三、销售现场逼定和配合

目录逼定的概念逼定的目的逼定的前提逼定所需的七大谈判技巧逼定时常见的问题分析逼定的要素逼定的配合(销售现场SP)逼定环节的注意事项树立危机意识不同客户分类及应对逼定的顺序逼定即明确的要求客户订购产品及交定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。逼定的概念一、成交。二、更多的了解客户需求，挖掘问题。三、挖出问题，解决问题。四、缩短成交周期，把握客户，提高成功率。逼定的目的但，“逼定”不是一个好词，首先要克服我们自己的心理障碍……让客户买房是帮助他实现需求。讲在“逼定”之前……1、对客户的充分了解和判断2、成交信号的捕捉逼定的前提1、通过前期的沟通，要了解的客户的基本情况（摸底）：认知渠道购房动机个人性格需求户型购房预算……2、成交信号成交的信号主要从客户的动作、语言、神态等方面进行观察沉思、焦虑、找烟抽；客户两人对视，相互交流眼神；因紧张造成的口吃、脸红等现象；重复性语言，相互询问；“定还是不定”；重复性动作，起来坐下又起来又坐下；拿出手机等物品，却不使用；给自己倒水；手指不停的敲打桌子；用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；拿出其它项目的户型图作对比；询问交定后的事宜；询问定金如何交纳；逼定所需的七大谈判技巧一、自信+专业水平要有自信：自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的规划、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。二、肢体语言和脸部表情可发挥很大作用：①跟据梅拉宾法则得知，沟通中决定客户对你的印象好坏：55%取决于肢体动作、38%取决于声音、而谈话内容只占7%；②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。三、倾听（与客户沟通互动）①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高③培养“倾听技巧”A、对客户提起的话题作适当的附和B、不要随便插嘴C、抓住发言机会围绕商品为主题作介绍四、吸引客户的交谈方式1、令对方疲劳、反感的方式说话：①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；③口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。2、注意用字遣词及语气①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、不成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；3、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。五、有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。六、融洽的氛围1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；七、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示比如医院的正门、律师的客厅，如果是破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。逼定时常见的问题分析问题一、关于打折：1、无折扣2、有折扣无折扣第一步：态度第二步：阐明理由第三步：引导回产品价值第一步：态度第一时间否定，非常抱歉，本公司一向规定不打任何折扣的！第二步：阐述理由1、我们的价格是实实在在的，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本上加上5%左右的利润作为销售价，不像其它的房地产公司。2、我们这个公司是正规公司，现在所有的价格都是公司定下来的，我们的价格合不合理，高不高，你现在就可以算出来（成本分析：建安费、地价、配套费、政府各项税收、印花税、营业税……等等费用）。所以，这本身就是成本价，所以我们的房子是没有任何折扣的。3、我们对所有的客户都是公平的，如果给你9.5折，给他9折，那不是对你不公平吗？还不如按我们这个明码标价的实在价格，心里踏实一点。我们签的所有的合同都是按董事会研究决定下来的价格，就连老总的朋友来这里买四套，也是按标价卖。第三步：引导回产品价值其实打折不是最主要的，最主要的还是房子，我相信如果房子你不满意，就是折扣再大你也不会买。但是你看这套房子······（产品优势一一列举，每列举一项就征求对方意见以获得肯定，等对方多次点头认可时）像这么好的一套房子，这已经是最实际的价格，你还犹豫什么呢？我们现在就定下来！有折扣1、确认客户喜欢本产品。2、降低客户的心理预期，不轻易承诺。3、不做太快或过多的让步，不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。4、再次强调折扣申请难度，给自己留有讨价还价的余地。5、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。6、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。关键一：确认客户喜欢本产品其实优惠并不是最主要的，关键是你看没看好这套房子，我相信你要是看不好的话就是有再大的优惠你也未必会买是不是。那xx先生，这套房子你是看好了吧？（只有确认了客户对产品的认可，谈优惠才有意义，否则一切都是徒劳）关键二：降低客户心理预期强调申请难度不是我不想帮忙，是制度太严了，每一点的优惠都需要公司领导讨论商定后同意，真的太难申请了，前天我们一个合作方的领导带朋友一起买了三套房子，找我们公司领导申请优惠，一平方才优惠了30元钱。（防止客户漫天要价，为自己留好余地和足够的谈判空间）关键三：再三确定客户是否当场付定1、那你今天能定吗？