【销售的几个步骤】（PPT 87页）

来自中国最大的资料库下载客户开拓•业绩来自客户开拓•勇敢迈出第一步•培养挖掘准客户的能力•发掘你的金矿来自中国最大的资料库下载•经营你的准客户来自中国最大的资料库下载寻找准客户（市场开拓）的重要性•1、销售循环中最重要的一环就是•——寻找准客户！•它是营销员的命脉和宝贵资产。•2、原料→加工→成品•营销，原料最重要！•3、停止寻找准客户,•就等于停止呼吸！来自中国最大的资料库下载复杂销售是下列不同情况的组合涉及到不只一个买者你所销售的东西很难明了地解释和说明人们理解你所销售的东西很困难需要用很长的时间来介绍你解决问题的办法来自中国最大的资料库下载决定销售的四种买者经济买者通常只有一个人销售层次、水平的决定人。通常只有一个人来自——数人决定销售的四种买者来自中国最大的资料库下载以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需求。特别是使用买者、技术买者，虽然没有决策权，但有否决权。来自中国最大的资料库下载教练教你识别各种买者和如何对待他们可以是买者单位、别的单位或自己单位的人决定销售的四种买者来自中国最大的资料库下载四种买者有一个不清楚或信息不足，就危险。见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。培养和发展教练是日常工作。让教练做“举手之劳”的事。结论来自中国最大的资料库下载准备你认为在进行销售工作这前要做哪些准备？来自中国最大的资料库下载身体的准备：身体是1，事业、财富、家庭、爱情都是后面的●说服是体能的说服，是情感的转移，信心的传递。没有身体作后盾，一切都会大打折扣。●销售是体力和脑力的工作，只有具备良好体质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气。才能让见到你的客户感觉到可以信赖。来自中国最大的资料库下载精神的准备●有些业务人员，在去拜访客户之前通常会想到这样的情景：等会客户如果不在怎么办？他可能对我们的产品不屑一顾怎么办？●复习我们的产品对客户能带来的好处。●拜访之前想想成功的画面。●想象一下与客户沟通过程中一些良好的画面。●想象客户购买们产品之后爽的感觉。来自中国最大的资料库下载专业知识的准备：●想要成为赢家，必先成为专家。想要在一个行业中做得好，首先要让自己看起来象是这个行业的专家。想要成为专家，必须把公司当家。只要你能全身心地投入，三年内你一定成为所在行业的专家。●三千元以内的月收入可以靠你的苦力加努力获得，三千元以上的收入来自于你的专业能力。●专业能力包括两个方面：对自己产品或服务了如指掌；对竞争对手的产品或服务如数家珍。来自中国最大的资料库下载顾问式销售的最大特点，就是以专家权威的身份帮助客户解决问题。来自中国最大的资料库下载非专业知识的准备：●顶尖的销售人员是一个杂学家：你能聊的东西越多对你的销售就越有利。●顶尖的销售人员就象水，什么样的环境他呈现什么样的状态。水无定性，但有原则。来自中国最大的资料库下载对了解客户的准备：●出发之前，想想下面的话：没卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员。没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。来自中国最大的资料库下载良好的心态：顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态?来自中国最大的资料库下载把工作当成事业的态度：●你把今天的工作视为事业，在未来的三年到五年以后你就拥有自己的事业。●你把今天的工作视为职业，在未来的三年到五年后你依然只有一份职业。来自中国最大的资料库下载长远的态度：●销售这份工作，你把它当成什么？是暂时维持生计的过度，还是准备在这一行业奋斗五年、十年？●你是生计所迫还是热爱这一行业？●成功的人与一般人最大的区别是，一般人看到的是眼前的利益，而成功者看到眼前黎明前利益的同时，更多的关注长远未来的利益。销售行业有一句话：吃亏就是占便宜，眼前吃一小亏，往往给你带来长远的利去益。（举例）。来自中国最大的资料库下载●世界销售大师博恩、崔西说：任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。来自中国最大的资料库下载●你打算在这个行业做多久？或你想利用现在拥有的环境得到什么？大家回去可以思考这样一个问题：来自中国最大的资料库下载积极的态度：●任何事情都有两面性，也就是好与坏，美与丑。好的美的吸引更多更好更美的人和事。坏和丑也一样，你愿意怎样选择呢？●面对客户的拒绝：把每一次拒绝当成是你个人成长的机会。把痛苦变成快乐。●把拒绝当成是不够发解，把每一次拒绝当成再一次拜访的理由。●乔、吉拉德说：当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户不会跟买，但他还要试三次。这就是一个顶尖销售人员的积极的心态。来自中国最大的资料库下载积极的态度：●当你选择了销售，你就选择了被拒绝，也就选择了被挑剔。销售的成功永远只是一个概率，而概率的大小与销售人员的能力有关，而成就的大小是销售人员做的次数与概率的乘积。