五步销售法

2.五步销售法5STEPSELLINGSKILLTraining&EffectivenessHI-LIGHTSPROFESSIONALCURRICULUMTHERoadtoSuccess本章讨论内容在4×6中：1.计划准备2.拜访接触3.门店检查4.确定目标5.销售会谈6.总结记录5.销售会谈销售之前，确保带齐这些工具1)销售单据•门店记录卡•销售订单•发票、财务对帐单、台帐•固定拜访路线(PJP)•产品分销目标等2)协销工具•产品样品、产品说明、产品报价单•促销信息、促销协议•陈列图、文具等•销售数据/资料、成功案例等3)陈列工具•海报、摇摇卡、货架插卡、自制助销工具等POSM•清洁工具(抹布)等4)销售日志•当日拜访目标、计划与重点，及之前的历史记录•笔记本销售单据辅助销售工具陈列工具销售日志产品介绍产品介绍名片名片门店编号：地级市______________________县级市______________________销售代表姓名________________________________连锁客户名称_________________________门店名称_______________________________________地址_____________________________________________________陈列面库存订单陈列面库存订单陈列面库存订单陈列面库存订单家乐鸡粉60g家乐奶香玉米215ML家乐鸡粉130g家乐奶香火腿215ML家乐鸡粉270g家乐奶香鸡肉215ML家乐鸡粉575g家乐香蒜45G家乐鸡精100g家乐麻辣45G家乐鸡精220g家乐香酥45G家乐鸡精450g立顿黄牌精选红茶S10家乐一品鲜鸡精100G立顿黄牌精选红茶S25家乐一品鲜鸡精200G立顿黄牌精选红茶S100家乐一品鲜鸡精400G立顿茉莉花茶S25家乐浓缩鲜鸡汁115G立顿绿茶S25家乐浓缩鲜鸡汁240G立顿铁观音S25家乐特鲜生抽500ML立顿茉莉花茶S100家乐特鲜老抽500ML立顿绿茶S100家乐特鲜酿造500ML立顿铁观音S100家乐特鲜生抽2L车仔(仅在南区)红茶S25家乐特鲜老抽2L车仔(仅在南区)绿茶S25家乐特鲜酿造2L车仔(仅在南区)铁观音S25老蔡(仅在东区)精选生抽500ML车仔(仅在南区)茉莉花S25老蔡(仅在东区)精选老抽500ML车仔(仅在南区)红茶S100老蔡(仅在东区)上等多用500ML车仔(仅在南区)绿茶S100老蔡(仅在东区)精选老抽2L车仔(仅在南区)铁观音S100老蔡(仅在东区)上等多用2L车仔(仅在南区)茉莉花S100老蔡(仅在东区)醇香红烧2L立顿茉莉花茶100G老蔡(仅在东区)醇香红烧400ML立顿铁观音100G老蔡(仅在东区)精选老抽380ML立顿毛峰75G家乐番茄沙司330G立顿柠檬茶S10家乐蚝油330G立顿柠檬茶400G家乐海鲜32G立顿苹果茶400G家乐鸡茸玉米38G立顿奶茶S10家乐酸辣42G立顿奶茶S20家乐牛肉37G立顿奶茶金装倍醇S10家乐鱼片蔬菜32G立顿奶茶金装倍醇S20家乐香菇鸡茸41G立顿奶茶清新怡神S10家乐火腿玉米39G立顿奶茶清新怡神S20家乐黑椒酸辣36G立顿沁醒S20家乐百变汤底--鲜鸡立顿清衡S20家乐百变汤底--海鲜立顿丽颜S20家乐百变汤底--排骨立顿纤扬S20家乐“享一刻”-黄金玉米1家乐鲜鸡汤330ML家乐“享一刻”-热辣海鲜1家乐鲜鸡汤1L家乐“享一刻”-田园鲜蔬1家乐蛋黄380ML(仅在北区)家乐“享一刻”-黄金玉米3家乐清淡380ML(仅在北区)家乐“享一刻”-热辣海鲜3立顿黄牌精选红茶S50家乐“享一刻”-田园鲜蔬3立顿绿茶S50四季宝柔滑340G立顿清新柠檬茶S10四季宝颗粒340G立顿清新柠檬茶S20四季宝巧克力340G立顿蜂蜜绿茶S10四季宝柔滑510G立顿蜂蜜绿茶S20四季宝颗粒510G四季宝花生小将单支装家乐清淡215ML四季宝花生小将盒装家乐蛋黄215ML四季宝脆香米310G单位:陈列面和库存