰（五）自我激励的障碍是人的舒适地带（六）自我激励的要诀:热情、嘉许成果、庆祝奖励、专注解决问题Contents顶尖销售人员的自我认知目录心态决定成败信念的力量成功源于自我激励成为销售冠军12345一、信念的认知（一）什么是信念.........信念影响着我们的成果信念行为成果信念的定义信念指事情应该是怎样的，是我们所认为的世界维持下去的法则，是人确信的某种观念，（对很多人来说，信念也就等同于真理---事情本来就应该是这样的）。（二）信念是你巨大的能量有了这些信念会怎样给公司提建议也不会采纳当一天和尚撞一天钟做的好公司也不会奖励的公司的发展是领导的事领导就是在利用我们努力也不一定有结果（三）信念的来源自己的经历他人的经历权威人物的影响思考总结1234二、如何改变我们的信念成为拥有做精神身份信念、价值观能力行为6层5层4层3层2层1层成功的逻辑层次环境我们面对的重大问题永远不能在产生问题本身的层次上被解决。——爱因斯坦三、成功者的七大信念（一）我是一切根源事情的发生跟我必有联系我是事情的源头，我可以影响事情的发展只有从源头才能根本解决问题只有改变自己，才能改变别人（二）承诺是全力以赴的心态承诺是心理的一种契约承诺是对自己的一种责任承诺是对自己及人生的一种态度只有全力以赴才能确保兑现承诺（二）承诺是全力以赴的心态100%承诺——我承诺——无论如何80%承诺——我承诺——除非60%承诺——我有计划——但要讨论40%承诺——我有兴趣——但要看看20%承诺——我希望它会发生0%承诺——不在乎它是否发生（三）凡是发生必有其原因，皆有利于我事情的发生一定有其原因每个事情的发生，我们都能找到有利点多从正面的角度去看问题，我们会把焦点放在对我们有利的资源上找到我们有利的资源，才能让我们从不利中逆转光强调道理不追求效果是自欺欺人道理的焦点在过去，效果注意力在未来效果是定计划的意义基础，所有行动的指针同样经验，不一定在所有的时间、空间都有效有效果和有道理往往可以并存（四）有效果比有道理更重要（五）沟通的意义在于对方的回应沟通无对错，有效才是真不在你说什么，在于对方听到什么改变说的方法，才有机会改变听的效果说话的效果由讲者控制，但是由听者决定（六）凡事至少有三个以上的解决方法有越多的做法就是有越多的选择没成功，只是说用过的方法得不到想要的效果没有办法，只是说已知的办法都行不通使自己成为第一个找出办法的人（七）没有失败，只有信息回应“失败”是行为没有效果，是给我们改变的信号“失败”在过去，“怎样改变”在未来“失败”的经验是让我们提升的踏脚石每次“失败”，都是为了更好的修正行为本节重点回顾（一）信念影响着我们的成果（二）改变信念先从我们的身份开始本节重点回顾（一）我是一切根源（二）承诺是全力以赴的心态（三）凡是发生必有其原因，皆有利于我（四）有效果比有道理更重要（五）沟通的意义在于对方的回应（六）凡事至少有三个以上解决方法（七）没有失败，只有信息回应成功者的七大信念Contents顶尖销售人员的自我认知目录心态决定成败信念的力量成功源于自我激励成为销售冠军12345一、心态的定义什么是心态•心态就是决定我们心理活动和左右我们思维的一种心理状态。•我们是命运的主人，我们主宰自己的心灵。二、为何说心态决定成败为何说心态决定成败•98%心态+1%努力+1%机会=成功•心态是成功的基石，如果没有良好的心态，再好的方法也无法发挥，因为成功的道路一定不会一帆风顺。三、积极心态与消极心态积极心态与消极心态恐惧仇恨愤怒贪婪嫉妒报复爱希望信心同情乐观忠诚积极心态消极心态•强者让思维控制情绪，弱者用情绪控制思维。•任何困难和挫折都蕴藏着新的机会。•事件是中立的，只是你对事物的看法和角度。将消极心态化为积极心态四、成功者的七大心态（一）建立自信心意愿尝试经验能力自信认同（二）强烈的企图心1、什么是企图心2、企图心的外在体现3、如何具备强烈的企图心（三）积极主动的心态1、研讨：受害者与责任者2、研讨：没有被迫只有选择项目受害者责任者焦点事件/环境（过去）我的选择（现在）情绪痛苦、委屈、无奈积极、坦然行为逃避、抱怨面对、负责成果无力量、影响圈变小有力量、影响圈变大受害者vs责任者消极被动积极主动我已无能为力试试看有没有其他可能性我就是这样一个人我可以选择不同的作风他使我怒不可遏我可以控制自己的情绪他们不会接受的我可以想出有效的表达方式我被迫……我能选择恰当的回应我不能我选择我必须我情愿如果……我打算……把消极语言改为积极语言刺激回应选择的自由积极主动的模式积极主动的焦点被动消极的焦点影响范围影响范围积极主动与被动消极的焦点不同（四）双赢心态双赢你输我赢你赢我输双输独善其身无结果（五）持续的学习之心1、不满是向上的车轮2、塑造空杯心态3、学习的目的是创新4、快速学习成长的步骤与方法（六）坚持不懈的心态1、什么是执著心态2、塑造执著心态3、执著寓于平凡和寂寞之中1832年：失业1833年：经商失败1834年：选上州参议员1835年：爱人死亡1836年：精神失常1838年：发表演说失败1843年：角逐国会议员提名失败1846年：当选国会议员1848年：未被再度提名1849年：想专任地方官失败1854年：竞选参议员失败1856年：角逐副总统提名失败1858年：竞选参议员失败1860年：当选总统（七）永远胸怀感恩之心1、什么是感恩心态2、没什么是“理所当然”的3、塑造感恩心态4、充满感恩地生活本节重点回顾（一）建立自信心（二）强烈的企图心（三）积极主动的心态（四）双赢心态（五）持续的学习之心（六）坚持不懈的心态（七）永远胸怀感恩之心成功者的七大心态Contents顶尖销售人员的自我认知目录心态决定成败信念的力量成功源于自我激励成为销售冠军12345成为销售冠军的五大步骤第四步：采取大量的行动第二步：详细的计划第三步：修正行动第五步：第一步：坚持到底明确的目标目标设定五大原则量化性关联性明确性可达到时限性