Y-02JDB销售拜访八步骤

1营销支持管理部营销培训管理处2012年9月业务代表培训系列课程(试用版)2JDB业务代表系列课程编号课程名称课程类型培训方式课时培训讲师Y-01《JDB业务代表角色与职能》知识类PPT课件3.5培训辅导员Y-02《JDB销售拜访八步骤》技能类PPT课件7培训辅导员Y-03《JDB生动化陈列》技能类PPT课件7培训辅导员Y-04《JDB推销技巧与实战演练》技能类PPT课件7培训辅导员Y-05《JDB业务手册使用规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-06《JDB线路规划与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-07《JDB冷冻设备管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-08《JDB促销员管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-09《JDB客诉处理技巧》技能类PPT课件7培训辅导员Y-10《JD乱价与窜货管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-11《JDB促销执行与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-12《高效能人士的7个习惯》心态类PPT课件3.5培训辅导员3营销支持管理部营销培训管理处2012年9月JDB销售拜访八步骤(编号：Y-02)4课程适用学员本课程内容适用于…加多宝事业部业务代表（小店渠道）加多宝事业部其他渠道活学活用昆仑山事业部、全国现代事业部业务代表可借鉴参考、活学活用5课程目标希望学员本课程结束时，能够…掌握销售拜访八步骤的内容能在日常客户拜访中熟练灵活运用帮助提升线路拜访工作质量6目录一．学习销售拜访八步骤的意义二．销售拜访八步骤内容三．活学活用销售拜访八步骤四．研讨与演练7为什么KFC能风行全球？PK肯德基中国大厨中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”ＫＦＣ，但是ＫＦＣ却靠一套标准运营体系成为世界级企业！8公司：1、提升销售团队整体销售作业水平；2、方便销售作业量化考核管理；学员：1、掌握个人销售作业入门技能；2、提升拜访效率，及工作业绩。销售拜访八步骤的意义9一．学习销售拜访八步骤的意义二．销售拜访八步骤内容三．活学活用销售拜访八步骤四．研讨与演练10销售拜访八步骤内容3店情查看生动化7致谢预约下次拜访时间2打招呼6下订单填订货单5销售陈述4库存盘点1准备8回顾/总结11心理准备：新的一天，新的开始，新的挑战，新的进步！敬业才会乐业，专业才会卓越；先做人，后做事；态度决定一切。目标准备：我今天准备拜访多少店？达成多少销量？完成生动化门店多少家？其他目标？步骤1：准备12步骤1：准备领取广宣物料开晨会检查个人仪容仪表检查业代手册内容是否完整检查销售工具是否齐备LET‘SGO！工作准备：13步骤2：打招呼进店前准备：首先核对店名是否与客户资料一致，记住老板的名字；进店后打招呼：选择时机与客户打招呼与客户交谈时应面带微笑，合情合理地打招呼，同时与售点内的其他人也要以理相待。进店前准备：仪容仪表再整理!14ＰＯＰ生动化：及时更换破损、肮脏的海报，检查海报的张贴是否显眼，不被其他物品遮盖；步骤3：店情查看，生动化陈列产品陈列生动化：按先进先出的原则陈列摆放产品，如店内有加多宝公司的冷冻设备，则按冷冻设备的陈列标准进行生动化操作并及时补货。15检查货龄：检查货龄，做到先进先出。将最远货龄产品，及时摆放到冷冻设备中。动用抹布：动用抹布，清洁产品和POP“抹布是用来使用的，不是必备的摆设！”“动手永远比只会动口强！”步骤3：店情查看，生动化陈列16步骤4：库存盘点盘点店面库存：包括货架、陈列架、冷冻设备或堆头等售卖点的库存！盘点店内库存：包括货架顶整箱存放的库存、售点仓库内的库存！17步骤5：销售陈述说服客户经营加多宝产品FAB原则：F：特性（Feature）A：优点（Advantage）B：利益（Benefit）通过对产品特性的介绍，释放出产品的功能，达成对客户的利益。举例：针对消费者“加多宝是中草药煲制的凉茶，它可以预防上火，以后您吃火锅等喝加多宝就不用担心上火的苦恼了！