一个典型的销售故事

1一个典型的销售故事2引言•目前，汽车工业在中国还是一个非常年轻的领域，这使得许多从业人员都因此抓住了最初的机会，获得了回报，更有一些人获得的回报非常之大。但是，随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识逐渐增加，仅仅依赖简单的能说会道、滔滔不绝、口若悬河的方式来销售汽车，将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了。当然，对于汽车这种产品，失去了客户的信任，销售自然也就无法完成了。3一名合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢?任何人是否都有可能成为一名优秀的汽车销售人员呢?•让我们先看一个一个例子——4又是一个阳光明媚的下午，在上海奥迪授权的经销商的车行内，来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。此时，两位男士和一位女士走进了车行。徐承先在奥迪车行工作两个多月，销售业绩一般——共销售出8部奥迪汽车。作为一名刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的这两男一女，他开始了基本的判断。5两位男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一人手里拿着一款时尚手机，另外一位腋下夹着一个考究的小皮包。再看那位女士，不过30出头，化着淡妆，穿着白领套装.拿着一个坤包，看上去很有气质。从距离上看，这位女士同夹皮包的男士似乎关系不一般。徐承先初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的天蓝色奥迪A4的前面。他走了过去。•徐承先:“各位好!怎么样，这么好的天，来看看车?”•拿手机的男士:“对呀，这款是新到的吧。”•徐承先:“是的，最近走得不错，而且新上市的A4都是德国组装的。”6三个人一边看看车，一边听徐承先的介绍。徐接着说:“国产轿车几乎还没有采用全时四驱的技术，而奥迪A4已经采用了这个技术。3.0的发动机排量动力充足，还配有天窗，手自动一体化的变速箱，有最新功能的电子制动稳定系统……”拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的徐承先:“好好，谢谢，我们就是简单地看看。先这样，我们改日再来。”徐承先:“要不，我给你们安排一次试驾，体验一下真正的驾乘感受。”7徐知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。仍然是拿手机的那位男士说:“不用了，谢谢，我们改日再来。”徐无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅。8分析在车行，这样的场景太常见了，这样的对话太正常了，这样离开的客户也太多了。徐承先犯了什么错误吗?他连这三个客户的名字都没有问到，客户肯定对他也没有印象。徐承先自己也感到困惑，由于长时间得不到有经验的人给予指导，他自己也无法找到问题的答案。所以，他根本不可能知道这三个客户真正的购买意向到底如何。我们不妨看看这三个客户离开车行以后的对话。9拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，那个女士叫方晓昕，女士是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海是一家私人公司的老总。他们走出车行后的对话如下:张东明:“万总，您看今天?’’万海:“车是不错，但我不怎么懂，还是你看吧。”方晓昕:“小张，那个销售叫什么?”张东明:“哦，他没有说自己叫什么。”方晓昕:“反正，我什么都没听懂，万总的意思是，还是由你定。”张东明:“要不这样吧，不远还有一个车行，咱们去那里看看如何?’’10分析:虽然万总授权给了张东明，由他来决定车款以及型号，但是，张自己在决定这样一个贵重物品的购买时，还是相当谨慎的。张东明:毕竟，将来是万总以及他的太太经常使用这款车。可是，万总是不会自己去关心车是怎么样的，即使他真的关心，一般也不会主动询问的;而方晓昕也是一个外行，如果自己拿了意,日后万一有什么不妥当的地方，自己是当不了这个责任的。虽然车是好车，但是，还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决定。鉴于此，张东明不会自己做主，他还是要尽量让万总事先充分了解了以后再决定。11万海：万总是怎么想的呢？万总其实内心也很关心买什么车好，毕竟自己才是买主，但是，他又不太愿意亲自来问，况且自己对于买车的过程也不熟悉，所以他表现得就比较含蓄和矜持。方晓昕：至于方晓昕，不过是一个次要的角色，她会发表自己的意见，但是，却不会去作任何决定，他还是要听万总的意见。12恰好，不远的地方还有一个奥迪的经销商，于是张东明开着自己的捷达，三个人来到了另外一家奥迪经销商的车行。李力涛是工作将近一年的汽东人员，当万总、张东明以及方晓昕走进车行的时候，他最初的判断与前一个车行的徐承先的划断基本一致，这三位一定是很好的潜在客户，所以，这三个人刚走进车行，他就主动迎了上去13•李力涛:“三位下午好!我是这里的销售顾问——李力涛，叫我小李就可以了。三位到我们这里还好找吧?”•张东明：“还可以。”•李力涛：“您好!这是我的名片，您贵姓?”•张东明：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。”•李力涛：“万总好，方女士好，这是我的名片。奥迪车有多种不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗?”14•张东明:“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。”•李力涛:“是啊，现在买车还真得注重安全性。请问您现在开什么车?”•张东明:“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。”•李力涛:“捷达可是不错的车了，结实、耐用，您当时选车还真有眼光。那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢?不会是简单的代步了吧?”•张东明:“其实是我们万总要用的车。公司成长比较快，业务好，接触的一些客户也比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。”15•李力涛：（注意到了万总与这位女士之间的距离）。“噢，恭喜呀！生意发达了自然要配上好一点的车了。不知道将来是万总您开这个车，还是方女士也有可能会开?’•万海：“我会开，小张会经常用车。噢，有的时候，我太太也要开的。”•李力涛:“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动档了吧?”•方晓昕:“唉，说得太对了，最好别是手动档，开车太累了。”