东骏湖景湾三四月蓄客及营销安排

东骏湖景湾3-4月营销计划TITLE背景分析客户梳理营销铺排费用预估背景分析项目现状余货梳理住宅余货套数建筑面积套内面积金额总余货20527256.1922859.02187241549一期81752.451409.6613531831二期3650.51549.294646660三期2246.18207.621495667四期19224607.0520692.45167567391余货梳理车位余货套数建筑面积套内面积金额总余货60415583.366713.5471722800一期2105442.842443.7320811800二期1533408.631382.7720648000三期2406731.892887.0430263000项目四期接近尾声。总余货量达到205套，其中四期192套。按照正常去货，四月满足开发商余货小于150套开五期的要求。住宅余货共计约1.87亿。其中四期余货约1.68亿（包括洋房）车位未售604套。三期240套。根据开发商要求，3月蓄客五期之余重点加大车位的认购量。背景分析销售情况东骏湖景湾在2013年1、2月无小户型，无大型推广，传统市场淡市下保证认购销量在3000万以上。高标准要求在3月冲量，4月开盘取得优异成绩。认购签约合计一月住宅套数面积（㎡）金额(元）套数面积（㎡）金额(元）455,456.4733,340,429455,39232,123,631总面积总金额车位套数面积（㎡）金额(元）套数面积（㎡）金额(元）5,724.283333983111361.491,314,20010332.281,216,200二月住宅套数面积（㎡）金额(元）套数面积（㎡）金额(元）合计405,03730,328,694344,19226,122,983总面积总金额车位套数面积（㎡）金额(元）套数面积（㎡）金额(元）4,313266829834100446,0005121560,000背景分析五期产品33#35#36#37#38#39#60#61#62#63#333536373839合计面积套数面积套数面积套数面积套数面积套数面积套数面积套数100以下（E）36523737453837453837553837473836513722295226110-1201141189716189416189716182316194517957082130及以上117198696387096387094627095207096297059606436合计15485124152801241527712415114124150901241522412491470744电梯产品梳理：小套三（98平）：套三（114平）：大套三及套四（130以上）=25%:10%:65%整体户型质素较好，产品视野较好，相较四期有溢价空间。四期做为东骏唯一不临湖组团，目前已进入尾声。五期产品临湖而建，靠内洋房4栋，面积200-500不等。外圈电梯，临路小套三及套三，临湖全为再改产品。梳理四期余货及五期产品，找准市场发力点，尽可能避免内部打架问题发生。背景分析五期推售产品特性销售策略四期110-120现房，C7和C4，卧室卫生间异型，夹角房源，对景C4现房影响较大，建议尽快去化四期120-130C3房源居多，现房，大多对中庭景观，较为优质做为舒适型首改的补充房源四期130以上对湖，现房，B4虽与B1相比通透性有一定影响，但与五期期房相比具有较大优势五期开盘后调整价格，做为价格标杆挤压五期临湖的期房销售，它也实现正常去化。五期100以下2013年去化400余套房源中唯一的100余套房源，房型优势注定它是明星与现金流产品并存实现利润，保证一定速度五期110-120户型方正，面积适中前期释放少量价高优质房源与四期现房互为挤压，后期主要是补充刚需房源与挤压大户型五期130以上临湖，大体量逼迫它必须成为2013走量的重新和突破的重心。利润适当缩小，保证一定的性价比。利用线上和口碑促进去化。快速处理正常去化涨价利润与速度并存量少惜售性价比，提高速度梳理出四五期的角色伴演后，我们制定五期的推售策略。根据工期等外部原因组合，五期尽可能解决大户型销售难题，小户型惜售的销售策略。背景分析五期推售五期推售原则•少量多推，小步快跑•田忌赛马，战胜对手产品内部实行田忌赛马，通过价格和搭配挤压促进项目剩余产品合理去化，•产品组合推量，通过价格形成对比•大户型速度最大化，解决大户型销售难题推出套数销售套数推售楼栋备注2013年4月2128038、39#110多平米产品先不卖。预留1梯E1用于5月去化2013年5月30通过拓展及五一劳动节的节点保证去化约40套2013年6月1063036#110多平米产品先不卖，主要是E1产品2013年7月363038、39#首改38、39栋110多产品，适当补充E12013年8月30传统淡市，保证一定去化，补充36#首改18套2013年9月1063037#补充具有性价比的中庭大户型2013年10月1426033#及37#首改利用房交会及房博会节点2013年11月252013年12月25共计340一批次开盘推出248套。其中小套三72套，大套三及套四144套。背景分析一批次33#35#36#37#38#39#60#61#62#63#临路户型面积套数E19836C1134.5418B5139.9218B2142.7118C3133.9618D3114.6216共计1242单元1单元户型面积套数E198.7836C1134.5218B5139.9218C3136.3918C4133.7818D2114.1616共计1242单元1单元推出房源解析：38栋、39栋共248套。其中98平72套，130以上144套。114平32套。东骏湖景湾在新都总价重合度的项目几乎没有。受政治因素影响，新都土地成都惨淡。2013几乎无新项目面市。区域竞争环境较为宽松。