“针对渠道客户“加多宝是畅销品牌，它流通的很快，这样您就不用担心压货，同时可以带来更大的利润。”1818讲述利润故事步骤5：销售陈述顾客数拜访次数×＝顾客基数每次交易金额销售总额×＝每次交易金额货品利润组合×＝每次交易毛利顾客基数毛利×＝产品成本＝－＋其他收入＝总毛利19191.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。2.聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。不要打断！3.同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。4.探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5.定义用你自己的语言确认客户的异议。因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。7.结束当你克服了异议后，随即结束你的销售。处理客户异议“七剑”步骤5：销售陈述20步骤6：下订单，填写订货单“做订单”的步骤：1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次库存+上次订货－现有库存）2.计算客户的安全库存量（安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5）3.得出本次的建议订货量（本次建议订货量=安全库存量－现有库存）4.说服客户并让客户确认建议的订货量5.填写订货单订单原则：1.5倍安全库存原则也就是说不是终端要多少就给多少，而是告诉终端应该进多少货。同时，1.5倍原则是业务代表在建议订货时的一个客观科学依据，要灵活地加以掌握，如遇到特殊情况（如天气、节假日、促销活动等）应适当变化，而不是死板地照搬或套用。21“做订单”PK“接订单”接订单被动等待客户提出的订单。做订单根据客户前一送货周期的销售量，结合新的促销活动或季节，天气等因素，主动向客户建议合理的订货量，并动员其按建议订货。PK22完整订货单标准界定《“加多宝”产品客户订货单》包含以下内容：“业代编号”、“客户编码”、“客户名称”、“联系人”、“送货地址”、“电话”、“接单日期”、“预定送货日期”、“送货商”、“送货商电话”、“订货品项”、“客户收货日期”、“客户收货签名”等22项内容。完整的订货单应包含以上22项内容，缺少其中一项均可视为不合格的订货单。客户确认栏的填写注意：现场订货客户，业代需请客户在“客户确认”栏内签字确认所订产品及预定送货日期无误。目前只有现场订货客户要求填写订单,电话订货客户暂不要求填写订单.23订货单样板单据号：王老吉业代编号：客户编码：客户名称：联系人：送货地址：电话：接单日期：预定送货日期：送货商：送货商电话：一式品名规格数量金额四王老吉联送货合计：联客户确认：王老吉业务签名：送货商收单确认：日期：送货日期：客户收货日期：客户收货签名：“王老吉”产品客户定货单备注加多宝24虚假订单的界定虚假订货单的定义：订货单上所反映的各项信息、数据不真实的均定义为假单。下列为常见虚假订货单：1.客户信息虚假：客户名称、客户电话、客户地址、客户签名其中一项为虚假信息，均为假单。2.客户订货数量虚假：订单上反映订货数量与实际订货量不符。3.订货时间及送货时间与实际订货、送货时间不符的订货单。4.有拆单、并单行为的订货单。5.未送货但已提报销售的订货单。25订单标准流程如与当地实际情况不完全适合，是否可以适当调整？26业代编号：业务代表:月日周（___)包装实际库存(箱）进货量*订单*生产日期定单号海报张数围裙张数堆头个数货架陈列排面数端架个数冰箱陈列面个数吧台排面数台卡(有/否)其他广宣个数促销员（有/否）市场投入促销活动销量促销动态合计：0主管批阅：*订单指由业务人员当天拜访所得定单量*进货量指由业务员问终端统计得来的拜访间隙中的进货量客户反馈JDB业务代表拜访日报表陈列/广宣客户编号客户名称销售凉茶类竞品渠道编号促销编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl003版本/修订：A/0记录编号：现场填写日报表27现场填写签到卡28步骤7：致谢，预约下次拜访3店情查看生动化7致谢预约下次拜访时间2打招呼6下订单填订货单5销售陈述4库存盘点ONEBYONE！