高级营销员(基础知识)

基础知识篇第一节商务谈判的成功模式（Ｘ）第二节商务谈判心理（Ｙ）第三节商务谈判思维（Ｙ）第四节不同的谈判风格（Ｘ）一、商务谈判的特征二、商务谈判的内容三、商务谈判的种类四、商务谈判的基本原则五、商务谈判的成功模式（一）谈判的特征（二）商务谈判的特征（三）商务谈判的构成要素1、谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达到一致意见的过程。2、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。３、对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。４、谈判是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。１、以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。２、以价格作为谈判的核心。３、讲求谈判的经济效益。１、谈判主体２、谈判客体３、谈判目的４、谈判行为５、谈判环境６、谈判结果１、合同之内的谈判２、合同之外的谈判（1）价格（金额）的谈判（2）交易条件的谈判（3）合同条款的谈判（1）谈判时间的谈判（2）谈判地点的谈判（3）谈判议程的谈判（4）其它事宜的谈判1、按照参加谈判的利益主体分类◦双边谈判和多边谈判2、按照参加谈判的人数规模分类◦个体谈判和集体谈判3、按照谈判进行的地点来分类◦主场谈判、客场谈判和中立地谈判4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类◦软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5、按照商务谈判的具体内容分类◦合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务◦合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判……１、客观真诚的原则２、平等互惠的原则３、求同存异的原则４、公平竞争的原则５、讲求效益的原则还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等。１、商务谈判的价值评判标准（１）要看商务谈判目标的实现程度（２）要看谈判的效率如何（３）看谈判后人际关系如何２、商务谈判的成功模式（１）制订洽谈计划（２）建立洽谈关系（３）达成洽谈协议（４）履行洽谈协议（５）维持良好关系一、思维的分类１、发散性思维和收敛性思维２、单一化思维和多样化思维３、纵向思维和横向思维４、静态思维和动态思维５、反馈思维和超前思维思维方向由封闭走向开放；思维方式由单一走向多样；思维方式由静态转变为动态。这些特点集中体现在以下几种思维方式上：发散性思维、动态思维、多样化思维和超前思维。包括思想准备和物质准备逻辑准备的方法：１、树立谈判标的法２、调用备战粮草法３、战前运筹帷幄法树立谈判标的法就是确定谈判的主题树立谈判标的逻辑要求主要是：（１）谈判标的要明确（２）谈判标的要统一（３）谈判标的要无矛盾参加谈判的第二项准备工作是调用粮草，即搜集和整理信息。（１）信息搜集法（２）信息处理法（１）理顺思路法（２）谈判计划拟定法（３）谈判情景模拟法一、美国人的谈判风格二、德国人的谈判风格三、法国人的谈判风格四、英国人的谈判风格五、俄罗斯人的谈判风格六、日本人的谈判风格第一节合同法第二节消费者权益保护法第三节产品质量法第四节票据法第五节反不正当竞争法第六节广告法第七节价格法第八节担保法第九节商标法第十节劳动法第十一节直销管理条例第十二节禁止传销条例一、合同的种类与形式二、合同的订立三、合同的一般条款１、双务合同和单务合同２、有偿合同和无偿合同３、有名合同和无名合同４、要式合同与不要式合同５、诺成合同与实践合同６、有效合同、无效合同、可撤销合同和效力待定合同（１）合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力；（２）订约当事人订立合同的意思表示要真实，必须出于主体的自愿，而不能是在违背真实意思的情况下订立的；（３）合同不能违反法律和社会公共利益。（１）一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同；（２）恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同；（３）以合法形式掩盖非法目的的合同；（４）损害社会公共利益的合同；（５）违反法律、行政法规强制性规定的合同。