：请用最小单位，如：袋/瓶/罐等订单：请用箱草本茶调味品调味品花生酱快熟汤即食汤新上市产品在进场单品旁打勾调料茶粉汤底炸粉调味料日期_____月_____日日期_____月_____日单品在进场单品旁打勾日期_____月_____日STORERECORDCARD门店记录卡散茶茶包类别类别品牌单品日期_____月_____日品牌今天的拜访目标准备工作/工具门店检查情况拜访未解决的问题问题处理计划准备工作/工具12345678销售日志门店名早晨准备时完成客户拜访时完成一天结束时完成门店记录卡发票、对账单发票总金额：￥1000对账单总金额：￥1000当你去购买一件T恤时，你的购买决策过程是怎样的？与我们相关的客户的业务决策过程呢？客户购买与销售过程最终决定达成销售评估建议了解方案产生需求克服异议推销利益提出异议探询需求强调利益客户决策过程相应销售步骤销售的5个步骤：销售人员的基本功1.开场问候2.探询需求3.推销利益4.克服异议5.达成销售1.开场问候产生需求了解方案评估建议产生异议最终决定1.开场问候2.探询需求3.推销利益4.克服异议5.达成销售客户我们步骤1：开场问候：营造积极的氛围开场白达到目的：–礼节性的招呼；–营造积极的、建设性的开始；–避免消极的、抵触性的开始；初次见面或不熟悉的，应该用专业的方式介绍：–“早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片，您是王主任吧？(已事先打听清楚)......请多多关照！”–什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？负面、消极的开场白唉！这个月任务又完不成了，咋办...这关我什么事…，和这样的人打交道，浪费时间！利用一下他的同情心...反面教材：负面的、消极的开始。毁灭性的、引起抵触的开场白反面教材：毁灭性的、引起抵触的开始。我们公司接下来计划做这个、这个，你要给我那个、那个...他也不听听我们想要什么，老是说我要这个，我要那个...没门！营造积极的、建设性的开始我发现一个可以让贵店生意增长的机会，让我们谈谈好吗？他每次都能带来一些好的主意，这次同样得好好听听...我作了充分的准备，要获得店家的资源支持，但我先从他能获得的利益开始...正面教材：积极的、建设性的开始。开场问候练习讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；按小组讨论，在白纸板上列出：1.所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话；2.能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；10分钟准备；每组2分钟演示，向全体学员。时间安排方法目标GroupDiscussions1.What’sthesituation2.Howitworks3.What’sourstrategy4.What’sthetactics5.TheactionplanandKPI2.探询需求产生需求了解方案评估建议产生异议最终决定1.开场问候2.探询需求3.推销利益4.克服异议5.达成销售客户我们What’sInItForMe?WIIFM•产品能吸引顾客•销售/营业增长•刺激销售/消费•额外购买•额外利润•能得到额外的服务•库存周转快•资金周转快•形成具吸引力的形象•业务没有麻烦•能使顾客满意•得到资讯/使他更专业商业中没有无缘无故的“爱”客户会想：跟你合作对我有什么好处？销售的过程是利益互换，满足双方的需求的过程。我们要区别这三个概念：想要需要、需求渴求什么是需求？想法、想要需要、需求渴求迫切程度业务发展客户有哪些需求？-客户需求金字塔销量利润率成本货架管理产品组合服务(供应)客户忠诚新顾客门店客流节省人工的机制促销活动帐期/价格价格稳定价格竞争力折扣/反点别出差错让我有面子个人感受获取信息利润主要需求次要需求策略性驱动因素买手的个人需求商家追求利润的主要需求是不会因为客户不同而改变的；策略性驱动因素会因客户战略战术及商业定位不同而不同；客户需求经常会变，因时因地会有所不同。