一家接一家拜访!29步骤8：回顾/总结订单处理绩效汇总主管审核晚会汇报LET‘SGOHOME！30JDB销售拜访八步骤第一步准备开晨会检查个人仪容仪表检查业代手册中的内容是否完整检查销售工具是否齐备领取广宣物料第二步打招呼首先核对店名是否与客户资料一致，记住老板的名字；如果老板正忙，可先做准备工作，待对方空闲下来再拜访；与客户交谈时应面带微笑，合情合理地打招呼，同时与售点内的其他人也要以理相待。第三步店情查看/生动化陈列及时更换破损、肮脏的海报，检查海报的张贴是否显眼，不被其他物品遮盖；按先进先出的原则陈列摆放产品，如店内有加多宝公司的冷冻设备，则按冷冻设备的陈列标准进行生动化操作并及时补货。第四步库存盘点，包括货架/柜台存货及库房存货31JDB销售拜访八步骤第五步销售陈述，说服客户经营加多宝产品第六步下订单，填写订货单计算自上次拜访后的实际销量，实际销量=上次库存+上次订货－现有库存根据1.5倍安全库存原则计算，安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5得出本次的建议订货量=安全库存量－现有库存说服客户并让客户确认建议的订货量现场填写日报表/签到卡第七步客户致谢并告之下次拜访时间第八步回顾/总结填写日报表表头汇总、销售跟踪表等表单参加晚会进行工作总结32一．学习销售拜访八步骤的意义二．销售拜访八步骤内容三．活学活用销售拜访八步骤四．研讨与演练33活学活用销售拜访八步骤看听说做写10456734活学活用销售拜访八步骤看入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟悉门店的历史销售情况，及上次拜访情况；入门前，观察户外广宣是否破损需要更换，以及是否有商业机会；入门前，观察店内情况，是否适宜进入拜访。入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况；入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况；入门后，察看广宣用品使用情况；入门后，察看店面店内库存情况。出门前，察看是否已经完成订单的填写；出门前，察看是否填写完成业务手册；出门前，察看是否填写签到卡。1035活学活用销售拜访八步骤听听老板描述市场变化情况；听老板讲述我们产品的售卖情况；听老板反映竞品的动态情况；听老板的异议中的弦外之音；436活学活用销售拜访八步骤说谈天说地，嘘寒问暖，没话找话，拉近客情关系；说我们的品牌及公司的故事，传递企业文化；说我们的产品优势及推广力度，增强客户信心；说我们的新品特点和促销政策，卖入订单；解答客户的疑问，排除客户的异议，坚定客户态度；537活学活用销售拜访八步骤做动用抹布，整理清洁货架、陈列架、冰箱、广宣清洁；动手整理货架、陈列架、冰箱等产品陈列；动手清理破旧广宣，更新广宣用品；动手盘点库存，清点店面及店内库存情况；动手清理残次品，有必要的情况下，帮助协调解决；动手帮助老板做可以顺手帮忙之事。638活学活用销售拜访八步骤写写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认；写业务手册，及时填写业务手册拜访信息；写签到卡，拜访完毕后记得填写签到卡；写客户资料，及时登记及更新客户最新变更资料情况；写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息；写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会；写客户反馈，及时记录客户反馈信息，以在规定时间内给予答复；739一．学习销售拜访八步骤的意义二．销售拜访八步骤内容三．活学活用销售拜访八步骤四．研讨与演练40●研讨销售拜访八步骤是从小店渠道拜访中，提炼出来的标准拜访步骤，那么拜访批发渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通渠道有没有一套标准的拜访步骤呢？请相应渠道业代分组，讨论，并制定出一套适用的标准拜访步骤流程，并讲解，其他组做点评！41业务人员零售终端●演练请各组针不同的渠道演练标准拜访流程！42知识点小结销售拜访八步骤FAB法则异议处理安全库存利润故事虚假定单43谢谢！JDB营销培训管理处