背景分析市场万科五龙山汉嘉国际社区佳乐国际城缤纷翠微湖北欧印象总体量261601514268108049298600179837未推存量21022.57143980.37710204.3746675.9716767.07020000040000060000080000010000001200000坐标轴标题核心竞品存量198在住宅上无余货，主要来自紫荆花语的电梯竞争。北城一号目前尾盘状态，剩余约200套余货，按目前的销售速度，预计在年中实现清盘。缤纷翠微湖，预计在明年下半年清盘。总体来说，上半年的竞争情况较下半年要略严峻一些。项目旁边的川音嘉苑预计开新组团，也是本案下半年的核心竞争之一。重点新增楼盘-海伦国际基础信息规模138亩形态电梯、叠墅面积区间电梯：72-120㎡叠墅：156-252㎡容积率2.89车位比电梯：1:0.8叠墅：1:3项目情况项目地理位置新都区电子路172号开盘时间预计2013年3月中旬开盘套数72户开发商成都市一方投资有限公司成交价暂定总价150-300万近期动态现叫诚意金蓄客中，据了解现优惠政策为缴两万，开盘抵五万优惠，开盘当天额外优惠1%。诚意金收取大概21组。背景分析客户由于未正式蓄客。目前客户是前期来访客户。小套三断货两月有余，目前关注客户主要为小套三产品客户。98平底花产品110-130平米130平米以上洋房共计关注项目，但诚意度一般369226780组关注项目，诚意度较高，明确表示五期产品出来会过来看23373339组在目前无任何推广情况下，蓄积客户主要为前期自有客户。客户存在集中性。主要为98平米产品居多，大户型由于现阶段具有看湖大套三现房，客户普遍关注四期。由此，解决五期大户型产品销售才是关键。•项目2013年1-2月各取得3000+万的销售业绩，开了个较好的头。同时要求在3月市场节点较好，及4月五期开盘取得开门红。•3月实现正常去化，充销量。圆满完成开发商要求。利于四期开盘的顺利进行。•五期产品质素较高。全为临湖产品。户型方正。小户型及时入市补货。•市场环境较为宽松，多尾盘项目，新入市项目较少且竞争力不足，便于五期更好启势。•客户目前认可度较高，春节后来访量上涨近一倍。为3-4月提供利好条件。背景总结喜忧四期目前余货全为高总价大面积产品，如果不浪费客户，实现3月销量的上涨。五期虽补充小户型产品，但仅72套。且占比最多的为大套三产品，高总价如何扩充客户，实现一定去化。国家政策的不确定性。喜忧参半。大环境要求我们必须取得好成绩。而自身产品形态的限制是我们面临的主要问题。指标测算任务计划预计套数预计金额任务分解四期来访五期来访合计年后周均到访要求到访3月任务60套4000+万300571组971组75-85组121组4月任务100套6000+万四期：20，五期：80100成交80诚意金114组诚意客户285组到访B类有效客户571组转化比例（经验值）约50%约40%约85%诚意金转成交系数说明：由于五期一批次仅有72套小户型房源，到时候必存在部分客户无法选定小套三又无法引导的情况，因此转化70%诚意客户。诚意客户判定维度：东骏的有效成交转化率在20%。转化率较高。因此，诚意及有效客户的转化比例相对较高。3、4月共计实现约160套销量，销售额约1亿。其中五期开盘取得80套成交。四期3月取得60套成交，4月取得20套成交。来访约1100组。来访量仍需要每周30组左右的补给。营销计划任务铺排3月第2周3月第3周3月第4周3月第1周热销期热销期冲任务期蓄客期目标1200万20套1400万15套1000万万15套1000万10套4月第2周4月第3周4月第4周4月第1周蓄客蓄客开盘冲刺目标600-800万5套600-800万5套3600万70套1200万20套五期开盘时间定于4月第3周。开盘当天销售70套。开盘后一周销售20套。清盘信息打出，线下渠道为主营销计划四期余货户外渠道：销售部门口大桁架、家乐福门口公交站台、万达电影院桁架内容：最后一个月，最后30套房。销售包装优惠。每周包装特价房，优惠方式重新组合。必要时以闭馆挤压成交。线下渠道网络炒作：以准现房+周末特价形式吸引论坛关注者短信：3.15短信效果不佳，前期每周定投10万条短信预热五期。奖励机制开发商申请套数奖励机制。保证成交。营销计划五期蓄客五期需从客户层次选择及客户量的扩容两方面解决成交问题。预计套数预计金额任务分解四期来访五期来访合计年后周均到访要求到访3月任务60套4000+万300571组971组75-85组121组4月任务100套6000+万四期：20，五期：80100通过前面任务梳理，主要集中在五期蓄客给3月带来的来访负担。而通过目前客户梳理得知，小套三由于长时间断货已经蓄积了部分，后续也不是难点。而要达到五期开盘目标，需两方面解决：圈定大户型客户提升转化。尽可能实现客户扩容，扩大基数，保证到访，从而实现任务完成。销售套数比例100以下5569%110-1201012.5%130以上1518.5五期套数分解节点铺排：通过银卡、金卡、开盘进行客户梳理。价格视蓄客情况做最终判定。时间数量3月8日VIP银卡办理（从3.1日就可以开始办理，只是户外上画时间是3.8）1000组3月22日VIP金卡办理（诚意金收取）114组4月20日开盘营销计划五期蓄客营销计划五期蓄客线上拔升调性，升级楼盘品质。线下行销突击，保障客户扩容。户外大牌新案名确定。全新VI体系，拔升项目调性。推广渠道选择效果最佳推广渠道。在3-4月集中推广。初步拟定：夹报、公交站台、短信、老城区楼梯广告、搜房网网络合作渠道线下渠道20-30人制行销团队主要攻击对象在新都及周边二级城市销售转化差异化定价策略采取客户可接受的小套三涨价幅度补给给大户的降价幅度。使大户型总价控制在90万左右，保留与四期现房的空间。户外推广：3月初-5月初三批次推广节点。营销计划五期蓄客时间段诉求点文本示意3.8-3.22启示信息，崭新面貌入市。银卡办理信息城北罕贵之萃，尊属东骏3.23-4.12产品信息，核心卖点升级。收诚意金信息城北的纯水岸在哪里？十栋观湖楼