探询需求或创造需求出发点：策略性驱动因素！我们销售的切入点在哪里？如果我们与客户只谈“利润”无法满足需求-价格产品系列组合促销品牌自有品牌从客户策略性驱动因素需求作为出发点；满足一些需求的总和可能改变平衡；找出所有需求。忠诚度目标是增加销售(以及成本)购买点产品系列/分销定价促销陈列客户层面行为新服务会员卡包装广告家中购物运作供应链商店成本浪费系统留住员工供应商条款工作惯例效率的目标是降低成本(同时也包括销售)在商业中，您需要在两边都得分!了解客户的策略性驱动因素销量成本开源节流讨论：开源与节流运用因果树的方式，弄清楚零售客户如何进行“开源”与“节流”。小组讨论，在白纸上记录讨论结果；因果树每一个层面尽量互相独立、因素尽量完善；因果树上下层必须是有因果关系；我们能帮他们些什么？请结合目前生意情况举2~3个实际案例。讨论30分钟，每组演讲3分钟。时间安排方法目标GroupDiscussions1.What’sthesituation2.Howitworks3.What’sourstrategy4.What’sthetactics5.TheactionplanandKPI零售客户从何增加销量？(参考意见)销量增加产品组合价格策略专业陈列有效促销商场环境商场服务客单价产品组合价格策略陈列生动化有效促销不缺断货二次陈列忠诚度产品组合价格策略品牌地位专业陈列有效促销交通便利合理的SKU丰富的SKU标志性产品不断引进新品进口、高档或大众化产品高吸引力的形式合适的产品、时机高吸引力的主题优良的助销工具高质量的执行增加冲动性的产品增加冲动性的形式吸引新的消费者尝试吸引多购买、增加消费针对购物者习惯的陈列清晰的品类陈列安排干净、整洁、美观的方式经常有专人理货架客流量我们能为这些因素做些什么？零售客户如何节流？(参考意见)成本减少减少偷盗减少断货货架利用产品周转减少损耗减少库存人力成本减少人员减少薪酬人员稳定有效流程合理安排人员素质资金成本增加收费减少支付增加账期减少库存产品周转资金投资库存成本我们能为这些因素做些什么？客户个人需求个人的需求例如:–指标达成；–自我目的；–在公司内良好的表现；–信息、技术、知识；–没有麻烦；–服务(质量表现)……他们和我们是一样的！不管是商业需求还是个人需求，我们每次销售，都会对应他们某些特定的需求。在销售过程中，我们如何理解客户的需求？通过提问来发现客户最主要的需求步骤2：探询需求问题类型：1.开放性的问题类型目的例子开放的广泛的诊断性问题激励客户沟通什么?何时...?为什么...?怎么...?哪里...?谁...?哪个...?告诉我...?类型目的例子封闭的获得一个特定的回答你们有没有本地门店来检查促销活动的效果？是否要经别人批准...?问题类型：2.封闭的问题如果解决了最小起订量的问题，我们是否可以下订单了？类型目的举例探询的用来调查一个要点.您为什么这么说?您怎么考虑的?引导的用来概述.所以您想说的是...?如果我理解正确，那么...?所以我们同意...订单?问题类型：3.探询和引导性问题开放与封闭式问题的运用：开放式问题：–引导客户说出他们的想法；–客户被引导积极地参与进来；–看似主要由客户在说话，其实是你在把握方向。封闭式问题：–寻求“是”或“否”，澄清事实；–有时避免客户话题过于发散。确认事实事实特定信息总体信息1.开放式问题业务情况如何？2.探索式问题为什么会这样想？3.封闭式问题所以你认为高质量的产品能提高你的竞争力？4.引导式问题那么你是说...？总结聆听聆听提问的过程技巧：漏斗式提问法所以你现在需要的是……多聆听，少说话通过设计好的封闭问题，让对方回答一系列的“是”，最后更容易获得客户对你提议的肯定：一般来说从下定单到您收到货要3至4天对吧？您最清楚最近这些产品的单日销量分别是…是吗？现在这些产品上了促销装，根据您的经验应该会比平时多销20%左右是吗？我根据以上几个方面