不确定时代的营销赢思维XXXX0301-2DSKY(教学版)

不确定时代的营销赢思维主讲：张利年吉姆.柯林斯出版了《从优秀到卓越》，剖析了11家卓越的企业，总结了成功的秘密。房利美（FannieMac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两房被美国政府接管。电路城（CircuitCity）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155家店，裁掉17%的美国雇员。“卓越”企业不卓越对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。——彼得.德鲁克关于学习的思考学什么?----学规律，找感觉怎么学?----跳出行业，实践，案例个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。-------eBay总裁.惠特曼“过去我知道冬天过去之后肯定是春天，但今年却不知道冬天有多长。”------江苏沙钢集团董事局主席沈文荣当危机成为环境的时候，危机已经是经营的条件而非失败的借口。把危机作为借口的习惯彻底抛弃掉，在任何危机中都有企业获得巨大的成功，当危机成为基本条件的时候，危机只能是环境，而对于环境我们只能面对。------陈春花本次危机带来的经验和教训在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有更大的灵活性和雄厚的财力基础。在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低迷的牺牲品。在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实现差异化。风电装备、光伏电池都符合产业发展方向，一定程度上也属于高新技术产业，但是当前都出现了产能过剩。为什么会这样？就是不以市场为导向，这是我们应该深刻总结的教训。------温家宝营销赢思维•赢在价值•赢在竞争•赢在电子商务•赢在渠道•赢在整合•赢在大客户问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？君子务本，本立而道生。——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！——曾子两种经营思想的修正关于利润关于需求企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义.在全世界的范围内，真正伟大的企业没有一家把挣钱、把追求利润最大化作为最高追求。挣钱、挣大钱只是结果，是伟大公司通过商业的方式为社会承担重要责任和使命的必然结果。贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在的欲望。因为几乎所有能够给人类中各种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西，只要占有了财富便全能得到。------爱德华.吉本《罗马帝国衰亡史》药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大.____乔治.默克赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？中、小企业改善现金流的方法•信用卡支付代替现金支付•年付改为月付•与供应商商谈优惠条件•不能首先赊账•检查客户信用•有效管理库存•现金付款享受折扣•关注延期付款客户•寻找关心利润的客户•提供便捷付款方式•使用实物交换而不是现金活下来是我们真正的出路，国际上的市场竞争法则是优胜劣汰，难做的时候，你多做一个合同，别人就少一个……宁肯卖得低一些，一定要拿到现金，亏钱卖了就是拼消耗，看谁能耗到最后，谁消耗得最慢，谁就能活到最后。------任正非重要概念资产收益率=利润率*周转率资金周转率=销售收入其中：流动资产净值=平均流动资产-平均流动负债平均流动资产净值“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。平均流动资产=(期初流动资产+期末流动资产)÷2平均流动负债=(期初流动负债+期末流动负债)÷2对高利润率的崇拜会给竞争对手创造接管市场的机会！---德鲁克在经济危机以后，中国和印度已经成为全球增长最快、人口数量最多的两个市场，这也意味着中国已经成为拥有最多消费者、最大客户群的市场。如果不能够保有中国的市场，进军国际还有什么意义呢？---杰克·特劳特经营企业的三原则现金流第一利润第二规模第三浙江中江控股集团董事长俞中江，浙江建德市人，旗下有包括一家新加坡上市公司在内的多家公司。这个案子牵涉3家银行，十几家大公司，上百家小公司，涉及民间借贷约25亿元，向银行及国资背景的杭州市财务开发公司贷款、借款达25亿元。把俞中江的所有资产都抵押变现之后，还有约30亿元借款缺口。案例：2012年浙江第一起资金崩盘案高必以下为基，贵必以贱为本！—老子利润与份额的关系追求份额细分市场第一区域市场第一大=强?2011年公司销量为46.27万辆，出口7.93万辆，同比分别增长27.3%和58.7%；营业收入300.90亿元，同比增长30.90%，实现归属于股东净利润34.26亿元，同比增长26.86%。其中，腾翼轿车销售18.75万辆，同比增长52.6%；SUV累计销售14.73万辆，连续9年保持中国自主品牌SUV销量第一，同比增长7.60%；皮卡全年累计销售12.17万辆，同比增长23.3%。