（１）因重大误解订立的合同；（２）在订立时显失公平的合同；（３）以欺诈、胁迫手段或乘人之危使对方在违背真实意思的情况下订立的合同。（１）无行为能力或限制行为能力人依法不能独立订立的合同；（２）行为人没有代理权，超越代理权或者代理权终止后以被代理人的名义订立的合同；（３）无处分权的人处分他人财产的合同。书面形式口头形式其他形式两个程序：要约和承诺要约是指希望和他人订立合同的意思表示。要约不得撤销的情形：（１）要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销；（２）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。（１）拒绝要约的通知到达要约人；（２）要约人依法撤销要约；（３）承诺期限届满，受要约人未作出承诺；（４）受要约人对要约人的内容作出实质性变更。合同成立的时间取决于承诺生效的时间。关于合同成立的时间应注意以下两种情形：第一，当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立；第二，当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书，签订确认书时合同成立。１、当事人的名称或者姓名和住所；２、标的３、数量４、质量５、价款或者报酬６、履行期限、地点和方式７、违约责任８、解决争议的方法。《消费者权益保护法》的适用范围（Ｘ）消费者的权利（Ｙ）经营者的义务（Ｙ）争议解决的途径（Ｘ）违反消费者权益法应承担的民事责任（Ｘ）违反消费者权益法应承担的行政责任（Ｙ）违反消费者权益法应承担的刑事责任（Ｚ）消费者为生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务，其权益受消费者权益保护法的保护；经营者为消费者提供其生产、销售的商品或服务，其行为受消费者权益保护法的规范。另外，鉴于我国的具体情况，农民购买、使用直接用于农业生产的各种生产资料的生产性消费活动，变受消费者权益保护法的保护。１、与经营者协商和解；２、请求消费者协会调解；３、向有关行政部门申诉；４、根据与经营者达成的仲裁协议提请仲裁机构仲裁；５、向人民法院提起诉讼。生产者的产品质量义务（Ｚ）销售者的产品质量义务（Ｘ）生产、销售者的行政责任和刑事责任（Ｘ）生产、销售者的赔偿责任（Ｘ）汇票的出票（Ｘ）汇票的背书（Ｘ）汇票的承兑（Ｘ）汇票的保证（Ｘ）汇票的付款（Ｘ）汇票的追索权（Ｚ）本票的相关规定（Ｘ）支票的相关规定（Ｘ）反不正当竞争的种类（Ｘ）不正当竞争行为的经济、民事责任（Ｘ）不正当竞争行为的行政责任（Ｙ）采用假冒或仿冒等混淆手段从事市场交易商业贿赂引人误解的虚假宣传侵犯商业秘密经营者以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品违背购买者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的条件而销售商品违反规定的有奖销售商业诽谤投标招标中的不正当竞争行为公用企业或者其他依法具有独占地位的经营者强制交易的行为政府及其所属部门滥用行政权力限制竞争的行为销售鲜活商品；处理有效期限即将到期的商品或者其他积压的商品；季节性降价；因清偿债务、转产、歇业降低销售商品采用谎称有奖或者故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售；利用有奖销售的手段推销质次价高的商品；投奖式的有奖销售，最高奖金额超过5000元。广告准则（Ｘ）广告的设计、制作与发布（Ｘ）户外广告（Ｘ）违反广告法应承担的法律责任（Ｘ）价格的形式（Ｘ）经营者的价格行为（Ｙ）价格监督检查（Ｘ）违反价格法应承担的法律责任（Ｙ）保证（Ｘ）抵押（Ｘ）质押（Ｘ）留置（Ｘ）定金（Ｘ）商标的种类不得作为商标使用的标志商标注册的申请商标注册的审查和核准注册商标的续展、转让和使用许可商品商标服务商标集体商标证明商标劳动者的权利（X）劳动合同制度（X）集体合同制度（X）劳动法对劳动时间和待遇的规定（Y）劳动争议和法律责任（Y）平等就业和选择职业的权利取得劳动报酬的权利休息休假的权利获得劳动安全卫生保护的权利接受职业培训的权利享受社会保险和福利的权利提请劳动争议处理的权利法律规定的其他劳动权利无效劳动合同认定合同的必备条款:（1）劳动合同期限;（2）工作内容;（3）劳动保护和劳动条件;（4）劳动报酬;（5）劳动纪律;（6）劳动合同终止条件;（7）违反劳动合同的责任固定期限无固定期限以完成一定的工作为期限每日工作时间不超过8小时，平均每周工作时间不超过44小时。保证劳动者每周至少休息1日休假：元旦、春节、清明节、端午节、国际劳动节、中秋节、国庆节用人单位与劳动者发生劳动争议，当事人可以依法申请调解、仲裁、提起诉讼，也可以协商解决。