企业整体营销上海交大

无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台企业整体营销IntegratedMarketing交通大学管理学院吕巍教授无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台企业市场营销面临的挑战•经济增长和发现新成长点的挑战•市场发展不平衡的挑战•社会阶层和社会群体明细化的挑战•卖方市场向买方市场转变，顾客成熟度提高的挑战•国内市场与国际市场接轨的挑战•企业市场营销工作与企业其它经营管理工作如何有机配合的挑战•现代市场营销人员严重短缺的挑战无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台现代市场交易流程结构消费者市场资源市场商品和服务生产商市场政府市场中间商市场资源货币资源货币服务、货币税金、商品服务、货币税金、商品税金服务服务、货币税金、商品货币货币商品和服务无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台市场营销理论和实践的演变•传统的市场销售理论1、低成本营销2、差异化营销3.强力促销•现代营销理论1、营销组合2、企业战略3、社会营销•营销理论新发展1、服务业营销2、非赢利组织营销3、绿色营销4、关系营销5、文化营销6。网络营销无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台市场营销的4Ps组合营销组合产品地点目标市场价格促销无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台（1）企业制度（2）企业组织（3）企业规章……（1）产品设计（2）广告（3）企业旗帜（4）企业标志（5）运输工具（6）企业色彩（7）办公用具（8）售点展示……公众BI（行为识别）VI（视觉识别）无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台五种传统营销观念生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台产品价值服务价值人员价值形象价值货币价格时间成本体力成本精神成本整体顾客价值整体顾客成本顾客让渡价值顾客附加价值的决定因素无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台分销产品促销价格目标顾客市场营销信息系统市场营销计划系统市场营销控制系统市场营销组织和执行系统供应商公众竞争者市场营销中间商人口—经济环境技术—物质环境政治—法律环境社会—文化环境影响公司战略的因素无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台市场营销的具体任务（1）转变性营销（2）刺激性营销（3）发展性营销（4）同步性营销（5）维持性营销（6）再营销（7）减低营销（8）不营销无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台市场竞争与市场营销的层次•技巧竞争——组合营销•战略竞争——战略营销•理念竞争——形象营销无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台采购组织营销活动的资源满足顾客需求企业整体营销理念营销战略营销技巧营销无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台管理进入文化时代•经济与文化的相互渗透•管理原本就是一种文化•对管理过程中文化因素的研究是当前的潮流无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台麦肯锡的7S框架SharedvaluesStructureStaffStyleSystemsStrategySkills无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•企业价值观念•企业精神•企业道德定义：企业一整套的价值系统，是随着企业诞生而诞生的一种与企业物质文化相适应的观念形态.企业理念无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台形成企业理念的影响因素•创业者们本身的价值观念•企业生存和发展的环境•理念的传播无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台企业理念的培养和发展过程企业理念的发源企业理念外在表现的基本特征企业理念的表达和传播企业理念的不断内外反馈企业理念的更新和应变经济性企业理念公益性企业理念社会性企业理念无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台企业理念的培养和发展过程企业理念的发源企业理念外在表现的基本特征企业理念的表达和传播企业理念的不断内外反馈企业理念的更新和应变企业长远追求时代特色企业个性无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台企业理念的培养和发展过程企业理念的发源企业理念外在表现的基本特征企业理念的表达和传播企业理念的不断内外反馈企业理念的更新和应变正确理解理念，进行编码综合运用各种媒体选择好的传播者科学传播，坚持不懈无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台企业理念的内外反馈系统企业基本理念（创业者或主管）企业外部公众企业内部公众对产品和服务的具体意见无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台企业理念的内部营销企业的长远目标企业价值观念无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台企业理念的外部营销社会公众产品和服务产品服务体系员工的行为宣传和沟通广告公关营业推广人员沟通企业理念的内部营销无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台安索夫的“产品市场战略理论”稳定型反应型先导型探索型创造型环境的湍流预测不可能性新奇性反应速度结合的强度战略模式维持产品市场现状对产品市场作一些变革向有联系的产品市场发展向新产品和海外市场发展开发新产品拓展新市场为环境服务的组织ESO维持原有模式部分修改原有模式预测可能延续现状的新方案重新配合原有模式创造新方案职能组织、作业研究、保护者的领导职能组织、财务比率分析、规律性的领导事业部组织、长期计划、发展方向的形成鼓舞多国型的、战略计划的、创业型的、天才的项目管理、战略意向分析、创造性的回避风险的性格指向最小的风险指向熟悉的风险风险和利益交替换位爱冒风险的性格以现有能力可适应稍微调整现有能力扩大现有能力重新配置能力开发新能力慢快弱强组织开放性最高经营者的能力文化修养大小无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台安索夫的“产品-市场拓展矩阵”现有产品市场渗透市场开发现有市场新市场多角化经营产品开发新产品无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台波士顿咨询公司市场成长—市场份额矩阵相对市场份额市场成长率01010狗类金牛问问题明星无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台GE矩阵强中弱低高中业务优势市场吸引力选择/盈利收获/放弃投资/成长无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台波特的产业竞争分析买主的谈判力量加入竞争的新威胁潜在竞争对手企业替代品的威胁买主供货者的谈判能力供货商替代品产业竞争对手企业现有企业间的对抗无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台战略理论本质——三假设：知己知彼明方向（目标）•环境：认清现状、符合实际、相互匹配。•使命：达成共识、上下同欲、积极投入。•实力：动态印证、不断调整、灵活适应。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台战略根本出路（1）——特色（Unique）：以独特性赢得顾客•做与对手不同的活动或以不同于对手的方式完成类似活动。–提供（variety）特殊产品或服务。–满足（needs）特殊顾客群需要。–采用（access）特殊途径满足顾客。•以特别的活动（能耐与做法）能力，创造独特的有价值的地位。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台战略根本出路（2）——取舍（Trade-offs）：权衡抉择利弊得失•有所为有所不为：管理者及企业的资源、能力、时间有限，必须权衡得失，结合特色建设作出选择。•鱼和熊掌难兼得：使竞争对手欲学不能，有所得必有所失（如：形象与商誉、活动、内部管理与协调等的不相容）。•为他人留有生机：让人活，自己才能活，只顾私利害人终害己；此外，全面封杀，还会引起民怨及政府干预，从而带来企业公众形象的损害。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台战略根本出路（3）—组合（FitorCombine）：多个环节配合默契在特色、取舍较困难时，采取使各个没有明显优势的局部有机组合的做法，实现顾客、内部、供应的配套，以此创造整体战略优势：•管理群体协同。•市场网络协同。•资源竞合协同。总之，特色、取舍、组合这三条战略根本出路，从相互补充的不同侧面描绘了企业战略的完整框架。无忧资源：中国最大最全的资