长城汽车年报“因为自主品牌还不够强大，没有可供挥霍浪费的资源，那就要把好钢全部都用在刀刃上，专注于某一个细分市场做精做细，通过细致的市场调研和产品企划，真正拿出有竞争力的产品。”------长城汽车董事长魏建军一个公司要有根基，肯定要做好本地市场，把本国市场做好了，才能真正在全球发展。如果中国消费者都不相信中国产品，其他国家的消费者会相信吗？------唐·舒尔茨案例：双鹿冰箱—农村专家2008年冰箱产业不景气，很多小厂没有开工双鹿依然保持20%的增长，出货量达100万台，营业额10亿。冰箱放在客厅——静音设计、装饰设计有老鼠——防鼠装置设计电压不稳——稳压设计冬天不用冰箱——防腐设计物流成本高——物流、促销一起做双鹿冰箱——贴近市场的设计区域市场第一国泰君安的数据显示：祁连山水泥在甘肃拥有35%左右的份额天山股份（000877.SZ）占有新疆地区37%的份额赛马实业占宁夏市场38%的份额他们在当地拥有绝对话语权他们的定价就是坐标日，汇银电器遍布江苏、安徽两省的门店一共有269家。其中：自营店34家----通常在地级市和县级市由自己员工经营特许经营店235家----在乡镇一级寻找当地人开加盟店案例：汇银模式采取“自营店+加盟店”的运作方式提出“用当地人做当地的生意”案例：汇银家电的启示坐商变行商乡镇的电器消费以传统电器为主搞定意见带头人服务的要求高于城市案例：隐形冠军法因数控法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.协议期为六年.法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的制造技术和商标使用权.获得了FICEP在中国的唯一代理权.FICEP成为法因数控的国际分销商.多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为大众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。---西蒙隐形冠军也是冠军要成为隐形冠军，必须成为全价值链企业：研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。--赫尔曼.西蒙隐形冠军新思路——进口替代进口替代是拓展国内市场的一种有效途径。挤占进口产品的市场份额要比拓展新的市场来得容易,因为需求原本就是存在的,企业只需要通过更优的性价比去替代进口。增量市场的拓展涉及到如何刺激需求的增加。熙可每年的水果生产量已达到5万吨以上，占中国同类产品每年的出口总量的10%，是中国最大的酸性水果出口加工商，生产的加工柑橘占美国45％的市场份额、英国75%的市场，主要客户覆盖了亨氏、可口可乐、Yum（百胜）、DELMONTEUSA食品公司等。案例：隐形冠军—熙可农业隐性冠军做了些什么？目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖专注，专注产品的深度而非广度国际化，掌握客户关系贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触从产品和流程方面持续创新建立竞争优势，坚决捍卫市场地位自力更生，核心竞争力留在企业内部与员工直接沟通，不养闲人强势的领导（家族式管理）营销的起点是顾客需求吗?顾客是如何变成“上帝”的?满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?思考：消费者的特点，说通俗一点就是没有良心，他不会因为你过去的服务非常好就继续买你的服务，他随时可能离你而去。------张维迎顾客忠诚？顾客依赖？把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚谁能成为“上帝”与稀缺度有关没有顾客忠诚，只有顾客依赖企业的努力方向是持续不断的超越对手,始终比对手好一点点。圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣.----韩非子.奸劫弑臣思考：企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！什么是顾客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能代价价值功能代价价值C（theConnectedEra）时代的公式灾难=坏消息×C名声=好消息÷C代入：C=全民参与×24小时不停歇×沟通反馈时代微博时代的到来，让谬误瞬间变成真理的同时，让真相也不再遥远。过去“要想人不知除非己莫为”只不过是一句道德意义上的哄鬼的大话，而在今天，这句话已经成为最朴素的公理。-------@胡扯瞎搅案例：小米为什么火？“性价比很高”是答案之一小米拥有高通双核1.5GHz主频CPU，配置1GB内存、4GB机身存储，4英寸16∶9屏幕，电池容量为1930mAh，摄像头像素为800万报价只有1999元小米因此被冠以“首款低于2000元的双核手机”“跑得最快的手机”“中国第一部互联网手机”等响亮名头。2009年营收8648万元，净利润4820万元，净利润率高达55.7%2008年净利润率是58%牢牢占据着该细分市场85%左右的市场份额。其价格也是一路飙升，从2007年的26万元到2009年已经高达42万元。案例：隐形冠军——尤洛卡尤洛卡的KJ216煤矿顶板压力监