亚洲行销之神桂林亿万美金研习会--amjee

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。始计第一。-----------孙子兵法可口可乐卖水肯德基卖炸鸡麦当劳卖汉堡王老吉凉茶脑白金保健品蒙牛牛奶在桂林,绝味鸭脖一心堂药店....它们的飞速发展,你不得不留意?为什么他们的利润是我们的10倍/100/1000?难道他们比我们聪明那么多吗?也许,我们没做错什么,他们到底......到底......到底做对了什么?史玉柱、马云、牛根生、江南春、……这些人，认识吗？他们都有个共同的特质？希望这些对你们有点帮助!6个P产品(Product)人脉(people)包装(package)价格(price)通路(place)宣传(promote)一、行销1、Product产品什么样的功能,什么样的品质,什么样的市场需求?不断的研发好的产品、趋势性产品、市场需求量大的产品,才会有更大的市场前景!microsoft成就了比尔-盖茨和CEO鲍尔默。日本NTT在短短几年内超过SONY、松下......成为日本第一。2、price价钱太高客户嫌贵，太低客户怀疑。客户买的是价值而不是价格。最好的定价就使顾客可以接受最高的价位。肯德基、麦当劳、婵娟月饼为什么那么受欢迎？因为价格便宜吗？3、place通路通路、渠道越多越容易行销通路或者说管道一定要广，而且要多，布置的点越多，通路越广，客户看到的机会越多，购买的机率越多，顾客没有办法买他不知道的产品，通路越多，广告越大，大家听到看到得越多，经过周围环境多次的重复，他的潜意识就会认同。通路一定要广、要多，广开元路。绝味鸭脖、一心堂药店、婵娟、星艺......看看他们有多少分店？4、宣传promote一定要让更多的人知道你的买点是什么？你的优势在哪里？宣传、宣传、再宣传产品的独特卖点（USP-UNITSELLPOINT）:别人没有的而你有的.很多人都犯了一个错误，以为商品好，就不要宣传，事实上最好的产品需要最大的宣传.举例，刘德华出新唱片需要宣传，成龙拍了新电影需要宣传，联想天天在打广告，天天在宣传，麦当劳天天在宣传。所有的产品都需要去宣传，顾客不会主动的去买产品。脑白金、王老吉、海尔、彰泰......看看他们的宣传力度多大？5、people人人才、人脉企业的竞争是人才的竞争，你的员工才是你的第一客户，服务好你的员工，员工才能更好的服务客户。：不断的和你的员工沟通交流，才会更有凝聚力和向心力。否则“木桶”则成了漏桶，不断的招人，也不断的离职。人脉就是钱脉，认识的人越多你的资源就越多！有人问过比尔-盖茨：如果你的公司没有了，什么都没了，你还能再成为世界首富吗？他说：能，只要他挑100个人带走。6、包装(package)客户买的不是产品本身而是产品的印象。看一个人，第一个看脸面，顾客买一本书，先看封面，买衣服、买手机、买车、买房......相信你也一样，非常在意款式！举例，把劳力士表，摆在地摊上，用破旧的塑料袋包装，你相不相信表是真的？假如假的劳力士表摆在劳力士总店去，看到他们店面的装潢，看到商店的波斯地毯，假的你也会当作真的买。肯德基、麦当劳、绝味鸭脖、一心堂药店、婵娟、......看看他们店面形象和产品包装做的怎么样？二、行销法则1、先做市场调查，先调查好客户需求和产品市场再行销产品。2、我们要了解我们理想的顾客群，也就是我们的目标市场。即：定位。3、了解竞争对手的优点，顾客为什么会购买竞争对手的产品？4、时常研究自己做对了哪些事情。做错了哪些事情。不断地研究自己在行销上的优缺点，同时要研究竞争对手做对了哪些事情。即：孙子兵法讲的“知己知彼，百战不殆”。5、USP法则：USP就是产品独特的卖点，即UniqueSellingPoint。我们一定要介绍出我们产品的最大特色，这个特色就是只有我们公司有，别人都没有。6、定位法则：定位就是你所要给顾客的形象或印象。因为顾客买的是印象而不是产品的本身，你要研究你需要在顾客心目中什么样的形象。