专业销售技能训练讲师板2

2019/10/231专业销售技能训练2019/10/232平安保险(寿险)高级讲师、营销督导.珍宝空调广西区销售总监.家乐电器销售总监.培训讲师，华泰建材市场总监等职务。市场策划及销售管理等方面有丰富实操经验，现任培正管理顾部公司高级讲师。培训风格：注重以理论联系实际操作，以多年的销售管理及营销策划经验，以实战营销，迅速提升销售业绩和实操能力深受企业及学员的好评.2019/10/233一.概述2019/10/234故事的启示非洲考察的鞋厂业务员.带出的问题???????????1.有没有市场需求?2.怎么做这个市场?3.谁来做这个市场?4.用什么方式做?2019/10/235从业心态世界上最幸运的职业销售是一切行业的基础销售是企业发展的前提销售是人的本能每个人都在销售销售的越好就离成功越近2019/10/236优秀销售人三个最重要的词1.着迷对从事的工作着迷愿意考虑计划工作2.应用尽你所能最大限度应用知识3.执行必须身体力行实施你的计划2019/10/237有趣的销售法则和定律1.80/20法则2.250定律3.蘑菇定律4.华盛顿合作定律5.因果定律6.刺猬原则7.两只表定律8.凡勃伦效应2019/10/2381.销售的形象及礼仪第一印象的重要性人对你的“第一印象”是一辈子都很难改变的，因此要如何留下良好的第一印象是影响你迈向成功很重要的关键。建立好人缘1、脸笑2、嘴甜3、腰软4、热情2019/10/2392.销售的定义1、专业销售的目的：发现潜在客户的需求、渴望、意见、问题、成见和态度并帮助他们在当中达成某种结论或类似的购买决定。2、我们能让客户买下他们不很需要的东西，但不能让他们买下他们不想要的东西。2019/10/23103.销售的进程发现需求激发兴趣增强信任促使接受促动欲望导致行动2019/10/23114.专业化的流程接触说明处理异议促成售后服务2019/10/2312二.素质2019/10/23131.推销员应具备的基本素质1.诚实6.爱心2.机敏7.精力3.勇气8.态度4.自信9.亲和力5.勤勉10.野心2019/10/23142.推销员的工作态度1.走在前面5.笑里藏话2.正视对方6.行动力3.速度致胜7.学习力4.主动发言8.自管力2019/10/23153.让销售成为你的爱好你的人生蓝图1.工作方面2.家庭方面3.社会方面2019/10/23164.学习和训练学习的过程1、无觉无知阶段2、自觉无知阶段：开始寻求帮助，并愿意再学习。3、自觉自知阶段：您将发展新的挑战，新的胜利。4、无觉自知：您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。您读书的时候，处于无觉自知状态。2019/10/23175.设定目标,成为专业人1。正确的态度和观念2。产品及商情的掌握3。技巧的运用及提升4。计划和目标的完成5。信念和内驱力2019/10/2318三.推销心理学2019/10/23191.客户的需求1、专业销售的目的：发现潜在客户的需求、渴望、意见、问题、成见和态度并帮助他们在当中达成某种结论或类似的购买决定。2、我们能让客户买下他们不很需要的东西，但不能让他们买下他们不想要的东西。2019/10/23202.购买行为的影响1.消费动机决定购买行为2.需求强度影响实现度3.消费水平影响购买行为2019/10/23213.购买动机的差异1.青年购买动机:时代感范围广冲动易受影响2.老年购买动机:方便舒适理性稳定性实质性2019/10/2322四销售技能与方法销售前2019/10/23231.你的销售计划1.提练产品卖点2.了解销售定位3.组织话术2019/10/23242.了解你的产品性能价格竟争品牌工艺过程保养知识产品荣誉2019/10/23253.如何开拓客户电话影响力中心陌生拜访缘故法2019/10/2326销售中2019/10/2327接触的要领一、寒喧二、赞美三、微笑四、消除戒心五、聆听2019/10/23281.寒喧A、奉承法B、帮忙法C、利益法2019/10/23292.赞美的手法（1）夸奖对方所做的事及周围的事务；（2）夸奖后紧接着询问；（3）代第三者表达夸奖之意。2019/10/23303.聆听1.视线接触2.适度点头3.表示赞同4.记下重点2019/10/23314.询问的方法1.开放式询问2.封闭式询问3.反问式询问2019/10/2332说明2019/10/23331.什么是产品说明正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。2019/10/23342.产品说明的目的1.提醒客户对现状问题点的重视2.让客户了解能获得那些改善3.让客户产生想要的欲望4.让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。2019/10/23353.说明的方法1.事实陈述2.解释说明3.客户利益4.图片讲解法5.实物表演法2019/10/23364.产品说明的技巧1最佳位置2多用笔,少用手3掌握主控权4谈价格时,化大为少5让数字有意义6展示资料7话术生活化,简明扼要8目光9身体语言2019/10/2337促成如果您希望做成生意，迟早您要向对方请求。成交的方式有两种:一是签订供销合同二是现款现货交易。2019/10/2338促成的迹象（1）点头、摸下巴（2）加强关注（3）再次翻阅资料（4）要求看协议或单据（5）表达友情（6）表达需求（7）提出条件2019/10/2339促成的方法一、推定承诺法（默认法）二、二择一法（永和豆浆）（加蛋）三、优惠协定法（威迫、利诱法）四、富兰克林法（T形法）2019/10/2340促成的方法五、总结法：（利益总汇法）六、不确定缔结法（贵乏术）七、隐喻成交法八、6+1成交法2019/10/2341异议处理客户异议是您在销售过程中的任何一个举动,客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝.2019/10/2342如何处理异议1.找出原因2.稳定情绪3.妥善处理2019/10/2343异议处理的方式1.正面回答,侧面攻击2.引出话题,改变立场3.求同存异4.转变角色5.直截了当2019/10/2344客户异议处理的技巧1.忽视法2.补偿法3.太极法4.询问法5.是的……如果法６直接反驳法2019/10/2345五销售的智慧和谋略如果你没有1.权势2.金钱那你就用你的智慧和谋略吧2019/10/2346独特的接触技巧1.创意击剑式2.奇招会面法(电报)3.拍照法2019/10/2347谋略行销1.欲擒故纵法2.激将法3.借“砖”敲门法2019/10/2348如何提高销售额4.旁敲侧击法(事例)5.借名钓利法(威光效应)6.装疯卖傻法2019/10/2349如何提高销售额1.步步进逼2.舍小求大3.推高层次2019/10/23504.满足虚荣5.得寸进尺2019/10/2351售后服务1.总结经验2.找出失败原因3.找出失客原因4.处理跟进业务2019/10/2352成功事例1.坚忍不拔的罗斯2.香饵钓鱼，商人巧卖汽车3.与众不同的说法2019/10/23535.说话的艺术4.出奇制胜的10分钟6.坦率说缺点2019/10/2354成功事例27.重在参与8.穷追不舍的寿险推销员9.以暗济明2019/10/2355谢谢大家祝愿大家在各自的领域里取的非凡的成功