•●算出成交客户的平均收益。这样你就可以算出大概拜访几次客户可以保住现有客户，多拜访几次客户可以多成交一家客户，而少拜访几次可能会失去一家客户。从而直接影响到你的个人的收入。●你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。来自中国最大的资料库下载感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？●请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人还是那些狼心狗肺的家伙？●这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。●前面我们有一句话：你怎样对待别人，别人就会怎样对等你。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，我们将会得到越多。来自中国最大的资料库下载感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？●所以：感激伤害你的人，因为他磨炼了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。来自中国最大的资料库下载学习的态度：为什么同在一家公司，同样的知名度，同样的时间，卖同样的产品，而业绩、收入却相差那么多？为什么？为什么？为什么？●差别在于销售的能力！来自中国最大的资料库下载学习的态度：●销售能力的获得有两种方法：自人摸索；学习成功者证明有效的方法。●聪明的你认为哪种比较快？●投资在脖子以上的投资，是回报率最高的投资。－－－安东尼、罗宾●你对学习的态度决定了你未来成就的高度。！来自中国最大的资料库下载我们的期许•精通商品•广结善缘•随时推销•善用技巧来自、符合社交礼仪2、节省时间3、过滤客户效率高4、奠定面谈基础5、化不可能为可能电话约访功用电话约洽电话约访的基本要素：1、介绍自己及公司2、提示介绍人3、建立关系4、说明你打电话的目的5、要求面谈6、处理反对意见7、确认面谈时间、地点8、表达感谢之意电话约洽来自中国最大的资料库下载•确定对方方便讲话•唯一目的是争取面谈时间•另一主要目的是筛选客户•边说边带着微笑•在提出五次请求之前千万不要轻易放弃•最后确定时间、地点并感谢电话约访技巧与注意事项电话约洽来自中国最大的资料库下载有魅力的声音•语调要热情明朗。•咬字要清晰，段落分明。•说话速度快慢适中。•善用停顿，不要喋喋不休。•音量合宜，言词声调要配合•表情，面带微笑。•措词要高雅不含乎，发音正确。技巧与注意事项来自中国最大的资料库下载技巧与注意事项*再次提出确认面谈时间与地点*强调你会准时赴约*表示感谢之意*让对方感觉到你的乐观进取结束电话约访来自、建立良好第一印象2、拉近距离3、建立信任感4、创造面谈机会5、收集客户资料接触的目的销售面谈收集资讯销售面谈1、基本资料2、生产产能3、产品档次4、技术力量5、财务状况6、付款习惯7、行业口碑8、性格爱好9、身体状况一、建立良好的第一印象：1、约会一定要准时到达3、熟悉产品知识，销售资料、佐证资料都要事先作整理、准备4、语调要友善、谈吐要风趣，并保持专业水准。并表现出自信，谦虚。5、勿忽略第三者6、适度的肢体语言2、仪容整洁，穿著端庄整齐销售面谈一、污秽且有皱褶的衣服（85%）二、皮鞋没有擦亮（64%)三、嚼食口香糖（62%）四、在下班时来访者（58%）五、领带歪斜不正（58%）六、不雅的小动作。比如咬指甲（42%）七、衣著颜色搭配杂乱无章（42%）八、鞋跟磨损严重（40%）销售面谈不良印象的原因及所占比例为：接触时应避免之注意事项一、交浅言深二、言多必失三、衣着与客户不相吻合四、不懂装懂五、紧张、背话术销售面谈来自中国最大的资料库下载通过客户资料分析确定：•客户需求分析•采取何种销售方式——感性销售理性销售来自中国最大的资料库下载“感性”销售•良好的印象•共同的兴趣•善于聆听•会提问题•赞美技巧•不好意思开口•不知如何赞美•话术生硬，不得体•脸部表情不充分赞美时最大的障碍销售面谈来自中国最大的资料库下载赞美的要领•舍弃无谓的自尊心•赞美对方引以为傲之处•让客户觉得不是恭维话•不懂之处不妨趁机请教•立刻找到可赞美的题材开放式封闭式提问的技巧销售面谈了解现况引导观点收集资讯、观点、感受聆听的目的：引发信任—你的注意力等于你对他人的评价减少排斥销售面谈来自中国最大的资料库下载聆听的三个原则•在对方的立场仔细聆听•确认自己所理解的是对方所讲的•要以谦虚、诚恳、专著的态度聆听对方所讲的1、注意力不集中2、假装聆听3、听其言不听其意4、反复叙述5、中断说话6、选择内容7、情绪起伏8、负面身体语言聆听的坏习惯销售面谈来自中国最大的资料库下载为什么不买？•不需要•不着急•没帮助•不信任•确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购买点。•将客户的“需要”变成“想要”。•将需要强化到最大程度，再进行推销，提高成交率。二、强化客户需求的重要性强化需求以“理性”进行销售来自中国最大的资料库下载“理性”销售•购买者的利益•产品的优点•产品的比较•事实的证明•资