2、你要是现在能定下来，那我就去试试，但是我估计希望不大。3、好吧，我就帮你向我们领导去申请试试。我们定金是三万，你是刷卡还是现金？·······（至少三次确认客户付定，不给客户留一丝余地）问题二：商量一、父母出钱，儿女来看父母有这些钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子不满意才买房，（肯定想找一个方法保值……）你在外面见多识广，对保值升值方面（户型、环境）的见识肯定比父母看的远，跟的上现在经济时代的步伐，他们多半还是会听你的意见，再说，老年人出门一次不容易（不太方便），另外这房子最后还是转到你手里。你看好了他们肯定同意。老人家攒点钱不容易，想保值没有投资渠道；父母过来不便，何必让他们走来走去呢！你跟父母住在一起，房子以后都是你的……二、买房送父母，回去问父母的意思我很佩服你的孝心不过，我可以肯定，你父母可能不同意你买房送给他。父母都是为子女考虑的（水往下流嘛）。认为自己怎么能花子女的血汗钱呢？如果我是你，我会将房子先买下来，回去告诉父母说：妈，我送你们一件礼物……他们肯定说你乱花钱。但背后还不知道怎么向左邻右舍亲戚朋友炫耀呢！而且父母年纪都大了，我们做儿女的，就应该让父母晚年过的舒服一点，毕竟为我们操劳了半辈子了，现在该让他们好好享受享受了，你家里人肯定会接受的。你做的成功，你家人对你肯定有信息，所以我相信你肯定能定下来。三、和爱人商量别人说要商量，我相信。但是你，我不相信，我一看你的神态，就知道是你是有主见，有魄力的成功人士，再说，你商量什么呢？这么旺的地段，专门难得的机会……全是绝无仅有的……你满意，你太太（先生）肯定满意不错，买房是件大事，必须慎重考虑，但是请你想一想，这么便宜的价格，这么好的黄金地段，这么齐全的配套，这么难得的机会……那里还有呢？做生意做的这么成功生意需要决策时必须要果断，否则，时机稍纵即逝好机会白白错过，就像前几天我的一个姓张的客户，看中了3-1-301房，我建议他签合同时，听说要回去商量商量，第二天给回话，结果当天晚上就被一个客户订去了、、、、、、四、和朋友商量根据我做地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都会持反对意见，你知道为什么吗？一来怕担风险万一说“好”，以后你不满意，他一定会担心受责怪，弄不好连朋友都没得做；二来怕你资金不足向他开口借钱；这年代，黄世仁和杨白劳是颠倒的借钱人都是“儿子”，借人钱的人是“大爷”；三来，你买得到好对他也没什么好处，顶多吃顿饭而已，权衡轻重，否定是必然结果，换了是你，如果朋友找你咨询买房的事，你肯定也会反对，你说是不是？（不要去为难你的朋友啦！）再说，您的投资无论是有收益还是赔钱你的朋友会为你“买单”吗？你觉得这套房子不错可以先定下来，若不定，过几天再来，肯定没有了，你既然帮他来看，那你跟他关系肯定不一般，你不定，过几天带朋友来看房，这么好的房子肯定被人买了，他心理肯定不舒服，以后朋友还怎么做呢？逼定的要素：稳准狠反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。体现出一个销售人员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢我们的房子，引起欲望。逼定的配合(销售现场SP)1、同事间的配合。创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激正在谈判销售人员的客户购买。在谈判僵持的时候还可以请同事协助帮忙，例如很随意的讲述以往客户成功购买的理由。例如：A销售人员正在给客户推荐房源，B销售员过来说，“我不是昨天给你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留一下，明天就过来交钱”，A销售人员拍案而起，“公司有制度，客户谁先交钱，谁先定房，凭什么要给你的客户留”。这种配合要经过实地熟练的演练，而且这种技巧不适宜新入职的销售人员使用，如果心理障碍还不能突破，很容易把技巧理解或演绎为诈术。2、上级配合。案场经理可把握现场情况，主动出击，帮助销售人员。销售人员也可以在与案场经理沟通后，请案场经理出面解决客户的问题。销售人员也可打假电话给案场经理，对客户提出的问题进行咨询，以表示对客户的重视。3、现场气氛的造势。（1）销售气氛。人头攒动制造的旺销气氛。（2）音乐气氛。现场音乐的类型及音量应根据情况不断调节，以不断制造销售气氛。（3）销售人员尽量活动起来，以形成忙碌而紧张的气氛。4、推同一套房。尤其在销售后期，这类方法比较受用。不要担心会因此而丧失没有购买到的那个客户，第一次没有抢到，再介绍其他房间反而会更加珍惜，两个客户同时成交的概率基本100%。5、喊销控，刺激客户购买欲。场面比较热烈的情况下，喊销控一方面有利于销售人对房号的控制；另一方面给客户制造紧张的气氛，催其尽快下定。逼定环节的注意事项1、在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。2、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。3、客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。4、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，帮助申请。5、客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，很可能导致失败。6、碰到客户感觉快要成交，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。树立危机意识1、客户交钱方式也应格外留心。刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。2、签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。如姓名、金额、面积、交款期限等