比如说李阳=疯狂英语权威，要上疯狂英语的课程，就要去上李阳疯狂英语；陈安之=成功学权威，要成功的人就要找陈安之；杰克逊=摇滚之王，麦克.乔丹=篮球飞人，要听浪漫钢琴演奏，我们就会想到理查．克莱德＝钢琴王子，我们一定要划这样一个等号，顾客会主动找我们。7、测试法则：你要测试产品的价钱。要测试到底是涨价后的营业额多，还是降价后的营业额多。8、后续的产品。促使顾客可以不断地重新消费。客户未必只需要一种产品，他们很多时候要买一大堆产品，所以我们要尽量满足客户的需求。9、顾客的终身价值。当你想顾客的时候，你不要想他只是购买一次，你要想他是买一辈子。10、行销一定要精。拿破仑·希尔曾说：“我可以给你唯一的建议，假如你要成功的话，就要成为一个专家。”专家，客户才会更可信。11、做好客户服务，持续不段跟他联络。通过邮件，电话，传真，信件，送小礼物，邀请客户来公司参观以及去拜访客户等。12、提供最好的服务。我们不仅要提供售后服务，而且要提供售前和售中服务。13、征求、倾听顾客的意见，问顾客会不会买？哪里需要更改？什么价格你会买？错误1：对所有营销计划的可行性不进行任何测试。改正方法：测试所有您的营销计划。错误2：实施机构式广告。改正方法：只实施具有直接影响力的广告。错误3：企业形象模糊，没能使您的企业与众不同。改正方法：制定强大的独特卖点（USP）并在营销中使用。错误4：没有周边产品或服务。改正方法：创建能够带来赢利的系统化周边产品错误5：对客户、客户需求和要求缺乏了解。改正方法：确保满足您客户与潜在客户的真实需求。三、二十个行销错误错误6：从解决企业问题的角度出发仅仅考虑降低价格改正方法：从客户的角度进行营销和销售，创造价值而不是最低级的价格战。错误7：与您的公司开展业务非常困难不具吸引力并且不愉快。改正方法：认真处理好工作细节，做到让客户认为，与您的合作非常轻松具有吸引力并且很令人愉快。错误8：不告诉您的客户“原因”。改正方法：每次都告知客户原因。错误9：终止还在发挥效力的营销活动。改正方法：有效力的营销活动再次改进，做的更好。三、二十个行销错误错误10：不设立特定的潜在目标客户。改正方法：准备营销计划时，只专注于特定潜在客户，不考虑其它事宜。错误11：无需获得潜在客户的邮件地址电子邮件地址以及相关联系。改正方法：获取潜在客户与客户的所有资料，整理成可以检索的信息系统。错误12：无需制定战略。改正方法：制定战略，其中包含技术活动与方法。错误13：无需拥有营销或销售系统。改正方法：形成营销或销售系统，并不断改进——使用信函∕电话推销∕信函∕电话推销或电子邮件∕信函∕电话推销战略。错误14：不在营销或销售中使用互联网。改正方法：在您的所有营销或销售中使用互联网。三、二十个行销错误错误15：在销售时信口开河。改正方法：一直使用和改进销售脚本。错误16：一成不变，没有创新。改正方法：随机应变、不断创新。错误17：不将您的利润用于再投资。改正方法：持续将成功所得进行再投资，以获得更大成就。错误18：无需了解和利用客户的终生价值。改正方法：不断了解和利用客户的终生价值。错误19：不利用您的资产﹑关系﹑机会与资源等。改正方法：最大限度地利用资源﹑资产与机会。错误20：将营销与销售视为各自运营的单项业务。改正方法：将营销活动综合到您的所有运营与后端流程中。三、二十个行销错误1、增加客户群2、增加平均交易值3、增加回购频率――从每位客户身上获取更多剩余价值4、增加成交率四、力量加倍效应四、力量加倍效应这四方面各自100％的增长，相当于总收入增长16倍而不是4倍。一定要记住：它们是乘的关系不是加的关系。如果一个细节为0，那么全部都为0。项目增加客户群增加单次销售的平均值增加成交率增加回购频率或者转介绍率总计基础额1000x100x1=1=$200,000增长率增长100％增长100％增长100％增长100％增长1600％增长倍率2x2x2x2x16X增长额2000x200x2=2=$3200,000四、力量加倍效应如果每年以10倍的速度在爆炸式倍增，想想看，到第三年，你的利润将会倍增多少呢？1000倍！！！