•李力涛:“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢?”•方晓昕:“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。”16•李力涛:“您驾龄有多长?”•方晓昕:“拿执照都一年多了，可是没开几次。”•李力涛:“我想，张先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢?”•张东明:“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其在万总开车的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键。当然，刚才小方也说了，安全性能也不能忽视。另外，我觉得，现在路况都不是很好，弯路也多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。”•李力涛:“太对了。如果既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款。”17•万海:“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不是很清楚，这些技术指标对我们有什么意义?”•李力涛:“很多来我们车行的客人都有类似的想法。比如要注意操控的灵活性的话，就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。”•张东明:“我知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。”•李力涛:“是的。A4的3.0的就是轿车中的四驱。一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死的装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车时车身确保平衡。这些都是安全指标。至于车款是否大方、得体，体现公司的档次，那就要看是否是品牌车。”18•万海:“奥迪肯定没有问超，关键呀，小李，你看什么型号适合我们？”•李力涛：“张先生应该有经验。不同的型号除了价格不同以外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。当然，如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款有四驱的轿车符合您的要求，就是3.0的A4。”•张东明:“你说的是不是就那台？”•李力涛:(边说.边将三位客人带到样车旁，并主动拉开车门)，“万总，您坐进去感觉一下。方女士，您可以坐在后座。张先生，您要不要看看发动机的情况。”•张东明:“不用，只要老板满意，就没有什么问题。对了，这款车的价位如何?”19•李力涛:“现在这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款3.0四驱的A4，价位是47.8万元。”•方晓昕:“后面还是挺舒服的。这么贵?”•李力涛:“厂家也给我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。如果你们有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一点，不过降也不会降太多。您着急吗买车?”•万海:“当然，早拿到更好了。”•李力涛:“这款车，昨天卖了3台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也卖3台，明天就没货了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色的？”20•万海:(从驾驶室出来)“颜色嘛，看小方的，你喜欢什么颜色的？”•方晓昕:“我就喜欢这个蓝色的。小张，你说呢?”•张东明:“蓝色是不错，看上去很亮。”•李力涛:“怎么现在喜欢这款蓝色的人还真多，就是蓝色的卖得好。您是现款购车，还是贷款?如果是贷款的话，我们可以协助您办理银行贷款手续。”•张东明:“我们肯定是现款，看万总，您还有什么问题？”21•万海:“这样吧，我们回去再商量一下，这里有你的名片，小张回头与你联系。”•李力涛:“好的，万总能给我一张您的名片吗?”•万海:“小张，你给他一张我的名片，你也留一张给他。”•张东明递了两张名片，说:“要不，你先留一款蓝色3.0、带天窗的，我今天下班给你一个确认电话。”•李力涛:“好的。那，三位慢走。您看，我们就顾得说话，连水都没•有给您上。”•万海:“不用客气，最后给我们挑一款好车就行了。”•李力涛:“没问题，放心吧。”22三位顾客离开了展厅。李力涛心里清楚，这个客户肯定是拿下了。真的吗?让我们还是来听听那三位客人在离开展厅以后的对话吧。•张东明:“万总，您看这个销售员还不错吧。”•万海:“比前面那个好，这个很有经验。你看这款车怎么样？”•张东明:“其实，咱们也是一开始就看上了奥迪，尤其这个A4是新上市的，的确不错。”。•方晓听:“第一批还是德国原装。”•张东明:“是呀，要不怎么卖得快呢!”•万海:“要不，你看着就订了吧，回去你问一下财务，这个星期就把车开回来。”23•张东明:“哟，刚才好像他说半个月以后才有呀。”•方晓昕:“他是说昨天走了3台，今天还有。”•张东明:“万总，这样，我出来的时候告诉小李了，让他给留一台，我估计应该有，我来确定吧。”24•分析•李力涛是一名培训有素的销售人员。在与客户的对话中，他显然用到了许多培训从中学到的技巧。李力涛没有在一开始就滔滔不绝地介绍有什么车，而是问顾客:需要介绍什么吗?现在开的是什么车?主要用途是什么呢?您驾龄有多长?这些问题都是与潜在客户购车有关的问题。在销售培训中，我们强调销售人员要学会提问，如果连客户购买的背景都不清楚，口若悬河地推荐自己的产品又有什么用？紧接着，李力涛又问了以下问题:最好不要手动档了吧?您最关注车的什呢?这些问题可以引导客户去思考，选车的时候要注意哪些问题，这就是销售技巧中反复讲解的暗示问题。25•而客户意识到问题以后，一定会了解这些问题可能造成的后果。在这个对话中，客户意识到的后果就是驾驶汽车的灵活性。随后，李力涛开始向需求效益方面引导客户:“如果既要考操控性、安全性，又要有品牌、气质，外表还要好，这可真得好好挑一款。”这就是销售培训中强调过的引导介绍法。•李力涛的确成功地获得了这个客户。当然，在这段对话中，他还展示了客户最常关心的价格问题的处理技巧。他运用了三个技巧:一个是避免价格的讨论，而讨论价值;一个是不讨论自己是否有权降价，而是强调价格是由别人决定的;26•第三个技巧是使用了资源有限的压力技巧。他是这样说的:“厂家也给我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。如果有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一点，不过降也不会降太多。您着急吗买车?”这句话贯穿了两个意思，一个意思是价值，另外一个意思是价格我们决定不了。再看他的另外一个