很多企业家都会说，这些我懂了，但是结果呢？客户量有了，但是后端销售、转介绍没了，甚至客户带给客户的都是负面的宣传。请再次留意：它们是乘的关系不是加的关系。如果一个细节为0，那么全部都为0。1、增加客户群您可以致力于：A、通过以下途径挖掘更多的潜在客户：·推荐方案，（大量、快速、低成本、自动化、独特性、主动化扩大第一轮客户）一定要使用客户见证，尤其是名人见证。·初期以降低利润的方式赢得客户，并在后期获取收益。·通过风险逆转确保采购的进行（通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以此来逆转风险是克服“客户顾虑”的一种非常好的方法）。·热情招待――受益关系，所谓的感情培养。·大量的广告宣传。四、力量加倍效应·利用直邮销售。·利用电话销售和业务员（受过专业培训的）上门拜访。·开办特别活动或是举办信息之夜（InformationNight）。·制定新的独特销售定位。(UniqueSellingProposition)你的最大独特卖点：大部分企业没做＿＿＿＿＿＿。但我做了＿＿＿＿＿＿。·通过更充分的客户和产品的研究，增加客户对产品的认知价值。·公关。B、通过以下途径增加客户保持率。·为客户提供其意想不到的，更高的服务水平。·经常与客户交流，简历密切关系。四、力量加倍效应2、增加从咨询到销售的达成率：·增强您员工的销售技能。·通过风险逆转策略（通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障、承诺，以此来逆转风险是克服“客户顾虑”的一种非常好的方法）。·热情招待――受益关系，所谓的感情培养。·广告宣传，但是一定要策划好广告内容和标题。四、力量加倍效应3、增加您的单次交易价值，您可以致力于：·增强您团队的销售技能，采用向上销售更多和交叉销售。·提高您的定价以获取利润。·采用“销售点”促销方式。·转变您产品或服务的外观以适应市场发展潮流。·同时打包附加产品和服务。·提供更强大∕更多的购买。四、力量加倍效应4、增加交易频率，您可以致力于：·开发换代产品，以便您能够进一步与客户接洽。·亲自与客户交流（通过电话，信件），以保持积极有利的关系。·在你的列表上提供其它厂家的产品。·开展特别的活动，如“闭门销售”，有限的产品预先演示等等。·VIP卡锁定客户或者积分活动。·进行价格诱导，提高销售频率。四、力量加倍效应1、不要抑制你的客户购买！为他们提供无法拒绝的产品和服务。2、使用试验市场行销学来最大化你的销售成果。试验和重新试验，无论你使用什么媒体来使你的信息传递给公众。持续不断的在广告原稿上的改进是影响市场行销学最迅速的方法之一。3、创建并从“USP”中得益。你的独特卖点：大部分企业作了＿＿＿＿＿＿。但我做了＿＿＿＿＿＿。”4、在推荐中成长，一定要使用客户见证，尤其是名人见证。5、风险逆转和联合风险投资，推动销售。五、权力定律6、将质量放在第一位，把细节做到优秀和卓越。7、让企业与强大的合作伙伴携手并进。：蒙牛，借助湖南卫视主办《超级女声》。8、仅根据业绩来支付报酬。9、英明的管理你的资产，降低成本，每砍掉一分成本，利润增加一分。建议在baidu里看看我老师李践的：《12把财务砍刀》10、借用成功策略，从直线思维到横向思维，即：不仅仅只向同行学习成功策略，还要向跨行学习。少看电视剧，多研究电视广告。11、主动推销比被动推销效果更好，看到机会主动出击！12、使用“非宣传”广告，“非宣传”广告是关于你企业的一种正面报道。五、权力定律13、将一次性客户转变为终身买家，制定一套定期的月度、季度、半年度或年底联系服务策略。14、发现并利用你的帐外资产和资源，找到合适的合作对象，以减轻负担。15、抢先优势，先下手为强。16、借助他人的资源运作，向蒙牛一样借助湖南卫视主办《超级女声》。17、开发多项收入来源，多样化发展。五、权力定律17、采用正确的直邮A．你的信件应该具有一个有吸引力的标题，能够引起读者的注意力。B．你的信件应该清楚地说明你能提供给读者的优势，独树一帜且能满足其需要。